超市促销活动指引.ppt

《超市促销活动指引.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《超市促销活动指引.ppt（20页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、促销活动指引促销活动指引 超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点选择合适的卖场 3 3w店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等；w人流量大，形象好，地理位置好；w超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致。制定有诱因的促销政策制定有诱因的促销政策 5 5 5 5w师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；w尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），避免降价抛货之嫌。w可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次。w注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品XX元。赠该超市购物券一张；买该超市

2、商品XX元，赠本公司产品一份。w面对消费者的促销政策坎级不宜太高，且要提供多种选择。选择广宣品选择广宣品 4 4 4 4w广宣品风格应与目标消费群心理特点一致，切中目标消费者需求的广告诉求。wPOP上促销价与原价同时简明标出，以示区别；w师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口”。w写清楚限制条件。如限购5包人、周末促销、限量销售、售完为止、xx号之前有效等。赠品选择赠品选择 4 4 4 4w尽可能是实惠而新颖的常见用品（太“生僻”的赠品，消费者不知道用途或用途太窄，难以接受）。w高形象、低价位。如挂表、围裙、T恤、计算器等。w最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。w与目标消费群的心理特点及品牌

3、定位相符。方案准备工作方案准备工作 2 2 2 2w效果预估效果预估效果预估效果预估 根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，并作出促销期间销量的预估；w w费用预估费用预估费用预估费用预估 根据销量预估配备相应的物料（广宣品、礼品）并根据所选超市的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预算。规定回访频率，维护活动效果规定回访频率，维护活动效果 1 1 1 1 规定责任人保持对促销商场的高频回访率核查并完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。管理制度化管理制度化 4 4 4 4w将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间

4、。w每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。督办、奖罚规定。w各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。w畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。管管 理理 表表 单单 7 7 7 7w业务代表回访工作日报表业务代表回访工作日报表 内容：回访时间，检查备货陈列情况记录，跟进工作记录，需支援问题；w促销员工作日报表促销员工作日报表 内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反 馈，

5、其他异常信息；汇报人：促销主管w促销日报表促销日报表 内容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数 量，竞品信息反馈，其他异常信息；w促销效果检核表促销效果检核表 内容：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与店方合作状况等方面 检核记录：w奖罚单奖罚单 内容：按岗位职责及奖罚制度，根据促销检核结果作出奖罚。w促销费用支出促销费用支出 内容：包括推头费、促销费、促销员工资单等。w赠品统计表赠品统计表促销的基本文案要求促销的基本文案要求 4 4 4 4w背景背景：为什么做促销新品推广？节日促销？竞品攻势?（必要性）w策略策略：思路？目的？w内容内容：时间；地点；执行人；促销政

6、策(如实赠、时间或数量限制)；广宣方式与陈列方式(如手绘POP数量及张贴位置、DM数量及发放时间和频率、堆头POP数量及陈列要求)；w促销活动各岗位职责说明：促销活动各岗位职责说明：工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。谈判技巧谈判技巧 3谈判前做好充足准备：谈判前做好充足准备：3 3 了解对方；了解对方；准备好充足的谈判工具；准备好充足的谈判工具；包括：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增 长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销现场布置效果图。话术提纲。话术提纲。包括：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积

7、、促销人员人数、工作地点、服装等。其他技巧：其他技巧：6 6 注意控制自身情绪；注意控制自身情绪；不做超出自己职权的许诺；不做超出自己职权的许诺；欲擒放纵、艰苦欲擒放纵、艰苦”谈判之后的让步会让对方更有谈判之后的让步会让对方更有“成就感成就感”；掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另 一个较低要求给对方选择；一个较低要求给对方选择；谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。确认

8、谈判结果：确认谈判结果：1 1 包括：包括：签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方 进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员 人数、服装、工作区等。促销活动前准备注意事项促销活动前准备注意事项6 6w准备工作责任到人，促销前确认各项工作到位。准备工作责任到人，促销前确认各项工作到位。w库存检核，确保不断货。库存检核，确保不断货。w活动前的培训、演练和实行中的监督。活动前的培训、演练和实行中的监督。w陈列、上货、广宣品布置等工作事前准备完毕。陈列、上货、广宣品布置等工作事前准备完毕。w活动前应制作相关人员通讯录，保证通讯畅通，活动前应制作相关人员通讯录，

9、保证通讯畅通，同同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁、时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁、联系方法。联系方法。w对出现严重问题进行预估和演练处理程序。对出现严重问题进行预估和演练处理程序。五处告知是促销成功的关键五处告知是促销成功的关键 5 5 5 5w店门外醒目的促销信息：店门外醒目的促销信息：w店内货架上有促销告知信息：店内货架上有促销告知信息：w堆头、促销区的广宣品简洁醒目传达促销内容；堆头、促销区的广宣品简洁醒目传达促销内容；w在超市内非本产品销售区域，告知促销位置；在超市内非本产品销售区域，告知促销位置；w收款台、出入口是重点告知区域。收款台、出入口是重点告知区域

10、。告知是促销成功的秘诀告知是促销成功的秘诀。促销活动的注意事项促销活动的注意事项 4 4w目的明确目的明确：促销目的不仅是销售产品，还包括消费者直接间接参与、品牌形象宣传、与店方互动交流加深客情，以及本品和竞品售卖信息、使用信息的反馈。w事前准备：事前准备：略w过程中的管理过程中的管理：礼仪、服装、工作纪律、考核方式、需填表单、薪资及奖罚制度。w事后总结事后总结：效果评估、过程检讨、改进建议。促销活动总结要点促销活动总结要点w促销前销量与促销期销量的对比。促销前销量与促销期销量的对比。w促销前超市利润与促销期超市利润的对比。促销前超市利润与促销期超市利润的对比。w现场资料、照片。现场资料、照片

11、。w活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。w竞品信息、消费者直接间接参与人数、店方合竞品信息、消费者直接间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报。作意愿以及意见、建议汇报。事后总结，后事之师事后总结，后事之师 2 2w事后拜访卖场负责人事后拜访卖场负责人：2 1、通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具，对店方作出汇 报，旨在传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及 店头形象改善的利益；2、听取店方意见和建议，增进双方的合作关系。w活动组召开总结会活动组召开总结会：3 1、总结促销活动成功和不足之处以及经验教训，提出改良意见；2、对促

12、销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等进 一步修改完善；3、为下次活动做好经验积累，对相关人员的工作效绩进行考评、奖罚。成成 功功 促促 销销 经经 验验 6 6w确定最佳卖场确定最佳卖场w卖场最佳促销位置卖场最佳促销位置w合适的促销时间合适的促销时间w区域销售要先发制人区域销售要先发制人w终端宣传要气势宏大终端宣传要气势宏大w管理服务人员专业化管理服务人员专业化对抗促销要点对抗促销要点 1010w敌出我打敌出我打w集中火力集中火力w多场出击多场出击w宣传突出宣传突出w把守关口把守关口w游动拦截游动拦截w提示赠送提示赠送w细诉功能细诉功能w商家支持商家支持w坚持到底坚持到底卖场不允

13、许促销的解决之道卖场不允许促销的解决之道 9 91积极参与商场（超市）组织的与消费者沟通的各种活动；（作为协办单位或提供赠品作为奖品）2采取悬吊式或放置在堆码上方的电视机，VCD机循环播放广告吸引顾客；3尽量做特价堆码销售；4加强卖场导购人员的业务素质及敬业精神，充分发挥导购人员的专业水平，提高销售；5分析该卖场附近消费者居住的分布情况，在周边社区开展各种活动，如美容美发知识讲座、社区促销、派送等等。6产品赠品捆绑式销售，扩大产品排面；7在卖场外摆台促销；8与洗化区主管充分沟通，解决人员促销问题；9选择交际能力强的促销人员对卖场主管进行“攻心战”。促销定量评估方法促销定量评估方法 4 4w最低销售数最低销售数 =固定投资（毛利让利）w促销增量促销增量=促销期间销量促销后销量以上两个期间内正常的销量w促销增量的单位成本促销增量的单位成本=促销总成本促销增量w增量成本比增量成本比=促销增量的单位成本出厂价