拜耳销售技巧培训.pptx

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1、2023/4/17Sales Training1第1页/共49页2023/4/17Sales Training2 拜访准备拜访准备解说解说询问询问倾听倾听签约签约第2页/共49页2023/4/17Sales Training3拜访准备拜访准备第3页/共49页2023/4/17Sales Training4掌握情况掌握情况公司状况公司状况 第4页/共49页2023/4/17Sales Training5掌握情况掌握情况产品产品 第5页/共49页2023/4/17Sales Training6基本功能或利益包装商标特色品质款式售后服务保障安装 运输核心产品形式产品延伸产品整体产品内涵第6页/共49

2、页2023/4/17Sales Training7掌握情况掌握情况 经营政策 竞争产品 市场情报第7页/共49页2023/4/17Sales Training8准备工作准备工作公文物品：产品说明书，技术资料，价目表，发票及收据，合同，样品必备品:手机，手表，名片，计算器，笔记本，笔，钱包，眼镜，钥匙，身份证，小礼品，地图第8页/共49页2023/4/17Sales Training9个人服饰个人卫生个人修养以及注重:第9页/共49页2023/4/17Sales Training10电话预约第10页/共49页2023/4/17Sales Training11张场长:1000头母猪李场长:500头

3、母猪王场长:1500头母猪例:第11页/共49页2023/4/17Sales Training12电话预约主动性原则简明扼要第12页/共49页2023/4/17Sales Training13名片交换递接第13页/共49页2023/4/17Sales Training14介绍相互介绍介绍要点例:第14页/共49页2023/4/17Sales Training15解说解说第15页/共49页2023/4/17Sales Training16 语言表达：我 没有 说 甲 拿了 那块 表！Sales training第16页/共49页2023/4/17Sales Training17第17页/共49页

4、2023/4/17Sales Training18Do What You SaySay What You Do Prove What You Say第18页/共49页2023/4/17Sales Training192.有效性有效性 (AIDA)Attention 注意注意 Interest 兴趣兴趣 Desire 欲望欲望 Action 行动行动第19页/共49页2023/4/17Sales Training20引起顾客兴趣：-增加利润，效益.-节省成本，时间.第20页/共49页2023/4/17Sales Training21研究购物原因击中 顾客要害：赚更多的钱省更多的钱生意兴隆升职，大

5、展鸿图爱戴，大受欢迎增加知名度生活更舒适身心更健慷解除烦恼安全感赞赏倾慕更有面子，提高身价美丽动人，仪表出众增加自信心扩阔视野，增加新知识感觉清新爽洁省时间开心欢笑更多机会，享受空闲时间提供更多利便第21页/共49页2023/4/17Sales Training22介绍利益 -解说好处而非特点 -从顾客需求出发 第22页/共49页2023/4/17Sales Training23特点：制造者所赋予产品的利益：顾客从产品上获得的第23页/共49页2023/4/17Sales Training24例：复印机 项目 特点 利益?2.有自动测定系统?3.有自动送纸机，可使用4种正常规格的纸?4.有自动

6、分页机，可省手工分页的大量时间?5.不用时可自动切断电源?6.具有按键式使用量记录功能?7.操作安静无声?8.使用简便，免去复印人员?9.拥有专利，不夹纸的送纸装置?10.使用插入式色合，可降低保养费用?第24页/共49页2023/4/17Sales Training25句子叙述的是产品效益，当它.能回答顾客的问题：这对我有什麽意义？提供解决顾客问题的方法第25页/共49页2023/4/17Sales Training26购买决定：第26页/共49页2023/4/17Sales Training27效率-Efficiency效果-Effectiveness有效地做正确的事第27页/共49页20

7、23/4/17Sales Training28句子表达:我.We-Attitude 你.You-Attitude第28页/共49页2023/4/17Sales Training29 产品产品/仿制品仿制品 照片、插图照片、插图 说明书说明书 技术资料技术资料 专家结论专家结论 Video 投投影仪影仪第29页/共49页2023/4/17Sales Training30倾听倾听第30页/共49页2023/4/17Sales Training31倾听目的：倾听目的：取得资料取得资料 知道客户的知道客户的需要需要 了解客户的了解客户的态度态度 作出应变作出应变第31页/共49页2023/4/17Sa

8、les Training32倾听反映：倾听反映：轻轻点头轻轻点头目光正视目光正视偶尔附和偶尔附和重点重复重点重复诚恳回答诚恳回答第32页/共49页2023/4/17Sales Training33询问询问-开放式开放式 -封闭式封闭式 -选择式选择式第33页/共49页2023/4/17Sales Training34询问的优势知道客户的需求使交谈富有意义影响交谈进展使你显得善解人意澄清事实第34页/共49页2023/4/17Sales Training35开放式问题方式：谁 什么 为什么 哪里 何时怎样到什么程度目的：2.为讨论而打开 新的话题第35页/共49页2023/4/17Sales T

9、raining36主动性原则带回法：言归正传.还原法：至于刚才那件事.重复法：再讨论一下那件事吧.关联法：我公司也.第36页/共49页2023/4/17Sales Training37封闭式问题 方式：会不会 是不是 能不能 有没有.目的：第37页/共49页2023/4/17Sales Training38五笔连线四笔连线第38页/共49页2023/4/17Sales Training39第39页/共49页2023/4/17Sales Training40不仅要深入进行研究问题,还要从不同角度观察问题不仅要看到整体,还要看到各部分的有机联系14916第40页/共49页2023/4/17Sale

10、s Training41解决问题的方法:公司业务员小刘接到一位老客户的投诉,该客户强烈抱怨公司几年来销售给他的价格高于另外的销量比他小的客户,因为他收到了公司给另外客户的发票,上面的价格一目了然.例:第41页/共49页2023/4/17Sales Training42发票开错了现金进货货物为处理品效期短大客户的服务多运费为客户出的没有返还为保住更多的客户顺带做的业务专卖给他的该客户其他产品销量大开发期,很快会调回正常价与本公司有特殊关系他的宣传品有偿低价策略,为打掉竞争对手第42页/共49页2023/4/17Sales Training43-告诉真相-实现诺言第43页/共49页2023/4/17Sales Training44-发现问题-分析问题-解决问题第44页/共49页2023/4/17Sales Training45部分事实部分感觉第45页/共49页2023/4/17Sales Training4610%Ice emerge第46页/共49页2023/4/17Sales Training47事实感觉价值观观点多层次地沟通第47页/共49页2023/4/17Sales Training48第48页/共49页感谢您的观看！第49页/共49页