美声行电子元器件事业部发展战略（PPT26页）.pptx

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1、美声行电子元器件事业部发展战略内容提要企业使命企业使命企业愿景企业愿景发展战略发展战略战略思想战略思想战略目标战略目标市场定位市场定位短期工作目标短期工作目标中远期工作目标中远期工作目标新战略会使公司产生什么变化新战略会使公司产生什么变化?4建立客户、企业、员工个人多赢的分享机制建立客户、企业、员工个人多赢的分享机制4凝聚业内业务精英，架构稳定的鹰雁式团队凝聚业内业务精英，架构稳定的鹰雁式团队4整合业内广泛的技术和人力资源及科研成果整合业内广泛的技术和人力资源及科研成果4提供广泛的技术咨询、开发工具和产品方案提供广泛的技术咨询、开发工具和产品方案4专注专业化的服务标准和个性化的客户关怀专注专业

2、化的服务标准和个性化的客户关怀4获得稳定的供货渠道和有竞争力的价格支持获得稳定的供货渠道和有竞争力的价格支持4形成覆盖全国的供应链支持体系和营销网络形成覆盖全国的供应链支持体系和营销网络4打造整合中小企业联合舰队旗舰的知名品牌打造整合中小企业联合舰队旗舰的知名品牌4成为具有雄厚经济实力的公众型多元化企业成为具有雄厚经济实力的公众型多元化企业使命：做业内资源整合的神经中枢使命：做业内资源整合的神经中枢愿景愿景供应商的优先选择供应商的优先选择客户的必然选择客户的必然选择精英员工的当然选择精英员工的当然选择较强的技术支持团队和实力广泛的客户基础和客户关系覆盖全国的营销体系和团队提供产品方案的研究开发

3、能力明确且相对稳定的公司使命和愿景价值观认同和个人的目标自我实现公司发展的过程中员工能实现心中的梦想吸引人才的激励机制 公司的品牌和信誉度有较好的口碑吸引客户和供应商，提高绩效成功率公司的文化能激发员工的主观能动性和创新能力提供个人能力发挥的平台较强的经济实力和有竞争力的福利待遇具备竞争优势的渠道和价格个性化的客户服务和需求关怀现代化且高效的供应链体系及服务品质训练有素且专业化的鹰雁式团队水一样的性格-温柔滋润水一样的威力-无坚不催发展战略发展战略-可持续性盈利可持续性盈利形成股份机制、搭建凝聚业内业务精英的平台形成股份机制、搭建凝聚业内业务精英的平台真正落实和提高个性化的客户、员工关怀水平真

4、正落实和提高个性化的客户、员工关怀水平架构科学化的进货、营销、库存决策管理体系架构科学化的进货、营销、库存决策管理体系建立覆盖全国的技术资源整合及营销的网络化平台建立覆盖全国的技术资源整合及营销的网络化平台12344桥梁/骨架资源/神经基础/血液核心/灵魂可持续性发展战略可持续性发展战略依托量身定做的企业内部信息化系统进行有效的知识管理，架构科学化的进、销、存决策支持体系；利用互连网技术发展的应用成果，建立覆盖全国乃至全球电子应用领域的技术、人才、方案、产品资源的整合及营销的网络化共享平台；基于利益分享机制凝聚业内精英及团队加盟，建立核心的人才和资源优势；成为满足客户、供应商、合作者360度需

5、求为中心并得到回报的专业化的供应链管理服务专家。形成股份机制、搭建凝聚业内业务精英的平台形成股份机制、搭建凝聚业内业务精英的平台-发展的发展的“发动机发动机”剥离业务平台形成股份机制，重新理定、明晰股份关系类似四通股份的改制有形资产和无形资产认定，经营者持股参见国有企业改制对经营者贡献的认定集团公司与元器件/软件事业部的股份地位类似联想电脑和神州数码的分拆和上市改造建立吸引业内人才、团队的激励机制和“虚拟”企业的分享体系针对营销、产品、供货和价格真正落实和提高个性化的客户、员工关怀水平真正落实和提高个性化的客户、员工关怀水平加强员工的岗前的专业化模拟培训提高员工的岗中的实战技能培训利用先进的E

6、RP和CRM系统提高工作效率并减少员工的报告和会议的数量设立专人实现对客户的个性化关怀设立专人负责技术资料和样品收集分发管理建立鼓励员工创新并为公司带来利益的分享机制如产品成果、好的货源和价格设立团队合作激励基金，营造快速反应的团队配合从而能够实现对客户个性化服务的承诺对CRM系统实施流程和责任分配与客户服务和进、销、存过程管理结合在一起架构科学化的进货、营销、库存决策管理体系架构科学化的进货、营销、库存决策管理体系架构团队和机制实现在全国范围内搜寻并共享价格和货源的网络化环境确保美声行的人/系统和运作流程能够支持复杂多变的竞争生意环境驱动营销团队重点销售那些能给我们带来最大投资回报的生产商的

7、产品/项目或客户,目标是那些有多个用户会连续使用的产品建立对市场采购人员的业绩激励和挑战机制,库存管理将纳入考核范围建立系统来改善市场/采购/销售/技术支持团队的沟通和业务协同目标增多销售员/销售助理/市场经理/业务回顾/计划目标/客户数量/客户质量/客户信息把握度/高流转率的库存产品减少采购员/日报/周报/目标混乱的各种会议/低流转率的产品/低回报率的订单/高风险的订单(死货或坏帐)建立覆盖全国的技术资源整合及营销的网络化平台建立覆盖全国的技术资源整合及营销的网络化平台构建构建“美声行美声行”电子元器件加盟连锁营销网络电子元器件加盟连锁营销网络形成“虚拟企业”:产品资源整合和营销网络有偿分享

8、每个加盟合作的企业成员,在商会章程和原则下,构架购销资源网络平台,既是资源的拥有者独立运作;又是资源的使用者弥补不足.商会将作为技术贸易的组织平台.产品方案/开发工具营销网络加盟 的利益分享体系的建立和宣传推广形成“虚拟企业”:人才资源整合和应用项目互惠互利每个加盟合作的个人成员,在商会章程和原则下,构架人才资源网络平台,既是资源的拥有者独立自主;又是资源的使用者弥补不足.商会将作为人才交流的组织平台.覆盖全国的网络化技术支持和开发人才库的建立、激励体系的建立和宣传推广技术支持、资料和样品管理及应用开发团队的建设和品牌分离建立或参股独立品牌的ODM团队获取技术增值实体的美誉度从而获得价格支持和

9、保护与重点供应商商讨并签署第三方产品方案支持及保护协议或代理协议覆盖全国的营销网络加盟商的招募、培训和分享体系的建立作为联合舰队的旗舰实现快速低成本的品牌扩张和营销网络的延伸战略目标最有战斗力的营销团队最有竞争力的价格渠道最先进的物流管理平台最完整的营销网络分布最广泛的技术支持资源最全面的产品方案支持最丰富的技术人才储备最快速的物流反转平台美声行的市场定位独立的第三方贸易平台：突出客户关怀和专业化的服务品牌掌握并满足客户的双面需求搜寻最佳价格渠道物流反转供应商内线突出品牌策略：VI设计自己的标签、条码、包装带、盒、箱实现品牌加盟连锁的低成本网络延伸战略，在全国范围内遍布网络提供配套服务的能力和

10、系统支持提供库存反转的支持能力和系统支持争取一些增值含量高的产品的代理权美声行的市场定位-续独立的第三方设计平台：突出供应商关怀和广泛的产品方案支持开发实用的应用模块整合开发工具平台并自成体系整合应用模块并自成体系整合参考设计及应用方案共享营销网络，力促品牌加盟与广泛的生产商签定第三方设计服务及保护协议自有品牌的产品整合IC（ODM国内的集成电路设计成果）元件（OEM国内优秀的生产商的产品）应用产品（ODM一些有潜力的产品）美声行的整合营销解决方案设计服务网络设计服务网络设计服务网络设计服务网络市场经理市场经理市场经理市场经理电话销售电话销售电话销售电话销售电子元器件国际供应商会电子元器件国际

11、供应商会销售人员销售人员销售人员销售人员技术平台技术平台选择选择设计及评估设计及评估样机开发样机开发设计设计&开发开发生产定型生产定型和价格谈判和价格谈判重点器件的重点器件的供应链过程供应链过程普通器件普通器件的零担采购的零担采购批量生产批量生产应急采购应急采购短缺采购短缺采购库存反转库存反转特殊情况特殊情况电子商务网站支持电子商务网站支持本地业务人员支持本地业务人员支持美声行网站美声行网站客户业务模型-基于不同客户需求的价值认同各地的小企业和研发机构本土大本土大/中型企业中型企业跨国跨国生产企业生产企业Alliance&TW migration team handle,Focus on ad

12、d value servicefor both our customer and our supplier.Arrow OEM sales team.Focus on large customer,key project,Keysegment and application on vertical marketingArrow telemarketing team.Focus on small customer,trader on Arrow telemarketing team.Focus on small customer,trader on horizontal market.Find

13、morehorizontal market.Find more potential customer and opportunity.物流的增值服务物流的增值服务设计服务设计服务支持覆盖面支持覆盖面策略物流服务库存反转物流服务库存反转设计服务营销网络加盟延伸技术产品网络分享设计服务增加销售和利润率获取好价格并增加业务份额获取好的价格营销团队的战略战略方针战略方针敌进我退敌进我退价格不占优势时,不要硬拼,应友好的先退出,等待或寻找新的机会敌住我扰敌住我扰以四两拨千斤的最小代价,在对手的客户中制造价格混乱,增加对手与客户的矛盾机会敌疲我打敌疲我打密切关注客户与对手间在价格混乱中的态度,保持中庸的为

14、人处事方式,力争成为客户的市场价格顾问,获取客户的信任甚至以小的损失换取客户对对手的不信任甚至断交敌退我追敌退我追在客户已经与对手的关系破裂后,加强客户关怀的力度,在不导致客户反感的前提下,以市场的变化为理由把业务的利润提升到健康水平战术应用战术应用双剑合壁：上、下三路兼施变形金刚：开发、贸易并举集中优势:全国一盘统筹里应外合:专业、关怀备至穿针引线:每个渠道的特殊珍珠穿在一起就是我们的五彩项链左右开弓：正转、反转物流太极八卦：人才、团队网络东方不败：多一个朋友多条路,多一个渠道多根柱,人有我有大家都有,十八般兵器样样可用,就看你会用不会用设计服务团队的战略4开发/整合/推广与供应商的产品策略

15、及目标客户的需求相一致,并得到供应商登记保护的产品应用解决方案4以增加回报(如毛利增加/项目和库存及价格保护/.)为基础对供应商及相应技术的先进性和成为代理商的潜在机会而分配技术资源4尽可能整合社会上的已有技术/产品及人才资源,覆盖市场上的所有的设计应用机会,无论是元器件取代,重新设计,还是全套应用方案.客户供应商IDH IDH 管理管理产品解决方案美声行整合第三方产品第三方产品 IDH IDH技术产品资源整合方案技术产品资源整合方案商会商会 销售部OEMOEM客户业务客户业务客户业务客户业务发掘业务发掘业务发掘业务发掘业务uCRM实施u实施客户关怀u重点服务OEM客户u发现新的OEM客户u提

16、高业务份额u识别寻找新客户u发掘培养OEM客户u发掘IDHu发掘行销渠道网络设计服务部技术支持技术支持技术支持技术支持应用开发应用开发应用开发应用开发u识别寻找目标 供应商作为其代理u基于技术平台分配 技术资源u基于项目保护的 供应商分配人力资源u登记保护的执行与管理u识别寻找目标应用产品u开发自有品牌的产品市场和采购部市场市场市场市场信息支持信息支持信息支持信息支持采购采购采购采购u识别寻找目标 供应商作为其代理u寻找最佳货源及价格u价格控制u提供市场分析u提供库存预测u识别寻找目标第三 方产品作为其代理 或发展成OEMu加盟产品的评估和管理u加盟人才的评估和管理u执行采购操作u库存控制短期

17、工作目标短期工作目标市场采购团队业务重构:改善进货及库存的质量建立市场经理团队,整合采购渠道,获取成本优势建立激励机制,广泛整合低成本且稳定可靠的采购渠道有计划/有针对性的主动进行库存准备,抓住客户及市场机会改善物流的工作周期并提高业务人员的提前申请的预见能力信息支持样片的申请/发放与管理有选择的供应商的产品信息收集/整理和发布有选择的代理商/贸易商/竞争信息的收集和整理有选择的市场段/应用项目/未开发客户/信息的收集和整理销售团队业务重构:提高销售业绩维持现有团队对现有的客户进行关怀分析,并根据客户的不同情形而制定出开发/渗透/维持的个性化用户开发策略CRM实施在一个客户销售尽可能多的产品,

18、有重点地销售高回报的产品提高订单的质量和回款质量整顿销售团队并有针对性的进行销售技巧的培训建立团队拓展新的客户并发现潜在的技术/产品合作伙伴短期工作目标短期工作目标设计服务团队业务重组技术支持部角色:销售人员的技术助理和业务开发伙伴构成:DSP,MPU,MCU,存储器与可编程逻辑器件,无源元器件责任:支持销售/提供培训/促进新的设计机会/寻求登记保护的接口应用开发部有选择的开发应用产品或半成品供应商/代理商提供登记保护或有较大的市场前景可以独立生产对加盟营销网络的产品进行评测和整合管理变化之前变化之前-现在现在增加销售额增加销售额客户的现有需求客户的现有需求满足客户和供应商的需求满足客户和供应

19、商的需求业务由销售主导业务由销售主导单向物流的销售关系单向物流的销售关系面向有限客户但不分类面向有限客户但不分类/分团队服务分团队服务损失利润抢客户损失利润抢客户销售员各自为战销售员各自为战,信心不足信心不足采购采购/销售销售/技术团队方向不统一技术团队方向不统一企业文化和管理关注形式表面企业文化和管理关注形式表面企业家式决策过程随意企业家式决策过程随意与同行是全面竞争关系与同行是全面竞争关系高销售额高销售额/低利润率低利润率库存流转库存流转/资本利用率低资本利用率低死货风险死货风险/坏帐率高坏帐率高缺乏核心竞争能力缺乏核心竞争能力团队配合失调团队配合失调,缺乏凝聚力缺乏凝聚力客户满意度低客户

20、满意度低公司财务核算可能是亏损公司财务核算可能是亏损变化之后变化之后-将来将来投资回报率投资回报率客户的现在和将来的需求并举客户的现在和将来的需求并举客户和供应商的个人关怀客户和供应商的个人关怀业务由市场主导业务由市场主导双向物流双向物流/技术整合的营销网络关系技术整合的营销网络关系面向所有客户但分类分团队服务面向所有客户但分类分团队服务客户关怀拿利润客户关怀拿利润团队配合互为支撑团队配合互为支撑采购采购/销售销售/技术团队方向要统一技术团队方向要统一企业文化和管理关注形式和内容的统一企业文化和管理关注形式和内容的统一经理会集体决策科学化经理会集体决策科学化与同行是全面竞合关系与同行是全面竞合

21、关系销售额和利润率同步改善销售额和利润率同步改善改善库存流转改善库存流转/资本利用率资本利用率客户客户/员工员工/公司满意度提高公司满意度提高团队配合团队配合,企业富有凝聚力企业富有凝聚力形成企业的核心竞争能力形成企业的核心竞争能力成为资源整合的联合舰队旗舰成为资源整合的联合舰队旗舰公司是个有投资价值的盈利型企业公司是个有投资价值的盈利型企业行为方式行为方式结果结果重点重点新战略会使公司产生什么变化新战略会使公司产生什么变化?美声行是-“水”“泉水”一样的性格：甘甜可口、温柔滋润又无孔不入“滴水”一样的韧性：愚公移山、滴水穿石般的执著“镪水”一样的霸气：以柔克刚、舍我其谁“洪水”一样的威力：当

22、时机成熟时，无坚不摧“海水”一样的胸怀：酸、甜、苦、辣、咸味都能容忍水能载舟，也能覆舟，就看你是不是一名好水手水能载舟，也能覆舟，就看你是不是一名好水手“水”在风水里意味着财富，我们是财富的创造者，也是财富的使用者，也是财富的享受者。让我们的员工和客户看到美声行，就像看到了财富，那我们就成功了！美声行的立业之本Sound Perfect(英文）：听起来很好！“客户用同样的价格，能得到不一样的感受”“满足客户的360度需要”是我们的优势“产品”美声行（中文）：美妙的声音出产之地我们的员工向我们的客户、同事发出的赞美之声我们的客户向我们的公司、同事发出的赞美之声LOGO（公司商标）：余音绕梁公司的口碑在客户、员工的赞美之声中由近及远地广泛传播