销售人员基本培训.ppt

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1、 大客户经理销售技能培训大客户经理销售技能培训你让岁月为你留下什么？收入曲线消费曲线人生金字塔收入高峰职场起步人到黄昏让我们走向金字塔顶端销售员销售什么？n公司n产品n个人能力n？了解销售职业n高回报n高成长n如果你不做到最好，你将被淘汰销售员的职业生涯规划销售员的职业生涯规划设定人生目标每天都在为未来积累经济地利用你的资源哈佛的研究一群意气风发的天之骄子从哈佛大学毕业了，他们的智力、学历及其他条件都相差无几，临出门时，哈佛大学对他们进行了一次关于人生目标的调查，调查结果如下：哈佛的调查没有目标：27%目标模糊：60%有比较清晰的短期目标：10%有清晰而长远的目标：3%25年以后的追踪调查成为

2、各界成功人士：3%社会中上层人士：10%温饱：60%底层：27%设定人生目标设定人生目标的意义如何实现人生目标设定人生目标的意义你的明天是无数个今天累积而成今天，你总得为明天做点什么只有你知道你的明天应该是什么样的，你才知道今天应该为明天做什么你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进！如何实现人生目标设定目标制定计划采取行动！每天都有所积累知识经验客户资源人际关系个人信誉个人能力成长资金关注投资回报不空投资源经济地利用时间有效积累成功销售员具备的品质设身处地自我激励愿意为别人提供完善服务坚持

3、不懈自信成功销售员的好习惯积极心态从我做起永不停息永不放弃积极心态的力量如何赢我的优势我有什么可利用的资源发挥最大潜力消极心态能不能赢输了的可怕后果我有哪些劣势期待并得到失败请用你宝贵的时间 去为自己创造成功，不要用它去为自己 规划失败！大客户购买分析广义概念:大客户与消费品的客户差异 小客户小客户大客户大客户采购对象不同采购对象不同 一个人基本可以做主一个人基本可以做主许多人与采购有关，决策链许多人与采购有关，决策链采购金额不同采购金额不同 较小较小较大，会重复购买较大，会重复购买关注点关注点价格价格服服务务、价价格格，需需要要做做出出专专业业解决方案解决方案销售人员成本销售人员成本 琐碎琐

4、碎大客户一站式服务大客户一站式服务狭义概念:20/80法则与大客户 “20/80法则”-解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。影响大客户购买决策的因素客户需求价格整体服务给客户带来的好处客户关系1、内部人际关系2、利益纠纷销售员的推动力度利益图 组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益客户开拓技巧客户级别l正要采购，寻找供应商，资金充裕l正要采购，寻找供应商，资金紧张l有需求，还未进入采购程序，资金充裕l有需求，还未进入采购程序，资金紧张l有需

5、求，已有供应商l没有需求，需要培养找到信息朋友或熟人介绍客户帮忙介绍名录和电话簿行业研讨会或展销会因特网上门寻找开拓营销技能电话营销上门拜访面对客户开场白（自信、轻松）闪闪发光的（简短精炼）能给客户带来利益（引起客户兴趣）聆听需求（要点）简单的解决方案（专业性）穿插适当的赞美（气氛融洽）赞美您的声音真好听今天的交流令我受益匪浅很高兴有机会为您服务让你的口中流出甜言蜜语请问我能为您做什么？非常感谢您对我们公司的信任谢谢您接受我的电话访问和您交流非常愉快祝您节日快乐/周末快乐祝您工作顺利约见约见应明确的事项人物、时间、地点坚持不懈诱惑有效介入客户组织确定拜访计划拜访计划拜访准备n了解访问对象n确定

6、访问目标拜访用具的准备第一次拜访技巧良好的第一印象营造友好的氛围树立威望建立信任激起客户兴趣学会用肢体语言说话见到你很开心，你就象我的老朋友我受过良好的职业训练，值得你信赖我非常尊重你良好的第一印象送出你的第一个礼物笑展现你良好的职业素养n握手n交换名片n坐姿n感谢招待n交换资料n礼貌告辞建立良好的第一印象组际访问n笑n握手n交换名片n坐姿n感谢招待n交换资料n礼貌告辞被访组评论我爱我的客户他信任我，在百忙中抽出时间见我，我真的很感激，我要回报他的信任客户给我一切，没有客户就没有我的今天，因此，我要善待我的客户客户是我真正的老板，我要取悦他，让他喜欢我赞美的方法直接的称赞非常感兴趣借花献佛请教

7、眼睛是心灵的窗户真诚的目光保持专注和同伴营造友好的氛围送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他：你是我的唯一我真的很爱你送你一枝玫瑰花幽默树立威望我在一家卓越的公司工作我是专家我们的业绩和服务经验建立信任真诚相待象大人物一样说话我真的很想帮助你充满自信熟练而从容真诚相待尽可能真诚地对待客户不恶意欺骗客户如果你必须说谎，控制你的肢体语言n保持你的语气n让肢体保持安宁n注意你的眼神象大人物一样说话用词精准语言流畅语速适中不喋喋不休不急于回应激起兴趣点击利益按钮讲故事n案例n绘声绘色地描述前景客户关系发展阶段认识阶段信赖阶段同盟阶段 1.认识阶段客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员

8、的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。信赖阶段获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。同盟阶段客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。大客户资料的收集1.搜集客户资料客户组织机构各种形式的通讯方式区分客户的使用部门、采购部门、支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户同类产品安装和使用情况客户的业务情况客户所在的行业基本状况等2.竞争对手的资料产品使用情况客户对其产品的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点该销售代

9、表与客户的关系等3.项目的资料客户最近的采购计划通过这个项目要解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等4.客户的个人资料家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物喜欢阅读的书籍上次度假的地点和下次休假的计划行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向等发展向导 最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。水库蓄水在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可

10、以低成本的维护线人关系。客户调查了解客户需求问题的规划（开放性问题、封闭式问题）询问技巧如何积极聆听如何听n集中精力n不断地思考：搭出框架、分类整理、与过去或熟悉的东西相联系、提出疑问n记录重点n识别情感n设身处地如何设身处地信息对称n了解对方的行业n了解对方的公司n了解对方的职业需求和事业发展n了解对方的生活状况换位思考与销售有关的客户调查采购标准决策程序关键人物情况客户关系人际关系说服与客户关系发展制定销售方案解决方案说服方案解决方案制作中的关键环节需求的理解与沟通与项目部的配合n方案的设计n方案的展示说服方案了解客户决策链1、决策者2、关键人物3、执行者个性化的说服与客户为中心，分析客户

11、建立客户关系设计客户关系策略培养内部支持者与组织建立稳固关系与关键人物建立稳固关系巧妙处理客户组织中的人际关系建立自己的关系网防御竞争设计客户关系策略分析自己的客户关系现状确定工作对象和工作重点制定个人关系发展计划制定人际关系协调策略培养内部支持者内部支持者的价值n提出倡议n提供内部信息n提供购买进展情况n促进购买培养内部支持者什么样的人会成为内部支持者n从采购中获益最大的人n特别喜欢你的产品的人n特别喜欢你的人与组织建立稳固关系提升交往级别为客户的发展提供支持建立共同愿景与关键人物建立稳固关系为关键人物的事业发展提供帮助支持关键人物的想法培养个人感情处理人际关系正向关系：相互支持负向关系：各个击破不得罪任何一方关注重点建立关系网利用行业客户资源利用政府关系防御竞争无懈可击的关系网提高关系级别建立深层次的信任关系给客户洗脑影响客户的采购标准出色的工作出色的服务防御竞争有竞争力的价格特殊的支持与合作（对组织或关键人物）谢谢！