医学专题—如何抓住客户痛点-ERP篇22648.ppt

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1、版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司金蝶软件（中国金蝶软件（中国金蝶软件（中国金蝶软件（中国(zhn u)(zhn u)(zhn u)(zhn u)）有限公司）有限公司）有限公司）有限公司ERPERPERPERP事业本部事业本部事业本部事业本部K/3K/3K/3K/3产品市场部产品市场部产品市场部产品市场部第一页，共三十四页。P2版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司目录目录(ml)u客户角色列表u问题链表u客户痛点问题表u潜在支持者和具有影响力的支持者信件(xnjin)的示例第二页，共三十四页。P3版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司3客户客户(k h

2、)角色列表：角色列表：客户角色关注问题CEOCEO 未实现经营目标未实现经营目标CFOCFO 未未实现营实现营利目利目标标营销总裁裁 未未实现销实现销售增售增长长 未未实现销实现销售目售目标标财务经财务经理理库库存成本不断增加存成本不断增加采采购购成本持成本持续续上升上升生生产产成本居高不下成本居高不下成本核算不精准成本核算不精准销售售经理理 销售毛利率低销售毛利率低 市场份额下降市场份额下降 市场开拓不力市场开拓不力 销售执行力差销售执行力差计划划经理理 产品未及时交付产品未及时交付第三页，共三十四页。P4版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司4客户客户(k h)角色列表：角色列

3、表：客户角色关注问题工程工程经理理 客户要求的研发周期越来越短客户要求的研发周期越来越短 客户变更频繁难以管理客户变更频繁难以管理客户定制性需求越来越多客户定制性需求越来越多数据量大，准确性难以保证数据量大，准确性难以保证采采购经理理 采购成本持续上升采购成本持续上升生产物料未及时供应生产物料未及时供应仓库经理仓库经理 物料收发无据可依物料收发无据可依大量呆滞物料积压大量呆滞物料积压物料无法帐料一致物料无法帐料一致生生产经理理生生产产成本居高不下成本居高不下生生产计产计划划执执行力差行力差生生产计产计划划调调整不及整不及时时客客户服服务经理理售后服售后服务过务过程程难难以管理以管理服服务资务资

4、源分配不合理源分配不合理服服务谢务谢求响求响应应不及不及时时没有服没有服务满务满意度管理意度管理第四页，共三十四页。P5版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司5问题问题(wnt)(wnt)链：金蝶链：金蝶K/3 ERPK/3 ERP职务：客户服务经理职务：客户服务经理(jngl)问题：客户满意度低问题：客户满意度低原因原因 1：售后服务过程难以管理：售后服务过程难以管理原因原因 2：服务资源分配不合理：服务资源分配不合理原因原因 3：服务请求响应不及时：服务请求响应不及时原因原因 4：没有服务满意度管理：没有服务满意度管理职务：采购职务：采购(cigu)经理经理问题：采购成本持续上

5、升问题：采购成本持续上升原因原因 1：采购价格管理不透明：采购价格管理不透明原因原因 2：没有进行比价及配额管理：没有进行比价及配额管理问题：生产物料未及时供应问题：生产物料未及时供应原因原因 1：无法选好管好供应商：无法选好管好供应商 原因原因 2：未有效进行交货调整：未有效进行交货调整原因原因 3：外协收发物料管理混乱：外协收发物料管理混乱职务：仓库经理职务：仓库经理问题：库存成本不断增加问题：库存成本不断增加原因原因 1：物料收发无据可依：物料收发无据可依原因原因 2：大量呆滞物料积压：大量呆滞物料积压原因原因 3：物料无法账料一致：物料无法账料一致职务：工程经理职务：工程经理问题：产品

6、数据提供不及时问题：产品数据提供不及时原因原因 1：客户要求的研发周期越来越短：客户要求的研发周期越来越短原因原因 2：客户变更频繁难以管理：客户变更频繁难以管理原因原因 3：客户定制性需求越来越多：客户定制性需求越来越多原因原因 4：数据量大，准确性难以保证：数据量大，准确性难以保证职务：生产经理职务：生产经理问题：生产成本居高不下问题：生产成本居高不下原因原因 1：生产物料管控不力：生产物料管控不力原因原因 2：在制品管理混乱：在制品管理混乱问题：生产计划执行力差问题：生产计划执行力差原因原因 1：经常停机待料：经常停机待料 原因原因 2：生产进度无法掌控：生产进度无法掌控问题：生产计划调

7、整不及时问题：生产计划调整不及时原因原因 1：生产变更无法及时进行：生产变更无法及时进行原因原因 2：没有有效的排程调整工具：没有有效的排程调整工具职务：销售经理职务：销售经理问题：销售毛利率低问题：销售毛利率低原因原因 1：销售价格和折扣混乱：销售价格和折扣混乱原因原因 2：未做接单成本预评估：未做接单成本预评估问题：市场份额下降问题：市场份额下降原因原因 1：没有有效的客户管理：没有有效的客户管理原因原因 2：未进行潜在未进行潜在客户价值分析客户价值分析原因原因 3：客户满意度低：客户满意度低问题：市场开拓不力问题：市场开拓不力原因原因 1：销售活动计划性差：销售活动计划性差原因原因 2：

8、没有对商机过程进行管理：没有对商机过程进行管理原因原因 3：无法对商机进行有效分析：无法对商机进行有效分析问题：销售执行力差问题：销售执行力差原因原因 1：没有销售运营计划：没有销售运营计划原因原因 2：接单未做交期评估：接单未做交期评估原因原因 3：销售订单执行过程混乱：销售订单执行过程混乱职务：职务：CEO问题：未实现经营目标问题：未实现经营目标原因原因 1：未实现销售目标：未实现销售目标 原因原因 2：未实现销售增长：未实现销售增长原因原因 3：未实现营利目标：未实现营利目标职务：职务：CFO问题：未实现营利目标问题：未实现营利目标原因原因 1：运营成本增加：运营成本增加原因原因 2：销

9、售毛利率低：销售毛利率低职务：营销总裁职务：营销总裁问题问题：未实现销售目标：未实现销售目标原因原因 1：销售执行力差：销售执行力差 原因原因 2：产品未及时交付：产品未及时交付 职务：营销总裁职务：营销总裁问题：未实现销售增长问题：未实现销售增长原因原因 1：市场份额下降：市场份额下降原因原因 2：市场开拓不力：市场开拓不力职务：财务经理职务：财务经理问题：运营成本增加问题：运营成本增加原因原因 1：库存成本不断增加：库存成本不断增加原因原因 2：采购成本持续上升：采购成本持续上升原因原因 3：生产成本居高不下：生产成本居高不下原因原因4：成本核算不精准成本核算不精准职务：计划经理职务：计划

10、经理问题：产品未及时交付问题：产品未及时交付原因原因 1：产品数据提供不及时：产品数据提供不及时原因原因 2：生产物料未及时供应：生产物料未及时供应原因原因 3：生产计划执行力差：生产计划执行力差原因原因 4：生产计划调整不及时：生产计划调整不及时第五页，共三十四页。P6版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关关键键人物：人物：财务经财务经理理痛点：运痛点：运营营成本增加成本增加原因分析原因分析 解决方案解决方案原因1：采购成本持续上升关联人物关联人物：采购经理解决方案：解决方案：严格的采购价格控制，规范的采购流程，科学的供应商评估机制，让采购业务透明化，实现阳光采购。应用价值：应

11、用价值：减少采购环节可能出现的暗箱操作，提高采购效率、压缩采购成本，保证原料质量，减少资金支付风险。原因2：库存成本不断增加关联人物关联人物：仓库经理解决方案：解决方案：规范物料收发流程，严格按生产投料要求领料，清晰的仓位管理与库存预警，减少仓库积压，提高周转效率应用价值：应用价值：减轻库容压力，保证物资安全完整，协助减少生产浪费，降低库存成本。客户客户(k h)(k h)痛点痛点-运营成本增加运营成本增加第六页，共三十四页。P7版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关关键键人物：人物：财务经财务经理理痛点：运痛点：运营营成本增加成本增加原因分析原因分析 解决方案解决方案原因3：生

12、产成本居高不下关联人物关联人物：生产经理解决方案：解决方案：加强生产过程材料领用与消耗控制，降低生产物耗成本；做好生产工耗记录和分析，降低生产工耗成本；优化作业，杜绝或减低赶工成本，减少在制品资金占用；严格执行工艺，保证产品质量；应用价值：应用价值：减少生产过程中的不合理消耗，缩短生产周期，保证按时交付，提高产品质量，减少废品，降低生产成本。原因4：成本核算不精准关联人物关联人物：成本会计解决方案：解决方案：成本核算到每一个物料；对于工时费率差异较大的企业，采用作业成本法，实现精细到工序级的成本核算，强化成本分析，应用价值：应用价值：提高成本核算的精准度，为控制和降低成本、制定价格提供及时准确

13、的依据。客户客户(k h)(k h)痛点痛点-运营成本增加运营成本增加第七页，共三十四页。P8版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关关键键人物：人物：销销售售经经理理痛点：痛点：销销售毛利率低售毛利率低原因分析原因分析 解决方案解决方案原因1：销售价格和折扣混乱关联人物关联人物：财务经理解决方案：解决方案：企业需要制定不同的销售政策进行价格管理政策，针对不同的客户，不同的销售数量和不同的时间，制定不同的价格政策和价格折扣，通过价格指标进行市场调控；在销售过程中实行价格控制。应用价值：应用价值：满足制造企业设置基本价格，并设置时间限制，周期特价等价格政策，并在销售业务中进行数量和金

14、额的控制，规避企业销售价格漏洞。原因2：未做接单成本预评估关联人物关联人物：财务经理解决方案：解决方案：在销售员与客户确定订单和报价前，需要对根据历史成本资料对销售订单的成本进行预测和评估，以确保所接订单能够营利。应用价值：应用价值：提高企业接单质量，保证销售订单的盈利，提高企业销售毛利。客户客户(k h)(k h)痛点痛点-销售毛利率低销售毛利率低第八页，共三十四页。P9版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关关键键人物：人物：销销售售经经理理痛点：市痛点：市场场份份额额下降下降原因分析原因分析 解决方案解决方案原因1：没有有效的客户管理关联人物关联人物：无解决方案：解决方案：针

15、对客户建立完整的客户档案；对于不同类型的客户，确定不同的销售价格政策和折扣，同时有不同的信用额度。应用价值：应用价值：利于销售业务员就销售订单与客户间的沟通，确保重要客户的订单及满意度，提供透明化的客户信息。原因2：未进行客户价值分析关联人物关联人物：无解决方案：解决方案：对客户价值进行金字塔分析，设置客户价值评分选项、客户价值模型、客户价值等级等，自动计算客户价值，展示客户价值金字塔。应用价值：应用价值：帮助挖掘客户潜力、加强客户的价值管理；同时有助于企业将新客户纳入金字塔，将金字塔中的客户升级，提升企业利润。客户客户(k h)(k h)痛点痛点-市场份额下降市场份额下降第九页，共三十四页。

16、P10版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关关键键人物：人物：销销售售经经理理痛点：市痛点：市场场份份额额下降下降原因分析原因分析 解决方案解决方案原因3：客户满意度低关联人物关联人物：客户服务经理解决方案：解决方案：对服务请求登记、服务请求分配、服务请求处理、服务请求关闭等过程进行管理和监控，并对配品配件、服务满意度调查、服务日志等业务进行综合管理。应用价值：应用价值：帮助企业实现服务过程的全面管理和控制，提升服务质量及客户满意度。客户客户(k h)(k h)痛点痛点-市场份额下降市场份额下降第十页，共三十四页。P11版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关关键键人

17、物：人物：销销售售经经理理痛点：市痛点：市场场开拓不力开拓不力原因分析原因分析 解决方案解决方案原因1：没有对商机过程进行管理关联人物关联人物：无解决方案：解决方案：针对潜在及交易客户维护商机，记录商机预计收入、成功概率等信息。提供商机竞争分析工具，推进商机阶段，并进行项目经验总结。应用价值：应用价值：实现对商机全过程的执行跟踪，实现销售成功经验积累和共享，提高商机赢单率。原因2：销售活动计划性差关联人物关联人物：无解决方案：解决方案：企业可对销售活动类型、活动状态、活动内容、活动时间及活动结果等进行管理。应用价值：应用价值：以便全程把控销售活动的管理，形成体系化的销售方法，同时有助于分析项目

18、成败。客户痛点客户痛点-市场市场(shchng)(shchng)开拓不力开拓不力第十一页，共三十四页。P12版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关关键键人物：人物：销销售售经经理理痛点：市痛点：市场场开拓不力开拓不力原因分析原因分析 解决方案解决方案原因3：无法对商机进行有效分析关联人物关联人物：无解决方案：解决方案：利用销售漏斗图形和报表结合方式，使企业全面了解商业机会的进展情况：预计收入、权重收入、商机数量。应用价值：应用价值：帮助实时掌握销售任务的进展情况，动态评估项目的销售预期，有助于灵活制定客户资源计划及营销策略。客户痛点客户痛点-市场市场(shchng)(shchng

19、)开拓不力开拓不力第十二页，共三十四页。P13版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司客户客户(k h)(k h)痛点痛点-销售执行力差销售执行力差关关键键人物：人物：销销售售经经理理痛点：痛点：销销售售执执行力差行力差原因分析原因分析 解决方案解决方案原因1：没有销售运营计划关联人物关联人物：计划经理解决方案：解决方案：销售与运营计划是联系企业经营计划与主生产计划的计划过程，是把经营计划落实到相关部门的运作计划，并对需求和供应进行平衡，从而保证销售计划、生产计划、库存计划等业务计划切实可行，并通过计划执行分析，保证企业战略目标的实现。应用价值：应用价值：通过销售与运营计划保证销售计

20、划，生产计划，库存计划和财务计划等业务计划切实可行；通过计划执行分析，保证企业战略目标的实现。原因2：接单未做交期评估关联人物关联人物：计划经理、采购经理，生产经理解决方案：解决方案：在销售人员接单时，提供交货期和可签约量（ATP）和查询，使所接订单有合理的提前期。应用价值：应用价值：提高企业接单质量，保证采购和生产部门有足够的周期，提高订单交货达成率第十三页，共三十四页。P14版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司客户客户(k h)(k h)痛点痛点-销售执行力差销售执行力差关关键键人物：人物：销销售售经经理理痛点：痛点：销销售售执执行不力行不力原因分析原因分析 解决方案解决方案

21、原因3：销售订单执行过程混乱关联人物关联人物：计划经理，采购经理，生产经理解决方案：解决方案：企业销售人员，时时需要关注销售订单执行情况。但由于销售订单的执行，涉及企业的工程、采购、生产、仓库等多个业务部门，销售订单执行过程的信息不易总体掌握，沟通效率低。而销售订单全程跟踪工具，实现对销售订单执行过程的管理。应用价值：应用价值：销售订单全程跟踪帮助企业及时高效掌握订单各个环节执行情况，出现延误时可及时采取措施，保证订单按期交货。第十四页，共三十四页。P15版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关关键键人物：人物：计计划划经经理理痛点：痛点：产产品未及品未及时时交付交付原因分析原因分

22、析 解决方案解决方案原因1：产品数据提供不及时关联人物关联人物：工程经理解决方案：解决方案：提供全面的生产数据管理工具，管理规范物料和期量标准；提供BOM复制和批量维护，快速完成产品数据的准备；对于使用PDM的企业，提供PDM数据导入工具。应用价值：应用价值：帮助企业高效、快速完成产品数据的准备和规范。原因2：生产物料未及时供应关联人物关联人物：采购经理解决方案：解决方案：生产物料未能及时供应，除了供应商未及时交货外，还有可能是由于物料基础数据不准确造成，造成提前期不足进行无法及时供应。企业必须对物料的提前期进行管理，以确保其准确性。应用价值：应用价值：依据工艺路线计算产生自制件和委外加工件的

23、提前期，并更新物料基础资料相应数据的功能，帮助企业规范管理基础数据，提高工作效率。客户痛点客户痛点-产品产品(chnpn)(chnpn)未及时交付未及时交付第十五页，共三十四页。P16版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关关键键人物：人物：计计划划经经理理痛点：痛点：产产品未及品未及时时交付交付原因分析原因分析 解决方案解决方案原因3：生产计划执行力差关联人物关联人物：采购经理，生产经理解决方案：解决方案：提供MPS/MRP/粗细能力计划工具，产生的计划更合理、更可行；生产任务全程跟踪，可方便的掌握生产各个环节，及时采取措施，使任务按计划进度完成。应用价值：应用价值：科学的计算模

24、型，使计划划的准确、可行；可以方便的掌握生产全局，发现问题及时调整，保证计划执行。原因4：生产计划下达与调整不及时关联人物：关联人物：采购经理、生产经理解决方案：解决方案：有效的MPS/MRP/粗细能力计划工具，以快速准确下达采购和生产计划。且MPS/MRP计算后的交货调整期和取消建议信息，帮助采购和生产等执行部门对其各自的计划进行调整。应用价值：应用价值：快速合理安排采购和生产计划，并在计划源头发生变化给出建议方便进行调整，使得计划订单更科学可行，并大大提高工作效率。客户痛点客户痛点-产品产品(chnpn)(chnpn)未及时交付未及时交付第十六页，共三十四页。P17版权所有1993-200

25、8金蝶软件(中国)有限公司关关键键人物：人物：仓库经仓库经理理痛点：痛点：库库存成本不断增加存成本不断增加原因分析原因分析 解决方案解决方案原因1：物料收发无据可依关联人物关联人物：销售经理，采购经理，生产经理解决方案：解决方案：在业务操作流程中定义仓库出入库的依据单据和出入库数量超交欠交比例，使仓库作业有据所依。应用价值：应用价值：规范仓库作业，减少操作错误。有效防止因物料超收造成库存积压，甚至产生呆滞料。原因2：大量呆滞物料积压关联人物关联人物：无解决方案：解决方案：在仓库进行收发存的活动过程中，提供相应的库存预警和分析报表，以避免物料积压。应用价值：应用价值：通过安全库存、最高库存、最低

26、库存预警和库存账龄分析，防止不合理库存，保证供给，减少积压；库存保质期预警帮助企业管好保质期物料，减少或避免因保质期过期造成物料损失。客户痛点客户痛点-库存成本不断库存成本不断(bdun)(bdun)增加增加第十七页，共三十四页。P18版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关关键键人物：人物：仓库经仓库经理理痛点：痛点：库库存成本不断增加存成本不断增加原因分析原因分析 解决方案解决方案原因3：物料无法账料一致关联人物关联人物：无解决方案：解决方案：周期盘点预警提醒仓库人员及时进行盘点，可分仓库、仓位、物料、截至日期或即时库存进行盘点作业，同时支持物料的周期盘点，支持历史盘点数据的保

27、存及查询，实现盘点数据导入导出。应用价值：应用价值：提高企业盘点处理效率，确保仓库账料一致。客户痛点客户痛点-库存成本不断库存成本不断(bdun)(bdun)增加增加第十八页，共三十四页。P19版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关关键键人物：采人物：采购经购经理理痛点：采痛点：采购购成本持成本持续续上升上升原因分析原因分析 解决方案解决方案原因1：采购价格管理不透明关联人物关联人物：无解决方案：解决方案：针对不同的供应商，不同的采购数量和不同的时间，制定不同的价格政策和价格折扣，通过价格指标进行采购调控；在业务环节进行最高采购价格控制。应用价值：应用价值：帮助企业建立完整的价格

28、库，提高采购价格透明度，进行在线最高限价控制，从源头上控制采购成本，保证企业利润目标的实现。原因2：没有进行比价及配额管理关联人物关联人物：成本会计解决方案：解决方案：对采购订单进行采购价格及历史价格查询是进行比价和确保合理价格的工具；物料实现多供应商供货，不同供应商实行不同的配额是有效降低物料采购价格、保证物资供应的有效工具之一。应用价值：应用价值：采购历史价格查询和供应商配额管理，帮助企业采购人员确定合理采购价格，有效降低采购成本、保证物资供应。客户痛点客户痛点-采购采购(cigu)(cigu)成本持续上升成本持续上升第十九页，共三十四页。P20版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有

29、限公司关关键键人物：采人物：采购经购经理理痛点：生痛点：生产产物料未及物料未及时时供供应应原因分析原因分析 解决方案解决方案原因1：无法选好管好供应商关联人物关联人物：无解决方案：解决方案：定期对供应商进行交期、质量和价格评估分析，以选择合适的供应商和对供应商进行有效的管理，确保采购物料及时供应。应用价值：应用价值：科学地进行供应商评估，有利于选择和管好合格供应商，帮助企业确保物料交期，提高采购物料质量，降低采购成本。原因2：未有效进行交货调整关联人物关联人物：计划经理解决方案：解决方案：客户需求时常进行调整，从而引起生产计划和采购计划变更。而计划系统可以针对客户需求的变化，及时给出的交货调整

30、建议信息。应用价值：应用价值：物料替代建议、交货期整建议、交货取消建议信息，帮助企业及时对计划进行交货期调整或取消计划，确保生产物料的及时供应。客户客户(k h)(k h)痛点痛点-生产物料未及时供应生产物料未及时供应第二十页，共三十四页。P21版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关关键键人物：采人物：采购经购经理理痛点：生痛点：生产产物料未及物料未及时时供供应应原因分析原因分析 解决方案解决方案原因 3：外协收发物料管理混乱关联人物关联人物：无解决方案：解决方案：对委外加工生产任务单管理、生产投料、委外加工材料出库、委外加工入库、委外材料存货核算、委外加工费用结算等完整委外业务

31、流程进行管理，以确保委外加工物料的及时供应。应用价值：应用价值：委外加工管理是帮助企业规范委外加工管理，快速、准确地进行委外材料投放和委外产品入库，确保外协物料供应的有效工具。客户客户(k h)(k h)痛点痛点-生产物料未及时供应生产物料未及时供应第二十一页，共三十四页。P22版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关关键键人物：客人物：客户户服服务经务经理理痛点：客痛点：客户满户满意度低意度低原因分析原因分析 解决方案解决方案原因1：售后服务过程难以管理关联人物关联人物：无解决方案：解决方案：提供包括服务请求登记、服务请求分配、服务请求处理、服务请求关闭等服务过程管理工具。应用价

32、值：应用价值：服务管理帮助企业实现服务过程的全面管理和控制，提升服务质量及客户满意度。原因2：服务资源分配不合理关联人物关联人物：无解决方案：解决方案：对服务资源分配进行管理，可根据服务人员的专业技能，对不同优先级的服务请求进行按需分配，以合理利用有限的服务资源，提高客户满意度。应用价值：应用价值：有效的服务资源分配管理，帮助企业提高服务管理系统运作效率，规范服务管理，提高服务响应速度和服务水平。客户客户(k h)(k h)痛点痛点-客户满意度低客户满意度低第二十二页，共三十四页。P23版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关关键键人物：客人物：客户户服服务经务经理理痛点：客痛点：

33、客户满户满意度低意度低原因分析原因分析 解决方案解决方案原因3：没有服务满意度管理关联人物关联人物：无解决方案：解决方案：进行服务的满意度调查，记录服务的问题原因、解决方案及处理结果。应用价值：应用价值：对服务请求程和服务结果进行管理，并对客户服务满意度调查，为企业提供完整的服务管理，帮助企业有效监督服务过程和服务结果，提高客户满意度。客户客户(k h)(k h)痛点痛点-客户满意度低客户满意度低第二十三页，共三十四页。P24版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关关键键人物：生人物：生产经产经理理痛点：生痛点：生产产成本居高不下成本居高不下原因分析原因分析 解决方案解决方案原因1

34、：生产物料管控不力关联人物关联人物：无解决方案：解决方案：生产物料的浪费是生产成本居高不下的原因之一。通过生产投料单做限额领料和报废补领流程对生产物料进行有效的管控。应用价值：应用价值：限额领料管理和完整的报废补料流程，防止车间乱领料、多领料、无凭证领料等情况发生，有效控制生产物料，帮助企业有效降低生产成本。原因2：在制品管理混乱关联人物关联人物：无解决方案：解决方案：建立有效的在制品管理制度和在制品报表体系，从多个角度了解车间在制品的存量水平和变化趋势，以确定合理的半成品库存，降低生产成本。应用价值：应用价值：全面的车间在制品管理，帮助企业有效降低车间在制品库存，减少资金积压，提升车间半成品

35、管理水平。客户客户(k h)(k h)痛点痛点-生产成本居高不下生产成本居高不下第二十四页，共三十四页。P25版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关关键键人物：生人物：生产经产经理理痛点：生痛点：生产计产计划划执执行力差行力差原因分析原因分析 解决方案解决方案原因1：经常停机待料关联人物关联人物：采购经理解决方案：解决方案：物料是否齐套，对于生产管理人员或采购人员来说，都是非常重要的信息。在生产计划执行前进行模拟发料和物料配套查询，以确保生产任务的物料齐备。应用价值：应用价值：模拟发料和物料配套查询帮助企业查看生产物料齐备情况，避免停机待料，确保生产计划顺利执行。原因2：生产进度

36、无法掌控关联人物关联人物：无解决方案：解决方案：企业需要对生产投料、领料、物料报废、任务汇报、检验和入库等环节的全过程进行监控，并可即时调出单据进行调整，以确保生产进度的正常。应用价值：应用价值：生产任务单全程跟踪，帮助企业加强对生产任务进度和生产过程的监控，及时发现问题并采取措施，确保生产计划按期完成。客户客户(k h)(k h)痛点痛点-生产计划执行力差生产计划执行力差第二十五页，共三十四页。P26版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关关键键人物：生人物：生产经产经理理痛点：生痛点：生产计产计划划调调整不及整不及时时原因分析原因分析 解决方案解决方案原因1：生产变更无法及时进

37、行关联人物关联人物：计划经理解决方案：解决方案：客户需求时常进行调整，从而引起生产计划的变更，及时有效的调整建议信息可确保生产任务能及时按计划调整的结果进行生产。应用价值：应用价值：交货调整和取消建议信息，帮助企业及时对MPS/MRP计算结果对生产任务进行调整，确保生产变更和调整能够及时进行。原因2：没有有效的排程调整工具关联人物关联人物：无解决方案：解决方案：提供生产人员可视化生产排程调整工具：利用甘特图和能力柱状图，展示生产任务工期及能力负荷；利用模拟发料检查物料的配套情况，并可拖动甘特图形进行排程。应用价值：应用价值：可视化排程直观综合提供任务执行、产能、备料，订单交期等综合信息，帮助生

38、产人员方便及时地进行生产排程的调整。客户客户(k h)(k h)痛点痛点-生产计划调整不及时生产计划调整不及时第二十六页，共三十四页。P27版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关关键键人物：工程人物：工程经经理理痛点：痛点：产产品数据提供不及品数据提供不及时时原因分析原因分析 解决方案解决方案原因1：客户要求的研发周期越来越短关联人物：关联人物：无解决方案：解决方案：利用BOM复制、批量修改、配置BOM、特性BOM等方法快速建立产品BOM，缩短产品数据维护的时间。应用价值：应用价值：完整的BOM处理功能满足企业不同产品数据管理需求，快速完成数据的准备，提高工作效率。原因2：客户变

39、更频繁难以管理关联人物：关联人物：无解决方案：解决方案：通过工程申请单和工程变更单，规范工程变更过程，有效管理工程变更。应用价值：应用价值：通过工程申请和工程变更的流程的处理，帮助提高企业工程变更的严密性，保证生产数据变更的可追踪性。客户痛点客户痛点-产品产品(chnpn)(chnpn)数据提供不及时数据提供不及时第二十七页，共三十四页。P28版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司关关键键人物：工程人物：工程经经理理痛点：痛点：产产品数据提供不及品数据提供不及时时原因分析原因分析 解决方案解决方案原因3：客户定制性需求越来越多关联人物：关联人物：无解决方案：解决方案：通过配置BOM

40、和特性BOM，快速及时提供所需的产品数据，使销售人员可按客户需求进行快速配置。应用价值：应用价值：配置BOM和特性BOM，帮助企业满足客户个性化配置需求管理，快速确定客户订单，提高交货质量和速度。原因4：数据量大，准确性难以保证关联人物：关联人物：无解决方案：解决方案：提供物料和BOM合法性检查，BOM成批维护工具，物料替代嵌套检查，自动提前期计算等工具，帮助企业工程人员对生产数据进行维护。应用价值：应用价值：生产数据批量维护和检查工具，帮助企业提高生产数据维护的效率，确保及时提供产品数据。客户客户(k h)(k h)痛点痛点-产品数据提供不及时产品数据提供不及时第二十八页，共三十四页。P29

41、版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司尊敬的XX先生：您好！非常感谢您（们）对金蝶公司的信任，给您写信的目的(md)是总结一下我对会谈的理解和我们下一步的行动计划。在与您（们）的沟通中，我们的主要议题是：贵公司信息化建设的问题。在会谈中，我们主要探讨了：本次信息化的重点建设目标；XX公司软件的数据向金蝶软件中迁移的问题；上线时间的问题；与领导沟通的重要性。您（们）的主要意见是：本次信息化的重点应放在解决财务和业务的数据共享；需要我们提供一份关于数据迁移的可行性报告；系统必须在4月1日正式上线。在近期安排一次与领导的会见。您（们）的意见非常重要，为了将整个项目的良好推进，我们制定了下

42、一步的行动计划（见附表）。在您（们）和A先生（项目负责人）看过后，我将在X月X日上午与A先生就细节问题进行电话沟通,希望得到您（们）的宝贵意见。此致敬礼！金蝶软件(中国)有限公司：XXX X年X月X日附表：行动计划（尽量详细）销售过程销售过程(guchng)的第一封信的第一封信-给初次会面的主要负责人给初次会面的主要负责人第二十九页，共三十四页。P30版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司尊敬的XX董事长：您好！非常感谢您对金蝶公司的信任，和您交谈是一次愉快的经历。在与您的交流中，我们的主要议题是：现行的管理体系无法客观对营业情况进行全面管理的问题。在会谈中，您认为主要原因是由于：

43、l上报数据随意性大且准确性差；l数据量大，与往年的数据无法对比；l数据没有规范、统一的平台，各分店对业绩指标理解不一致；您认为如果具备如下能力，现状将会得到有效的改善：l建立全公司集中的数据平台，资金流与物流的有效协同；l形成系统的概念，改变原有的文档式提供数据的思维模式；l规范公司的作业流程，进一步提升对餐厅标准化的要求。您的意见非常重要，为了将整个项目的良好推进，我们制定了下一步的行动计划（见附表）。在您和A先生（项目负责人）看过后，我将在X月X日上午与A先生就细节问题进行电话沟通(gutng)。希望得到您的宝贵意见。此致敬礼！金蝶软件(中国)有限公司XXXX年X月X日销售过程销售过程(g

44、uchng)的第二封信的第二封信-给给客户的最高决策者客户的最高决策者第三十页，共三十四页。P31版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司尊敬的XX先生：您好！非常感谢您对金蝶公司的信任，在您的支持下，经过我们共同努力，项目进展顺利。在前期的交流中，我们紧紧围绕如何解决贵公司“现行管理体系无法客观对营业情况进行正确评价的问题”展开工作。这里简单回顾一下我们前期的工作（见附表），以便我们更好的合作。我们承接本项目的主要优势在于：（客户(kh)的选型标准顺序）1._；2._；我们所具备的这些优势能最大限度地降低项目建设的风险，同时，我们也希望将金蝶软件(中国)有限公司多年积累的管理经验和

45、能力在合作的过程中分享给贵公司。预祝贵公司信息化建设取得成功！此致敬礼！金蝶软件(中国)有限公司：XXXX年X月X日销售过程的第三销售过程的第三(d sn)封信封信-给给ERP项目项目主要负责人主要负责人第三十一页，共三十四页。P32版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司销售过程销售过程(guchng)三封信的附件行动计划三封信的附件行动计划第三十二页，共三十四页。P33版权所有1993-2008金蝶软件(中国)有限公司联系方式：业务咨询热线：4008-830-830金蝶网站：第三十三页，共三十四页。内容(nirng)总结如何抓住客户痛点。解决方案：针对潜在及交易客户维护商机，记录商机预计收入、成功概率等信息。解决方案：有效的MPS/MRP/粗细能力计划(jhu)工具，以快速准确下达采购和生产计划(jhu)。解决方案：在业务操作流程中定义仓库出入库的依据单据和出入库数量超交欠交比例，使仓库作业有据所依。库存保质期预警帮助企业管好保质期物料，减少或避免因保质期过期造成物料损失。尊敬的XX先生：您好。此致敬礼。尊敬的XX董事长：您好第三十四页，共三十四页。