金享人生产品销售训练.pptx

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1、“金享人生金享人生”销售训练销售训练 黑龙江分公司个人业务部黑龙江分公司个人业务部20112011年年7 7月月1414日日3目目 录录正确的销售理念正确的销售理念1 1新险卖点回顾新险卖点回顾2 2销售实战销售实战3 3总结总结4 4拜访计划拟定拜访计划拟定5 541、正确的销售理念1）保险是帮助客户完成心愿、拿走担优2）没有买错的保险，只有不买保险的错3）保险是一个能解决客户需求问题的产品4）借新产品的优势，通过销售给客户送去保障5目目 录录正确的销售理念正确的销售理念1 1新险卖点回顾新险卖点回顾2 2销售实战销售实战3 3总结总结4 4拜访计划拟定拜访计划拟定5 560-170-17岁

2、未成年人岁未成年人刚开始工作的年轻人刚开始工作的年轻人家有未成年子女的家庭支柱家有未成年子女的家庭支柱福宝宝福宝宝福盈门福盈门福满堂福满堂老来福老来福2、新险卖点客户需求子女成年、接近退休的人士子女成年、接近退休的人士教育经费、成长中的健康、父母的爱未来父母赡养、未来发展、疾病防范、还贷家庭责任、负债增加、亚健康、父母赡养、养老自身的保健、养老、子女成年人生四季人生四季72、新险卖点优势客户需求第二季第三季疾病与意外保障贷款的风险转移储蓄、理财家庭责任保障金健康基金养老储备基金理财及资产保全新产品优势身价保额涨，重疾保额涨；意外风险赔，重大疾病赔；年金转换领，资金周转灵。8目目 录录正确的销售

3、理念正确的销售理念1 1新险卖点回顾新险卖点回顾2 2销售实战销售实战3 3总结总结4 4拜访计划拟定拜访计划拟定5 593、销售实战运用草帽图运用草帽图 压力图压力图转介绍“笑容同绽放笑容同绽放”任我行任我行意外卡意外卡产品特点能够满足产品特点能够满足客户需求客户需求利用产品策略利用产品策略“笑容同绽放笑容同绽放”收集照片活动收集照片活动客户开拓接触需求分析产品说明促成活动量积累活动量积累笑容同绽放笑容同绽放101）客户来源客户来源目的已成交客户加保或转介绍原工具收集的准客户（客观原因未成交的客户）需求分析促成、转介绍利用工具新收集到的客户需求分析促成、转介绍填写到财富二十（训前作业）111

4、）接触客户工具训练 一、已成交客户（送意外卡)感谢您上次参与我司举办的“感恩20载、笑容同绽放 ”活动，这是我司为信任我们的客户准备的任我行交通意外卡送给您。（简 述保险责任，并激活保险卡)。(利用资料袋上收集的信息）经过分析您的资料之 后，提供一些建议给您作进一步的参考，您听听我说的有没有道理。二、准客户促成（送意外卡)为了感谢您参与了我司的“感恩20载、笑容同绽放”活 动，这是公司赠送给您的任我行交通意外卡我特意给您送来（简述保险责任，并激活保险卡）。(利用资料袋上收集的信息）经过分析您的资料之后，提供一些 建议给您作进一步的参考，您听听我说的有没有道理。三、新收集到的客户服务、（介绍活动

5、）最近我司举办的“感恩20载、笑容同绽放”活动，“云南游”大奖中奖机会更多，并且还赠送任我行交通意外卡今天我特 意给您送来（简要保险责任，并激活保险卡），请您填写一下您的资料。(利用资料 袋上收集的信息）经过分析您的资料之后，提供一些建议给您作进一步的参考，您 听听我说的有没有道理。121）客户工具训练转介绍（介绍活动）我们的“笑容征集活动”现在已经全面升级并增加了“云南游”大奖名额，中奖机会更多（要求转介绍），还送任我行交通意外卡。您的朋友较多，身边有没有刚刚当上父母，或者孩子刚上学的亲属、朋友，把这个好消息告诉他们一同分享吧！千万不要错过这个机会。（拿起笔记录信息，制定拜访计划）。拜访搜集

6、资料(利用资料袋收集上的信息）经过分析您的资料之后，提供一些建议给您作进一步的参考，您听听我说的有没有道理。13小组内演小组内演练时间练时间20分钟142）需求分析训练您存不存保险没有关系，您看我说得有没有道理：人的一生从出生时0岁到暮年老去，能活多大岁数谁也不知道，可是我们一生都在花钱。然而我们赚钱的时间却是有限的，一般人，25岁到60岁是我们赚钱的黄金时期，可是谁也不敢保证这期间能够完完全全地把钱赚到手，因为有两件事可能会是不期而至的，一个是意外，一个是疾病。2525岁岁6060岁岁疾病意外草帽图：15小组内演小组内演练时间练时间20分钟162）需求分析训练您是一家之主，一旦有什么事情发生

7、，收入就中断了。但是支出还是要继续，生活还是要继续，而此时的家庭生活会变得很被动，家人的生活会越来越艰难。所以说人生不规划是不行的。您也知道，大病保险基金的额度一般为10-20万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您基本上没有保障。所以缺口至少在10万以上。也就是说您的大病保险的额度至少须补充10万孩子孩子太太太太收收入入疾病意外压力图：17小组内演小组内演练时间练时间20分钟18这个规划集“健康、身价、养老、分红四位一体。万一有事情发生在您的身边，在您最需要帮助的时候，这个规划能够在经济上支持您和您的家人。现在我具体的给您介绍一下：第一：健康保障涵盖35种重大疾病保障，最低10万元的

8、重疾保额会随着年龄的增长不断长大，以抵御日益增长的医疗费用，这可是我司独有业内首创的。第二：身价保障在健康保障增长的同时，我们的身价也在不断增长，真可谓是“健康身价双增长”。第三：养老保障您可以随需转换养老年金，保证安享金色晚年。第四：红利分配通过年度红利增加您的健康保障和身价保障，通过终了红利增加您的财富收益。3）产品说明训练193）产品说明训练金先生，金先生，3030周岁，任职于某企业，事业有成，家庭幸福。周岁，任职于某企业，事业有成，家庭幸福。为自己投保为自己投保1010份份“金享人生终身寿险（分红型）金享人生终身寿险（分红型）”和和“附加金享人附加金享人生生提前给付重大疾病保险提前给付

9、重大疾病保险”，主险基本保险金额，主险基本保险金额1010万元，主附险年交保费万元，主附险年交保费65306530元，元，1010年交清。年交清。产品名称产品名称基本基本保额保额交费交费期限期限保险期限保险期限年交保费年交保费金享人生终身寿险（分红型）金享人生终身寿险（分红型）1010万元万元1010年年终身终身55305530元元/年年附加金享人生提前给付重大疾病附加金享人生提前给付重大疾病保险保险1010年年终身终身10001000元元/年年保费总计保费总计65306530元元203）产品说明训练30周岁周岁39周岁周岁60周岁周岁70周岁周岁养老帐户养老帐户 93794 93794 身价

10、帐户身价帐户 178752178752重疾帐户重疾帐户 178752 178752 养老帐户养老帐户 143146 143146 身价帐户身价帐户 211494 211494 重疾账户重疾账户 211494211494金享人生图表演示金享人生图表演示养老帐户养老帐户 198738198738身价帐户身价帐户 248034248034重疾账户重疾账户 24803424803480周岁周岁图内数据仅供参考图内数据仅供参考21制作计划书及演制作计划书及演练时间练时间30分钟224）成交训练金句1.“一份投入，四个帐户，重疾身价双增长，养老分红集一身，您看给您储备10万的保额够吗？”那就让他尽早生效吧

11、！（递送笔与投保单）金句2.“每天不到20元，马上拥有最低10万的护身符，现在就拥有它吧！”（递送笔与投保单）金句3.这个计划是提前做个万全的准备，保证您没有牵挂的去打拼您的事业，让我们做您事业的坚强后盾，好吧！（递送笔与投保单）金句4.当您拥有这个规划的时候还有机会获得我们公司举办的夏日清凉游大奖。您看让这个规划尽早的实现吧！（递送笔与投保单）235）转介绍训练恭喜您成为我们公司的客户，同时也祝愿您获得云南游活动大奖。恭喜您成为我们公司的客户，同时也祝愿您获得云南游活动大奖。我想这个好消息您一定要和好朋友分享对吗？（停顿），您有没有同学我想这个好消息您一定要和好朋友分享对吗？（停顿），您有没

12、有同学啦、好朋友啦，或者同事啦，可以邀请他一起参加这次活动呀，到时候啦、好朋友啦，或者同事啦，可以邀请他一起参加这次活动呀，到时候幸运降临一起去云南也是个伴，您说对吧？（微笑望着客户、信封幸运降临一起去云南也是个伴，您说对吧？（微笑望着客户、信封,准备准备填写资料）填写资料）24小组内演小组内演练时间练时间20分钟256）销售流程训练 参训学员从“财富二十”中筛选出准客户，根据已制定的计划书，做销售整个流程演练。小组内演小组内演练时间练时间30分钟26目目 录录正确的销售理念正确的销售理念1 1新险卖点回顾新险卖点回顾2 2销售实战销售实战3 3总结总结4 4拜访计划拟定拜访计划拟定5 527

13、4、拜访计划拟定28目目 录录正确的销售理念正确的销售理念1 1新险卖点回顾新险卖点回顾2 2销售实战销售实战3 3总结总结4 4拜访计划拟定拜访计划拟定5 5295、总结1）客户定位准确。人生四季中的第二季和第三季的 客户群体2）熟练掌握销售流程，以客户需求为导向3）销售流程细节掌握。以工具做为接触第一步，不 要以“新产品”切入，以意外险为回访工具，用 画图说保险进行需求分析，成交金句进行促成，利用工具索要转介绍，形成良性的销售环。4）拜访计划有效实施（列名单、谈需求）30通关通关内容：通关内容：从从“财富二十财富二十”中选取一位准客户，以他为例，进行中选取一位准客户，以他为例，进行工具接触工具接触、需求分析、需求分析、产品说明、促成产品说明、促成的训练。的训练。通关形式：通关形式：关主作为准客户，学员作为业务员行进情景式通关。关主作为准客户，学员作为业务员行进情景式通关。（一人扮演准客户、一人扮演代理人、一人观察总结）（一人扮演准客户、一人扮演代理人、一人观察总结）通关时间：通关时间：适人数而定 谢谢！谢谢！