格林上东开盘前外拓执行计划高端客户行销拓客方案.ppt

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1、 创造财富 播撒文明 分享快乐格林上东开盘前外拓执行计划拓客30天 带客3000组 拓客目标 创造财富 播撒文明 分享快乐外拓执行体系1.拓客2.派单3.外展为什么要拓客？u从费效比角度，通过小蜜蜂拉客，平均每个客户到访奖励10元钱，100个客户奖励1000元，按1%有效客户比例计算，每个成功排卡客户1000元额外成本。另一方面，通过拓展客户的案场到访，烘托项目现场人气；u成功案例借鉴：恒大绿洲于2013年12月、2014年1月，线上渠道推广基本止，仅依靠外拓拉客保证每周案场来访人数500组左右，为案场来电数量2倍，从而在一定程度上保证其每周20套剩余房源的去化。线下外拓渠道作为项目来访重要支

2、撑外拓执行 创造财富 播撒文明 分享快乐派单核心目标：“信息传递”通过大规模、持续性、针对性的工作开展，实现项目信息的有效传递开盘3月中3月工作筹备（3.X-3.X全面投放（3.X-4.X）重点投放（4.X-开盘）工作安排工作重心1.单页、车挂物料筹备；2.人员及车辆筹备；3.派单地图筹备；1.派单地图：经开区、金水区、管城区、郑东新区派单地图绘制；2.全城覆盖：节假日及营销节点大规模全区域派单执行；3.重点突破：周二至周五社区、企事业单位、商铺、车辆及主要交通枢纽覆盖；1.派单地图：依据前期客户地图及拓客地图进行重点投放；2.商圈覆盖：周六周日商圈、公共设施交通枢纽投放；3.竞品覆盖：竞品客

3、户调研地图点位覆盖；节点覆盖重点攻坚区域核心投放区域：郑东新区、金水区重要投放区域：管城区、经开区 创造财富 播撒文明 分享快乐 4月外展核心目标：“形象展示”通过对定点巡展及流动展点，实现项目形象的快速有效传递展点选择（3.X-3.X）物料筹备（3.X-3.X）投入使用（3.X-4.X）工作安排工作重点1.展点选择：客户区域大型商业网点；人流量较大公共设施；2.展点洽谈：专人负责与相关单位开始洽谈用地时间及展点要求；3.展点确定1.展点包装：帐篷*1，喷绘*1，展架*4，条幅*1，接待桌椅*1；2.宣传物料：单页，户型册子；3.登记物料：客户登记表，礼品；1.形象展示：项目形象展示；2.信息

4、传递：项目营销信息传递；3.意向客户登记：客户来电登记；4.外场活动执行：外场暖场活动执行；创造财富 播撒文明 分享快乐3月4月开盘拓客核心目标：“拉来访”通过拓客小组实施全方位客户拦截，拓客车辆实时输送，快速实现客户到访开盘工作安排时间节点工作重心3月初3月中4月1.拓客公司确定；2.拓客人员及车队组建；3.拓客物料到位（单页、展架、服装、礼品）。1.拓客区域：经开区、金水区2.投放规模：车辆*12.拓客小组*10,3.操作手法：客户拦截、竞品拦截、到访有礼组合。1.投放区域：经开区、金水区、管城区、郑东新区；2.投放规模：车辆*12；拓客小组*10；外展小组*10；3.操作手法：客户拦截、

5、到访有礼、外场小活动、简易活动点组合。工作筹备（3.5-3.9）拓客启动期（3.10-3.25）全面实施期（3.26-开盘倒计时）创造财富 播撒文明 分享快乐拓客形式管理机制u形式1：封锁拦截，针对大型社区、竞品客户、重点企事业单位、公共设施等进行拦截；u形式2：商圈定点，针对大型商业网点进行重点突破；u形式3：外场活动，针对公共娱乐场所设置小型活动点，吸引客户。u团队配置：车辆*1，小蜜蜂*10，大蜜蜂*1；u奖励机制：1.每人1组/天基础有效到访任务，未完成全体扣除10%工资；2.超出基础任务10元/组奖励；3.小组完成周基础任务，奖励组长100元；每周业绩最高小组奖励50元/人，组长20

6、0元；周任务未完成小组组长罚款10%周工资。物料配置u配置1：定制马甲，统一配置服装，形成统一形象；u配置2：定制小礼品，到访有礼品及外场小活动配发。拓客核心目标：“拉来访”通过拓客小组实施全方位客户拦截，拓客车辆实时输送，快速实现客户到访 创造财富 播撒文明 分享快乐拓客4招16式区域覆盖活动推广动线拦截商圈拓展p商场驻点p市场直销p街区拦截u展会爆破u餐馆促销u商家联动站点拦截案场周边l动迁覆盖l社区覆盖u企业团购u客户共享竞品拦截交通岗l单位守点l乡镇拉访 创造财富 播撒文明 分享快乐点位描述：在项目案场半径1公里范围内拓客目标：以讲解项目，邀约客户上访为主。人员配置：根据周边环境，按1

7、0:5比例配置有经验员工+新员工特别说明：若项目案场在偏远位置，人流量小，可视情况不予配置或少量配置。炸点短期蹲点，释放信息，拓展客户近点长期驻守，竞品拦截，拉访为主远点长期驻守，留电、看房车拉访为主点位描述：在项目目标区域内公交站点、地铁站点、商业区等人 流密集区域。拓客目标：大量派单，讲解项目，邀约客户上访为主。人员配置：根据拓客地图，按10:20比例配置有经验员工+新员工特别说明：须配备看房车。点位描述：在项目目标区域内单位、社区、学校等固定人群区域拓客目标：以大量派单，讲解项目，登记电话为主为主人员配置：根据拓客地图，配置小蜜蜂。特别说明：须配备横幅、广告背包等。动线短期流动，扫街为主

8、，信息覆盖点位描述：在项目目标区域内街/路拓客目标：沿街路扫荡派单，讲解项目，走访为主人员配置：小蜜蜂。两人一街，走完为止。特别说明：此类区域可与炸点区域交叉行动，在时间上做好安 排即可。远点区域项目案场炸点区域动线区域近点区域学校门口动迁点单位出口展会点式布局社区商务写字间拓客布局：将项目所处区域分块,按块数将人员分组下派 创造财富 播撒文明 分享快乐副指挥：李先峰2012年月4日执行细则总指挥内场外场拓客组长01拓客组长02.拓客组长11拓客组长12看房车01看房车02.看房机动车11看房机动车12看房车安置、客户安抚、现场接待说明：总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。外场协调：

9、分配组长站点，组长培训。内场协调：来访客户分类及现场导入。组长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。创造财富 播撒文明 分享快乐目标客户根据目前周边其它项目来访意向客户工作区域、居住区域、年龄、职业的分析情况，合理安排拓客区域和目标客户挖掘，达到精准拓客的目的。创造财富 播撒文明 分享快乐执行细则方案概览 创造财富 播撒文明 分享快乐写字楼拓客地点郑东新区会展中心火车站区域航海路沿线写字楼拓客主要针对郑州四大核心写字楼密集区域，包括郑东新区，会展中心、金水路、黄河路等沿线，火车东站区域。主要在工作日对上述区域密集拓展经开区金水路沿线 创造财富 播撒文明 分享快乐经三路农业路沿线

10、专业市场拓客地点北环西环南环金水路农业路中州大道河南种子市场市场东建材附近市场火车站各大市场河南科技市场郑州市区40个专业市场，各大专业市场聚集了大量具有购买力的私营企业主与具有投资置业能力的客户。每个专业市场人流量大，人群聚集效应显著黄河食品城原万客来批发市场北汽配大世界洁具水暖市场中博各大市场钢材、汽配市场航母城、国香茶城五洲陶瓷城、华丰灯饰、机电城 创造财富 播撒文明 分享快乐副指挥：李先峰2012年月4日执行细则社区郑州全市现有360个社区可进行拓客（选择优质社区拓客）金水：119个社区管城：90个社区经开：18个社区郑东：31社区以上区域根据节点有针对性选定目标区域拓客经开区 创造财

11、富 播撒文明 分享快乐副指挥：李先峰2012年月4日执行细则商圈宝龙城市广场二七万达广场曼哈顿国贸360富田财富广场丹尼斯七天地富田太阳城北环西环南环中州大道金水路农业路北京华联金博大重点商圈强调紫荆山东建材 创造财富 播撒文明 分享快乐副指挥：李先峰2012年月4日巡展点具体分布图宝龙城市广场曼哈顿紫荆山丹尼斯七天地北环西环南环中州大道金水路农业路二七北京华联东建材经开区富田太阳城麦德龙 创造财富 播撒文明 分享快乐项目培训 必要性 强化性作战地图 精准性 及时性物料准备 预见性 及时性项目说辞 精确性 煽动性定岗定位 重要性 必要性数据整理 及时性 准确性客户梳理 及时性 准确性邀约客户

12、及时性 精准性心态调整 重要性 必要性拓客管理要素 创造财富 播撒文明 分享快乐项目培训特点：必要性、强化性于拓客行动前进行项目情况的系统培训，于二次拓客行动前进行强化回炉培训，以便更好的为实战服务项目说辞特点：精确性、煽动性于拓客行动前进行标准化的项目拓客说辞，保证出口30秒内能够打动客户看房的意向，为案场锁定优质的客户源拓客管理要素 创造财富 播撒文明 分享快乐副指挥：李先峰2012年月4日大蜜蜂管理拓客培训 每天早晨集体大智ACT，提振士气。同时强调注意事项与重点问题。每天晚会，各巡展点组长汇报当日遇到的问题并及时做出解决方案；成绩突出组，分享好的经验与方法；各组做沙盘宣讲实战演习。强调

13、重点问题及项目信息，通知各种变更口径。介绍各种培训小蜜蜂技巧与方法。创造财富 播撒文明 分享快乐副指挥：李先峰2012年月4日大蜜蜂管理拓客培训大蜜蜂的职责：1、一个展点1个大蜜蜂配置，负责小蜜蜂的签到、管控、派单说辞的掌握、客户质量的把控及展点突发事件的处理等问题；2、巡展展点，负责展点宣传、小蜜蜂培训、车辆调配、物料管理、信息的传达，巡查小蜜蜂，看到不会拓客的小蜜蜂要主动进行现场指导和带教。3、外拓数据的管理及汇报：每天的留电量及派单量利用短信、飞信等工具发送到后台助理处，进行统一汇总。创造财富 播撒文明 分享快乐副指挥：李先峰2012年月4日 各个巡展点在每天早晨开始前，为小蜜蜂做派单、

14、留电、带访技巧的培训；为本组小蜜蜂分类：聪明的为B1，对环境不熟悉反应一般的为B2。B1类人员分派到离巡展点较远的商场、专业市场、社区等地方做流动性拓客。B2类人员分派到离巡展点较近的路口等固定地点做定点试派单。各展点负责人负责对小蜜蜂监督、培训、管理工作。同时对接展点、车辆及各种口径与宣传问题，保证拓客活动顺利进行。小蜜蜂的管理拓客培训 创造财富 播撒文明 分享快乐作战地图、物料准备特点：精准性、预见性、及时性于拓客行动前进行将拓客所需的DM单页，客户调查问卷，小礼品准备就绪，理清作战地图，以便更好的进行拓客行动联系大巴车辆查询公交线路设立集合地点备份定量单页发放调查问卷 创造财富 播撒文明

15、 分享快乐拓客管理要素定岗定位特点：必要性、重要性于拓客前制定人员岗位分配，使在限量的人员情况下做到宣传最大化数据整理特点：及时性 准确性每日拓展工作结束后，立即进行当日的数据整理，并进行小组PK。客户梳理特点：及时性 准确性对数据进行整理后，进行客户资料的梳理，做到万无一失。创造财富 播撒文明 分享快乐拓客管理要素客户邀约特点：及时性、准确性于拓客行动结束后，进行客户名单电话号码的整理，并在可行的情况下，尽快进行电开，以保证客户的新鲜度心态调整特点：重要性、必要性于拓客行动和电话邀约的过程中及过程后，由管理人员对拓客人员进行心态的疏导和调整（晨会、晚会）创造财富 播撒文明 分享快乐拓客管理要素 创造财富 播撒文明 分享快乐拓客费用预算：共计819072元整Thanks!创造财富 播撒文明 分享快乐