活动管理-观念篇.ppt

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1、 活动管理理念篇理念篇理念篇活活 动动 管管 理理 与与 经经 营营 目录目录核心能力与组织优势核心能力与组织优势活动管理与经营活动管理与经营单位主管在推广过程中所扮演的角色单位主管在推广过程中所扮演的角色目录目录核心能力与组织优势核心能力与组织优势活动管理与经营活动管理与经营单位主管在推广过程中所扮演的角色单位主管在推广过程中所扮演的角色企业的优势演变一般都会经历从市场战略优势，技术、产品战略优势向企业核心能力转变的三个过程。核心能力技术战略产品战略市场战略，创新战略职能战略可获得长期、稳定的竞争优势不易掌握无法模仿易获得短期的，暂时领先的优势易掌握易模仿必须在技术、产品战略方面尚存在一定优

2、势的情况下，加大力度培养企业核心能力以保持长期竞争优势。企业优势的演变企业优势的演变率先在业务队伍中推广活动管理率先建立了较为完善的培训体系建立了核保人、核赔人制度建立了LBS系统，实现了全国联网大陆第一家全面开办个人寿险业务为应因未来不断变化的市场，客户及竞争对手的变化，平安应该加大对核心能力的培养力度，以期在未来不确定的，越来越激烈的市场竞争中，立于不败之地，而活动管理是培养平安个险核心能力最有效的手段之一。推出了利差返还，连锁基金等产品核心能力技术战略产品战略市场战略，创新战略平安寿险竞争优势的发展历程平安寿险竞争优势的发展历程目录目录核心能力与组织优势核心能力与组织优势活动管理与经营活

3、动管理与经营单位主管在推广过程中所扮演的角色单位主管在推广过程中所扮演的角色经营管理有序化、规范化绩效长期、有效的提升计划、分析、计划、分析、解决问题的解决问题的 综合能力综合能力 提升提升行为方式行为方式的转变和的转变和良好工作良好工作习惯的习惯的形成形成经营经营理性化、理性化、规范化规范化平安企业文化的落平安企业文化的落实、完善和丰富实、完善和丰富活动管理推广活动管理推广活动管理与经营活动管理与经营经由各级业务、管理人员经由各级业务、管理人员对自己及对自己及 下属的日常工作进行下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行而达到使队伍形成良

4、好工作行为，并最终达到理性、规范经为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法营的一种管理过程和管理方法活动管理的定义活动管理的定义活动管理是.是营销管理的一部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理、活动量管 理和绩效管理三种管理方法是业务队伍进行自我管理的 有效手段包含了系列管理工具及会议 操作方法活动管理活动管理:营销管理的全部不能取代其他营销管理工 作，如差勤管理等不等同于活动量管理不是主管的“鞭子”不仅仅是工具的填写活动管理不是活动管理不是:活动管理的内涵活动管理的内涵活动管理实质是。活动管理是一种方法活动管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过

5、程：活动管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统：活动管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理 方法活动管理是一种思想活动管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想活动管理是一个品牌活动管理是一个品牌：建立平安个人寿险核心能力，创建长期竞争优势的重要手段，是保证平安个险队伍领先于同业的重要技能活动管理的实质活动管理的实质 活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都有其销售管理流程投入投入产出产出结果结果评估评估再计划再计划检讨检讨YESNO目标管理：目标管理：由主管与部属一起共同制定下阶段工作目标及工作计

6、划，并在日常工作中，根据其目标进行监督管理过程管理：过程管理：利用活动管理工具及会议对各级业务人员的日常活动进行管理，并确认其活动量是否达到标准及预期效果绩效管理：绩效管理：由各级主管对其部属的工作绩效进行检查，与其共同进行评估、检讨，从中发现问题，并共同制定解决措施活动管理制定依据销售活动管理流程活活动动管管理理狭义狭义销售活动管理个险团险产险证券广义广义公司各部门的活动管理业务部门（团险、个险）非业务部门（契约、核赔等）掌控方式掌控方式活动管理工具KPI月会、周检讨会掌控方式掌控方式KPI管理系统各种报表公司例会 活动管理的分类活动管理的分类差差 勤管理勤管理发现问题发现问题找出原因找出原

7、因确定对策确定对策技巧意愿活动管理活动管理教育与训练教育与训练辅导与激励辅导与激励RST营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系R.S.T活动管理工具形式活动管理工具形式（含有效会议）推广（含有效会议）推广专业化销售流程专业化销售流程有效激励有效激励认同认同工具熟工具熟练操作练操作活动量活动量提升提升技巧技巧意愿意愿活动管理推广的第一个层次活动管理推广的第一个层次认同认同熟练操熟练操作作活动量活动量提升提升活动管理推广活动管理推广提升计划、分析能力提升计划、分析能力加强执行和控制能力加强执行和控制能力行为方式行为方式的统一的统一营销经营营销经营理念趋于理

8、念趋于统一统一意愿意愿技巧技巧活动管理推广的第二个层次活动管理推广的第二个层次行为方式行为方式的统一的统一营销经营营销经营理念趋于理念趋于统一统一活动管理推广活动管理推广营销机制良性营销机制良性正常的运作正常的运作外界干扰外界干扰因素的减少因素的减少营销文化营销文化的的 健康发健康发展展经营的有经营的有序、序、规范规范化化绩效的长绩效的长期期 稳定提稳定提升升自身自身外界外界活动管理推广的第三个层次活动管理推广的第三个层次活动管活动管理的推理的推广广各级业务人员各级业务人员养成良好工作养成良好工作习惯习惯各级主管学会、各级主管学会、掌握分析、解掌握分析、解决问题的方法决问题的方法行为行为方式方

9、式改变改变经营经营方式方式改变改变基本的基本的价值观价值观念趋于念趋于一致一致企业管理就是一个连企业管理就是一个连续产生新的非标准化续产生新的非标准化操作规程和非程序性操作规程和非程序性决策并不断地把它们决策并不断地把它们转化为标准化操作规转化为标准化操作规程和程序性决策的过程程和程序性决策的过程伊迪丝彭罗斯活动管理的目的活动管理的目的公公 司司好 处有利于增强公司长远竞争优势有利于建立公司个险核心能力有利于树立平安品牌有利于建立一支高忠诚度的业务队伍有利于更有效的计划工作有利于养成良好工作习惯有利于各级主管提升分析问题、解决问题的能力业务队伍业务队伍活动管理的推广对公司和销售队伍本身都有非常

10、重要的意义活动管理的推活动管理的推广必将对平安广必将对平安的长远发展产的长远发展产生极其深刻的生极其深刻的影响影响活动管理推广对平安的意义活动管理推广对平安的意义目前的营销文化中的一些错误观念以对营销单位的经营造成了不良影响活动管理的必要性活动管理的必要性观念观念做法做法对经营的影响对经营的影响片面追求业绩成长，忽视队伍人员素质以业绩论英雄忽视基础管理工作忽视理念灌输培训注重短期绩效宣导错误观念人海战术业务队伍素质偏低主管辅导意愿偏低个人时间大部分用于展业每逢业绩低迷，即举办大规模的激励活动，且奖金额越来越高宣导“做营销就是来挣钱”行政干预过多新人偏多，脱落率增大，公司经营成本加大高产能业务员

11、偏少，队伍稳定性差形成习惯，成本越来越大，效果越来越不明显造成业务人员的各种短期、不规范行为，如欺骗保户等营销队伍的自身运作体制受到干扰，政策无透明度个险活动管理推广效果通过推广意愿、推广工具及推广技能三部分来得以保证个险活动管理系统内容个险活动管理系统内容机构负责人及 各级主管的推 广意愿各级人员长期 持续经营的意 愿各级人员的日 常操作工具各级管理会议KPI月会周检讨会早会、夕会推广人员的推 广技能各级主管的工 具操作技能及 日常辅导、训 练技能机构营销负责 人的监督技能活动管理推广效果活动管理推广效果意愿意愿技能技能工具工具个险活动管理会议及工具介绍个险活动管理会议及工具介绍个个 险险

12、销销 售售 活活 动动 管管 理理 系系 统统 工具工具区经理工具部经理工具主任工具业务员工具会议会议KPI月会周检讨会早会、夕会使各级业务人员使各级业务人员养成良好工作习养成良好工作习惯惯各级主管逐步掌各级主管逐步掌握分析问题、解握分析问题、解决问题的决问题的 能力能力推广中遇到的问题及建议采取措施推广中遇到的问题及建议采取措施现存问题建议措施主任的检查力度不够检讨会后对措施缺乏追踪落实业务员及业务主任在使用工具一段时间后出现抵触或反弹习惯仍未养成，持续性不够营销部职能科室人员在活动管理方面投入较少督促检查并公布抽查结果由督导室人员检查结果并公布重点抓住绩优的主任及资深业务员层面，使他们成为

13、活动管理推广的中坚力量加大奖惩力度坚持反复检查、抽查加大宣导、引导、辅导力度强化督导力度将活动管理工作纳入日常工作范围经验总结及心得分享经验总结及心得分享差勤管理是活动管理推广的基础前提分公司、营销部、营业区各级人员的大力支持和认同十分重要注意推广后将出现的反弹，应从正面引导，作好长期工作的心理准备活动管理推广后期需加强督导、追踪力度基层主管是活动管理的重要环节，业务主任在理念 及行动上认同活动管理对进一步落实活动管理有极其重要的作用活动管理成功推广必须有制度保证各机构共同点各机构共同点：机构负责人大力支持机构负责人大力支持当地推广人员的全身当地推广人员的全身投入投入各级主管的积极参与各级主管

14、的积极参与 目录目录核心能力与组织优势核心能力与组织优势活动管理与经营活动管理与经营单位主管在推广过程中所扮演的角色单位主管在推广过程中所扮演的角色在活动管理中，各级主管扮演根据活动管理阶段的变化而变化各级主管在活动管理中的角色扮演各级主管在活动管理中的角色扮演活动管理活动管理推广流程推广流程宣导宣导培训培训教育教育推展推展追踪及追踪及检查检查各级主管各级主管扮演的角色扮演的角色宣导者宣导者教育者教育者执行者执行者监督者监督者活动管理的推广在机构能否进行，能否成功将取决于机构负责人的领导与支持单位主管在活动管理推广中的角色单位主管在活动管理推广中的角色 单位主管的具体行为单位主管的具体行为深刻

15、理解并认同活动管理对个险经营的重要性大力宣导活动管理的重要性倡导、支持活动管理的推广从严处理抵制的业务人员 经营环境的建立经营环境的建立各级人员价值观、态度和行为转变，经营环境逐渐形成成就与业绩成就与业绩活动管理成功推展经营业绩明显提升 个险核心能力形成个险核心能力形成经营行为逐渐转变，开始走上理性经营的道路各级人员的技能明显提升，平安寿险显示出强大优势平安个险的核心能力平安个险的核心能力只能由不断成功的良只能由不断成功的良性循环中逐渐壮大性循环中逐渐壮大提示：提示：活动管理与经营总结活动管理与经营总结各单位企业文化的内涵是导致经营业绩出现差异的原因良好的活动管理是单位经营的基础和保障管理工具和有效会议是活动管理的具体实践透过活动管理可提高计划、分析解决问题的能力经由活动管理统一和规范各层级业务人员的行为模式活动管理是平安企业文化在业务队伍中的具体落实为平安企业文化在各营业单位发挥应有作用奠定理性基础