最全销售会谈技巧.pptx

《最全销售会谈技巧.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最全销售会谈技巧.pptx（51页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售漏斗引发兴趣产品演示达成交易第1页/共51页v吸引新客户进行有效会谈v很难保持积极的心态v失败的风险是最大的挑战 要提高销售成功的可能性要提高销售成功的可能性 最有效方法就是降低失败的风险性最有效方法就是降低失败的风险性！销售人员面临的挑战第2页/共51页逆逆 反反 作作 用用 1.下意识的自我防卫下意识的自我防卫,并不是有意识的反应并不是有意识的反应.产生逆反作用的原因产生逆反作用的原因 2.自我满足的需求自我满足的需求,而不是反对讨论的内容而不是反对讨论的内容.逆反作用逆反作用逆反作用是个人抵制、反推动或持相反态逆反作用是个人抵制、反推动或持相反态度的本能反应度的本能反应.第3页/共5

2、1页u反驳反驳u不必要的澄清不必要的澄清u高人一等的作风高人一等的作风u要命的要命的“我知道我知道”逆反作用的表现形式逆反作用的表现形式逆逆 反反 作作 用用第4页/共51页逆逆 反反 作作 用用 u多提问少做陈述多提问少做陈述u运用牧群理论运用牧群理论u立场互换立场互换u可信度可信度u激发客户好奇心激发客户好奇心减少逆反作用的五种策略减少逆反作用的五种策略第5页/共51页逆逆 反反 作作 用用 u刺激性问题刺激性问题u只提供部分信息只提供部分信息u显露价值的冰山一角显露价值的冰山一角u新奇的东西新奇的东西u群体趋同效用群体趋同效用 激发客户好奇心的策略激发客户好奇心的策略第6页/共51页我这

3、个时间来拜访您我这个时间来拜访您,没有打扰您吧？没有打扰您吧？)或者或者初初 步步 接接 触触介绍自己及公司介绍自己及公司u开门见山地介绍开门见山地介绍您好，我是影响力教育训练集团的您好，我是影响力教育训练集团的XXX,XXX,我们公司我们公司是专业为企业中高层提供管理类培训课程的是专业为企业中高层提供管理类培训课程的.).)或或者者.u运用低调的申明降低风险运用低调的申明降低风险第7页/共51页初初 步步 接接 触触营造亲切感营造亲切感u个人背书个人背书XxxXxx是我的一个好朋友，也是我的客户是我的一个好朋友，也是我的客户,他对你大加赞许他对你大加赞许,还说你是我最应该结识的人还说你是我最

4、应该结识的人.您有时间吗？您有时间吗？u创造相关联系创造相关联系我之前跟人事部经理通过电话我之前跟人事部经理通过电话我想请教你几个问题，我想请教你几个问题，可以给我五分钟时间吗可以给我五分钟时间吗?u牧群效应牧群效应 微软、可口可乐、百丽鞋业、联想集团、宝钢、微软、可口可乐、百丽鞋业、联想集团、宝钢、富山阀门、金莱克、洞庭山等公司都在广泛采用富山阀门、金莱克、洞庭山等公司都在广泛采用我们的学习卡我们的学习卡,x,x月月x x日我们将举办一个日我们将举办一个xxxxxx研讨会研讨会,来论证我们是如何帮助他们解决贵公司也面临的来论证我们是如何帮助他们解决贵公司也面临的类似问题的类似问题的.您有兴趣

5、吗您有兴趣吗?第8页/共51页营营 造造 亲亲 切切 感感您想知道我们是如何辅助三星电子两年内增长十倍您想知道我们是如何辅助三星电子两年内增长十倍业绩的情况吗业绩的情况吗?显露价值的冰山一角显露价值的冰山一角好的赞美话题好的赞美话题赞美公司、赞美个人及家人赞美公司、赞美个人及家人第9页/共51页调调 查查 研研 究究明确需求：明确需求：客户对正在面临的烦恼和欲望的具体陈述客户对正在面临的烦恼和欲望的具体陈述,并且需要立刻满足的需求并且需要立刻满足的需求.需求的定义需求的定义 需求的类型需求的类型隐含需求：隐含需求：客户对难点、困难、不满的具体陈述，客户对难点、困难、不满的具体陈述，或者自己还没

6、有意识到或者自己还没有意识到.客户客户“现实现实”和和“理想理想”之间的差距之间的差距,并且客户并且客户对此陈述出来的一种需要或关注对此陈述出来的一种需要或关注.第10页/共51页价价 值值 等等 式式问题的问题的严重程度严重程度解决问题解决问题所需成本所需成本不买不买购买购买如果问题严重度超过了对策成本的重量，如果问题严重度超过了对策成本的重量，就是一个成功的销售就是一个成功的销售。第11页/共51页开发需求的过程开发需求的过程需需 求求 开开 发发几乎是完美的几乎是完美的我有一点不满意我有一点不满意在在我遇到了困难我遇到了困难我需要立刻改变我需要立刻改变第12页/共51页 调查研究调查研究

7、提问的作用提问的作用u提问的人拥有控制权提问的人拥有控制权u通过提问回答问题通过提问回答问题u热力学第二定律热力学第二定律u减少逆反作用减少逆反作用第13页/共51页uSituation Questions SPIN 提问技巧提问技巧需求需求-效益问题效益问题暗暗 示示 问问 题题难难 点点 问问 题题背背 景景 问问 题题uProblem Questions uImplication Questions uNeedpayoff Questions 第14页/共51页 背背 景景 问问 题题定义：询问客户目前状况或事实的问题定义：询问客户目前状况或事实的问题例子：您公司有多少管理人员？例子：您

8、公司有多少管理人员？贵公司的产品出口吗？贵公司的产品出口吗？目的：得到销售必要的信息目的：得到销售必要的信息,了解客户了解客户可能存在的困难和不满可能存在的困难和不满.第15页/共51页SPIN 提问技巧提问技巧背景问题的注意事项背景问题的注意事项u询问一系列诊断性的问题询问一系列诊断性的问题 以大问题开头以大问题开头 给客户选择的余地给客户选择的余地 以专家身份提出专业问题以专家身份提出专业问题 多样性提问调节气氛多样性提问调节气氛 不要过早评定客户等级不要过早评定客户等级 u价值比较低，故数量不宜太多价值比较低，故数量不宜太多 第16页/共51页定义定义:询问客户现在面临的困难、问题和不满

9、询问客户现在面临的困难、问题和不满,并且是你的产品或服务都能解决的问题并且是你的产品或服务都能解决的问题.难难 点点 问问 题题例子：例子：贵公司开展培训时有哪些难题？贵公司开展培训时有哪些难题？组织一个培训是不是很难？组织一个培训是不是很难？目的：目的：了解客户的隐含需求，以便于把这些了解客户的隐含需求，以便于把这些隐含需求开发成明显需求隐含需求开发成明显需求第17页/共51页SPIN 提问技巧提问技巧难点问题的注意事项难点问题的注意事项u注意购买动机的两面性注意购买动机的两面性u利用牧群理论确定客户的困难利用牧群理论确定客户的困难 u要多提问一些困难问题要多提问一些困难问题 追求快乐，逃离

10、痛苦！追求快乐，逃离痛苦！u把模糊语言便清晰把模糊语言便清晰第18页/共51页例子：例子：那会对销售业绩有什么样的影响呢？那会对销售业绩有什么样的影响呢？培训效果就很难保证培训效果就很难保证,会导致哪些问题呢？会导致哪些问题呢？定义：定义：询问客户难点、困难或不满的结果和影响询问客户难点、困难或不满的结果和影响.暗暗 示示 问问 题题目的：目的：让客户想象一下困难问题将带来的后果让客户想象一下困难问题将带来的后果.现有的困难问题很会引发别的更多的问题现有的困难问题很会引发别的更多的问题.第19页/共51页价价 值值 等等 式式不买不买购买购买问题严重程度超过了对策成本问题严重程度超过了对策成本

11、￥45800.00没有好的老师 培训效果很难保证 员 工 有 埋 怨 老 板 不 满 意 大家对培训没热情 老板怀疑你的能力？第20页/共51页SPIN 提问技巧提问技巧暗示问题的注意事项暗示问题的注意事项u把困难问题和暗示问题结合起来把困难问题和暗示问题结合起来 u定向提问发现需求定向提问发现需求 u着眼于你的优势着眼于你的优势第21页/共51页需求需求效益问题效益问题 定义：询问提供的对策的价值和意义定义：询问提供的对策的价值和意义目的：目的：例子：例子：降低降低90%的培训成本的培训成本,对你有什么帮助对你有什么帮助?提升执行力对您公司会有什么意义？提升执行力对您公司会有什么意义？让客户

12、把产品的一些利益陈述出来让客户把产品的一些利益陈述出来把客户的情绪从悲观的问题转化成积极的把客户的情绪从悲观的问题转化成积极的对产品的一种渴望和憧憬对产品的一种渴望和憧憬 第22页/共51页SPIN 提问技巧提问技巧需求需求效益问题的作用效益问题的作用u客户自己说服自己客户自己说服自己 u客户自己去处理自己的很多异议客户自己去处理自己的很多异议 u客户替你做内部营销客户替你做内部营销 第23页/共51页重温重温SPINSPIN提问技巧提问技巧销售员使用销售员使用背景问题背景问题暗示问题暗示问题难点问题难点问题明确需求明确需求隐含需求隐含需求需求需求效益问题效益问题以便于以便于 揭示客户揭示客户

13、由由.开发出来的开发出来的以便于以便于 客户陈述客户陈述SP 导导 致致 I 使客户感觉问题使客户感觉问题更清晰更实际更清晰更实际获得背景资料获得背景资料N导导 致致第24页/共51页证证 实实 能能 力力特征：特征：产品或服务的中性的事实产品或服务的中性的事实,数据、信息或特点数据、信息或特点 u例子例子:2006:2006年我们在全国范围内有年我们在全国范围内有600600多场多场公开课程公开课程2020位全职讲师、位全职讲师、200200位签约讲师位签约讲师.对销售的影响：早期对销售的影响：早期对会谈成功有消极影响对会谈成功有消极影响 末期末期对会谈成功没有影响对会谈成功没有影响 中期中

14、期在非常复杂技术产品销售在非常复杂技术产品销售 中期有积极影响中期有积极影响，第25页/共51页证证 实实 能能 力力优点：优点：产品或服务或特征如何使用或如何帮助客户产品或服务或特征如何使用或如何帮助客户.u例子例子：学习卡是会员服务：学习卡是会员服务,可以大大降低培训成本可以大大降低培训成本.因为我们每个课程都是名师主讲的，所以因为我们每个课程都是名师主讲的，所以您可以亲受大师指点您可以亲受大师指点.在销售中影响：早期在销售中影响：早期对会谈成功有轻微的积极影响对会谈成功有轻微的积极影响特别是在第一次见面中特别是在第一次见面中.末期末期优点一点也不比特征有效优点一点也不比特征有效.中期中期

15、随着不断推进对客户的积极随着不断推进对客户的积极 影响不断减少影响不断减少.第26页/共51页证证 实实 能能 力力利益利益：显示出产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求：显示出产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求.u例子例子：领袖的风采领袖的风采课程可以帮您提升你所需要的领导力课程可以帮您提升你所需要的领导力.优势谈判优势谈判课程可以提升你要改善的谈判能力课程可以提升你要改善的谈判能力.对销售的影响：对销售的影响：任何周期都有积极的影响任何周期都有积极的影响.在销售每一个时间段你所能做的在销售每一个时间段你所能做的 最有力的陈述最有力的陈述.当客户陈述利益时，它甚至更有力当客户陈述利益

16、时，它甚至更有力.第27页/共51页遗忘曲线遗忘曲线证证 实实 能能 力力时间时间特征特征优点优点利益利益故事故事案例案例记记忆忆给产品加点快乐！给产品加点快乐！第28页/共51页￥$异异 议议 处处 理理特征对客户的影响特征对客户的影响 客客 户户：关关 注注 价价 格格销销 售售 员：员：特特 征征 在客户头脑中每一个特证都会使成本增加在客户头脑中每一个特证都会使成本增加,销销售员说的特征越多客户的预期价格越高！售员说的特征越多客户的预期价格越高！第29页/共51页等等.我不需要它！异异 议议 处处 理理优点对客户的影响优点对客户的影响 客客 户：户：拒拒 绝绝销销 售售 员：员：优优 点

17、点 当客户并没有考虑过对你提供的能力当客户并没有考虑过对你提供的能力有需要时有需要时,最自然的反应就是拒绝！最自然的反应就是拒绝！第30页/共51页这正是我需要的！我喜欢它！异异 议议 处处 理理利益对客户的影响利益对客户的影响 客客 户：户：同同 意意销售员：销售员：利利 益益 因为是客户需要的因为是客户需要的,所以所以销售员收不到异议！销售员收不到异议！第31页/共51页异异 议议 处处 理理价值异议：价值异议：客户对你销售的对策的价格、价值客户对你销售的对策的价格、价值或者用途提出的异议或者用途提出的异议u例子例子：“太贵了太贵了”“这个对我来说没有用这个对我来说没有用”“我不我不需要需

18、要”u处理策略：处理策略：使用暗示问题和需求使用暗示问题和需求效益问题来开发效益问题来开发客户的需求客户的需求,并建立客户对你提供的对策的渴望并建立客户对你提供的对策的渴望,关键是把客户的隐含需求开发成明确需求关键是把客户的隐含需求开发成明确需求.第32页/共51页异异 议议 处处 理理能力异议：能力异议：客户看到了对策的价值客户看到了对策的价值,但对能力或者但对能力或者销售员的真实性或销售的产品持怀疑态度销售员的真实性或销售的产品持怀疑态度.u例子例子：“公开课很多人公开课很多人,没有针对性没有针对性”“只相信国外培训机构只相信国外培训机构”u类型：类型：有能力的异议有能力的异议 没有能力的

19、异议没有能力的异议第33页/共51页异异 议议 处处 理理处理没有能力的异议策略处理没有能力的异议策略u承认你不能满足需求承认你不能满足需求u增加你的确有的能力的价值增加你的确有的能力的价值用需求效益问题和利益陈述用需求效益问题和利益陈述重新强调你能满足的需求的重要性重新强调你能满足的需求的重要性第34页/共51页异异 议议 处处 理理处理有能力的异议策略处理有能力的异议策略u展示给客户你理解它是一个合情合理的关注展示给客户你理解它是一个合情合理的关注u证实你的能力，解释如何提供这种功能力证实你的能力，解释如何提供这种功能力u在需要的地方展示证据在需要的地方展示证据第35页/共51页获获 得得

20、 承承 诺诺销售会谈可能出现的结果：销售会谈可能出现的结果：u成交成交：客户签署了某种类型的书面文件或付款客户签署了某种类型的书面文件或付款.u进展：进展：是指发生在会谈之中或之后的一件事情是指发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使销售继续朝着最终的结果发展可以使销售继续朝着最终的结果发展.u暂时中断：暂时中断：是指销售还会继续下去是指销售还会继续下去,但客户又没有同意但客户又没有同意具体的实际行动方案来使销售有所进展具体的实际行动方案来使销售有所进展.u没成交没成交:就是客户主动而且明确的表示拒绝接受就是客户主动而且明确的表示拒绝接受.第36页/共51页获获 得得 承承 诺诺成交的前提条件成

21、交的前提条件u需求确认需求确认 u可行的解决方案可行的解决方案 u证明物超所值证明物超所值 u紧迫感紧迫感 u购买的权利购买的权利 第37页/共51页获获 得得 承承 诺诺成交技巧成交技巧1.二二择择一一成成交交法法 2.拖拖船船成成交交法法 3.围围场场策策略略 4.“这这对对你你没没什什么么妨妨碍碍”5 5.“你你能能买买得得起起”6 6.让让他他们们单单独独呆呆一一会会儿儿 7 7.巧巧文文斯斯.拉拉巴巴迪迪策策略略8 8.沉沉 默默 9 9.视视情情况况而而定定 1 10 0.本本.富富兰兰克克林林策策略略 1 11 1.愚愚蠢蠢的的错错误误 1 1 2 2.最最 终终 目目 标标 1

22、 1 3 3.小小 狗狗 策策 略略 1 1 4 4.蚕蚕 食食 策策 略略 1 1 5 5.积积 极极 假假 设设 1 16 6.回回球球策策略略 1 17 7.战战犯犯策策略略 1 18 8.门门把把手手策策略略 1 19 9.分分化化瓦瓦解解策策略略 2 2 0 0.给给 他他 留留 出出 思思 考考 的的 时时 间间 2 2 1 1.钞钞 票票 策策 略略 2 2 2 2.突突 然然 想想 起起 2 2 3 3.控控 制制 策策 略略 2 2 4 4.罗罗 杰杰。道道 森森 誓誓 言言 二择一收款！二择一收款！第38页/共51页锐化你的技能！锐化你的技能！第39页/共51页理理 论论

23、转转 化化 为为 实实 践践u学习技能的四个黄金规则学习技能的四个黄金规则一一 次次 实实 践践 一一 种种 行行 为为在在 安安 全全 的的 情情 况况 下下 实实 践践先先 数数 量量 后后 质质 量量一种新的行为至少试三次一种新的行为至少试三次在你对一种新的技能还没有在你对一种新的技能还没有尝试过三次之前不要评判它尝试过三次之前不要评判它是否有效！是否有效！第40页/共51页理理 论论 转转 化化 为为 实实 践践uSPIN提问技巧的学习策略提问技巧的学习策略认真策划认真策划检查总结检查总结积极行动积极行动以产品为中心以产品为中心以客户为中心以客户为中心第41页/共51页理理 论论 转转

24、 化化 为为 实实 践践策划策划u定位难题定位难题辅助解决辅助解决u正确定位你的想法正确定位你的想法 否否则则你你很很难难做做好好！认认真真策策划划第42页/共51页难难 题题策划难题策划难题你的产品或服务（学习卡）的特征你的产品或服务（学习卡）的特征它能为客户解决的少五个问题它能为客户解决的少五个问题集团采购集团采购,有效分摊高额的讲师费用有效分摊高额的讲师费用 花花 费费 昂昂 贵贵讲讲 师师 是是 各各 行行 业业 顶顶 尖尖 名名 师师训前调研训前调研.训中报告训中报告.训后跟踪训后跟踪.400位服务人员位服务人员20位全职讲师位全职讲师100位签约讲师位签约讲师200多场课程多场课程

25、“850 承若承若”“90 天天 退退 会会 保保 证证”鱼鱼 龙龙 混混 杂杂零零 打打 碎碎 敲敲 无无 所所 适适 从从 品品 质质 难难 保保第43页/共51页难难 点点 问问 题题策划难点问题策划难点问题u客户可能存在的难题客户可能存在的难题(且是我可以解决的且是我可以解决的)：花费昂贵、无所适从、品质难保花费昂贵、无所适从、品质难保u要问的难点问题：要问的难点问题：你认为培训工作还有什么地方需要改善或者提升的呢?选择合适的课程是不是不是很担心培训效果不好？课程是不是众口难调？组织一次培训是不是很难？我们有很多的客户像、之前都好的名师是不是很难请过来呢?是很难?产品产品/服务：服务：

26、学习卡学习卡客户：客户：遇到了培训不系统的难题，你这边有这种现象吗?我也不想问麻烦事,但是能不能问一下你在开展培训活动的过程中遇到什么困难了吗?好的课程是不是费用特别高?第44页/共51页背背 景景 问问 题题策划背景问题策划背景问题产品产品/服务：服务：学习卡学习卡1.潜在的客户难题：潜在的客户难题：鱼鱼 龙龙 混混 杂杂2.在调查研究之前所需要的背景信息：在调查研究之前所需要的背景信息：(你可以解决的你可以解决的)客户：客户：u要问的背景问题：要问的背景问题：u规划成诊断性的背景问题：规划成诊断性的背景问题：参加外训参加外训.课程涉及领域课程涉及领域.讲师数量讲师数量.理论实践理论实践.讲

27、师名气讲师名气.讲课效果讲课效果.讲师个讲师个人情况人情况.公司人数公司人数.以前开展过员工培训吗？是出去上课吗？你们公司多少人？主要上哪些课程？对讲师了解吗?讲课的效果怎么样？课程内容怎么样呢?讲师有多少个呀吗?你们公司有多少人?以前开展过员工培训吗?是出去上课还是把老师请到企业里讲课呢?那些讲师以前有什么辉煌你都上哪些方面课程中做一些互动游戏吗?成绩呀?的课程？第45页/共51页暗暗 示示 问问 题题策划暗示问题策划暗示问题产品产品/服务：服务：学习卡学习卡你有好对策的问题你有好对策的问题品质难保品质难保客户：客户：u要问的暗示问题要问的暗示问题(使难题更严重且紧急使难题更严重且紧急)零敲

28、碎打零敲碎打无所适从无所适从花费昂贵花费昂贵培训效果不好,会导致什么样的结果？无法保证课程品质对开展培训意味着什么?培训费太高对你有什么影响?只派很少的人参加培训,对整体水平提高有什么样影响?培训效果不好给你的工作带来什么哪些问题呢?方式不够丰富会导致员工什么样的反应呢?还有别的吗？像什么样的呢?培训然后呢？如果客户说如果客户说:“当然当然,不过它不值得我花那么多钱不过它不值得我花那么多钱,费那么多事费那么多事.”为什么客户是错误的为什么客户是错误的?？第46页/共51页需求需求效益问效益问 题题策划需求策划需求效益问题效益问题产品产品/服务：服务：学习卡学习卡客户：客户：产品可以提供的潜在利

29、益产品可以提供的潜在利益使客户告诉你这些利益的需求使客户告诉你这些利益的需求效益问题效益问题费费 用用 极极 低低你认为一种“90天退会保证”对你有什么意义？诚诚 信信 承承 诺诺如果可以把现在培训费降低一半会对你有什么影响？选选 择择 从从 容容可以从容的选择讲师和课程对你有什么帮助呢？系系 统统 服服 务务一种最专业、全方位的培训服务模式，对你工作里说意味着什么呢？名名 师师 保保 障障业界顶尖大师的亲自指点，对员工有什么好处呢？第47页/共51页策划会谈策划会谈会谈策划会谈策划会谈目标会谈目标（要得到进展，而不是暂时中断）：）：背景问题背景问题：难点问题：难点问题：客户：客户：暗示问题：暗示问题：明确需求明确需求（希望开发的）利益利益（我们可以提供的）：第48页/共51页检查总结检查总结SPIN 表格表格客户：客户：日期：日期：背景问题背景问题难点问题难点问题暗示问题暗示问题需求需求效益问题效益问题利益利益优点优点特征特征隐含需求隐含需求明确需求明确需求第49页/共51页销售面谈技巧销售面谈技巧目目标标决决定定成成就就！行行动动带带来来收收获获！第50页/共51页感谢您的观看！第51页/共51页