医学专题—接触话术集锦40页分解15361.ppt

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1、专业化推销专业化推销(tuxio)流程销售技能训练流程销售技能训练 （五）（五）接触接触(jich)话术集锦话术集锦第一页，共四十一页。1、通过课程学习，学员能够在与客户接触(jich)之前，做好充分的准备2、学员能够明确在接触环节所要达到的目的并 掌握接触的方法。3、学员熟练掌握陌生接触、转介绍接触、缘故 接触的技巧及各种话术4、学员熟练掌握接触的动作要领并养成赞美的 习惯。目的目的(md)：第二页，共四十一页。授课授课(shuk)(shuk)大纲：大纲：1 1、接触前的准备、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练第三页，共四十一页。一、接触前准备一、接触前

2、准备是指保险销售(xioshu)人员在与客户见面前所做的准备工作。它包括心理上的准备；礼仪、服饰的准备；展业资料和客户资料的准备 第四页，共四十一页。接触前准备的内容接触前准备的内容 1、客户资料的准备 2、展业工具(gngj)的准备 3、接触前的行动准备 第五页，共四十一页。展业工具及客户资料的准备展业工具及客户资料的准备1、客户资料的收集、分析、整理2、展业工具的准备，展示资料(zlio)、签单工具、展业礼品。第六页，共四十一页。拜访前的准备拜访前的准备1、确定拜访对象2、拟订拜访时间3、确定拜访场所4、准备好接触面谈内容(nirng)5、确定拜访路线第七页，共四十一页。授课大纲：授课大纲

3、：1、接触前的准备 2 2、接触的目的与方法、接触的目的与方法(fngf)(fngf)3、接触的话术学习 4、接触话术演练第八页，共四十一页。接触的目的接触的目的 1、树立良好的第一印象2、适当赞美3、充满自信4、建立共同(gngtng)感5、收集客户资料，寻找购买点 第九页，共四十一页。寻找寻找(xnzho)(xnzho)购买点购买点l寻找共性需求寻找共性需求 确定险种确定险种 按家庭结构按家庭结构(jigu)(jigu)分析需求分析需求 按财务状况分析需求按财务状况分析需求l明确个性需求明确个性需求 确定保额确定保额要领：要领：1 1、积极倾听积极倾听2 2、有效提问有效提问第十页，共四十

4、一页。接触的步骤1、寒暄、赞美。拉近距离，建立 良好(lingho)第一印象2、介绍事业。建立自信 把握切入时机，切入保险话题 第十一页，共四十一页。接触时的注意事项接触时的注意事项1、消除对方戒心2、建立共同感3、忌多话，交浅言深4、避免争议性话题(hut)，不要制造问题第十二页，共四十一页。常见的接触常见的接触(jich)(jich)方法方法1、开门见山法2、讨教法3、问题接近法4、上门看望法5、介绍法6、推广新险种法7、主动帮助法8、调查问卷法9、休闲活动接触法第十三页，共四十一页。授课大纲：授课大纲：1 1、接触、接触(jich)(jich)前的准备前的准备 2、接触的目的与方法 3、

5、接触的话术学习 4、接触话术演练第十四页，共四十一页。授课大纲：授课大纲：1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话(dehu)术学习 4、接触话术演练第十五页，共四十一页。转介绍客户话术老客户回访话术陌生(mshng)拜访时话术第十六页，共四十一页。v接触接触(jich)话话术术转介绍客户话术：转介绍客户话术：王女士，过节好！我是李小姐的好朋友新华人寿的张王女士，过节好！我是李小姐的好朋友新华人寿的张锦绣。听李小姐说你们是多年的好同学、好朋友关系很锦绣。听李小姐说你们是多年的好同学、好朋友关系很不错，她每次提起您时都不住的称赞。我也真的很佩服不错，她每次提起您时都不住的称赞。我也真

6、的很佩服您能在而立之年就拥有这样的成就，不知道像您这样拥您能在而立之年就拥有这样的成就，不知道像您这样拥有一份高薪收入的人对自己的资金是如何进行有一份高薪收入的人对自己的资金是如何进行(jnxng)(jnxng)投投资的？资的？第十七页，共四十一页。转介绍转介绍(jisho)接触导入话术接触导入话术问：“王（刘）老板，早就从陈行长那里听说了像您这样年轻有为，事业有成的成功人士，实在是钦佩之至，今天有幸前来拜访，不知道能否请教您一个问题？您这样辛苦(xnk)的赚钱是到底是为了什么？”答：“哪里，还不是为了生活，我们这种人没有国家管，不像老陈他们，国家干部老来无忧。”问：“您太谦虚了，我有一个观点

7、不知您认不认同：其实我们每个人辛苦的工作都为了年老后有体面的生活、与家人能共享天伦之乐”答：“嗯，不错。”（举例（举例(j l)）第十八页，共四十一页。问：“如果有一种方式，能让我们轻松得到以上所说，您愿意了解吗？”答：“你不会是说是保险吧！”问：“您真料事如神，正是如此。您刚才说国家不会管我们的养老问题，但我们可以自己提早准备。我公司最新推出一种终身养老与健康保障理财计划：它既保证老来无忧的生活，同时为随时可能发生的疾病与意外提供(tgng)全面的风险保障，让您在享受“夕阳无限好的美满人生”同时，也为您的家人与子女准备了一份终身礼物；同时我公司分红派发，让您能轻松地享受专家理财，使您身价倍增

8、，真您人生风采。您看这份为您量身定做的“中流砥柱“锦绣人生计划书，您可享受终身高达近100万元的保障”（用3至5分钟内做好说明）第十九页，共四十一页。（转介绍电话约访话术）（转介绍电话约访话术）喂喂，*小小姐姐过过节节好好！我我是是新新华华人人寿寿保保险险公公司司的的业业务务员员小小张张，是是你你的的好好朋朋友友*介介绍绍的的，*说说你你是是一一位位非非常常贤贤惠惠的的妻妻子子，认认识识你你是是我我的的荣荣幸幸，正正好好我我们们公公司司刚刚推推出出一一款款非非常常适适合合你你的的产产品品(chnpn)(chnpn)，带带过过来来给给你你了了解解，你你看看是是星星期期一一上上午午还还是是星星期期

9、一一下下午午？那那好好，星星期一下午三点准时到你家。期一下午三点准时到你家。第二十页，共四十一页。老客户回访老客户回访(hufng)(hufng)话术话术:1 1、王女士，通过前几次的交谈，我真得王女士，通过前几次的交谈，我真得感到您是一个对家庭，对自己未来生活感到您是一个对家庭，对自己未来生活非常有责任感的人。根据您的收入状况，非常有责任感的人。根据您的收入状况，我专门我专门(zhunmn)(zhunmn)为您设计了非常适合您并能为您设计了非常适合您并能够为您未来养老够为您未来养老 、医疗提供全面保障的、医疗提供全面保障的“锦绣人生锦绣人生”综合保障计划书。综合保障计划书。第二十一页，共四十

10、一页。开门话术（接触话术）开门话术（接触话术）2 2（老客户）王太太你好，今天特意来拜访你。（老客户）王太太你好，今天特意来拜访你。我们公司最近推出了一些养老的新产品，好东西肯我们公司最近推出了一些养老的新产品，好东西肯定定(kndng)(kndng)要和好朋友进行分享，我相信你一定很喜要和好朋友进行分享，我相信你一定很喜欢。欢。3 3、（电电话话约约访访）喂喂，王王太太太太你你好好！我我是是新新华华的的小小田田，好好久久不不见见最最近近过过得得还还好好吧吧！我我有有一一个个好好消消息息告告诉诉你你，公公司司最最近近推推出出一一个个很很适适合合你你的的产产品品，我我第第一一个个想想到到给给你你

11、打打电电话话，你你看看是是明明天天上上午午还还是是明明天天下下午？午？那好，明天下午在你家不见不散。那好，明天下午在你家不见不散。第二十二页，共四十一页。王女士，您好！我是新华人寿保险公司的寿险顾问王女士，您好！我是新华人寿保险公司的寿险顾问(gwn)(gwn)李锦绣。王女士您所工作的这幢大厦可真够气派的，相信李锦绣。王女士您所工作的这幢大厦可真够气派的，相信你们公司的规模和经济效益一定不错吧？你们公司的规模和经济效益一定不错吧？。您老板一定为您买了足够的养老和医疗保险吧？您老板一定为您买了足够的养老和医疗保险吧？。像您现在年轻有体力有能力可以挣很多的钱，可是像您现在年轻有体力有能力可以挣很多

12、的钱，可是 随着您年龄的增长，体力的下降，挣钱的能力也会随着您年龄的增长，体力的下降，挣钱的能力也会 随之下降，您觉得是这样吗随之下降，您觉得是这样吗陌生陌生(mshng)拜访话术拜访话术第二十三页，共四十一页。“医疗医疗(ylio)养老卡养老卡”接触话术接触话术人会不会生病?会生病了要不要上医院？当然您看病花谁的钱？自己的花自己的钱心不心疼？有点心疼找个地方(dfng)给您报销70%好不好？当然好每年拿收入的20%买个“医疗养老卡”就好。万一有人生病,住院床位费 药费治疗费等开支有1万元可以报销。而且每年还可享受公司的分红.从60周岁开始，每月固定领取一笔养老金，到81岁您还能再领一大笔钱，

13、他是您的另一个儿子，绝对孝顺，您感觉怎么样?挺好，不知要多少钱？其实这张卡每天只需不到10元（拿出建议书）（拿出建议书）第二十四页，共四十一页。授课大纲：授课大纲：1 1、接触、接触(jich)(jich)前的准备前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练第二十五页，共四十一页。授课大纲：授课大纲：1、接触前的准备 2、接触的目的与方法(fngf)3、接触的话术学习 4、接触话术演练第二十六页，共四十一页。业：张先生，您好！我是您朋友(png you)王先生介绍过来的新华人寿保险公司的业务代表，我叫XXX。客：你好！请进来坐吧。业：张先生，我听王先生说，您是一位事业非

14、常成功，而且非常有爱心的人，所以非常荣幸今天能够见到你。客：（笑）业务员进行(jnxng)第二十七页，共四十一页。业：而且我还听说您非常爱您的妻子，夫妻已一起生活了十几年，还非常恩爱，真是羡慕啊！客：我妻子也非常爱我！业：那你们有没有想过，几十年以后会有一点寂寞？（轻轻松松提出问题）客：有一点。业：张先生，当晚年来临时，如果我们(wmen)尚未做好养老准备，加上没有其他亲属，身边又没余钱，是不是很悲凉？（很关心的询问）第二十八页，共四十一页。客：业：张先生，您想想看，这儿有三杯装有不同物质的杯子（水、牛奶、空杯），如果(rgu)您肚子饿，您会选择那一杯？客：牛奶。业：张先生，您想会有人主动选择

15、空杯吗？客：不会有吧？业：张先生，选择(xunz)空杯能够喝到什么吗？客：什么东西也喝不到。业：如果有一个老人被迫要选择空杯，您看这个老人是不是很可怜？（以缓慢的语气提出这个问题）客：第二十九页，共四十一页。业：张先生，这里有句话，您看是不是有道理“当未来剥夺了一个人的工作能力后,我们现在的储蓄计划就是非常重要的”客：是啊！业：张先生，现在我们看不出来人间的冷暖，可是当我们老的时候(sh hou)，对人情冷暖、世态炎凉的感受一定会更深，对吧？那么张先生，您有什么储蓄计划吗？客：业：那么，现在让您每天储蓄26元以后(yhu)可以保证喝到牛奶，您觉得怎么样呢？（递上准备好的说明书）客：（看说明书）

16、第三十页，共四十一页。张张先先生生你你好好，我我是是新新华华人人寿寿保保险险公公司司的的业业务务员员小小田田，今今天天利利用用休休息息的的时时间间(shjin)(shjin)专专门门登登门门拜拜访访你你，免免费费为为你你提提供供相相关关的的一一些些咨咨询询服服务务，顺顺便便向向你你请请教教几几个个问题，那我可以进来吗？问题，那我可以进来吗？话术演练话术演练(yn lin)二二第三十一页，共四十一页。业：张先生，你们(nmen)家装修得可真现代！装修时你们(nmen)一定动了许多脑筋吧？客：是啊！业：张先生，你开车吗？平时开车时可不可以一面刹车一面加油门？（笑）客：不行。业：这样是不是很危险？客

17、：是啊！业：张先生，你每天工作赚钱就象在加油门，可是你每天家里的花费就象是在踩刹车，这两者每天都在不断地交互进行，你不觉得越来越辛苦吗？客：不会，赚钱本来就是要花啊！第三十二页，共四十一页。业：张先生，一家的生活担子是由你来担的，你觉得担子重吗？（关心地问）客：很重啊！业：张先生，你那么爱你的妻子，如果有一天你不能再挑了，你想有谁可以代替你？（停顿一下）现在有一份养老(yng lo)专案，能够免除你们的这份担忧（递上保险专案）业：每天12元，也就是说每天少抽一包烟，就可拥有这份保障(bozhng)（导入说明）第三十三页，共四十一页。总总 结结第三十四页，共四十一页。客户接纳我们的理由客户接纳我

18、们的理由这个人还不错：1、他的知识面挺宽2、他和我是同类型的人3、他很风趣4、他挺有礼貌这个人挺可信：1、说话办事处处为我和家人考虑2、这个人很专业3、他们公司的信誉很好4、和其他业务员不一样这个人和我挺投机：1、和我有共同语言(ntnyyn)2、他对我很了解3、他对我的工作很在行4、我跟他在一起很开心第三十五页，共四十一页。有备而来，提高成功率有备而来，提高成功率必须问的问题一定问必须问的问题一定问 不相关不相关(xinggun)(xinggun)的问题不问的问题不问 保险解决不了的问题不问保险解决不了的问题不问由事实问题过渡到感觉问题由事实问题过渡到感觉问题 激发客户危机感和购买欲激发客户

19、危机感和购买欲合理合理(hl)提问提问第三十六页，共四十一页。必须必须(bx)(bx)的问题，不相关的问题？的问题，不相关的问题？您多大岁数您多大岁数?您喜欢小狗吗您喜欢小狗吗?您去过泰国吗？您去过泰国吗？结婚这么长时间，为什么不生小孩？结婚这么长时间，为什么不生小孩？您买保险了吗？您买保险了吗？您炒股吗？您炒股吗？生活生活(shnghu)开支以外的节余，怎么支配？开支以外的节余，怎么支配？第三十七页，共四十一页。事实问题事实问题(wnt)(wnt)，感觉问题，感觉问题(wnt)(wnt)？您多大岁数您多大岁数(sushu)?您结婚了吗？您结婚了吗？对于未来，您有些什么想法？对于未来，您有些什

20、么想法？您对孩子有什么期望？您对孩子有什么期望？结婚与不结婚有什么不一样？结婚与不结婚有什么不一样？人到人到40，最重要的是什么？，最重要的是什么？您怎么看待理财？您怎么看待理财？第三十八页，共四十一页。事实问题事实问题(wnt)(wnt)(wnt)(wnt)感觉问题感觉问题(wnt)(wnt)(wnt)(wnt)l您多大岁数您多大岁数?30?30l您结婚了吗？您结婚了吗？刚结婚刚结婚l结婚了，感觉有什么不一样？结婚了，感觉有什么不一样？有责任有责任l您指的是对谁的责任？您指的是对谁的责任？老婆、家老婆、家l对老婆、对家有些什么责任？对老婆、对家有些什么责任？.l有没有可能，我们有一天有没有可

21、能，我们有一天(y tin)(y tin)无法尽责任？无法尽责任？l真有这一天，您和家人会有什么感觉？真有这一天，您和家人会有什么感觉？第三十九页，共四十一页。让背诵成为一种训练让背诵成为一种训练让考试让考试(kosh)成为一种乐趣成为一种乐趣让通关成为一种习惯让通关成为一种习惯第四十页，共四十一页。内容(nirng)总结专业化推销流程销售技能训练。4、准备好接触面谈内容。3、忌多话，交浅言深。您刚才说国家不会管我们的养老问题，但我们可以自己提早准备。1、他的知识面挺宽。2、他和我是同类型(lixng)的人。3、他很风趣。1、说话办事处处为我和家人考虑。3、他们公司的信誉很好。必须问的问题一定问。结婚与不结婚有什么不一样。让通关成为一种习惯第四十一页，共四十一页。