3商品品种.ppt

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1、海关商品学刘 柳第三章第三章 商品品种商品品种第一节 商品品种的概念第二节 商品质量、品种与效益第三节 商品品种类别与结构第四节 商品品种发展规律第一节 商品品种的概念1.商品品种的概念商品品种的概念商品品种是指按某种商品品种是指按某种商品品种是指按某种商品品种是指按某种相同特征相同特征相同特征相同特征划分的商品群体，或者是划分的商品群体，或者是划分的商品群体，或者是划分的商品群体，或者是指具有某种指具有某种指具有某种指具有某种(或某些或某些或某些或某些)共同属性共同属性共同属性共同属性和特征的商品群体。和特征的商品群体。和特征的商品群体。和特征的商品群体。如 大米（晚粳米、晚籼米）、食用植物

2、油（菜籽油、豆油、调和油、橄榄油、葵花籽油）、猪肉（全精肉、无骨夹心肉、无骨腿肉、条肉、子排）、牛奶（光明、蒙牛、伊利、新希望、七彩云牛等液态纯牛奶）基本理解：基本理解：基本理解：基本理解：商品品种是一个宏观概念，反映一定商品群体的整体使用价值或商品品种是一个宏观概念，反映一定商品群体的整体使用价值或社会使用价值；社会使用价值；不同的消费结构要求有不同水平的使用价值及不同的品种规格，不同的消费结构要求有不同水平的使用价值及不同的品种规格，即商品品种及其结构应与消费需求和消费结构相符合。即商品品种及其结构应与消费需求和消费结构相符合。l商品生产的目的是满足消费者的需要。要最大限度地满足需要，首先

3、是数量数量，在数量基础上上质量质量，在质量基础上上品种品种，最终是品种多样化，满足各个群体的需要。l对企业而言，生产品种越单一，成本越低，但对市场不利。任何一个企业都有一个合理发展商品品种的问题。l品种必须适应消费结构要求，品种对应不同的消费群体，大类商品品种应与全社会需求吻合，各类商品品种应与社会不同阶层、不同群体消费需求吻合。l l商品品种的差别意味着质的差别，而不是量的差别。商品品种的差别意味着质的差别，而不是量的差别。商品品种的差别意味着质的差别，而不是量的差别。商品品种的差别意味着质的差别，而不是量的差别。质的差异才能满足人们不同层次的消费需求。研究商质的差异才能满足人们不同层次的消

4、费需求。研究商质的差异才能满足人们不同层次的消费需求。研究商质的差异才能满足人们不同层次的消费需求。研究商品品种实际上是研究不同质的商品使用价值和人们消品品种实际上是研究不同质的商品使用价值和人们消品品种实际上是研究不同质的商品使用价值和人们消品品种实际上是研究不同质的商品使用价值和人们消费需求的相互关系，研究商品品种比研究商品质量的费需求的相互关系，研究商品品种比研究商品质量的费需求的相互关系，研究商品品种比研究商品质量的费需求的相互关系，研究商品品种比研究商品质量的层次更高，属于商品使用价值的宏观研究范畴。层次更高，属于商品使用价值的宏观研究范畴。层次更高，属于商品使用价值的宏观研究范畴。

5、层次更高，属于商品使用价值的宏观研究范畴。l宝洁公司其中有一种化妆品，在日本市场上1385个品种，于是“控制生育”，调到800种，一般有80%多受市场欢迎。l韩国一个生产口香糖的企业，具有不同口味、不同功能、形形色色的品种。商品分类的类目及其应用实例商品分类的类目及其应用实例 商品商品类类目名称目名称应应用用实实例例商品大商品大类类食品食品日用工日用工业业品品针纺织针纺织品品类类商品中商品中类类食粮食粮家用化学品家用化学品针针棉棉织织品品商品小商品小类类乳及乳制品乳及乳制品洗洗涤涤用品用品针织针织外衣外衣类类商品品种商品品种牛奶牛奶肥皂肥皂西服西服商品商品细细目目全脂全脂饮饮用牛用牛奶奶茉莉香

6、型香茉莉香型香皂皂180/112 A 型男西服型男西服第二节 商品质量、品种、效益l1 1、商品使用价值、商品使用价值 l 商品使用价值是指满足人们一定需用的有用性的总和。商品使用价值是指满足人们一定需用的有用性的总和。l 商品使用价值有商品使用价值有量的规定性量的规定性（在社会规模和社会总量（在社会规模和社会总量上）和上）和质的规定性质的规定性（由市场交换所形成的，存在于每种商（由市场交换所形成的，存在于每种商品使用价值中的社会必要标准或标准值）。品使用价值中的社会必要标准或标准值）。l 生产经营者之间、购买者之间的比较、选择和竞争关生产经营者之间、购买者之间的比较、选择和竞争关系，使每种商

7、品的使用价值在市场上形成了统一的社会标系，使每种商品的使用价值在市场上形成了统一的社会标准，反映在主观上就是大众认可的标准和国家规定的标准。准，反映在主观上就是大众认可的标准和国家规定的标准。l 商品使用价值的社会必要标准会随着时间的推移、市商品使用价值的社会必要标准会随着时间的推移、市场竞争加剧和供求关系变化等自发地发生变化，其表现出场竞争加剧和供求关系变化等自发地发生变化，其表现出来的强制作用越来越大，各厂商越来越重视商品的使用价来的强制作用越来越大，各厂商越来越重视商品的使用价值。值。l2 2、商品使用价值规律、商品使用价值规律l 商品使用价值规律就是由商品交换而产生的存在于同类商品商品

8、使用价值规律就是由商品交换而产生的存在于同类商品使用价值中的社会必要标准及其对生产者的反作用。商品使用价使用价值中的社会必要标准及其对生产者的反作用。商品使用价值规律是商品经济的基本规律之一。值规律是商品经济的基本规律之一。l 商品使用价值规律的内容和基本要求：商品使用价值规律的内容和基本要求：l （1 1）商品交换使各部门的商品使用价值之间存在一个客观）商品交换使各部门的商品使用价值之间存在一个客观社会标准，各商品生产者必须根据这个社会必要标准制造和销售社会标准，各商品生产者必须根据这个社会必要标准制造和销售商品使用价值；商品使用价值；l （2 2）只要有商品经济存在，使用价值规律就会发挥作

9、用；）只要有商品经济存在，使用价值规律就会发挥作用；l （3 3）使用价值规律发挥的作用越来越大，直接推动商品质）使用价值规律发挥的作用越来越大，直接推动商品质量提高、品种增加和产业创新，进而进一步推动生产力的发展。量提高、品种增加和产业创新，进而进一步推动生产力的发展。l3 3、商品使用价值规律和价值规律的关系、商品使用价值规律和价值规律的关系l 价值规律通过价值规律通过价格机制价格机制调节经济活动；使用价值调节经济活动；使用价值规律通过其规律通过其社会标准社会标准这一机制引导和鞭策人们的生产这一机制引导和鞭策人们的生产行为，调节质量、品种、花色的运行和发展。行为，调节质量、品种、花色的运行

10、和发展。l 共同点共同点：均要求企业不断采用新技术。：均要求企业不断采用新技术。l 不同点不同点：价值规律强调节约劳动，降低成本，使：价值规律强调节约劳动，降低成本，使自己的商品比别人更便宜，以获取较多的超额剩余价自己的商品比别人更便宜，以获取较多的超额剩余价值和利润；使用价值规律是使商品质量更高，使用价值和利润；使用价值规律是使商品质量更高，使用价值更优。值更优。商品使用价值规律的运行轨迹l商品经济竞争大致经历如下三个阶段：首先是商品数量和市场占有率的竞争其次是在市场被分割完毕的情况下，为了巩固市场占有率和扩大销售额，企业必然开展以降价为主要内容的竞争第三阶段是使用价值方面的竞争第三阶段是使

11、用价值方面的竞争l商品使用价值规律的运行轨迹（生产力发展的次序）：当降价达到极限时，企业开展质量竞争当质量竞争及其提高达到极限时，企业开展产品品种、花色、式样、包装、规格等方面的竞争当这些改进达到极限时，企业就会开发新产品，实现产品的更新换代，最后，导致国民经济新行业、新部门的分化和创立l商品质量和商品品种是实现使用价值的前提。l4 4、商品使用价值规律的运行轨迹、商品使用价值规律的运行轨迹l1.数量与市场占有率（市场份额）竞争；l2.为巩固市场，扩大销售额，降价竞争；l3.当降价到极限时，质量竞争；l4.当质量竞争到极限时，品种、花色、式样、包装、规格方面竞争；l5.当这些改进到极限时，开发

12、新产品，新行业、新部门的分化和创立。l这就是商品使用价值规律的运行轨迹，也是生产力发展的次序。l商品质量和商品品种是实现使用价值的前提。二、商品质量、品种、效益与使用价值l1、质量与品种l商品品种是商品质量的高级形式；l质量是前提，是基础，然后才有品种。l商品质量商品性能满足需求的深度商品个体的使用价值。l商品品种商品特征满足需求的广度商品群体的使用价值。l求效益，就必须抓质量，上品种；l上品种，不抓质量，品种自然被淘汰；l抓质量，不抓品种，质量无法体现；l如宝洁公司：海飞丝飘柔潘婷沙宣2、质量、品种与使用价值l GW=f(S，Q)lGW:使用价值（个体使用价值质量的反映，满足需求深度；群体使

13、用价值品种反映，满足需求的广度）lS：商品品种；lQ：商品质量。l质量、品种、效益三者是有机的统一体，相互依赖、制约：求效益，必须抓质量，上品种上品种，不抓质量，品种自然被淘汰抓质量，不抓品种，质量无法体现抓质量，上品种而不求效益，生产失去目的，质量、品种自行消亡案例：优化超市商品管理l做好商品管理的第一步是首先要查清商品品种，以确保经营商品总数相对丰富。超市各种业态经营品种存在较大差异，如小的便利店经营品种不到3000个，而超大型综合超市有30 000多种。在商品品种总量控制（不含生鲜、散装商品）上大体遵循以下原则：l商场经营面积在400平米至500平米，总品种数不低于4300种；商场经营面

14、积在300平米至400平米，总品种数不低于3500种；商场经营面积在200平米至300平米，总品种数不低于2800种；商场经营面积小于200平米，总品种数不低于2500种；商场经营面积在100平米左右的，总品种数不低于2000种；商场经营面积大于500平米的，按每平方米10至12种品种，增加商品品种数。l在日常营业时段中每天12：30前，超市门店必须拥有以下商品品种。其中蔬菜：24种；活水鱼：4种；河鲜：4种；小水产：8种；海鲜：10种；豆制品：12种；分割肉10种；水果10种。l而在每天16：30前，超市门店应做到必须拥有以下商品品种。其中蔬菜：12种；活水鱼：2种；河鲜：2种；小水产：4种

15、；海鲜：5种；豆制品：6种；分割肉：6种；水果10种。其他的熟食、主副食品等可根据门店经营面积所配置的设备、设施，再来确定12：30前与16：30前所必须达到的品种数。山姆会员商店l山姆会员店（Sams Club）是美国沃尔玛百货公司（Wal-Mart Stores,Inc）的会员制连锁店，是专门服务于会员的仓储式购物俱乐部。其店名取自沃尔玛百货的创始人山姆沃尔顿（Sam Walton）的名字。l在中国，第一家山姆会员商店于1996年8月12日诞生于深圳，位于深圳福田区香蜜湖，远离市区，商店营业面积1.4万m，加上停车场则有3.5万m，只有一层，主要商品包括五金家电、日用品、办公用品、保安设备

16、、保健美容品、新鲜和冷冻食品（采用大箱和组合包装）山姆会员商店是会员制仓储式连锁店，目前在美国有602家、中国4家、其他国家38家。l深圳山姆会员商店只对会员开放，非会员不让进店。任何团体和个人，只要交纳150元人民币年，就可成为山姆商店会员，享受会员价格。l1.采购策略。山姆会员商店在采购中采取“限制商品品种、精选高品质品牌”的策略，每店大约只有三五千个品种，不讲系列化，力争品种较少而销量最大。例如空调，深圳山姆店只有2个品种，一个是江门产的三菱，一个是日本产的三菱。这样做有什么好处呢？首先，订购量最大、价格最便宜。由于顾客购买集中在这两个品种上，因而能做到较大销量，使订购价格、运输成本都相

17、对低廉。当然，山姆会员商店所选择的品种必须是市场畅销的优质品牌和规格花色。其次，有利于库存的控制。就空调来说，普通百货商店要备上几十个品种规格。如果有15个品种，每品种准备10台，就是150台，资金和运输仓储负担很大。这样的话，相信哪个百货商店都做不到对每个品种都备足货源，有的只是样品展示。但如果只有2个品种，每个品种会有75台库存，可以保证会员需要（沃尔玛的服务准则有一条是保证有货）。第三，订单量大形成良性循环。就单一品牌来讲，向制造商订购10台与订购100 台的运作费用差距太大了。订购成本低进而销价低，回头客就多，又会刺激销量。这样就会形成良性循环，受惠三方：顾客、供货商、商店。l2.陈列

18、与包装。山姆会员商店采用踏板陈列的方式，所有商品进店以后都存放在卖场，不设仓库。这样做的好处，一是突出商品，渲染气氛，统计数据显示，大量存放在卖场比只摆样品能促进销量；二是确保库存，库存多少一目了然，如果某货位的商品卖空了，山姆店决不会把另外的商品摆过来，以免贻误了该商品的补货。第三节 商品品种类别与结构l一、商品品种的分类与类别l（一）商品品种分类l商品品种是按不同使用价值而对商品进行区分。商品品种是按不同使用价值而对商品进行区分。l 商品品种有商品品种有多层次分类多层次分类，首先是由于生产上的分工；其次是，首先是由于生产上的分工；其次是流通中的分工；最后是消费需求的分类流通中的分工；最后是

19、消费需求的分类决定性的决定性的。l 按生产上的分工按生产上的分工：物质产品和劳务产品；其中，物质产品：物质产品和劳务产品；其中，物质产品：工业产品和农业产品；工业产品：重工业产品和轻工业产品；重工业产品和农业产品；工业产品：重工业产品和轻工业产品；重工业产品：钢铁、石油、机电产品等。工业产品：钢铁、石油、机电产品等。l 按流通中的分工按流通中的分工：零售产品和非零售商品；零售（或非零售）：零售产品和非零售商品；零售（或非零售）商品：定量零售（或非零售）商品和变量零售（或非零售）商品；商品：定量零售（或非零售）商品和变量零售（或非零售）商品；零售产品：畅销、滞销和一般商品等。零售产品：畅销、滞销

20、和一般商品等。l 按消费需求的类型和内容按消费需求的类型和内容：高、中、低档商品，或分为日用：高、中、低档商品，或分为日用品、选购品和特殊品，或分为常年性消费品和季节性消费品，或品、选购品和特殊品，或分为常年性消费品和季节性消费品，或分为耐用品和消耗品。分为耐用品和消耗品。服服服服 装装装装 商商商商 品品品品 的的的的 品品品品 种种种种 类类类类 别别别别女服女服女服女服男服男服男服男服童装童装童装童装婴儿服婴儿服婴儿服婴儿服外外外外衣衣衣衣大衣大衣大衣大衣风衣风衣风衣风衣上衣上衣上衣上衣裙子裙子裙子裙子短外衣短外衣短外衣短外衣茄克衫茄克衫茄克衫茄克衫套装套装套装套装裤子裤子裤子裤子衬衣衬

21、衣衬衣衬衣针织外衣针织外衣针织外衣针织外衣皮革服装皮革服装皮革服装皮革服装工作服工作服工作服工作服衣饰中小配件衣饰中小配件衣饰中小配件衣饰中小配件（手套、提包）（手套、提包）（手套、提包）（手套、提包）大衣大衣大衣大衣风衣风衣风衣风衣西装西装西装西装短上衣短上衣短上衣短上衣茄克衫茄克衫茄克衫茄克衫裤子裤子裤子裤子针织外衣针织外衣针织外衣针织外衣皮革服装皮革服装皮革服装皮革服装工作服工作服工作服工作服衣饰中小配件衣饰中小配件衣饰中小配件衣饰中小配件（手套、提包）（手套、提包）（手套、提包）（手套、提包）同男服与女服相似同男服与女服相似同男服与女服相似同男服与女服相似童裤童裤童裤童裤连衣裙连衣裙连

22、衣裙连衣裙连衣裤连衣裤连衣裤连衣裤风雪衣风雪衣风雪衣风雪衣小洗礼服小洗礼服小洗礼服小洗礼服小连衣裙小连衣裙小连衣裙小连衣裙户外套服户外套服户外套服户外套服内内内内衣衣衣衣胸衣胸衣胸衣胸衣内衣内衣内衣内衣睡衣睡衣睡衣睡衣晨衣晨衣晨衣晨衣连袜裤等连袜裤等连袜裤等连袜裤等衬衣衬衣衬衣衬衣内衣内衣内衣内衣睡衣睡衣睡衣睡衣晨衣晨衣晨衣晨衣长统袜长统袜长统袜长统袜短袜短袜短袜短袜同男内衣与女内衣相同男内衣与女内衣相同男内衣与女内衣相同男内衣与女内衣相似似似似小衬衫小衬衫小衬衫小衬衫小孩短上衣小孩短上衣小孩短上衣小孩短上衣小裤子小裤子小裤子小裤子背心连裤背心连裤背心连裤背心连裤尿布、襁褓尿布、襁褓尿布、襁褓

23、尿布、襁褓睡袋睡袋睡袋睡袋运动服运动服运动服运动服起功服、体操服、运动裤、网球衣、滑雪衣、游泳衣、旅行衣、猎装起功服、体操服、运动裤、网球衣、滑雪衣、游泳衣、旅行衣、猎装起功服、体操服、运动裤、网球衣、滑雪衣、游泳衣、旅行衣、猎装起功服、体操服、运动裤、网球衣、滑雪衣、游泳衣、旅行衣、猎装l商品品种分类的合理化意义在于充分体现使用价值满足消商品品种分类的合理化意义在于充分体现使用价值满足消费需求的程度。具体表现在：费需求的程度。具体表现在：l （1 1）它是一个国家、民族经济和文化发展的重要标志；）它是一个国家、民族经济和文化发展的重要标志；l （2 2）它是提高人们生活水平和质量的重要标志；

24、）它是提高人们生活水平和质量的重要标志；l （3 3）它是生产全面、顺利发展的必要保证；）它是生产全面、顺利发展的必要保证；l （4 4）它是扩大和加速商品流通的前提；）它是扩大和加速商品流通的前提；l （5 5）有利于开展公平竞争；）有利于开展公平竞争；l （6 6）节约社会财富，为消费领域物尽其用奠定基础；）节约社会财富，为消费领域物尽其用奠定基础；l （7 7）节约生产、投资和消费者开支，维护消费者权益。）节约生产、投资和消费者开支，维护消费者权益。uu根据商品品种的纵向深度分：根据商品品种的纵向深度分：根据商品品种的纵向深度分：根据商品品种的纵向深度分：粗的品种，细的品种粗的品种，细的

25、品种粗的品种，细的品种粗的品种，细的品种uu根据商品品种的横向广度根据商品品种的横向广度根据商品品种的横向广度根据商品品种的横向广度(品种结构品种结构品种结构品种结构)分：分：分：分：复杂的商品品种、简单和最简单结构的商品品种复杂的商品品种、简单和最简单结构的商品品种复杂的商品品种、简单和最简单结构的商品品种复杂的商品品种、简单和最简单结构的商品品种uu根据商品品种形成的领域划分：根据商品品种形成的领域划分：根据商品品种形成的领域划分：根据商品品种形成的领域划分：生产品种、经营品种生产品种、经营品种生产品种、经营品种生产品种、经营品种2、商品品种类别、商品品种类别uu根据商品品种的重要程度分：

26、根据商品品种的重要程度分：根据商品品种的重要程度分：根据商品品种的重要程度分：日常用商品品种，美化及丰富生活用商品品种；日常用商品品种，美化及丰富生活用商品品种；日常用商品品种，美化及丰富生活用商品品种；日常用商品品种，美化及丰富生活用商品品种；主要商品品种和次要商品品种主要商品品种和次要商品品种主要商品品种和次要商品品种主要商品品种和次要商品品种uu根据商品品种的行业特征划分：根据商品品种的行业特征划分：根据商品品种的行业特征划分：根据商品品种的行业特征划分：食品、医药品、纺织品、家用电器等食品、医药品、纺织品、家用电器等食品、医药品、纺织品、家用电器等食品、医药品、纺织品、家用电器等l不同

27、的品种类别表明其特有的品种特征。l划分商品品种类别可按不同的标志，商品品种的类别与商品分类密切相关，各大类商品均拥有大量的品种，根据一定的原则，可划分为大类商品品种、中类商品品种、小类商品品种、细类商品品种（规格、花色、式样、型号、生产厂商等）按照商品品种形成的领域：生产品种生产品种：由工业或农业提供给批发商业企业的商品品种经营品种经营品种：批发商业企业和零售商业企业销售的商品品种商品品种计划商品品种计划：指商业企业计划或规划其经营品种的组合商品品种构成商品品种构成：指各大类商品及每类商品中不同品种规格商品的数量比例商品品种策略商品品种策略：指零售商业部门根据消费需求的变化不断改变或调整商品品

28、种所采取的措施，常用的三种：扩大商品品种扩大商品品种：增加新商品或新商品种类；增加短缺品种，使商品品种系列化压缩商品品种压缩商品品种：如淘汰获利不足的老商品品种、过剩及多余品种调整或变化商品品种调整或变化商品品种，如变化质量等级，价格等级，商品档次等二、商品品种结构l商品品种结构商品品种结构指各大类商品及每类商品中不同品种的组合比例。指各大类商品及每类商品中不同品种的组合比例。即在即在全部商品总量中，按经济用途或按满足不同层次需求，各大类商品全部商品总量中，按经济用途或按满足不同层次需求，各大类商品及每类商品中不同品种规格商品的数量所占的比例及每类商品中不同品种规格商品的数量所占的比例.l 商

29、品品种结构框架是按商品品种结构框架是按金字塔形金字塔形排列的。排列的。l 商品品种的结构应适应消费需求结构及其变化。商品品种的结构应适应消费需求结构及其变化。l 商品品种结构是否合理，实质上是商品能否满足消费者多样商品品种结构是否合理，实质上是商品能否满足消费者多样化、多层次、专业化、特殊化、个性化的消费需求问题，也是人化、多层次、专业化、特殊化、个性化的消费需求问题，也是人们对商品的不同需要如何得到满足的问题。们对商品的不同需要如何得到满足的问题。l 商品品种结构的决策要考虑两个因素，即商品品种结构的决策要考虑两个因素，即市场引力和企业实市场引力和企业实力。力。l 商品品种结构合理化的总原则

30、：商品品种结构必须与人们的商品品种结构合理化的总原则：商品品种结构必须与人们的实际需要和消费结构及其变化相适应。实际需要和消费结构及其变化相适应。l l 服装服装服装服装l l女服女服女服女服 男服、童装男服、童装男服、童装男服、童装 婴儿服婴儿服婴儿服婴儿服l l l l 外衣外衣外衣外衣 内衣等内衣等内衣等内衣等l l大衣大衣大衣大衣 茄克衫茄克衫茄克衫茄克衫 裙子裙子裙子裙子 裤子等裤子等裤子等裤子等 颜色颜色颜色颜色 款式款式款式款式 尺寸（型号）尺寸（型号）尺寸（型号）尺寸（型号）面料面料面料面料 生产厂商等生产厂商等生产厂商等生产厂商等案例分析l如何诊断超市商品结构问题商品结构超市

31、的典型问题l商品结构的问题在零售企业中层出不穷，请看下列现象就能知其大概：l某店店长他很喜欢去巡查卖场，几乎每天都能在各卖场看见他的身影。但是他遇到一个麻烦是，“咋看卖场里面商品都琳琅满目的，怎么能看出哪块的商品构成有问题呢？比如服饰和家庭用品类，我这几年看着它越卖越低档、越卖越滥，直觉告诉我：这肯定是商品有问题，但怎么去找出问题，找出问题后怎么办？”商品结构超市的典型问题l一旦销售额下降，许多超市店长首先想到的就是：如何如何调整货架、调整布局，如何如何促销l美国国际零售集团总裁 ALICE 认为：超市销售不理想，80%的原因都是由于商品本身有问题造成的！l超市销售发生问题，我们第一个应该考虑

32、的就是：商品构成是不是有问题？毕竟顾客是来买东西的，东西本身不好的话，你怎样布局、怎样促销都是空的！那么，如何来诊断分析商品构成的问题？【案例 1】lA 连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达 10000 种，日均营业额 10万左右。在分析商品构成问题时，发现平均 5000 个单品实现了 4 万左右的销售额，这表明该超市商品构成有问题吗？问题l超市竞争的核心在于价格竞争，价格竞争的基础来源于单品的量化销售。现在平均 50%的单品实现了 50%的销售额，表明该超市的商品中什么都能卖一点，什么都卖不好，何来的量化销售？！没有量化销售，这家超市又何以和供应商压低进价，进价压不下来，它

33、又靠什么去塑造低价形象，靠什么去和竞争对手竞争？l一言以蔽之，这家超市商品构成的问题在于：缺乏量化销售的 A 类商品；【案例 2】l另一家超市公司却出现了一个相反的现象：打电话过来说道：“我们超市在分析商品构成时，发现了我们 10%左右的商品实现了 90%以上的销售，这样 A 类商品很突出了，没问题吧？”问题l 10%VS 90%表明：该超市当前的商品构成中，顾客的目的性购买太强（经分析，顾客仅认为该超市牛奶、食用油商品等有限品类不错、价格便宜，其他商品都不如竞争对手），到该超市来就只是为了购买这一两类商品，没有关联性购买，这直接导致销售毛利太低。l因此该超市面临的是：如何弱化顾客的目的性购买

34、，优化其他类商品构成的问题。l事实上，一个卖场的商品不好卖，首先要考虑的是商品的构成哪里有问题，而不是哪个商品有问题！试想，如果一栋楼不好卖，肯定是整栋楼的设计出了问题（对于我们超市来说，就是商品构成设计出了问题），仅仅抱怨砖不好是没有用的。【案例3】l在我们诊断分析 A 连锁超市的商品构成时，发现在家庭用品大分类、厨房用品中分类、中式炒锅小分类下的商品构成是：26.4 元单柄铸铁炒锅、56 元单柄铸铁炒锅、61.5 元单柄不锈钢炒锅共三款商品。我们如何来诊断分析这商品构成有没有问题？l该店位于广州市近郊区，居民收入较低，商圈内竞争对手与自己面积差不多，其中式炒锅的商品构成为 9.8 元单柄生

35、铁炒锅、19 元单柄铸铁炒锅、45 元单柄铸铁炒锅、68 元单柄不粘炒锅共四款商品。案例3续l经过对比即刻可以看出：A 超市的商品价格带构成有极大的问题我们最便宜的炒锅是 26.4 元，而我们的对手却是 9.8 元！l超市的商品构成，一方面在于根据目标客层的构成来判断商品价格带，另一个最简单的方法，就是根据竞争对手的价格带构成调整我们自己的价格带。在本例中，我们炒锅的价格带构成为 26.4 元、56 元、61.5 元，而我们对手的价格带构成为 9.8 元、19 元、45 元、68 元，我们的商品构成仅是对手的中高档商品当我们的客层构成又属于中低收入时，麻烦就大了，顾客很自然地会认为我们的商品贵

36、而不会购买。l为什么？因为对于大部分的百货类商品、服饰类商品而言，顾客记不住具体哪一个商品的价格，她只会大体感觉我们超市的锅贵，也许属于高档商品而放弃购买。案例3续l怎么办？首先我们的价格带应该至少与对手基本持平，如我们超市可设立一个售价为 9.5 元、15 元、38 元、65 元的价格带。如果该类商品的预设毛利为为 25%，则要求采购员去找厂商寻找进价为 7.1 元、11.2 元、28.5 元、48.8 元的单柄炒锅类，进行商品构成的调整，从而达到提升整个品类销售的目的。结 论l以上对如何诊断分析超市商品构成问题作了个基本探讨。我们要清楚：商品构成问题是超市的第一要义。l l因此我们在发现自

37、己门店效益下滑、业绩不理想的时候，第一个要想到的不是去调整货架、也不是去搞大规模促销或去打价格战，更不能“只见树木不见森林”，一味地根据销售排行去淘汰滞销品引进新品。第四节第四节 商品品种的发展规律商品品种的发展规律l1 1、商品品种的多样性与统一性规律、商品品种的多样性与统一性规律l 差异性需要差异性需要多样性多样性l 技术保证技术保证统一性统一性 l 品种齐全：品种齐全：l 相对而非绝对；相对而非绝对；l 商品类别、花色、品种并非固定不变；商品类别、花色、品种并非固定不变；l 集中精力保证基本商品和主要品种；集中精力保证基本商品和主要品种；l 商品品种和消费需求之间、商品品种花色与类商品品

38、种和消费需求之间、商品品种花色与类别之间存在一定的比例关系，这是由消费结构、购买别之间存在一定的比例关系，这是由消费结构、购买水平和投向所决定的。水平和投向所决定的。义乌小商品品种达到40多万个 每天新增500种l“每天有500个新品上市，那保证让你看得眼花。”一位义乌商人兴奋地说。在这份最新公布的调查统计显示，目前，义乌小商品市场41个行业的创新能力都相当强，每日平均有500余个“新、特”小商品投放市场，商品类别和品种数量不断增加，且增长的速度还相当快。l据相关统计，义乌市场现有41个行业的小商品可细分为1900余大类，按照商品用途等物理属性归类，并参照商标品牌、外观形状设计、生产工艺材料以

39、及规格型号等方面的不同进一步细分，可分为40余万个品种。l 2 2、商品品种增加的趋势、商品品种增加的趋势l 3 3、商品品种新陈代谢的规律、商品品种新陈代谢的规律l 新陈代谢并不意味着一切新商品都能替代老商品；有新陈代谢并不意味着一切新商品都能替代老商品；有的老商品在特定条件下可能再生，但并非完全重复，往往的老商品在特定条件下可能再生，但并非完全重复，往往伴有原有品种的新改进。伴有原有品种的新改进。l 4 4、流行性商品的形成、流行性商品的形成注意：注意：注意：注意：产品是有生命周期的产品是有生命周期的产品是有生命周期的产品是有生命周期的品种更新的速度和比例并非越大越好品种更新的速度和比例并

40、非越大越好品种更新的速度和比例并非越大越好品种更新的速度和比例并非越大越好加速商品品种的更新换代是一般经济规律。加速商品品种的更新换代是一般经济规律。加速商品品种的更新换代是一般经济规律。加速商品品种的更新换代是一般经济规律。“蚂蚁商人”做出大文章 l一件衬衫5分利，一双袜子几厘利，一根吸管1厘利，这样的生意恐怕搁在大多数地方都没人会放在眼里，但义乌人却极为乐意接受这样的生意。l义乌的企业大多数是围绕小商品创办的，这些科技含量、资金门槛都很低的产品很有市场竞争力，如拉链、圆珠笔、袜子、毛巾、打火机、手电筒、计算器等，就是这些不起眼的小商品，却销往全国走向世界，鼓了不知多少义乌人的钱袋子。l每个初次到义乌的人都会被这里便宜的价格吓住。业内人士分析：“价格是市场竞争取胜的有力手段，同一类同一质量的商品，在义乌要便宜50%甚至更多，这就是义乌小商品市场的成功原因。”