谈判手册学习.pptx

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1、销售谈判中期技巧转嫁谈判权利，诉诸高层权利单位避免对抗性谈判：绝对不要和客户争辩服务价值跌停板不要承诺分摊差额烫手山芋不要接：别去解决本应该客户解决的问题交换条件第1页/共8页销售后期谈判技巧好人/坏人法则蚕食鲸吞法则让步的方式取消前一个议价撰写合约的权利争取第2页/共8页价格并不如我们想象中重要买方其实愿意付出更多，关键是你要让他相信他做出了最好的选择比价格更重要的东西：信任、品质、服务、交期、售后、账期、品牌、感情和尊重找出买方愿意支付的价格：预算和与之对应的要求第3页/共8页成交策略拖延法，问题往后延，进程往前赶“这不会阻止你”策略“这样会出现问题”策略次要理由，假设已成交，客户会担心什

2、么SPIN成交策略错误结论策略：提前拒绝客户不合理的要求第4页/共8页SPIN顾问式销售S(Situation Question)背景问题:了解基本情况（人物、事件、经验）P(Problem Question)难点问题：了解可能涉及产品的问题及目前需要解决的问题I(Implication Question)暗示询问：客户未展现出的问题，没有产品是完美的N(Need-pay off Question)需要回报的问题：解决方案讨论，产品价值体现第5页/共8页认识其他谈判者性格分类，可以了解下心理学务实主义者：他的目标明确，会用问题点攻击对方，易敌对，只能用产品去赢得谈判逻辑分析型：让谈判顺利进行，且有序，过程中就事论事，很难建立关系外向型：会建立和谐的关系，且想体现自己的价值和人格魅力来改变你和蔼可亲型：妥协，从不拒绝但需要赢得他的信赖后才会同意第6页/共8页怎么才能有好的谈判结果 1.专注如何不降价，而能获得订单 2.怎么样才能成为客户唯一的供应商 3.怎么样才能取得客户的信任 祝各位在每次谈判中的顺利！第7页/共8页感谢您的观看！第8页/共8页