法则学习教程.pptx

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1、什么是80/20法则 80/20法则，又称为帕累托法则、最省力法则或犹太法则。此法则是由意大利经济学家帕累托提出的。第1页/共38页什么是80/20法则80/20法则认为：原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来就存在着无法解释的不平衡。例如，世界上大约80的资源是由世界上15的人口所耗尽的；世界财富的80为25的人所拥有；在一个国家的医疗体系中，20的人口与20的疾病，会消耗80的医疗资源。第2页/共38页什么是80/20法则80/20这一数据仅仅是一个比喻和实用基准。真正的比例未必正好是80%：20%。80/20原则表明在多数情况下该关系很可能是不平衡的，并且接近于80/20。80/20

2、原则极其灵活多用。“它能有效地适用于任何组织、任何组织中的功能和任何个人工作。”它最大的用处在于：当你分辨出所有隐藏在表面下的作用力时，你就可以把大量精力投入到最大生产力上并防止负面影响的发生。第3页/共38页什么是80/20法则80/20法则专家告诉我们，凡事都要遵守下列事项：寻求捷径，而非全程参与；选择性寻找，而非巨细无遗的观察；在几件事情上追求卓越，不必事事都有好表现；在日常生活中，找人来负责一些事务，不需事必躬亲；从生活的深层去探索，找出那些关键的20，以达到80的好处；第4页/共38页80/20法则的来源 80/20法则，是20世纪初意大利统计学家、经济学家维尔弗雷多帕累托提出的，他

3、指出：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的二八法则即80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。第5页/共38页80/20法则的来源 犹太人认为，存在一条7822宇宙法则，世界上许多事物，都是按7822这样的比率存在的。比如空气中，氮气占78%，氧气及其他气体占22%。人体中的水分占78%，其他为22%等等。他们把这个法则也用在生存和发展之道上，始终坚持二八法则，把精力用在最见成效的地方。第6页/共38页80/20法则的来源美国企业家

4、威廉穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。此后，他仔细研究了犹太人经商的“二八法则”，分析了自己的销售图表，发现他80%的收益却来自20%的客户，但是他过去却对所有的客户花费了同样多的时间这就是他过去失败的主要原因。于是，他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售人员，而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久，他一个月就赚到了1000美元。穆尔学会了犹太人经商的二八法则，连续九年从不放弃这一法则，这使他最终成为凯利穆尔油漆公司的董事长。第7页/共38页80/20法则的来源 不仅犹太人是这样，许多世界著名的大公司也非常注重二八法则。比如，通用电气公司永远把奖励放在第一，

5、它的薪金和奖励制度使员工们工作得更快、也更出色，但只奖励那些完成了高难度工作指标的员工。摩托罗拉公司认为，在100名员工中，前面25名是好的，后面25名差一些，应该做好两头人的工作。对于后25 人，要给他们提供发展的机会；对于表现好的，要设法保持他们的激情。诺基亚公司也信奉二八法则，为最优秀的20%的员工设计出一条梯形的奖励曲线。第8页/共38页80/20法则的来源80/20法则不仅在经济学、管理学领域应用广泛，它对我们的自身发展也有重要启示，让我们学会避免将时间和精力花在琐事上，要学会抓主要矛盾。一个人的时间和精力都是非常有限的，要想真正“做好每一件事情”几乎是不可能的，要学会合理分配我们的

6、时间和精力。要想面面俱到还不如重点突破。把80%的资源花在能出关键效益的20%的方面，这20%的方面又能带动其余80%的发展。第9页/共38页80/20法则是如此普遍，凡是认真看待80/20法则的人，都会从中得到有用的认识，有时甚至因此而改变命运。第10页/共38页值得应用80/20法则的十个领域质量：很小比例的质量缺陷往往造成最频繁的质量问题。如果你弥补了最关键的20%的质量缺口，你将获得80%的利益。仅仅靠纠正20%的起因，你就可排除80%的客户投诉。第11页/共38页值得应用80/20法则的十个领域战略：除非你用80/20原则仔细观察过你企业的不同层面并重新制定你的战略，否则你几乎不可避

7、免地要为太多人浪费太多精力。“这个原则对确定您的事业发展方向具有极大价值。”第12页/共38页值得应用80/20法则的十个领域降低成本:“所有降低成本的有效技术都采用80/20的三个洞察力：简化，通过排除无益活动；集中，在改进的几个关键推动力上；和业绩比较。”降低成本是一项昂贵的业务，请集中你80%的精力花在那些（大概是20%）最有潜力降低成本的地方。第13页/共38页值得应用80/20法则的十个领域市场：营销应致力于提供优质服务，而现有的产品或服务的20%创造了80%的利润。应该以最大努力来留住为公司提供80%利润的20%的客户。第14页/共38页值得应用80/20法则的十个领域库存管理：大

8、约80%的存货仅仅占据所有销售额的20%。第15页/共38页值得应用80/20法则的十个领域销售：监管销售业绩的关键是停止考虑平均力量，而要开始考虑80/20原则。留住表现佳的销售员，让每个人都能采用取得投入、产出的最高比率的方法。让销售员努力用20%的产品创造80%的销售额，并把握那些能做成80%生意的和创造80%的利润的客户。第16页/共38页值得应用80/20法则的十个领域决策和分析：收集80%的数据，在最初有效的20%的时间内，作出80%的相关分析。第17页/共38页值得应用80/20法则的十个领域 信息技术：投资的回报通常遵循80/20原则：所得利益的80%源自最简单系统的20%。大

9、多数软件用80%的时间仅仅完成20%的有效指令。第18页/共38页值得应用80/20法则的十个领域管理：任何工程的80%的价值源自20%的行为。第19页/共38页值得应用80/20法则的十个领域协商：问题的20%或更少将包含争议部分的80%的价值；在最后20%的有效时间内将会出现80%的让步。第20页/共38页值得应用80/20法则的十个领域要想成功进行管理变革以及成功地将80/20理论运用到你的公司，你需要证明简单就是美并讲明原因。除非你明白这一点，否则你永远都不会放弃你目前业务上没有效益的80%及其管理费用。第21页/共38页值得应用80/20法则的十个领域不要单一地应用80/20分析法和

10、策略。像任何简单而实用的工具，80/20分析法有时会被误解、误用，成为经常犯错误的借口。如果不恰当并直接运用80/20分析法，它会让你误入歧途。你需要始终警惕，不要犯逻辑上的错误。第22页/共38页市场营销中的80/20法则 一、针对大量使用者的营销 运用80/20法则我们首先可以发现针对大量使用者营销的意义。根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者中等使用者和大量使用者，大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小，但其消费量却非常大。如在啤酒市场中两者的使用量分别占87和13。啤酒商就应该以太量饮酒者作为目标顾客，而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者因为赢得一个大量使用者所获得的销售

11、量是很多个少量使用者的总和！第23页/共38页市场营销中的80/20法则很多企业认识到了大量使用者的重要意义，他们根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买如采用数量折扣等促销方式，有些企业还专门针对大量使用的顾客设立大客户部专门负责对这一消费群体的营销。同时企业还可以采取一些措施引导顾客适当增加使用量，让少量使用者逐渐转变成大量使用者以达到较快增加销售量的目的。第24页/共38页市场营销中的80/20法则二、针对老顾客的营销 运用80/20法则，我们还可发现针对老顾客营销的意义。长期以来，在生产观念和产品观念的影响下，企业营销人员关心的往往是产品或服务的销售他们杷营销

12、的重点集中在争夺新顾客上。其实，与新顾客相比老顾客会给企业带来更多的利益，精明的企业在努力创造新顾客的同时会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新顾客样重视老顾客的利益，把与顾客建立长期关系作为目标。第25页/共38页市场营销中的80/20法则、老顾客可给企业带来直接的经济效益首先老顾客的长期重复购买是企业稳定的收入来源，老顾客的增加对利润的提升起着重要作用。美国学者弗里得里克-里奇海尔得的研究表明：重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5，对于一家银行利润会增加85，对于汽车维修店利润会增加3。第26页/共38页市场营销中的80/20法则其次面向老顾客的营销成本低因为老顾客对企

13、业所提供的产品和服务都比较熟悉降低了企业为他们服务的成本，调查表明：争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍，而失去一位老顾客的损失只有争取10位新顾客才能弥补回来第27页/共38页市场营销中的80/20法则第三对产品具有忠诚度的老顾客对价格不像三心二意的顾客那么敏感他们在重复购买中常常比新顾客更舍得花钱也就是说忠诚度高的老顾客对该产品的价格敏感度会降低。第28页/共38页市场营销中的80/20法则 2、老顾客可以给企业带来问接的经济效益。众所周知，老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一，个人的行为必然会受到各种群体的影响，其中家庭、朋友、领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参

14、考群体，这个群体会产生压力使每个人的行为趋向一致，从而影响个人对产品和品牌的选择。第29页/共38页市场营销中的80/20法则随着对各种商业媒介信任度的降低消费者在购买过程中越来越偏重于亲朋好友的推荐。而亲朋好友推荐的作用从1996年的117上升到了1997年的182。可见老顾客为企业带来的间接经济效益呈上升趋势。第30页/共38页市场营销中的80/20法则3大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石相对于新顾客来说，忠诚的老顾客不会因为竞争对手的诱惑而轻易离开与顾客之间的长期互利关系是企业的巨大资产。它增强了企业在市场竞争中抵御风浪的能力，尤其是急剧变化的市场中，市场份额的质量比数量更重要。由

15、此可见，老顾客给企业带来了丰厚而稳定的利润。第31页/共38页市场营销中的80/20法则能成功留住老顾客的企业都知道，最宝贵的资产不是产品或服务，而是顾客。所以，盲目地争夺新顾客不如更好地保持老顾客。第32页/共38页市场营销中的80/20法则企业在与一批老顾客保持长久、稳定关系的同时也要看到尽管付出了诸多努力总会有一些顾客要流失所以企业还要使顾客的退出管理常规化制度化，经常计算顾客的流失率，分析顾客流失的原因争取挽回失去的顾客将顾客持有率和顾客更新数据作为衡量销售人员工作效果的标准之 第33页/共38页市场营销中的80/20法则三针对关键顾客的营销运用80/20法则还可以帮助我们挖掘出一些关

16、键顾客的价值在营销过程中企业不仅要对顾客进行量的分析而且还要进行质的分析。有些关键顾客或许他们的购买量并不太，不能直接为企业创造大量的利润却可以产生较大的影响。比如国内颇具实力的名牌犬企业或者是有国际排名的跨国企业如果能成为他们的供应商企业会在市场推广、企业形象直传公共关系等方面获得许多难以估计的潜在利润。第34页/共38页市场营销中的80/20法则所以企业应该努力争取得到一些有较大影响力的关键顾客。不过他们往往在购买过程中比较挑剔，购买程序也比较烦琐，企业可能要付出更大的营销努力才能得到少量的订货，因此，平时就要注意苦练内功，不断提高竞争力。第35页/共38页市场营销中的80/20法则运用80/20法则的营销策略的核心是：在对顾客价值进行全面分析的基础上对顾客进行细分，根据顾客重要程度，合理分配营销力量，从全局的角度设计持久稳键的顾客发展战略第36页/共38页 总 结运用80/20法则的营销策略其高明之处在于运用了全新的思路运用80/20法则的营销策略成功的关键是要确定带来80利润的20的顾客在哪里并且留住他们。第37页/共38页感谢您的观看！第38页/共38页