超市品类规划管理.ppt

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1、超市品类规划管理第一节第一节 商品基本知识商品基本知识 条码知识条码知识 产品标识产品标识 条形码的特点条形码的特点 商品的条形码在世界范围内是惟一的商品的条形码在世界范围内是惟一的 国家不同，商品的条形码不同国家不同，商品的条形码不同 生产厂商不同，商品的条形码不同生产厂商不同，商品的条形码不同 商品不同，商品的条形码不同商品不同，商品的条形码不同 条形码与价格无关条形码与价格无关 条形码的作用条形码的作用 是零售企业管理自动化、信息化的最基本是零售企业管理自动化、信息化的最基本条件条件 实现商业管理模式两大转变：实现商业管理模式两大转变：经验管理经验管理数字分析管理数字分析管理事后管理事后

2、管理实时实时管理管理 店内码店内码 在商品销售中，有些商品（如烤鸭、水果、蔬菜、在商品销售中，有些商品（如烤鸭、水果、蔬菜、在商品销售中，有些商品（如烤鸭、水果、蔬菜、在商品销售中，有些商品（如烤鸭、水果、蔬菜、熟肉制品、乳酪、鱼等）是散装的，并以随机重熟肉制品、乳酪、鱼等）是散装的，并以随机重熟肉制品、乳酪、鱼等）是散装的，并以随机重熟肉制品、乳酪、鱼等）是散装的，并以随机重量销售，这些商品的编码不由生产企业承担，而量销售，这些商品的编码不由生产企业承担，而量销售，这些商品的编码不由生产企业承担，而量销售，这些商品的编码不由生产企业承担，而由零售商完成。零售商进货后，对商品进行整装，由零售商

3、完成。零售商进货后，对商品进行整装，由零售商完成。零售商进货后，对商品进行整装，由零售商完成。零售商进货后，对商品进行整装，用专用设备进行称重，并自动编制成条码，然后用专用设备进行称重，并自动编制成条码，然后用专用设备进行称重，并自动编制成条码，然后用专用设备进行称重，并自动编制成条码，然后将条码粘贴或悬挂在商品上。将条码粘贴或悬挂在商品上。将条码粘贴或悬挂在商品上。将条码粘贴或悬挂在商品上。这种由零售商编制的商品条码系统，只能应用于这种由零售商编制的商品条码系统，只能应用于这种由零售商编制的商品条码系统，只能应用于这种由零售商编制的商品条码系统，只能应用于商品内部的自动化管理。称为店内码商品

4、内部的自动化管理。称为店内码商品内部的自动化管理。称为店内码商品内部的自动化管理。称为店内码不具备流通性，无法与市场进行信息共享不具备流通性，无法与市场进行信息共享不具备流通性，无法与市场进行信息共享不具备流通性，无法与市场进行信息共享 店内码不是随意制定的。根据国家规定，超市店店内码不是随意制定的。根据国家规定，超市店店内码不是随意制定的。根据国家规定，超市店店内码不是随意制定的。根据国家规定，超市店内码的开头数字必须以内码的开头数字必须以内码的开头数字必须以内码的开头数字必须以2020、2121开头，后面自己制开头，后面自己制开头，后面自己制开头，后面自己制定定定定 店内码的作用店内码的作

5、用 零售企业的电子化收银系统，要求所有商零售企业的电子化收银系统，要求所有商品都必须有一个数字标识来代表它规格、品都必须有一个数字标识来代表它规格、价格等信息，这是商品条形码产生和发展价格等信息，这是商品条形码产生和发展的根源。的根源。条形码的盲区主要是散装商品。对于散装条形码的盲区主要是散装商品。对于散装商品，店内码就成为零售企业的唯一选择商品，店内码就成为零售企业的唯一选择在条码技术发达的欧美国家，建材超市的在条码技术发达的欧美国家，建材超市的店内码占到店内码占到10左右。百安居左右。百安居39.7 商品标签 用来表示所陈列商品的价格信息用来表示所陈列商品的价格信息 商品标签 用来表示所陈

6、列商品的价格信息用来表示所陈列商品的价格信息用来表示所陈列商品的价格信息用来表示所陈列商品的价格信息 一品一码一品一码一品一码一品一码 商品标签的种类：正常标签（蓝商品标签的种类：正常标签（蓝商品标签的种类：正常标签（蓝商品标签的种类：正常标签（蓝/黄）黄）黄）黄）特价标签（红特价标签（红特价标签（红特价标签（红/橙）橙）橙）橙）价格标签所需注意事项：价格标签所需注意事项：价格标签所需注意事项：价格标签所需注意事项：由信息部统一进行打印由信息部统一进行打印由信息部统一进行打印由信息部统一进行打印 ，绝对不许用手写，绝对不许用手写，绝对不许用手写，绝对不许用手写 商品的一个陈列位置只能有一个正确

7、的价格标签商品的一个陈列位置只能有一个正确的价格标签商品的一个陈列位置只能有一个正确的价格标签商品的一个陈列位置只能有一个正确的价格标签 价签摆在商品左下角价签摆在商品左下角价签摆在商品左下角价签摆在商品左下角 价格标签必须是正确的价格价格标签必须是正确的价格价格标签必须是正确的价格价格标签必须是正确的价格 要关注调价后的价格要关注调价后的价格要关注调价后的价格要关注调价后的价格 第二节第二节 商品分类商品分类 在商品管理中，先通过分类确定经营商品的类在商品管理中，先通过分类确定经营商品的类在商品管理中，先通过分类确定经营商品的类在商品管理中，先通过分类确定经营商品的类别，再进行商品品种确定，

8、从而实施商品品项别，再进行商品品种确定，从而实施商品品项别，再进行商品品种确定，从而实施商品品项别，再进行商品品种确定，从而实施商品品项配置工作即商品组合。配置工作即商品组合。配置工作即商品组合。配置工作即商品组合。商品分类是制定商品决策前所开展的最基本的商品分类是制定商品决策前所开展的最基本的商品分类是制定商品决策前所开展的最基本的商品分类是制定商品决策前所开展的最基本的工作。工作。工作。工作。所谓商品分类是指零售企业针对自己所购进所谓商品分类是指零售企业针对自己所购进所谓商品分类是指零售企业针对自己所购进所谓商品分类是指零售企业针对自己所购进的商品，配合销售整体策略和卖场构成所展开的的商品

9、，配合销售整体策略和卖场构成所展开的的商品，配合销售整体策略和卖场构成所展开的的商品，配合销售整体策略和卖场构成所展开的分门别类工作。分门别类工作。分门别类工作。分门别类工作。一、商品分类原则一、商品分类原则(1)便利顾客选择和使用：商品便利顾客选择和使用：商品分类必须分类必须要站在消费者的立场要站在消费者的立场 (2)易于识别易于识别:通过分类容易识别商品所通过分类容易识别商品所属范畴、用途属范畴、用途(3)易于找到易于找到:不需要导购引导不需要导购引导 一、商品分类原则一、商品分类原则(4)商品的布局、陈列和摆放醒目，有提商品的布局、陈列和摆放醒目，有提示作用和诉求性示作用和诉求性 一、商

10、品分类原则一、商品分类原则(5)让消费者感到品种丰富让消费者感到品种丰富品种丰富：是针对目标顾客的需求而言的品种丰富：是针对目标顾客的需求而言的，不是越多越好，而是要求商品组合做到不是越多越好，而是要求商品组合做到“适适度规模度规模”。适度规模就是针对顾客用途，顾客感到能适度规模就是针对顾客用途，顾客感到能买到自己想买的东西，并且有选择性。买到自己想买的东西，并且有选择性。一、商品分类原则一、商品分类原则（6）商品分类层次鲜明，不给人以杂乱无章）商品分类层次鲜明，不给人以杂乱无章的感觉。的感觉。（7）便于管理。）便于管理。二、从消费者的角度划分的商品分类二、从消费者的角度划分的商品分类 1、按

11、照消费者的衣、食、住、用、行等需要、按照消费者的衣、食、住、用、行等需要划分划分：食品类、服装类、鞋帽类、日用品：食品类、服装类、鞋帽类、日用品类、家具类、家用电器类、纺织品类、五类、家具类、家用电器类、纺织品类、五金电料类、厨具类等等金电料类、厨具类等等 2、按照消费者性别与年龄划分：女士用品、按照消费者性别与年龄划分：女士用品、男士用品、老年消费者用品、中年消费者男士用品、老年消费者用品、中年消费者用品、青少年、儿童及婴儿用品等用品、青少年、儿童及婴儿用品等 二、从消费者的角度划分的商品分类二、从消费者的角度划分的商品分类3 3、按照消费者的购买习惯划分、按照消费者的购买习惯划分u便利品便

12、利品u选购品选购品u特殊品特殊品u未寻求品未寻求品3 3、按照消费者的购买习惯划分、按照消费者的购买习惯划分（1 1）便利品）便利品）便利品）便利品u是指消费者经常购买、而且不愿意花时间和精力是指消费者经常购买、而且不愿意花时间和精力是指消费者经常购买、而且不愿意花时间和精力是指消费者经常购买、而且不愿意花时间和精力去比较的商品。去比较的商品。去比较的商品。去比较的商品。u如报纸、香皂、牙刷、盐等如报纸、香皂、牙刷、盐等如报纸、香皂、牙刷、盐等如报纸、香皂、牙刷、盐等u经营便利品往往分散在靠近消费者的地方，方便经营便利品往往分散在靠近消费者的地方，方便经营便利品往往分散在靠近消费者的地方，方便

13、经营便利品往往分散在靠近消费者的地方，方便消费者随时随地购买消费者随时随地购买消费者随时随地购买消费者随时随地购买u消费者在购买前，对便利品的品牌、价格、质量消费者在购买前，对便利品的品牌、价格、质量消费者在购买前，对便利品的品牌、价格、质量消费者在购买前，对便利品的品牌、价格、质量和出售地点等都很熟悉，所以购买大多数便利品和出售地点等都很熟悉，所以购买大多数便利品和出售地点等都很熟悉，所以购买大多数便利品和出售地点等都很熟悉，所以购买大多数便利品时用很少的时间与精力时用很少的时间与精力时用很少的时间与精力时用很少的时间与精力 3 3、按照消费者的购买习惯划分、按照消费者的购买习惯划分（2）选

14、购品）选购品l顾客在购买时会仔细比较其性能、质量、价顾客在购买时会仔细比较其性能、质量、价格和式样的消费品格和式样的消费品l比如服装、电器、家具等比如服装、电器、家具等l这类消费品挑选性强，耐用程度较高，不需这类消费品挑选性强，耐用程度较高，不需要经常购买，因此顾客在购买时，花费较要经常购买，因此顾客在购买时，花费较多时间和精力收集信息进行比较多时间和精力收集信息进行比较l这类商品促销有效这类商品促销有效 3、按照消费者的购买习惯划分（3）特殊品u是指具有特定品牌或特殊效益，消费者通常认定品牌而决定购买的产品，如小汽车、计算机、组合音响等。u顾客在购买此类商品时前，都会对产品的特点、品牌等有充

15、分的认识，并且愿前往特定的经销商处购买。u所以经销商不需广泛设置经销网点。3 3、按照消费者的购买习惯划分、按照消费者的购买习惯划分（4）未寻求品（非渴求品）未寻求品（非渴求品）u指顾客不知道的物品，或者知道但尚未有指顾客不知道的物品，或者知道但尚未有兴趣购买的商品，如刚上市的商品。兴趣购买的商品，如刚上市的商品。u这类商品需要加强促销工作，使消费者对这类商品需要加强促销工作，使消费者对此类产品产生兴趣，吸引消费者购买。此类产品产生兴趣，吸引消费者购买。思考思考新疆一家药店，为了应对当地平价药店的竞争，新疆一家药店，为了应对当地平价药店的竞争，新疆一家药店，为了应对当地平价药店的竞争，新疆一家

16、药店，为了应对当地平价药店的竞争，他们也以降价作回应。这个药店的老总没有进行他们也以降价作回应。这个药店的老总没有进行他们也以降价作回应。这个药店的老总没有进行他们也以降价作回应。这个药店的老总没有进行认真地分析，仅仅在电脑系统中将所有药品的价认真地分析，仅仅在电脑系统中将所有药品的价认真地分析，仅仅在电脑系统中将所有药品的价认真地分析，仅仅在电脑系统中将所有药品的价格都乘上格都乘上格都乘上格都乘上0.70.70.70.7后进行销售。结果，该药店不仅没后进行销售。结果，该药店不仅没后进行销售。结果，该药店不仅没后进行销售。结果，该药店不仅没有打败对手，反而亏损更加严重。有打败对手，反而亏损更加

17、严重。有打败对手，反而亏损更加严重。有打败对手，反而亏损更加严重。请问这家药店的降价促销为什么没有达到预期效请问这家药店的降价促销为什么没有达到预期效请问这家药店的降价促销为什么没有达到预期效请问这家药店的降价促销为什么没有达到预期效果？果？果？果？4 4、按综合标准分类、按综合标准分类在超市实际商品管理中，商品分类一般采用在超市实际商品管理中，商品分类一般采用在超市实际商品管理中，商品分类一般采用在超市实际商品管理中，商品分类一般采用综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分综合分类标准，将所有商品划分成大分

18、类、中分类、小分类和单品四个层次类、小分类和单品四个层次类、小分类和单品四个层次类、小分类和单品四个层次 一般而言，整个商店的商品构成由几个大分类形一般而言，整个商店的商品构成由几个大分类形一般而言，整个商店的商品构成由几个大分类形一般而言，整个商店的商品构成由几个大分类形成，而大分类是由几个中分类来组成，中分类是成，而大分类是由几个中分类来组成，中分类是成，而大分类是由几个中分类来组成，中分类是成，而大分类是由几个中分类来组成，中分类是由几个小分类来组成，小分类则是由几十个甚至由几个小分类来组成，小分类则是由几十个甚至由几个小分类来组成，小分类则是由几十个甚至由几个小分类来组成，小分类则是由

19、几十个甚至几百个单品品项来组成几百个单品品项来组成几百个单品品项来组成几百个单品品项来组成 超级市场商品构成超级市场商品构成图图（1 1）大分类的分类原则）大分类的分类原则大分类是超级市场最粗线条的分类大分类是超级市场最粗线条的分类大分类是超级市场最粗线条的分类大分类是超级市场最粗线条的分类大分类通常按商品的特性来划分，如生产来源、大分类通常按商品的特性来划分，如生产来源、大分类通常按商品的特性来划分，如生产来源、大分类通常按商品的特性来划分，如生产来源、生产方式、处理方式、保存方式等，类似的一大生产方式、处理方式、保存方式等，类似的一大生产方式、处理方式、保存方式等，类似的一大生产方式、处理

20、方式、保存方式等，类似的一大群商品集合起来做为一个大分类群商品集合起来做为一个大分类群商品集合起来做为一个大分类群商品集合起来做为一个大分类例如：水产、畜产、果菜、日配加工食品、一般例如：水产、畜产、果菜、日配加工食品、一般例如：水产、畜产、果菜、日配加工食品、一般例如：水产、畜产、果菜、日配加工食品、一般食品、日用杂货、日用百货、家用电器等食品、日用杂货、日用百货、家用电器等食品、日用杂货、日用百货、家用电器等食品、日用杂货、日用百货、家用电器等为了便于管理，大型连锁店的大分类的数量最好为了便于管理，大型连锁店的大分类的数量最好为了便于管理，大型连锁店的大分类的数量最好为了便于管理，大型连锁

21、店的大分类的数量最好不要超过不要超过不要超过不要超过10101010个个个个 （2 2）中分类的分类原则）中分类的分类原则按商品功能与用途划分按商品功能与用途划分按商品功能与用途划分按商品功能与用途划分 糖糖糖糖果果果果饼饼饼饼干干干干（大大大大分分分分类类类类）“早早早早餐餐餐餐关关关关连连连连”的的的的中中中中分分分分类类类类：包括土司、面包、果酱、花生酱、麦片等商品包括土司、面包、果酱、花生酱、麦片等商品包括土司、面包、果酱、花生酱、麦片等商品包括土司、面包、果酱、花生酱、麦片等商品按商品制造方法划分按商品制造方法划分按商品制造方法划分按商品制造方法划分 畜畜畜畜产产产产（大大大大分分分

22、分类类类类）“加加加加工工工工肉肉肉肉”（中中中中分分分分类类类类）：包包包包括括括括火腿、香肠、热狗、炸鸡块、薰肉、腊肉等商品火腿、香肠、热狗、炸鸡块、薰肉、腊肉等商品火腿、香肠、热狗、炸鸡块、薰肉、腊肉等商品火腿、香肠、热狗、炸鸡块、薰肉、腊肉等商品按商品的产地来源划分按商品的产地来源划分按商品的产地来源划分按商品的产地来源划分 饼饼饼饼干干干干（大大大大分分分分类类类类）“进进进进口口口口饼饼饼饼干干干干”（中中中中分分分分类类类类）：包包包包括所有国外进口来的饼干括所有国外进口来的饼干括所有国外进口来的饼干括所有国外进口来的饼干（3 3）小分类的分类原则）小分类的分类原则 按功能用途划

23、分：按功能用途划分：餐具餐具 餐桌配件餐桌配件 调羹调羹 饭勺饭勺 佐料碟佐料碟 杯垫杯垫/碗垫碗垫 托盘托盘 汤匙汤匙 筷子筷子 叉子叉子 大分类大分类中分类中分类小分类小分类（3 3）小分类的分类原则）小分类的分类原则 按规格包装划分：按规格包装划分：一般食品一般食品 饮料饮料 糖果糖果 听装饮料听装饮料 瓶装饮料瓶装饮料 盒装饮料盒装饮料 大分类大分类中分类中分类小分类小分类（3 3）小分类的分类原则）小分类的分类原则 按商品成份划分：按商品成份划分：日用百货日用百货 鞋鞋 服装服装床上用品床上用品皮鞋皮鞋 人造革鞋人造革鞋 布鞋布鞋 大分类大分类中分类中分类小分类小分类塑料鞋塑料鞋 （

24、3 3）小分类的分类原则）小分类的分类原则 按按商品口味商品口味划分：划分：糖果饼干糖果饼干 饼干饼干 糖果糖果 甜味饼干甜味饼干 咸味饼干咸味饼干 奶油饼干奶油饼干 大分类大分类中分类中分类小分类小分类 果味饼干果味饼干 （4 4）单品）单品单品：指产品在零售过程中最小的销售单元，是单品：指产品在零售过程中最小的销售单元，是单品：指产品在零售过程中最小的销售单元，是单品：指产品在零售过程中最小的销售单元，是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。又称为一个品项

25、。又称为一个品项。又称为一个品项。又称为一个SKUSKU（存货单位）（存货单位）（存货单位）（存货单位）同一种产品可能有多种销售单元（瓶装、盒装），同一种产品可能有多种销售单元（瓶装、盒装），同一种产品可能有多种销售单元（瓶装、盒装），同一种产品可能有多种销售单元（瓶装、盒装），即多种单品形式。即多种单品形式。即多种单品形式。即多种单品形式。比如，超市销售的长城干白，有瓶装和礼品盒装比如，超市销售的长城干白，有瓶装和礼品盒装比如，超市销售的长城干白，有瓶装和礼品盒装比如，超市销售的长城干白，有瓶装和礼品盒装两种，此时瓶装和盒装为两种单品两种，此时瓶装和盒装为两种单品两种，此时瓶装和盒装为两种单

26、品两种，此时瓶装和盒装为两种单品思考：某超市销售的可口可乐公司产品有：思考：某超市销售的可口可乐公司产品有：思考：某超市销售的可口可乐公司产品有：思考：某超市销售的可口可乐公司产品有：“355355毫升听装可口可乐毫升听装可口可乐毫升听装可口可乐毫升听装可口可乐”、“1 12525升瓶装可口可乐升瓶装可口可乐升瓶装可口可乐升瓶装可口可乐”、“2 2升瓶装可口可乐升瓶装可口可乐升瓶装可口可乐升瓶装可口可乐”、“2 2升瓶装雪碧升瓶装雪碧升瓶装雪碧升瓶装雪碧”，请问有几，请问有几，请问有几，请问有几个单品？个单品？个单品？个单品？（5 5）商品群）商品群 商品群：用一定的方法来集结商品，将这些商品

27、商品群：用一定的方法来集结商品，将这些商品商品群：用一定的方法来集结商品，将这些商品商品群：用一定的方法来集结商品，将这些商品组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。商品群并不代表具体的商品，而是商品经营分类商品群并不代表具体的商品，而是商品经营分类商品群并不代表具体的商品，而是商品经营分类商品群并不代表具体的商品，而是商品经营分类上的一个概念，商品群可以是商品结构中的大分上的一个概念，商品群可以是商品结构中的大分上的一个概念，商品群可以是商品结构中的大分上的

28、一个概念，商品群可以是商品结构中的大分类、中分类、小分类，也可以是一种新的组合类、中分类、小分类，也可以是一种新的组合类、中分类、小分类，也可以是一种新的组合类、中分类、小分类，也可以是一种新的组合 商品群是零售店商品竞争战略单位：因为顾客对商品群是零售店商品竞争战略单位：因为顾客对商品群是零售店商品竞争战略单位：因为顾客对商品群是零售店商品竞争战略单位：因为顾客对某一家零售店的印象或偏好是来自于某个商品群某一家零售店的印象或偏好是来自于某个商品群某一家零售店的印象或偏好是来自于某个商品群某一家零售店的印象或偏好是来自于某个商品群零售店必须树立起零售店必须树立起零售店必须树立起零售店必须树立起

29、“商品群是零售店商品竞争战商品群是零售店商品竞争战商品群是零售店商品竞争战商品群是零售店商品竞争战略单位略单位略单位略单位”的观念，根据消费者的需求变化，组合的观念，根据消费者的需求变化，组合的观念，根据消费者的需求变化，组合的观念，根据消费者的需求变化，组合成有创意的商品群，这种商品群可以打破商品的成有创意的商品群，这种商品群可以打破商品的成有创意的商品群，这种商品群可以打破商品的成有创意的商品群，这种商品群可以打破商品的原来分类，成为新的商品部门。原来分类，成为新的商品部门。原来分类，成为新的商品部门。原来分类，成为新的商品部门。新商品群的组合方法新商品群的组合方法 按消费季节的组合法按消

30、费季节的组合法按消费季节的组合法按消费季节的组合法例如在夏季可组合灭蚊蝇的商品群；冬季可组合滋补品例如在夏季可组合灭蚊蝇的商品群；冬季可组合滋补品例如在夏季可组合灭蚊蝇的商品群；冬季可组合滋补品例如在夏季可组合灭蚊蝇的商品群；冬季可组合滋补品商品群、火锅料商品群；在旅游季节推出旅游食品和用商品群、火锅料商品群；在旅游季节推出旅游食品和用商品群、火锅料商品群；在旅游季节推出旅游食品和用商品群、火锅料商品群；在旅游季节推出旅游食品和用品的商品群等品的商品群等品的商品群等品的商品群等 新商品群的组合方法新商品群的组合方法 按按按按节庆日节庆日节庆日节庆日的组合法的组合法的组合法的组合法例如例如例如例

31、如在中秋节组合各式月饼系列的商品群；在老人节推出老在中秋节组合各式月饼系列的商品群；在老人节推出老在中秋节组合各式月饼系列的商品群；在老人节推出老在中秋节组合各式月饼系列的商品群；在老人节推出老年人补品和用品的商品群；也可以根据每个节庆日的特点，年人补品和用品的商品群；也可以根据每个节庆日的特点，年人补品和用品的商品群；也可以根据每个节庆日的特点，年人补品和用品的商品群；也可以根据每个节庆日的特点，组合适用于送礼的礼品商品群等。组合适用于送礼的礼品商品群等。组合适用于送礼的礼品商品群等。组合适用于送礼的礼品商品群等。新商品群的组合方法新商品群的组合方法 按按按按消费的便利性消费的便利性消费的便

32、利性消费的便利性的组合法的组合法的组合法的组合法根据城市居民生活节奏加快、追求便利性的特点，可推出根据城市居民生活节奏加快、追求便利性的特点，可推出根据城市居民生活节奏加快、追求便利性的特点，可推出根据城市居民生活节奏加快、追求便利性的特点，可推出微波炉食品系列、组合菜系列、熟肉制品系列等商品群，微波炉食品系列、组合菜系列、熟肉制品系列等商品群，微波炉食品系列、组合菜系列、熟肉制品系列等商品群，微波炉食品系列、组合菜系列、熟肉制品系列等商品群，并可设立专柜供应。并可设立专柜供应。并可设立专柜供应。并可设立专柜供应。思考：某超市进入一个高校学生及毕业不久新工作者聚集的一个地区，以卖生鲜为特色，并

33、且每天下午6点钟搞面包特价促销。但是生意一直非常冷清，惨淡经营。请问这家超市的生鲜经营存在什么问题？赢商网赢商网-运营中心，最专业运营中心，最专业“商业地产在线商学院商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：资料下载地址：http:/ 北京华联超市北京华联超市北京华联超市北京华联超市“华联宝宝屋华联宝宝屋华联宝宝屋华联宝宝屋”为例：为例：为例：为例：通常婴儿的产品分散于不同的品类，如婴儿奶粉和成人奶粉放通常婴儿的产品分散于不同的品类，如婴儿奶粉和成人奶粉放通常婴儿的产品分散于不同的品类，如婴儿奶粉和成人奶粉放通常婴儿的产品分散于不同的品类，如婴儿奶粉

34、和成人奶粉放在一起，属奶制品品类；婴儿纸尿片和纸巾等放在一起，属纸在一起，属奶制品品类；婴儿纸尿片和纸巾等放在一起，属纸在一起，属奶制品品类；婴儿纸尿片和纸巾等放在一起，属纸在一起，属奶制品品类；婴儿纸尿片和纸巾等放在一起，属纸制品品类。但消费者调查发现，孕妇或者抱着孩子的妈妈需要制品品类。但消费者调查发现，孕妇或者抱着孩子的妈妈需要制品品类。但消费者调查发现，孕妇或者抱着孩子的妈妈需要制品品类。但消费者调查发现，孕妇或者抱着孩子的妈妈需要辛苦地走上辛苦地走上辛苦地走上辛苦地走上1-21-21-21-2小时才能购齐所需妇婴物品，她们最大的希望小时才能购齐所需妇婴物品，她们最大的希望小时才能购齐

35、所需妇婴物品，她们最大的希望小时才能购齐所需妇婴物品，她们最大的希望是花较短的时间一次性购齐所有物品。于是，新的品类是花较短的时间一次性购齐所有物品。于是，新的品类是花较短的时间一次性购齐所有物品。于是，新的品类是花较短的时间一次性购齐所有物品。于是，新的品类“妇婴妇婴妇婴妇婴用品用品用品用品”在华联超市应运而生，将婴儿奶粉、纸尿裤、奶瓶、孕在华联超市应运而生，将婴儿奶粉、纸尿裤、奶瓶、孕在华联超市应运而生，将婴儿奶粉、纸尿裤、奶瓶、孕在华联超市应运而生，将婴儿奶粉、纸尿裤、奶瓶、孕妇服装等全部归于妇婴用品区妇服装等全部归于妇婴用品区妇服装等全部归于妇婴用品区妇服装等全部归于妇婴用品区“华联宝

36、宝屋华联宝宝屋华联宝宝屋华联宝宝屋”，并进行消费者引，并进行消费者引，并进行消费者引，并进行消费者引导。导。导。导。1-21-21-21-2个月后，购物者便习惯性地步入个月后，购物者便习惯性地步入个月后，购物者便习惯性地步入个月后，购物者便习惯性地步入“华联宝宝屋华联宝宝屋华联宝宝屋华联宝宝屋”购买妇购买妇购买妇购买妇婴用品了。购买婴儿护理用品的购物者的花费指数是以往的婴用品了。购买婴儿护理用品的购物者的花费指数是以往的婴用品了。购买婴儿护理用品的购物者的花费指数是以往的婴用品了。购买婴儿护理用品的购物者的花费指数是以往的2 2 2 2倍，倍，倍，倍，“华联宝宝屋华联宝宝屋华联宝宝屋华联宝宝屋

37、”帮助商家更好地保有了优质的目标顾客。帮助商家更好地保有了优质的目标顾客。帮助商家更好地保有了优质的目标顾客。帮助商家更好地保有了优质的目标顾客。三、从经营管理商品的角度分类三、从经营管理商品的角度分类1 1、按经营重要程度，分为主力商品、辅助商品和关联商品、按经营重要程度，分为主力商品、辅助商品和关联商品、按经营重要程度，分为主力商品、辅助商品和关联商品、按经营重要程度，分为主力商品、辅助商品和关联商品u主力商品：在销售额中占主要比重，反映商店的经营特色，主力商品：在销售额中占主要比重，反映商店的经营特色，主力商品：在销售额中占主要比重，反映商店的经营特色，主力商品：在销售额中占主要比重，反

38、映商店的经营特色，是商店利润的主要来源。主力商品对一个商店最重要，直接是商店利润的主要来源。主力商品对一个商店最重要，直接是商店利润的主要来源。主力商品对一个商店最重要，直接是商店利润的主要来源。主力商品对一个商店最重要，直接决定零售店经营的成败。决定零售店经营的成败。决定零售店经营的成败。决定零售店经营的成败。u关联商品：是商店为了配合主力商品的销售，满足顾客连带关联商品：是商店为了配合主力商品的销售，满足顾客连带关联商品：是商店为了配合主力商品的销售，满足顾客连带关联商品：是商店为了配合主力商品的销售，满足顾客连带需要的商品。在销售比重中低于主力商品。需要的商品。在销售比重中低于主力商品。

39、需要的商品。在销售比重中低于主力商品。需要的商品。在销售比重中低于主力商品。u辅助商品：是商店为了吸引顾客，提高商店规格，促进主力辅助商品：是商店为了吸引顾客，提高商店规格，促进主力辅助商品：是商店为了吸引顾客，提高商店规格，促进主力辅助商品：是商店为了吸引顾客，提高商店规格，促进主力商品和一般商品销售的商品。在销售比重中最低。商品和一般商品销售的商品。在销售比重中最低。商品和一般商品销售的商品。在销售比重中最低。商品和一般商品销售的商品。在销售比重中最低。u主力商品的数量和销售额，应占到商品总量和销售总额的主力商品的数量和销售额，应占到商品总量和销售总额的主力商品的数量和销售额，应占到商品总

40、量和销售总额的主力商品的数量和销售额，应占到商品总量和销售总额的70-8070-80，辅助商品和关联商品约占，辅助商品和关联商品约占，辅助商品和关联商品约占，辅助商品和关联商品约占20-3020-30，其中关联商，其中关联商，其中关联商，其中关联商品应确实与主力商品具有很强的关联性。品应确实与主力商品具有很强的关联性。品应确实与主力商品具有很强的关联性。品应确实与主力商品具有很强的关联性。三、从经营管理商品的角度分类三、从经营管理商品的角度分类2、按销售顺畅程度划分，有畅销商品、平销、按销售顺畅程度划分，有畅销商品、平销商品、滞销商品和冷背商品，或分为正常商品、滞销商品和冷背商品，或分为正常销

41、售商品和有问题商品销售商品和有问题商品 u这种划分为商店提供商品销售状态，便于这种划分为商店提供商品销售状态，便于商店及时发现商品对市场的适应程度，及商店及时发现商品对市场的适应程度，及时调整采购、排面、促销，从而获取经营时调整采购、排面、促销，从而获取经营领先地位领先地位 三、从经营管理商品的角度分类三、从经营管理商品的角度分类3、按商品档次分为高、中、低档商品、按商品档次分为高、中、低档商品u高、中、低档商品的配备比例，是由企业目高、中、低档商品的配备比例，是由企业目标市场的消费阶层的需求特点决定的。标市场的消费阶层的需求特点决定的。u以高消费阶层为目标市场的，高中低档商品以高消费阶层为目

42、标市场的，高中低档商品比重一般为比重一般为5:4:1。u面向大众顾客的企业，其经营比重可考虑为面向大众顾客的企业，其经营比重可考虑为1:4:5。u以低消费阶层为目标市场的，考虑按中档商以低消费阶层为目标市场的，考虑按中档商品品30，低档商品，低档商品70的比例配备。的比例配备。第三节第三节 零售商品结构零售商品结构 零售商品结构：零售商在一定经营范围内，按一零售商品结构：零售商在一定经营范围内，按一零售商品结构：零售商在一定经营范围内，按一零售商品结构：零售商在一定经营范围内，按一定的标志将经营的商品化分为若干类别与项目，定的标志将经营的商品化分为若干类别与项目，定的标志将经营的商品化分为若干

43、类别与项目，定的标志将经营的商品化分为若干类别与项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。实并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。实并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。实并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。实际就是商店对消费者提供的全部商品的范围及组际就是商店对消费者提供的全部商品的范围及组际就是商店对消费者提供的全部商品的范围及组际就是商店对消费者提供的全部商品的范围及组合结构合结构合结构合结构商品结构通常由商品类别和商品品种组成商品结构通常由商品类别和商品品种组成商品结构通常由商品类别和商品品种组成商品结构通常由商品类别和商品品种组成商品类商品类商品类商品类别别别别 商品品种

44、是指在每一类商品中提供的商品项目，商品品种是指在每一类商品中提供的商品项目，商品品种是指在每一类商品中提供的商品项目，商品品种是指在每一类商品中提供的商品项目，反映商品的某种特征反映商品的某种特征反映商品的某种特征反映商品的某种特征 确定商品组合就是确定经营多少类别的商品，每确定商品组合就是确定经营多少类别的商品，每确定商品组合就是确定经营多少类别的商品，每确定商品组合就是确定经营多少类别的商品，每一类别经营多少个具体品种一类别经营多少个具体品种一类别经营多少个具体品种一类别经营多少个具体品种 商品组合经营多少商品类别经营多少商品类别经营商品的宽度经营商品的宽度每每商品种类中经营的品种商品种类

45、中经营的品种经营商品经营商品的深度的深度全部商品的总和全部商品的总和经营商品的长度经营商品的长度 二、商品结构的配置策略二、商品结构的配置策略 商品类别与商品品种配置策略是指商店选商品类别与商品品种配置策略是指商店选择经营多少种类商品，每种商品类别中经择经营多少种类商品，每种商品类别中经营多少品种营多少品种 四种配置策略四种配置策略（一）宽而深配置策略企业选择经营的商品种类多，而且每类经企业选择经营的商品种类多，而且每类经营的商品品种也多的策略营的商品品种也多的策略优优势势：市市场场大大；商商店店吸吸引引力力大大；能能满满足足顾顾客一揽子购物需要客一揽子购物需要不足：投资大；平均商品周转率低；

46、占用不足：投资大；平均商品周转率低；占用的空间、固定装置与设备多；商店形象一的空间、固定装置与设备多；商店形象一般化；管理困难般化；管理困难 E.g.百货商场百货商场（二）宽而浅配置策略（二）宽而浅配置策略 企业选择经营的商品种类多，但在每一种企业选择经营的商品种类多，但在每一种类中经营的商品品种少的策略类中经营的商品品种少的策略 优势是优势是：市场大、促进一揽子购物、可控：市场大、促进一揽子购物、可控制资金占用制资金占用不足是：缺乏品种选择机会、影响销售或不足是：缺乏品种选择机会、影响销售或丢失顾客、商店形象弱、顾客忠诚度低丢失顾客、商店形象弱、顾客忠诚度低E.g.便利店、杂货店、折扣店等便

47、利店、杂货店、折扣店等 （三）窄而浅配置策略（三）窄而浅配置策略 指企业选择较少的商品种类和在每一类中指企业选择较少的商品种类和在每一类中选择较少的商品品种选择较少的商品品种 优势：存货投资小、方便顾客优势：存货投资小、方便顾客不不足足：商商店店形形象象差差、顾顾客客的的一一些些需需要要不不能能满足、顾客少满足、顾客少E.g.售售货货机机销售、销售、人人员员登登门销门销售售（四）窄而深配置策略（四）窄而深配置策略 指企业确定经营的商品种类指企业确定经营的商品种类指企业确定经营的商品种类指企业确定经营的商品种类少，而在每一种类中经营的少，而在每一种类中经营的少，而在每一种类中经营的少，而在每一种

48、类中经营的商品品种很丰富商品品种很丰富商品品种很丰富商品品种很丰富 优优优优势势势势：销销销销售售售售效效效效率率率率高高高高、增增增增加加加加重重重重复复复复购购购购买买买买的的的的可可可可能能能能性性性性、商商商商店店店店形形形形象象象象鲜鲜鲜鲜明明明明、采采采采购购购购、销销销销售售售售和和和和管管管管理理理理专专专专门门门门化化化化、可可可可以以以以取取取取得得得得规规规规模模模模经经经经济济济济效效效效益益益益不不不不足足足足：不不不不能能能能满满满满足足足足顾顾顾顾客客客客的的的的多多多多种种种种需要、市场有限、风险大需要、市场有限、风险大需要、市场有限、风险大需要、市场有限、风险

49、大E.g.E.g.专业店专业店专业店专业店商品结构的分析方法商品结构的分析方法框架判断法框架判断法又叫全店诊断分析法又叫全店诊断分析法又叫全店诊断分析法又叫全店诊断分析法销量排序后，如出现销量排序后，如出现销量排序后，如出现销量排序后，如出现50/5050/50、40/6040/60等情况，等情况，等情况，等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品类设置进行增加或删减，因为个时候就要对品类设置进行增加或删减，因为个时候就要对品类设置进行增加或删减，因为个时

50、候就要对品类设置进行增加或删减，因为你的门店缺少重点，缺少吸引顾客的东西。你的门店缺少重点，缺少吸引顾客的东西。你的门店缺少重点，缺少吸引顾客的东西。你的门店缺少重点，缺少吸引顾客的东西。如果达到如果达到如果达到如果达到10/9010/90，也是品类出了问题。，也是品类出了问题。，也是品类出了问题。，也是品类出了问题。如果是如果是如果是如果是20/8020/80或或或或30/7030/70、30/8030/80，则需要改变，则需要改变，则需要改变，则需要改变的是商品的单品。的是商品的单品。的是商品的单品。的是商品的单品。案例案例1 1A A 连锁超市有各类门店数十家，以总店连锁超市有各类门店数