教程模版.ppt

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1、经典市场调查咨询有限公司 经典典终端端调研系研系统培培训教程教程0经典市场调查咨询有限公司 目目 录录4 42 23 3企业终端调研指标及分析模式说明企业终端调研指标及分析模式说明1 11 15企业营销渠道模式分析企业营销渠道模式分析企业终端研究内容企业终端研究内容企业终端调研方式企业终端调研方式调查人员培训的内容及方法调查人员培训的内容及方法1经典市场调查咨询有限公司 企业终端调研指标企业终端调研指标2经典市场调查咨询有限公司 1.铺货铺货(1)定义：定义：铺货又称铺货又称“铺市铺市”，是说是说服零售商经销本企业产品的一系列服零售商经销本企业产品的一系列过过程，是企业与经销商之间合作在程，是

2、企业与经销商之间合作在短期内开拓市场的一种活动，是开短期内开拓市场的一种活动，是开拓市场的重要基础。具体是指在特拓市场的重要基础。具体是指在特定的终端指定的产品有售卖定的终端指定的产品有售卖(2)考察考察：考察铺货将从排面，价格，：考察铺货将从排面，价格，冰冻数量，货龄方面进行。冰冻数量，货龄方面进行。3经典市场调查咨询有限公司 英文全称为英文全称为 stock keeping unit,简称简称SKU，定义为保存库存控制的最小可，定义为保存库存控制的最小可用单位，一般指某品牌的同规格同口味的单品；用单位，一般指某品牌的同规格同口味的单品；维他命水维他命水500ml500ml石榴蓝莓为一石榴蓝

3、莓为一个个SKUSKU；维他命水；维他命水500ml500ml热带水热带水果为一个果为一个SKUSKU等，等，维他命维他命500ml500ml西柚为一个西柚为一个sku,sku,柑橘为一个柑橘为一个sku.sku.一共是一共是4 4个个SKU.SKU.农夫山泉农夫山泉550ml550ml天然水为一个天然水为一个SKUSKU；农夫山泉；农夫山泉380ml380ml天然水为一个天然水为一个SKUSKU,农夫山泉农夫山泉750ml750ml为一个为一个sku;sku;农夫山泉农夫山泉1.5L1.5L为一个为一个sku.sku.一共是一共是4 4个个.2.SKU4经典市场调查咨询有限公司 3.排面排面

4、（1 1）定定义义：充充分分暴暴露露，没没有有被被遮遮挡挡，竖竖向向摆摆放放的的产产品品才才计计算算排排面面；陈陈列列的的开开放放方方向向或或者者能能直直接接看看到到或或直直接接拿拿到到产产品品的的方方向向（一一般般在在陈陈列的最外层）都计算排面。例（下图）：列的最外层）都计算排面。例（下图）：水溶水溶C西柚冰柜排面为西柚冰柜排面为5个。个。（2)2)不不计计入入排排面面的的情情况况：被被遮遮挡挡的的瓶瓶子子，只只记记录录SKUSKU数数，不不算算入入排排面面。前排瓶子不是竖向排列，也不算入排面前排瓶子不是竖向排列，也不算入排面。水溶水溶C西柚冰柜排面为西柚冰柜排面为5个。个。不计入排面不计入

5、排面5经典市场调查咨询有限公司 3.排面排面（3 3）特特殊殊计计入入排排面面的的情情况况：最最外外面面一一层层排排面面出出现现空空挡挡，且且能能看看到到里里面面的的产产品品，则则根根据据实实际际周周围围产产品品估估算算空空挡挡处处能能摆摆放放几几个个排排面面，本本图图中中空空挡挡处处可可以以再再摆摆放放2瓶瓶，则则农农夫夫果果园园的的排排面面数数应应为为5（如下图）（如下图）两两个个面面都都是是完完全全暴暴露露在在消消费费者者的的眼眼前前，且且没没有有遮遮挡挡，所所以以都都需需要计算排面要计算排面农夫果园的排面数应为农夫果园的排面数应为5货架三个面都应计入排面货架三个面都应计入排面6经典市场

6、调查咨询有限公司 3.排面排面（4)4)排面类型：排面类型：u货架排面：货架排面：正常正常货架货架排面排面端架排面端架排面泡沫小货架泡沫小货架阶梯式货架阶梯式货架其他形式的货架其他形式的货架7经典市场调查咨询有限公司 3.排面排面u地地堆堆排排面面：地地堆堆又又称称堆堆头或或堆堆垛,是是商商场场和和超超市市常常见的的一一种种陈列列式式促促销形形式式。泛泛指指个个品品牌牌或或多多个个品品牌牌的的产产品品直直接接堆堆码码在在地地面面上上而而叠叠放放在在一一起起的的陈陈列形式；列形式；地地堆堆可可视视排排面面：正正对对消消费费者者 第第一一层层 长长和和宽宽的的排排面面数数之之和和，如如果果是是在在

7、通通道道中中，四四周周均均开开放放，则则计计算算四四周周的排面的排面 8经典市场调查咨询有限公司 3.排面排面水堆和地堆的异同点：水堆和地堆的异同点：陈列位置陈列位置价格标识价格标识陈列要求陈列要求 水堆收银台、门口、出入口（主通道）必须要有明确的整箱（或单瓶）售卖的价格标识上面不允许陈列其他品牌产品，至少3箱产品叠加起来，即至少有三层，至少是1X12（瓶）/每箱 地堆 收银台、门口、出入口（主通道）必须要有明确的整箱（或单瓶）售卖的价格标识上面不允许陈列其他品牌产品，必须整箱产品，大于等于6箱农夫产品9经典市场调查咨询有限公司 3.排面排面u冰柜排面：只计算店内所有立式冰柜里面冰柜排面：只计

8、算店内所有立式冰柜里面 目标产品的排面目标产品的排面注意：卧式冰柜及横向放置的产品不计算冰柜排面注意：卧式冰柜及横向放置的产品不计算冰柜排面立式冰柜立式冰柜10经典市场调查咨询有限公司 3.排面排面u黄金排面黄金排面根据黄金视线原理，我们将该销售区域的主推品或口味放在黄金视线的根据黄金视线原理，我们将该销售区域的主推品或口味放在黄金视线的范围内所形成的陈列。范围内所形成的陈列。黄金陈列：针对商品的货架陈列排面而言的，以人的眼高为基点，平视黄金陈列：针对商品的货架陈列排面而言的，以人的眼高为基点，平视出去，上下出去，上下3030度角视线投射到货架上的范围，这个高度顾客容易看到，度角视线投射到货架

9、上的范围，这个高度顾客容易看到，而且伸手可取，所以它对销售的贡献很大，与其他位置相比，能够明显而且伸手可取，所以它对销售的贡献很大，与其他位置相比，能够明显的提高销售额，故称其为黄金陈列位置。的提高销售额，故称其为黄金陈列位置。11经典市场调查咨询有限公司 4.X展架展架定定义义:X X展展架架是是一一种种用用作作广广告告宣宣传传的的、背背部部具具有有X X型型支支架架的的展展览览展展示示用用品品。X X展展架架是是一一种种终终端端宣宣传传促促销销生生动动化化的的利利器器，展展架架又又名名产产品品展展示示架架、促促销销架架、便便携携式式展展具具和和资资料料架架等等。X X展展架架是是根根据据产

10、产品品的的特特点点，设设计计与与之之匹匹配配的的产产品品促促销销展展架架，再再加加上上具具有有创创意意的的LOGOLOGO标标牌牌，使使产产品品醒醒目目的的展展现现在在公公众众面面前前，从而加大对产品的宣传广告作用。从而加大对产品的宣传广告作用。X X展架已被广泛地应用于大型卖场、商场、超市、展会、公司、招聘会展架已被广泛地应用于大型卖场、商场、超市、展会、公司、招聘会等场所的展览展示活动。应用于展览广告、巡回展示、商业促销、会等场所的展览展示活动。应用于展览广告、巡回展示、商业促销、会议演示。议演示。12经典市场调查咨询有限公司 5.5.PopPop跳跳卡跳跳卡应应用用范范围围：放放置置在在

11、超超市市货货架架、冰冰柜柜、冷冷冻冻柜柜、柜柜台台、产产品品表表面面，多多应应用用于于食食品品饮饮料料、化化妆妆品品等等促促销销柜柜台台使使用用，是是最最实实用用、最最廉廉价价的的广广告告促促销销道道具具;材材料料：透透明明0.2MM 进进口口PET、铝铝片片、金金属属弹弹簧簧以以及及进进口口3M透透明明双双面面 胶胶 以以 及及 优优 质质 EVA胶胶;成成 品品 规规 格格：14X1CM，14X1.5CM，14X2CM;特别提示：可以根据客人需要的跳跳卡颜色、尺寸以及形状要求生产！特别提示：可以根据客人需要的跳跳卡颜色、尺寸以及形状要求生产！13经典市场调查咨询有限公司 6.6.促销员促销

12、员促销员通常也叫导购员促销员通常也叫导购员,一般是厂家或代理商派往零售终端的销售一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员人员,在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色。在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色。7.冰冻数量冰冻数量1.1.单单品品冰冰冻冻数数量量：产产品品某某种种单单品品在在店店内内所所有有冰冰柜柜中中的的数数量量（瓶瓶），在在“铺货检查铺货检查”中只统计中只统计产品的产品的某个单品的冰冻数量。某个单品的冰冻数量。2.2.冰冰柜柜总总冰冰冻冻数数量量：售售点点所所有有冰冰柜柜的的饮饮料料产产品品冰冰冻冻总总数数，包包含含调调查查产产品品和非和非调查产品调查产品的其他品牌冰柜产品。的

13、其他品牌冰柜产品。建建议议计计算算规规则则：一一台台冰冰柜柜一一层层几几个个排排面面，每每个个排排面面纵纵深深有有多多少少瓶瓶，然然后后相乘得出第一层总数后，直接乘以总的层数。相乘得出第一层总数后，直接乘以总的层数。注意：注意：卧式冰柜同样需要计算冰冻总数卧式冰柜同样需要计算冰冻总数14经典市场调查咨询有限公司 8.POP张贴数张贴数直直接接张张贴贴在在售售点点内内外外的的标标有有调调查查产产品品LOGOLOGO的的海海报报、宣宣传传画画等等，计计算算出出张张贴贴数数量量（不不同同位位置置的的POPPOP累累加加计计算算），冰冰柜柜围围挡挡算算一一张张，如如果果POPPOP被被遮遮挡挡超过超过70%70%则不算；则不算；张贴位置：一般位于售点户外、张贴位置：一般位于售点户外、门口、墙上、冰柜、收银台下门口、墙上、冰柜、收银台下侧等地方。侧等地方。15