销售人员自我分析——改善心智模式.pptx

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1、请问，圆的后面是什么图形？第1页/共23页*第2页/共23页*第3页/共23页*第4页/共23页 改善销售人员的心智模式 定势思维（惯性思维）定势思维（惯性思维）请用四条相接 的直线将下列9个点连在一起 第5页/共23页*第6页/共23页*你的头脑里一定有个框 如何将梳子卖给和尚？如何将一碗面卖到三千元？如何将一片树叶卖到十美金？案例：狗鱼综合症 黑暗中的小木桥 第7页/共23页你想到了什么？你想到了什么？当你推开客户的门,发现漂亮的打字员小王正在哭泣，经理站在身边，好像在解释什么请问，在当时的一刹那，你想到了什么？第8页/共23页 投射效应投射效应将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即将自己

2、的特点归因到其他人身上的倾向，即按自己是什么样的人来知觉他人按自己是什么样的人来知觉他人 案例：兔子为什么流眼泪？你对客户的认识是准确的吗？第9页/共23页这样看问题公平吗？这样看问题公平吗？案例：两位销售人员一起进入一家公司从事销售工作，一年之后两位销售人员的业绩差距甚大请问：如果你是业绩好的那位销售人员，你认为导致不同业绩的原因是什么？如果你是那位业绩很差的销售人员呢？第10页/共23页自我服务偏见自我服务偏见自我服务偏见：把自己的成功归因于内部因 素，如能力和努力；而把失败归因于外部因素，如运气销售人员失败的三大原因：自我巧辩，没有目标，消极心态第11页/共23页阿希试验阿希试验*A B

3、 C A B C X X第12页/共23页从众心态从众心态 从众压力：群体规范能够给群体成员形成压力，迫使他们的反应趋向一致。积极团队与消极团队蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与之俱黑。你会利用从众压力进行推销吗？第13页/共23页*杰杰亨利窗口亨利窗口 自己知道 自己不知道别人知道别人不知道公开区公开区隐私区隐私区潜能区潜能区盲区盲区第14页/共23页为什么会如此巧合？秀才、戒指和鱼的故事第15页/共23页易被引导易被引导案例：戒指的故事瞎子与聋子思考：人是理性的吗？推销应用：引蛇出洞三部曲 6+1成交法第16页/共23页原因在哪里？原因在哪里？以色列训练特种部队，将105人随意分成三组，35

4、人一组。对其中一组说：“你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！”随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。第17页/共23页自我实现预言自我实现预言 皮革马利翁效应：你最终会成为你所希望的样子案例：红蓝胶囊防疫风波第18页/共23页观念对行为的影响观念对行为的影响案例招聘的故事：日本人 德国人 美国人 中国人遇红灯怎么办第19页/共23页观念为什么重要？观念为什么重要？*信 念 潜 力 结 果 行 为第20页/共23页消极心态与积极心态消极心态与积极心态 消极心态消极心态消极心态消极心态积极心态积极心态积极心态积极心态打耳光是侵犯我打耳光是侵犯我打耳光是侵犯我打耳光是侵犯我对我的产品不感兴趣对我的产品不感兴趣对我的产品不感兴趣对我的产品不感兴趣我的产品太贵了我的产品太贵了我的产品太贵了我的产品太贵了他对我很反感他对我很反感他对我很反感他对我很反感他已有同类产品他已有同类产品他已有同类产品他已有同类产品区别：自我解释的方式不一样第21页/共23页结束语积极思维：向前的拉力 以事情一定会成功为假设的前提。消极思维：向后的拉力 以事情无法实现为假设的前提第22页/共23页感谢您的观看！第23页/共23页