医学专题—渠道医美咨询师21406.ppt

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1、渠道渠道(qdo)(qdo)医美咨询师医美咨询师主讲主讲(zhjing)(zhjing):雷坚雷坚第一页，共三十二页。我是谁？我是谁？第二页，共三十二页。价值(jizh)医美:支持一部分人活得更好的服务第三页，共三十二页。1.我是谁2.找出准顾客3.准顾客描述4.改运改信念5.对应医美项目 价格 市场(shchng)语言 服务 教育 咨询第四页，共三十二页。渠道渠道(qdo)(qdo)医美八大优势医美八大优势无投资高回报无售后低风险(fngxin)顾客满意度高帮耗卡拓客开新卡第五页，共三十二页。意义(yy)建团队 利益第六页，共三十二页。常到店顾客常到店顾客(gk)(gk)产后、结婚、再婚、分

2、居医美带来的好处抗拒点特别出、引导、植入观念1.人为什么活着2.明天活得比今天好，有多好，到底有多好想不想(b xin)有更好的人际关系明天夫妻更好得到更多的赞美认同更多的爱与被爱美得心理营养第七页，共三十二页。医 美 项 目(xingm):美丽(mil)年轻健康第八页，共三十二页。营销策略：使命感，一个女人通过自己的美给家人(ji rn)带来什么第九页，共三十二页。个人愿景 企业愿景个人目标 企业目标 目标：可以实现(shxin)的目的 进店数目标：客单价第十页，共三十二页。长到店准转化(zhunhu)唤醒A.有钱(yu qin)有需求B.有钱 无显性需求C.有钱 无需求第十一页，共三十二页

3、。专注(zhunzh)：聚焦在一件事情上的时间第十二页，共三十二页。医美的趋势医美的趋势(qsh)(qsh)：媒体市场：改变市场渠道市场：价值市场-高端私人定制-团队-教育-传播价值客带客市场：客情市场-自己(zj)做好、咨询、技术第十三页，共三十二页。让更多的生美顾客(gk)转成医美忠诚度利 益(ly)利润(lrn)占领市场第十四页，共三十二页。病毒-无孔不入(w kng b r)，不知不觉，传染性好 奇(ho q)兴趣(xngq)种子企业盈利主动接受第十五页，共三十二页。品牌传递：价格(jig)、文化第十六页，共三十二页。1 1、终端教育、终端教育 美-好处、更好的生活2 2、美容师、美容

4、师 定位、支持明天更美好生活的人 美给顾客带来的好处3 3、顾问、顾问(gwn)(gwn)、店长、店长 价值、如何选我、顾客4 4、老板、老板 只顾赚钱、只顾配合第十七页，共三十二页。顾客顾客(gk)(gk)分类：分类：我不-自我否定型，叫你一招(y zho)爱自己，教你一招(y zho)爱上镜子里的你我想-欲望型，更好的生活事业第十八页，共三十二页。见面-交心(jio xn)-交易第十九页，共三十二页。兴趣兴趣(xngq)(xngq)产生：产生：需要：一个人活着必须的东西(dngx)需要 吃穿住行 美、爱美之心，人皆有知 安全感，归属感、性不美：自闭，不能见人了，自卑动机：没有动机，就对什么

5、都感兴趣兴趣：对单一事物的追求 引导刺激 故事、事件 引起兴趣是销售的开始第二十页，共三十二页。想赢不是对医美知识了解多少想赢不是对医美知识了解多少激发激发(jf)(jf)兴趣是我们的目的兴趣是我们的目的第二十一页，共三十二页。美容院美容院 10个以上美容师 高端店5-10个美容师 终端(zhn dun)店3个美容师 标准店A：常到店 O1 高 每月不少(b sho)于1次 1.买美容院最贵的卡 2.性格外向 3.经济自主 4.自己有主见B：不常到店 O2 中 两个(lin)月来一次 1.有地位或有家庭地位 2.消费偏理性（爱算计）3.更关注健康第二十二页，共三十二页。C：不到店 O3 低 大

6、于两个(lin)月来一次 1.工薪且无背景 2.消费中等卡项 3.体验消费时多D：显性需求(xqi)：有明显主张-已经做过医美项目 以前是否做过医美 曾经明确的咨询过程 D：隐性需求：有明确的生活、事业困难。个人的性格(xngg)积极向上，有需求 解决事业瓶颈，从人际关系解决 要从美学上解决 D：负能量顾客：口碑差，负能量差第二十三页，共三十二页。顾客顾客(gk)(gk)分析表分析表姓名姓名情况情况年龄年龄角色角色美容卡美容卡项及卡项及卡价价是否做是否做过医美过医美做过的做过的部位及部位及评价评价性格性格喜欢品喜欢品牌牌消费习惯到点情况是否咨询过医美婚姻婚外几个孩子、年龄、地址爱好健康状况经济

7、状况事业状况是否负能量住址第二十四页，共三十二页。顾客顾客(gk)(gk)行为推动力行为推动力1、认同感-归属感认同感低被 尊 重(znzhng)被爱2、不认同自我：自卑(zbi)的人-怨自己-找自我认同-自信-安全感3、尊重-离婚-抛弃、被抛弃 透过医美可以找到尊严、尊重第二十五页，共三十二页。4、个性(gxng)张扬：时尚、生活品味 喜欢品牌、性格外向、想变美、万众瞩目、人见人爱6、事业的障碍：运气(yn q)、交往 7、气质-官员、公众(gngzhng)人物 8、事业的障碍：运气、交往9、旺夫二奶转正必备的旺夫 5、生活障碍（两性）：找年龄大的缺乏父爱 第二十六页，共三十二页。邀约邀约(

8、yoyu)(yoyu)卡卡姓名姓名年龄年龄美容院美容院配合邀约人配合邀约人顾客类型顾客类型基本障碍分析改变部位及感觉价值描述开场白故事收费及价格顾客禁忌手术方法第二十七页，共三十二页。1、ADO 内部规定(gudng)是哪类顾客2、配合邀约人客情最好3、禁忌话题4、基本障碍、九种障碍、认同感 五官+皮肤+轮廓第二十八页，共三十二页。认同感低：嫁入豪门 夫妻不合 子女关系 同事关系 婆媳关系自我认同感低：稍微夸张的处理 明显改变 改变明显清楚 非常明显改变 完美的效果 标准(biozhn)强烈的人 专家故事第二十九页，共三十二页。开场白：迎合开场白：迎合(yngh)(yngh)的开始的开始邀约人

9、介绍：针对性介绍讲故事1：您想看做之前之后(zhhu)的感觉吗？讲故事2：专家故事第三十页，共三十二页。尊重：性感部位独一无二个性张扬(zhngyng)，从额头开始第三十一页，共三十二页。内容(nirng)总结渠道医美咨询师。更多的爱与被爱。个人愿景 企业愿景。媒体市场：改变(gibin)市场。渠道市场：价值市场-高端私人定制-团队-教育-传播价值。见面-交心-交易。10个以上美容师 高端店。D：显性需求：有明显主张-已经做过医美项目。D：隐性需求：有明确的生活、事业困难。解决事业瓶颈，从人际关系解决。D：负能量顾客：口碑差，负能量差。2、不认同自我：自卑的人-怨自己-找自我认同-自信-安全感第三十二页，共三十二页。