采购管理实务任务7.pptx

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1、采购管理实务采购管理实务任务任务7 采购定价与谈判采购定价与谈判 技能点技能点1：如何对采购的物品进行定价：如何对采购的物品进行定价 技能点技能点2：如何保证采购价格的公平性：如何保证采购价格的公平性 技能点技能点3：如何识别供应商的定价方法：如何识别供应商的定价方法 技能点技能点4：如何加强采购人员的谈判实力：如何加强采购人员的谈判实力 技能点技能点5：如何做好采购谈判准备工作：如何做好采购谈判准备工作 技能点技能点6：如何实施采购谈判：如何实施采购谈判 技能点技能点7：如何运用采购谈判策略：如何运用采购谈判策略 技能点技能点8：如何灵活运用采购谈判技巧：如何灵活运用采购谈判技巧 采购管理实

2、务采购管理实务技能点技能点1 如何对采购的物品进行定价如何对采购的物品进行定价 采购管理实务采购管理实务 所谓采购价格，是指供应商对自己的产品提出的销售价格。价格永远是采购人员关注的焦点之一，许多采购人员就是为了寻找一些价格便宜但又适用的物料而终日忙碌。重要知识重要知识7-17-1采购管理实务采购管理实务生产成本生产成本商品流通费用商品流通费用生产企业的税金生产企业的税金(增值税、城建税、企业所得税、教育附加费、生产烟酒缴纳的消费税等）生产企业利润生产企业利润1.1.采购价格的构成采购价格的构成 采购管理实务采购管理实务送达价送达价 出厂价出厂价 现金价现金价 期票价期票价 净价净价 毛价毛价

3、现货价现货价 合约价合约价 实价实价2.2.采购价格的类型采购价格的类型 采购管理实务采购管理实务询价询价3.3.采购价格的形成步骤采购价格的形成步骤 接受接受还价还价报价报价采购管理实务采购管理实务技能点技能点2 如何保证采购价格的公平性如何保证采购价格的公平性 采购管理实务采购管理实务成本成本 1.1.内部因素内部因素 市场定位市场定位定价目标定价目标 采购管理实务采购管理实务 2.2.外部因素外部因素 供求状态供求状态竞争因素竞争因素市场上的垄断力量市场上的垄断力量经济周期经济周期商品的质量、包装及销售中的有关因素商品的质量、包装及销售中的有关因素货币价值货币价值国家政策国家政策非经济因

4、素非经济因素采购管理实务采购管理实务技能点技能点3 如何识别供应商的定价方法如何识别供应商的定价方法 采购管理实务采购管理实务 成本导向定价法，是指以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格。它是企业最常用、最基本的定价方法。1.1.成本导向定价法成本导向定价法 采购管理实务采购管理实务完全成本定价法完全成本定价法（成本加成定价法成本加成定价法）公式公式 典型事例典型事例 1.1.成本导向定价法成本导向定价法 以单位产品完全成本为基础，再加上一定的盈利额来计算价格。价格=平均单位成本+平均利润或价格 =（总成本+目标利润额）/总产量 价格=平均成本（1+成本加成率）价格=平均成本/（1

5、-销售利润率）P205:7-1和和7-2采购管理实务采购管理实务完全成本定价法（成本加成定价法）公式 1.1.成本导向定价法成本导向定价法 以单位产品完全成本为基础，再加上一定的盈利额来计算价格。价格=平均单位成本+平均利润或价格 =（总成本+目标利润额）/总产量 价格=平均成本（1+成本加成率）价格=平均成本/（1-销售利润率）采购管理实务采购管理实务典型事例（P206）1.1.成本导向定价法成本导向定价法 假设某企业生产单一产品（某型号水泥），2009年生产了6万袋，每袋变动成本为8元，全年企业固定成本为42万元，成本加成率为30%(或销售利润率为25%)，求每袋水泥定价为多少？总成本=（

6、8 60000+420000）=900000元平均成本=900000/60000=15元价格=15（1+30%）=19.5元或：价格=15/(1-25%)=20元除此以外，还有目标收益定价法、变动成本定价法。采购管理实务采购管理实务 需求导向定价法，是一种以市场需求强度及买方感受为主要依据的定价方法，是指企业根据市场需求状况和买方对产品价值的理解及需求强度的不同反应，分别确定产品价格的一种定价方式。2.2.需求导向定价法需求导向定价法 采购管理实务采购管理实务认知价值定价法认知价值定价法 步骤步骤 2.2.需需求导向定价法求导向定价法这种方法的基本指导思想是，认为决定商品价格的关键因素是客户对

7、商品价值的认知水平，而不是卖方的成本。认知价值定价法与现代产品定位思想很好地结合起来，成为当代一种全新的定价思想和方法，被越来越多的企业所接受。确定客户的认知价值根据确定的认知价值，决定商品的初始价格。预测商品的销售量预测目标成本决策判定客户的认知度采购管理实务采购管理实务需求差异定价法又称区分需求定价法，是指在给产品定价时可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买地点和不同购买时间等因素，采取不同的价格。以顾客为基础的差别定价 以时间为基础的差别定价 以产品式样为基础的差别定价 2.2.需需求导向定价法求导向定价法采购管理实务采购管理实务 竞争导向定价法，是一种根据竞争状况确定价格的定价方法，

8、以市场上主要竞争者的产品价格作为公司定价的基准，结合公司与竞争者之间的产品特色，制订具有竞争力的产品价格，并随时根据竞争者价格的变动进行调整。3.竞争导向定价法竞争导向定价法 采购管理实务采购管理实务随行就市定价法倾销定价法垄断定价法保本定价法密封投标定价法拍卖定价法采购管理实务采购管理实务技能点技能点4 如何加强采购人员的谈判实力如何加强采购人员的谈判实力 采购管理实务采购管理实务 采购谈判，是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者未统一以前，就需要

9、通过谈判来解决。重要知识重要知识7-57-5采购管理实务采购管理实务产品条件谈判产品条件谈判价格条件谈判价格条件谈判交货时间、付款方式、违约责任等其交货时间、付款方式、违约责任等其他条件谈判他条件谈判 1.1.采购谈判的内容采购谈判的内容 2.2.采购谈判的特点采购谈判的特点 合作性与冲突性合作性与冲突性原则性与可调整性原则性与可调整性经济利益中心性经济利益中心性科学性与艺术性科学性与艺术性采购管理实务采购管理实务合作原则合作原则礼貌原则礼貌原则合法原则合法原则相对满意原则相对满意原则 3.3.采购谈判的基本原则采购谈判的基本原则 采购管理实务采购管理实务交易内容对双方的重要性交易内容对双方的

10、重要性双方对交易内容和交易条件的满足程度双方对交易内容和交易条件的满足程度竞争状态竞争状态对于商业行情的了解程度对于商业行情的了解程度企业的信誉和实力企业的信誉和实力对谈判时间因素的反应对谈判时间因素的反应谈判的艺术和技巧谈判的艺术和技巧 4.4.影响采购谈判的因素影响采购谈判的因素 采购管理实务采购管理实务技能点技能点5 如何做好采购谈判准备工作如何做好采购谈判准备工作 采购管理实务采购管理实务组选采购谈判队伍的原则组选采购谈判队伍的原则一是根据采购谈判的内容、重要性和难易程度组织采购谈判队伍二是根据采购谈判对手的具体情况组织采购谈判队伍采购谈判人员的素质要求采购谈判人员的素质要求一是在政治

11、素质方面二是在业务素质方面三是在心理素质方面四是在文化素质方面 1.1.采购谈判队伍的组选采购谈判队伍的组选采购管理实务采购管理实务采购谈判人员的优化组合采购谈判人员的优化组合谈判人员的选择要层次分明、分工明确谈判人员的选择要层次分明、分工明确谈判人员要具有代理人资格或本人就是法定代表人谈判人员要具有代理人资格或本人就是法定代表人谈判人数的多少应由谈判的性质、对象、内容、目谈判人数的多少应由谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定标等方面综合决定采购管理实务采购管理实务采购需求分析采购需求分析资源市场调查资源市场调查对方情报搜集对方情报搜集 2.2.采购谈采购谈判资料的收集判资料的收集 采购

12、管理实务采购管理实务政治状况政治状况法律制度法律制度宗教信仰宗教信仰商业习惯商业习惯财政金融状况财政金融状况社会习俗社会习俗基础设施与后勤供应系统基础设施与后勤供应系统气候因素气候因素 3.3.谈判谈判环境调研与分析环境调研与分析 采购管理实务采购管理实务谈判目标的确定谈判目标的确定谈判计划谈判计划谈判议程的安排谈判议程的安排 采购谈判主题的确定采购谈判主题的确定 采购谈判时间的安排采购谈判时间的安排 谈判备选方案的制定谈判备选方案的制定 采购谈判队伍的角色安排采购谈判队伍的角色安排 4.4.谈判方案的制定谈判方案的制定 角色角色作用作用首席代表首席代表主持整个谈判主持整个谈判,指明导向指明导

13、向,做出重大决定做出重大决定红脸红脸(好人好人)态度温和态度温和,对人友善对人友善,适机适机帮对方说好话帮对方说好话.白脸白脸(坏人坏人)态度恶劣态度恶劣,脾气火爆脾气火爆,时而时而中途打断对方说话中途打断对方说话,揭人短揭人短处处强硬派强硬派态度强硬态度强硬,不作让步不作让步,坚持坚持自己的立场自己的立场.清道夫清道夫当谈判陷入僵局当谈判陷入僵局,钻入牛角钻入牛角尖时作出适当引导尖时作出适当引导,以免谈以免谈判破裂判破裂采购管理实务采购管理实务谈判的其他准备工作谈判的其他准备工作 谈判地点的选择谈判地点的选择 谈判现场的座位安排与布置谈判现场的座位安排与布置 模拟谈判模拟谈判采购管理实务采购

14、管理实务技能点技能点6 如何实施采购谈判如何实施采购谈判 采购管理实务采购管理实务气氛气氛 摸底摸底 1.1.开局阶段开局阶段 场内。要做到二点：场内。要做到二点：一是尊重一是尊重+真诚真诚=以诚取信以诚取信二是沟通二是沟通+友好友好=自然轻松自然轻松场外场外 场内场内场外场外采购管理实务采购管理实务报价报价 讨价还价讨价还价典型事例典型事例 2.2.实质性阶段实质性阶段 先与后先与后原则原则充分准备充分准备进行原则进行原则 P226:7-2 P226:7-2 采购管理实务采购管理实务总结成果总结成果整理记录整理记录签定合同签定合同典型事例典型事例 3.3.结束阶段结束阶段 P228:7-3

15、P228:7-3 采购管理实务采购管理实务技能点技能点7 如何运用采购谈判策略与技巧如何运用采购谈判策略与技巧采购管理实务采购管理实务投石问路策略投石问路策略抬价压价策略抬价压价策略情绪爆发策略情绪爆发策略吹毛求疵策略吹毛求疵策略抬价压价策略抬价压价策略车轮战术策略车轮战术策略利用竞争，坐收渔利策略利用竞争，坐收渔利策略虚拟假设策略虚拟假设策略 1.1.采购谈判策略采购谈判策略 采购管理实务采购管理实务得寸进尺策略得寸进尺策略先斩后奏策略先斩后奏策略声东击西策略声东击西策略最后通牒策略最后通牒策略疲劳战术策略疲劳战术策略以退为进策略以退为进策略典型事例：典型事例：P232-241采购管理实务采

16、购管理实务 2.2.采采购谈判技巧购谈判技巧入题技巧入题技巧（1）从题外话入题）从题外话入题（2）从）从“自谦自谦”开始入题开始入题（3）从介绍己方谈判人员入题）从介绍己方谈判人员入题（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题（5）从具体议题入手）从具体议题入手采购管理实务采购管理实务 2.2.采采购谈判技巧购谈判技巧开场阐述技巧开场阐述技巧（1）让对方先谈）让对方先谈（2）坦诚相见）坦诚相见（3）注意正确使用语言）注意正确使用语言 准确易懂准确易懂 简明扼要简明扼要 第一次要说准第一次要说准 语言富有弹性语言富有弹性采购管理实务采购管理实务 2.2.

17、采采购谈判技巧购谈判技巧提问技巧提问技巧（1）封闭式提问）封闭式提问（2）开放式提问）开放式提问（3）婉转式提问）婉转式提问（4）澄清式提问）澄清式提问（5）探索式提问）探索式提问（6）借助式提问）借助式提问（7）强迫选择式提问）强迫选择式提问（8）引导式提问）引导式提问（9）协商式提问）协商式提问采购管理实务采购管理实务 2.2.采采购谈判技巧购谈判技巧答复技巧答复技巧（1）不要彻底答复对方的提问）不要彻底答复对方的提问（2）针对提问者的真实心理来答复）针对提问者的真实心理来答复（3）不要确切答复对方的提问）不要确切答复对方的提问（4）降低提问者追问的兴致）降低提问者追问的兴致（5）让自己获

18、得充分的思考时间）让自己获得充分的思考时间（6）礼貌地拒绝不值得答复的问题）礼貌地拒绝不值得答复的问题（7）找借口推延答复）找借口推延答复采购管理实务采购管理实务 2.2.采采购谈判技巧购谈判技巧说服技巧说服技巧（1）先谈容易解决的问题，后谈容易引起争议的问题；）先谈容易解决的问题，后谈容易引起争议的问题；（2）用大量的事实影响对方的意见，在不知不觉中说服对方；）用大量的事实影响对方的意见，在不知不觉中说服对方；（3）强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化差异，提高接纳程度；）强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化差异，提高接纳程度；（4）先谈好的消息，然后再谈坏的消息；）先谈好的消息，然后再

19、谈坏的消息；（5）不断地强调合同中有利于对方的条款；）不断地强调合同中有利于对方的条款；（6）先听听对方的意见，再寻找恰当的时机，适时提出你的意见；）先听听对方的意见，再寻找恰当的时机，适时提出你的意见；（7）精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻的印象；）精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻的印象；（8）结论应由你明确地提出而不是由对方进行猜测；）结论应由你明确地提出而不是由对方进行猜测；（9）多次重复你的观点，增进对方对这些意见的了解；）多次重复你的观点，增进对方对这些意见的了解；（10）以对方习惯的能接受或易于接受的方式和逻辑说服对方；）以对方习惯的能接受或易于接受的方式和逻辑说服对方；（11）不要奢望对方立即接受你的意见和建议，要事先进行巧妙的铺垫；）不要奢望对方立即接受你的意见和建议，要事先进行巧妙的铺垫；（12）强调合作及互惠互利的可能性和现实性，激发对方在自身利益认同的基础上）强调合作及互惠互利的可能性和现实性，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。接纳你的意见和建议。