销售篇实战技能、购买心理.ppt

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1、销 售 篇购 买 心 理实战技能消费者购买心理消费者购买心理专业化销售流程专业化销售流程专业化销售环节的划分依据专业化销售环节的划分依据专业化销售的原则专业化销售的原则愈富裕，愈购买愈富裕，愈购买愈购买，愈谨慎愈购买，愈谨慎购买的过程是一个复购买的过程是一个复杂的心理过程杂的心理过程满意行动比较欲望了解兴趣注意销售销售l金金利益、好处利益、好处 l小月小月情况不明了情况不明了l佳佳好东西，好建议好东西，好建议l口口口碑、技巧口碑、技巧人与人不同，花有百样红人与人不同，花有百样红 消费者的个体性消费者的个体性 个体的差异性个体的差异性 专业化销售是按专业化销售是按一定的程序、一定一定的程序、一定

2、的步骤、一定的方的步骤、一定的方法将销售过程环节法将销售过程环节化、量化，进而达化、量化，进而达到一定目的的销售到一定目的的销售模式。模式。目标与计划目标与计划人际累积人际累积行销服务行销服务接触沟通接触沟通达成销售达成销售售后服务售后服务目标与计划目标与计划人际累积人际累积行销服务行销服务接触沟通接触沟通达成销售达成销售售后服务售后服务 制定详细的销售活动目制定详细的销售活动目标及各项工作计划。标及各项工作计划。寻找符合条件寻找符合条件的销售对象。的销售对象。为正式与消费者进行为正式与消费者进行销售面谈而作的准备销售面谈而作的准备 与消费者面谈沟通，激与消费者面谈沟通，激发对行业的兴趣，收集

3、相发对行业的兴趣，收集相关资料，寻找需求。关资料，寻找需求。站在消费者的站在消费者的角度，用简明扼角度，用简明扼要且生活化的语要且生活化的语言向消费者介绍言向消费者介绍行业的前景，讲行业的前景，讲解产品的内容和解产品的内容和利益，强化消费利益，强化消费者对行业及产品者对行业及产品的兴趣。的兴趣。帮助及鼓励消费者做出决帮助及鼓励消费者做出决定，并协助其完成相关的手定，并协助其完成相关的手续，是销售的最终目的。续，是销售的最终目的。根据消费者的状况变化做出恰当根据消费者的状况变化做出恰当的建议。协助其了解相关事宜，订的建议。协助其了解相关事宜，订立人生规划并协助其达成目标。立人生规划并协助其达成目标。专业化销售环节划分依据满意行动比较欲望了解兴趣注意目标与计划目标与计划人际累积人际累积行销服务行销服务接触沟通接触沟通接触沟通接触沟通达成销售达成销售售后服务售后服务销售准备销售准备消费者满意度最大消费者满意度最大化化问题的解决问题的解决愉快的感觉愉快的感觉实践实践领悟领悟分析分析实践实践复制复制了解了解