意向客户成交的十种技巧.pptx

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1、苦于思索如何成交？第1页/共30页一、请求成交法请求成交法就是直接向客户提出若干购买的方案要求客户选择购买一种的方法适用情况：1、：老客户2、：关系很好的客户3、：对产品、公司、销售人员都比较认同。第2页/共30页注意事项1.绝对不要向客户提那些容易做出否定回答的问题2.把握好请求成交的时机3.销售人员要敢于开口请求客户成交第3页/共30页二、假设成交法1、假设客户已购买了2、客户将得到什么好处（或什么后果）适用：客户对于产品的性能不是太了解可用假设成交法来展示产品的优势及性能第4页/共30页优点:1、节约推销时间,提高推销效率2、他是暗示成交,不是明示成交,把销售提示转化为购买提示3、减轻客

2、户的成交压力,把客户的成交意向直接转化为成交行动,促成交易第5页/共30页注意事项1.正确分析客户,有针对性的使用假定成交法2.善于把握机会,适时的使用假定成交法3.注意制造销售气氛,比较自然的使用假定成交法第6页/共30页三、选择成交法提供几个可行的方案让客户选择适用：给客户一个选择机会，让客户没有拒绝的机会。第7页/共30页优点：1.调动了客户决策的积极性,限定了客户决策的范围2.使客户回避“要还是不要”的问题，让客户回答“要A还是要B”的问题3.帮助客户排除复杂混乱的思想,作出聪明的决定,指导客户把注意力集中到最后选择上第8页/共30页注意事项1、销售人员必须正确分析和判断客户的真正需要

3、,提出适当的选择方案2、选择方案与客户的需要相符,不宜过多,最好是两项，最多不超过三项，否则会使客户思想混乱,拿不定主意,影响成交第9页/共30页四、小点成交法小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是指销售人员利用成交小点来间接促成交易的方法。适用范围:1.适用于大宗,涉及的问题和人员比较多,无法立即达成一致看法的交易2.从交易对象来看,小点成交法对优柔寡断型的客户,特别有效第10页/共30页优点:1.创造良好的成交气氛,减轻客户的成交心理压力2.有利于销售人员主动做出成交尝试,并始终保持成交的主动权3.有利于销售人员合理的运用各种成交信号,有效的促成交易第11页/共30页注意事项1

4、.如果销售人员错误的提示成交小点,可能分散客户的成交注意力2.小点成交法使用不当,可能会浪费推销时间,延长成交过程3.小点成交法使用不当,也可能引起客户误会,产生成交纠纷第12页/共30页五、优惠成交法用较优惠的价格或赠送礼品给客户优惠适用:1、精打细算的老板2、网管3、看重服务的老板第13页/共30页优点：正确地使用优惠成交法，利用客户的求利心理，可以吸引并招揽客户，有利于创造良好的成交气氛。而且利用批量成交优惠条件，可以促成大订单的形成，提高成交的效率。第14页/共30页注意事项采用优惠成交法，有时会让客户误以为优惠产品是产品效果或服务存在问题为了快速拿到他的钱，从而丧失购买的兴趣而不利于

5、促成交易。第15页/共30页六、保证成交法以良好的效果或者服务做为保证,让客户放心的购买产品适用:客户犹豫不绝,担心某些方面的问题时第16页/共30页优点：1、可以消除客户的成交心理障碍。2、增强成交的信心。3、可以增强说服力和感染力。4、有利于销售人员妥善处理有关的成交异议第17页/共30页七、从众成交法以客户同行为例,说明这些产品的实用性适用1、“不敢吃螃蟹的人”2、喜欢随潮的人3、担心被骗的人第18页/共30页优点：1.增强销售人员的成交说服力2.有利于客户对产品的认识,促成大批量的交易3.销售人员给客户一种压力与紧迫感,有利于促使客户尽早做出购买决策第19页/共30页注意事项1.不利于

6、推销人员和客户沟通2.购买产品后会产生后悔心理,这对今后的销售也会产生负面影响3.如果遇到个性较强.喜欢标新立异的客户,则会引起客户对产品和销售人员的反感,起到相反作用第20页/共30页八、机会成交法利用资源稀缺性，让客户抓紧购买适用：1、有想要但是拖单的客户2、判断不出是否真想购买的客户第21页/共30页注意事项1.促使客户做出决定以前,首先促使客户建立起对产品及销售人员的信任2.要遵守销售职业道德,实事求是,不能使用欺骗手段引诱客户购买3.使用机会成交法应该注意不要引起客户的误解第22页/共30页九、异议成交法异议成交法也称为处理异议成交法，是指销售人员利用处理客户异议的机会，直接向客户提

7、出成交要求，促使客户成交的一种方法。如果销售人员发现客户的异议正是客户不愿意购买的理由，只要能够成功地消除这个异议，就可以有效地促成交易。第23页/共30页优点：1、可以把异议看成是一种成交信号，将其转变为成交行为。2、实施过程中向顾客施加一定的成交压力迫使客户购买所销售的产品。第24页/共30页十、激将成交法指销售人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理作用下完成交易行为的成交技巧。适用范围:1.性格豪爽2.经济富有的客户第25页/共30页优点：1、可以减少客户异议，缩短整个成交阶段的时间。如果对象选择合适，更易于完成成交工作。2、合理的激将，不但不会伤害客户的自尊心，还会在购买中满足客户的自尊心。第26页/共30页注意事项由于激将成交法的特殊性，使得它在使用时，因时机、语言、方式的微小变化，可能导致顾客的不满、愤怒，以致危及整个销售工作的进行，因此必须慎用。第27页/共30页成交后的注意事项1、回收款项2、做好交接工作3、与客户保持良好的关系3-1、回访顾客,加强与客户的联系3-2、完善售后服务第28页/共30页第29页/共30页感谢您的观看！第30页/共30页