某移动数据业务渠道发展策略项目设计.ppt

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1、中国移动通信集团有限责任公司 某移动数据业务渠道发展策略某移动数据业务渠道发展策略项目设计项目设计深圳市问鼎资讯有限公司深圳市问鼎资讯有限公司20092009年年1212月月为员工培训设计为员工培训设计声明声明l应中国移动通信集团有限责任公司（以下简称“公司”）邀请，深圳市问鼎资讯公司（以下简称“问鼎资讯”）特此制定中国移动通信集团有限公司数据业务渠道规划项目设计供公司决策，以便双方进一步深入交流和沟通l问鼎资讯的知识成果体现为两种形式，即咨询报告和问鼎资讯历次的讲演陈述。本建议书中的分析模型、研究成果均视为问鼎资讯的知识产权，未经问鼎资讯授权许可，严禁任何除问鼎资讯及客户以外的第三方使用1

2、1 1 1项目目标项目目标项目目标项目目标2 2 2 2项目需要回答的关键问题项目需要回答的关键问题项目需要回答的关键问题项目需要回答的关键问题3 3 3 3项目整体框架项目整体框架项目整体框架项目整体框架4 4 4 4项目关键假设项目关键假设项目关键假设项目关键假设5 5 5 5项目成果分解项目成果分解项目成果分解项目成果分解6 6 6 6项目研究方法项目研究方法项目研究方法项目研究方法7 7 7 7项目执行计划项目执行计划项目执行计划项目执行计划目 录项目目标项目目标帮助某运营商提升数据业务社会代理渠道能力1 1 1 1项目目标项目目标项目目标项目目标2 2 2 2项目需要回答的关键问题项

3、目需要回答的关键问题项目需要回答的关键问题项目需要回答的关键问题3 3 3 3项目整体框架项目整体框架项目整体框架项目整体框架4 4 4 4项目关键假设项目关键假设项目关键假设项目关键假设5 5 5 5项目成果分解项目成果分解项目成果分解项目成果分解6 6 6 6项目研究方法项目研究方法项目研究方法项目研究方法7 7 7 7项目执行计划项目执行计划项目执行计划项目执行计划目 录项目需要回答的关键问题项目需要回答的关键问题某移动运营商数据业务渠道现状某移动运营商数据业务社会代理渠道的发展策略某移动运营商数据业务现有社会代理渠道能力提升优化方案1 1 1 1项目目标项目目标项目目标项目目标2 2

4、2 2项目需要回答的关键问题项目需要回答的关键问题项目需要回答的关键问题项目需要回答的关键问题3 3 3 3项目整体框架项目整体框架项目整体框架项目整体框架4 4 4 4项目关键假设项目关键假设项目关键假设项目关键假设5 5 5 5项目成果分解项目成果分解项目成果分解项目成果分解6 6 6 6项目研究方法项目研究方法项目研究方法项目研究方法7 7 7 7项目执行计划项目执行计划项目执行计划项目执行计划目 录渠道体系理论框架本项目涉及模块渠道体系理论框架渠道体系理论框架总体视图总体视图渠道体系总体视图渠道体系总体视图渠道体系总体视图渠道体系总体视图渠道规划与建设渠道规划与建设渠道规划与建设渠道规

5、划与建设渠道运营渠道运营渠道运营渠道运营目标与原则渠道协作渠道结构渠道定位日常管理系统支撑考核与激励自有渠道社会渠道遴选办法日常管理人员培训渠道规划渠道建设人员培训合作方式冲突管理系统支撑冲突管理考核与激励人员招聘自有实体渠道直销渠道电子渠道自有渠道社会渠道机构设置岗位与编撰渠道评估渠道评估渠道评估渠道评估渠道研究渠道与业务适应性研究渠道与客户需求适应性研究机构设置市场与竞争评估客户感知评估内部管理评估自有渠道社会渠道市场与竞争评估客户感知评估经营规范性评估佣金政策与公司战略适应性研究标杆研究渠道发展趋势研究渠道体系理论框架渠道规划与建设渠道体系理论框架渠道规划与建设渠道规划与建设渠道规划与建

6、设渠道规划与建设渠道规划与建设渠道规划渠道规划渠道规划渠道规划渠道研究渠道研究渠道研究渠道研究渠道渠道渠道渠道结构结构结构结构渠道渠道渠道渠道定位定位定位定位渠道渠道渠道渠道协作协作协作协作渠道渠道渠道渠道类型类型类型类型结构结构结构结构层次层次层次层次产品产品产品产品定位定位定位定位客户客户客户客户定位定位定位定位功能功能功能功能定位定位定位定位宣传宣传宣传宣传协作协作协作协作销售销售销售销售协作协作协作协作服务服务服务服务协作协作协作协作信息信息信息信息共享共享共享共享渠道建设渠道建设渠道建设渠道建设自有实自有实自有实自有实体渠道体渠道体渠道体渠道直销直销直销直销渠道渠道渠道渠道电子电子电

7、子电子渠道渠道渠道渠道社会社会社会社会渠道渠道渠道渠道建设目标与原则建设目标与原则建设目标与原则建设目标与原则目标目标目标目标原则原则原则原则规划规划规划规划目标目标目标目标规划规划规划规划原则原则原则原则建设路径建设路径建设路径建设路径建设方案建设方案建设方案建设方案与公与公与公与公司战司战司战司战略适略适略适略适应性应性应性应性渠道渠道渠道渠道与业与业与业与业务适务适务适务适应性应性应性应性渠道渠道渠道渠道与客与客与客与客户适户适户适户适应性应性应性应性渠道渠道渠道渠道发展发展发展发展趋势趋势趋势趋势标杆标杆标杆标杆研究研究研究研究渠道评估渠道评估渠道运营渠道运营规划与建设规划与建设渠道体

8、系理论框架自有渠道运营渠道体系理论框架自有渠道运营渠道运营渠道运营渠道运营渠道运营自有渠道自有渠道自有渠道自有渠道机构设置机构设置机构设置机构设置岗位与岗位与岗位与岗位与编制编制编制编制人员招聘人员招聘人员招聘人员招聘 人员培训人员培训人员培训人员培训考核与考核与考核与考核与激励激励激励激励日常管理日常管理日常管理日常管理管理架构管理架构管理架构管理架构培训周期培训周期培训周期培训周期考核原则考核原则考核原则考核原则考核指标考核指标考核指标考核指标形象规范形象规范形象规范形象规范培训内容培训内容培训内容培训内容自有渠道自有渠道自有渠道自有渠道间冲突间冲突间冲突间冲突冲突管理冲突管理冲突管理冲突

9、管理计费系统计费系统计费系统计费系统网络运维网络运维网络运维网络运维岗位职责岗位职责岗位职责岗位职责人员编制人员编制人员编制人员编制系统支撑系统支撑系统支撑系统支撑任职资格任职资格任职资格任职资格招聘计划招聘计划招聘计划招聘计划招聘实施招聘实施招聘实施招聘实施培训考核培训考核培训考核培训考核自有与社自有与社自有与社自有与社会渠道间会渠道间会渠道间会渠道间冲突冲突冲突冲突咨询流程咨询流程咨询流程咨询流程业务受理业务受理业务受理业务受理流程流程流程流程故障处理故障处理故障处理故障处理流程流程流程流程投诉处理投诉处理投诉处理投诉处理流程流程流程流程客户回访客户回访客户回访客户回访流程流程流程流程经营

10、分析经营分析经营分析经营分析系统系统系统系统部门分工部门分工部门分工部门分工招聘流程招聘流程招聘流程招聘流程招聘流程招聘流程招聘流程招聘流程考核周期考核周期考核周期考核周期考核关系考核关系考核关系考核关系考核流程考核流程考核流程考核流程激励原则激励原则激励原则激励原则激励类型激励类型激励类型激励类型激励方案激励方案激励方案激励方案业务平台业务平台业务平台业务平台渠道评估渠道评估渠道运营渠道运营规划与建设规划与建设渠道体系理论框架社会渠道运营渠道体系理论框架社会渠道运营渠道运营与管理渠道运营与管理渠道运营与管理渠道运营与管理社会渠道社会渠道社会渠道社会渠道日常管理日常管理日常管理日常管理考核与激

11、考核与激考核与激考核与激励励励励人员培训人员培训人员培训人员培训系统支撑系统支撑系统支撑系统支撑冲突管理冲突管理冲突管理冲突管理价格冲突价格冲突价格冲突价格冲突越界销售越界销售越界销售越界销售遴选办法遴选办法遴选办法遴选办法资金实力资金实力资金实力资金实力法人实体法人实体法人实体法人实体人力资源人力资源人力资源人力资源号卡管理号卡管理号卡管理号卡管理返单管理返单管理返单管理返单管理发票管理发票管理发票管理发票管理帐务管理帐务管理帐务管理帐务管理物流配送物流配送物流配送物流配送机构设置机构设置机构设置机构设置信用评估信用评估信用评估信用评估行业经验行业经验行业经验行业经验渠道资源渠道资源渠道资源

12、渠道资源技术能力技术能力技术能力技术能力培训周期培训周期培训周期培训周期培训内容培训内容培训内容培训内容培训考核培训考核培训考核培训考核合作方式合作方式合作方式合作方式合作类型合作类型合作类型合作类型合作要求合作要求合作要求合作要求管理架构管理架构管理架构管理架构部门分工部门分工部门分工部门分工形象规范形象规范形象规范形象规范佣金政策佣金政策佣金政策佣金政策基本佣金基本佣金基本佣金基本佣金变动佣金变动佣金变动佣金变动佣金考核原则考核原则考核原则考核原则考核指标考核指标考核指标考核指标考核周期考核周期考核周期考核周期考核关系考核关系考核关系考核关系考核流程考核流程考核流程考核流程激励原则激励原则

13、激励原则激励原则激励类型激励类型激励类型激励类型激励方案激励方案激励方案激励方案培训流程培训流程培训流程培训流程计费系统计费系统计费系统计费系统网络运维网络运维网络运维网络运维经营分析经营分析经营分析经营分析系统系统系统系统业务平台业务平台业务平台业务平台渠道评估渠道评估渠道运营渠道运营规划与建设规划与建设一、渠道体系理论框架自有渠道和社会渠道评一、渠道体系理论框架自有渠道和社会渠道评估估渠道评估渠道评估渠道评估渠道评估社会渠道社会渠道社会渠道社会渠道市场与竞市场与竞市场与竞市场与竞争评估争评估争评估争评估市场占有率市场占有率市场占有率市场占有率内部管理内部管理内部管理内部管理评估评估评估评估

14、客户感知客户感知客户感知客户感知评估评估评估评估客户满意度客户满意度客户满意度客户满意度客户投诉率客户投诉率客户投诉率客户投诉率自有渠道自有渠道自有渠道自有渠道市场与竞市场与竞市场与竞市场与竞争评估争评估争评估争评估经营规范经营规范经营规范经营规范性评估性评估性评估性评估客户感知客户感知客户感知客户感知评估评估评估评估组织结构设组织结构设组织结构设组织结构设置合理性置合理性置合理性置合理性部门职责部门职责部门职责部门职责清晰性清晰性清晰性清晰性内部流程内部流程内部流程内部流程顺畅性顺畅性顺畅性顺畅性内部流程内部流程内部流程内部流程顺畅性顺畅性顺畅性顺畅性人力资源人力资源人力资源人力资源系统支撑

15、系统支撑系统支撑系统支撑客户离网率客户离网率客户离网率客户离网率高价值客户高价值客户高价值客户高价值客户保有率保有率保有率保有率合作伙伴满合作伙伴满合作伙伴满合作伙伴满意度意度意度意度市场占有率市场占有率市场占有率市场占有率增长率增长率增长率增长率收入及利润收入及利润收入及利润收入及利润增长率增长率增长率增长率营业网点数营业网点数营业网点数营业网点数对比对比对比对比市场占有率市场占有率市场占有率市场占有率客户满意度客户满意度客户满意度客户满意度客户投诉率客户投诉率客户投诉率客户投诉率客户离网率客户离网率客户离网率客户离网率高价值客户高价值客户高价值客户高价值客户保有率保有率保有率保有率合作伙伴

16、满合作伙伴满合作伙伴满合作伙伴满意度意度意度意度市场占有率市场占有率市场占有率市场占有率增长率增长率增长率增长率收入及利润收入及利润收入及利润收入及利润增长率增长率增长率增长率合作伙伴数合作伙伴数合作伙伴数合作伙伴数量对比量对比量对比量对比形象规范形象规范形象规范形象规范制度执行规制度执行规制度执行规制度执行规范性范性范性范性硬件规范性硬件规范性硬件规范性硬件规范性渠道评估渠道评估渠道运营渠道运营规划与建设规划与建设1 1 1 1项目目标项目目标项目目标项目目标2 2 2 2项目需要回答的关键问题项目需要回答的关键问题项目需要回答的关键问题项目需要回答的关键问题3 3 3 3项目整体框架项目整

17、体框架项目整体框架项目整体框架4 4 4 4项目关键假设项目关键假设项目关键假设项目关键假设5 5 5 5项目成果分解项目成果分解项目成果分解项目成果分解6 6 6 6项目研究方法项目研究方法项目研究方法项目研究方法7 7 7 7项目执行计划项目执行计划项目执行计划项目执行计划目 录渠道体系理论框架本项目涉及模块本项目涉及模块本项目涉及模块渠道体系框架渠道体系框架渠道体系框架渠道体系框架渠道规划与建设渠道规划与建设渠道规划与建设渠道规划与建设渠道运营渠道运营渠道运营渠道运营目标与原则渠道协作渠道结构渠道定位日常管理系统支撑考核与激励自有渠道社会渠道遴选办法日常管理人员培训渠道规划渠道建设人员培

18、训合作方式冲突管理系统支撑冲突管理考核与激励人员招聘自有实体渠道直销渠道电子渠道自有渠道社会渠道机构设置岗位与编撰渠道评估渠道评估渠道评估渠道评估渠道研究渠道与业务适应性研究渠道与客户需求适应性研究机构设置市场与竞争评估客户感知评估内部管理评估自有渠道社会渠道市场与竞争评估客户感知评估经营规范性评估佣金政策与公司战略适应性研究标杆研究渠道发展趋势研究 本次项目涉及的主要内容如图示中黄色标示本次项目涉及的主要内容如图示中黄色标示本次项目涉及的主要内容如图示中黄色标示本次项目涉及的主要内容如图示中黄色标示1 1 1 1项目目标项目目标项目目标项目目标2 2 2 2项目需要回答的关键问题项目需要回答

19、的关键问题项目需要回答的关键问题项目需要回答的关键问题3 3 3 3项目整体框架项目整体框架项目整体框架项目整体框架4 4 4 4项目关键假设项目关键假设项目关键假设项目关键假设5 5 5 5项目成果分解项目成果分解项目成果分解项目成果分解6 6 6 6项目研究方法项目研究方法项目研究方法项目研究方法7 7 7 7项目执行计划项目执行计划项目执行计划项目执行计划目 录项目关键假设项目关键假设1数据业务与渠道适应性不足2数据业务渠道不能够很好地满足客户需求3目前社会渠道是数据业务的主渠道4社会渠道未来是数据业务销售的重要渠道5社会渠道的管理能力有待提升关键假设一：数据业务与渠道适应性不足关键假设

20、一：数据业务与渠道适应性不足渠道与业务适应性不足渠道与业务适应性不足渠道与业务适应性不足渠道与业务适应性不足业务与渠道适应性模型业务与渠道适应性模型业务与渠道适应性模型业务与渠道适应性模型业务与渠道适应性模业务与渠道适应性模业务与渠道适应性模业务与渠道适应性模型型型型情况调研数据分析情况调研数据分析情况调研数据分析情况调研数据分析主要论据主要论据主要论据主要论据主要事实主要事实主要事实主要事实研究方法研究方法研究方法研究方法关键假设关键假设关键假设关键假设卡类业务在电子卡类业务在电子卡类业务在电子卡类业务在电子渠道销售较少渠道销售较少渠道销售较少渠道销售较少增值类业务（如意邮增值类业务（如意邮

21、增值类业务（如意邮增值类业务（如意邮箱）在电子渠道、自箱）在电子渠道、自箱）在电子渠道、自箱）在电子渠道、自有渠道销售较少有渠道销售较少有渠道销售较少有渠道销售较少面向企业客户的标准面向企业客户的标准面向企业客户的标准面向企业客户的标准化产品在低成本的电化产品在低成本的电化产品在低成本的电化产品在低成本的电子渠道销售比例较低子渠道销售比例较低子渠道销售比例较低子渠道销售比例较低顾问型社会渠顾问型社会渠顾问型社会渠顾问型社会渠道不足道不足道不足道不足关键假设二：数据业务渠道不能够很好地满足客户需关键假设二：数据业务渠道不能够很好地满足客户需求求数据业务渠道不能够很好满足客户需求数据业务渠道不能够

22、很好满足客户需求数据业务渠道不能够很好满足客户需求数据业务渠道不能够很好满足客户需求渠道覆盖不到位渠道覆盖不到位渠道覆盖不到位渠道覆盖不到位个人个人个人个人/企业客户问企业客户问企业客户问企业客户问卷调研卷调研卷调研卷调研情况调研数据情况调研数据情况调研数据情况调研数据分析分析分析分析主要论据主要论据主要论据主要论据主要事实主要事实主要事实主要事实研究方法研究方法研究方法研究方法关键假设关键假设关键假设关键假设 实体渠道覆盖不足实体渠道覆盖不足实体渠道覆盖不足实体渠道覆盖不足 社会渠道服务水平、服务能力社会渠道服务水平、服务能力社会渠道服务水平、服务能力社会渠道服务水平、服务能力 直销渠道、电

23、子渠道覆盖不足直销渠道、电子渠道覆盖不足直销渠道、电子渠道覆盖不足直销渠道、电子渠道覆盖不足如：服务频次、服务质量与如：服务频次、服务质量与如：服务频次、服务质量与如：服务频次、服务质量与客户需求有差距客户需求有差距客户需求有差距客户需求有差距客户对渠道满意度客户对渠道满意度客户对渠道满意度客户对渠道满意度不高不高不高不高内部深访内部深访内部深访内部深访关键假设三：目前社会渠道是数据业务的主渠道关键假设三：目前社会渠道是数据业务的主渠道目前社会渠道是数据业务的主渠道目前社会渠道是数据业务的主渠道目前社会渠道是数据业务的主渠道目前社会渠道是数据业务的主渠道社会渠道是数据业务社会渠道是数据业务社会

24、渠道是数据业务社会渠道是数据业务收入主渠道收入主渠道收入主渠道收入主渠道社会渠道是客户依存社会渠道是客户依存社会渠道是客户依存社会渠道是客户依存主渠道主渠道主渠道主渠道社会渠道收入在总收社会渠道收入在总收社会渠道收入在总收社会渠道收入在总收入中所占比例很高入中所占比例很高入中所占比例很高入中所占比例很高内部调研内部调研内部调研内部调研+数据分析数据分析数据分析数据分析客户调研数据分析客户调研数据分析客户调研数据分析客户调研数据分析主要论据主要论据主要论据主要论据主要事实主要事实主要事实主要事实研究方法研究方法研究方法研究方法关键假设关键假设关键假设关键假设客户主要通过客户主要通过客户主要通过客

25、户主要通过社会渠道是了社会渠道是了社会渠道是了社会渠道是了解数据业务相解数据业务相解数据业务相解数据业务相关信息关信息关信息关信息社会渠道是购社会渠道是购社会渠道是购社会渠道是购买主渠道买主渠道买主渠道买主渠道通过社会渠道通过社会渠道通过社会渠道通过社会渠道接受服务比例接受服务比例接受服务比例接受服务比例较高较高较高较高关键假设四：社会渠道未来是数据业务销售的重要渠关键假设四：社会渠道未来是数据业务销售的重要渠道道社会渠道未来是数据业务发展的重要渠道社会渠道未来是数据业务发展的重要渠道社会渠道未来是数据业务发展的重要渠道社会渠道未来是数据业务发展的重要渠道数据业务未来需要社数据业务未来需要社数

26、据业务未来需要社数据业务未来需要社会渠道会渠道会渠道会渠道某移动运营商数需要某移动运营商数需要某移动运营商数需要某移动运营商数需要建设社会渠道建设社会渠道建设社会渠道建设社会渠道公司发展战公司发展战公司发展战公司发展战略要求略要求略要求略要求业务分类模型分析业务分类模型分析业务分类模型分析业务分类模型分析主要论据主要论据主要论据主要论据研究方法研究方法研究方法研究方法关键假设关键假设关键假设关键假设业务发展趋业务发展趋业务发展趋业务发展趋势分析势分析势分析势分析客户需求趋客户需求趋客户需求趋客户需求趋势分析势分析势分析势分析多元化覆盖、渠道建多元化覆盖、渠道建多元化覆盖、渠道建多元化覆盖、渠道

27、建设成本要求设成本要求设成本要求设成本要求渠道理论竞争现状渠道理论竞争现状渠道理论竞争现状渠道理论竞争现状主要事实主要事实主要事实主要事实关键假设五：社会渠道的管理能力有待提升关键假设五：社会渠道的管理能力有待提升社会渠道的管理能力有待提升社会渠道的管理能力有待提升社会渠道的管理能力有待提升社会渠道的管理能力有待提升机构机构机构机构设置设置设置设置不合不合不合不合理理理理主要论据主要论据主要论据主要论据研究方法研究方法研究方法研究方法关键假设关键假设关键假设关键假设合作合作合作合作方式方式方式方式存在存在存在存在问题问题问题问题遴选遴选遴选遴选办法办法办法办法存在存在存在存在问题问题问题问题佣

28、金佣金佣金佣金政策政策政策政策存在存在存在存在问题问题问题问题人员人员人员人员培训培训培训培训存在存在存在存在问题问题问题问题考核考核考核考核与激与激与激与激励存励存励存励存在问在问在问在问题题题题日常日常日常日常管理管理管理管理存在存在存在存在问题问题问题问题系统系统系统系统支撑支撑支撑支撑存在存在存在存在问题问题问题问题渠道渠道渠道渠道冲突冲突冲突冲突严重严重严重严重深度访谈、代理商深访、一手资料、二手资料研究、代深度访谈、代理商深访、一手资料、二手资料研究、代深度访谈、代理商深访、一手资料、二手资料研究、代深度访谈、代理商深访、一手资料、二手资料研究、代理商调研、客户调研理商调研、客户调

29、研理商调研、客户调研理商调研、客户调研+数据分析数据分析数据分析数据分析主要事实主要事实主要事实主要事实没有专人专岗、合作方式单一或标准不统一、各种管理办法不完善、考核与没有专人专岗、合作方式单一或标准不统一、各种管理办法不完善、考核与没有专人专岗、合作方式单一或标准不统一、各种管理办法不完善、考核与没有专人专岗、合作方式单一或标准不统一、各种管理办法不完善、考核与激励手段单一、对代理商开展业务的服务与支持不到位、信息统计等信息系激励手段单一、对代理商开展业务的服务与支持不到位、信息统计等信息系激励手段单一、对代理商开展业务的服务与支持不到位、信息统计等信息系激励手段单一、对代理商开展业务的服

30、务与支持不到位、信息统计等信息系统支撑存在问题、渠道冲突现象严重或是不能及时防范统支撑存在问题、渠道冲突现象严重或是不能及时防范统支撑存在问题、渠道冲突现象严重或是不能及时防范统支撑存在问题、渠道冲突现象严重或是不能及时防范1 1 1 1项目目标项目目标项目目标项目目标2 2 2 2项目需要回答的关键问题项目需要回答的关键问题项目需要回答的关键问题项目需要回答的关键问题3 3 3 3项目整体框架项目整体框架项目整体框架项目整体框架4 4 4 4项目关键假设项目关键假设项目关键假设项目关键假设5 5 5 5项目成果分解项目成果分解项目成果分解项目成果分解6 6 6 6项目研究方法项目研究方法项目

31、研究方法项目研究方法7 7 7 7项目执行计划项目执行计划项目执行计划项目执行计划目 录成果分解某移动运营商数据业务渠道现状分析成果分解某移动运营商数据业务渠道现状分析(1/3)1.数据业务渠道结构渠道类型渠道结构层次2.数据业务渠道总体运营状况社会渠道是目前数据业务的主渠道社会渠道是数据业务销售的收入主渠道（分业务、分渠道统计）社会渠道是业务宣传的主渠道（分业务、分渠道统计）社会渠道是客户购买业务的主渠道（分业务、分渠道）社会渠道是客户服务的主渠道（分业务、分渠道统计）业务与渠道的适应性不足业务与渠道适应性模型业务与渠道适应性结论客户满意度分析自有实体渠道满意度分析直销渠道满意度分析电子渠道

32、满意度分析社会渠道满意度分析IP卡代理代办点渠道满意度IP超市代理商渠道满意度企业客户代理商渠道满意度社会渠道运营分析渠道业渠道业渠道业渠道业务收入务收入务收入务收入数据业务数据业务数据业务数据业务渠道总体渠道总体渠道总体渠道总体运营状况运营状况运营状况运营状况数据业务未来渠道的趋势分析社会渠道发展策略和运营能力提升概念方案成果分解某移动运营商数据业务渠道现状分析成果分解某移动运营商数据业务渠道现状分析(2/3)3.数据业务未来渠道的趋势分析公司发展战略、业务发展趋势、客户需求，使未来某移动运营商数据业务向蓝海领域延伸，其特点主要有两个：个性化、专业化定制需求更多，以标准化业务的个性化组合较多

33、、标准化产品较多，且需求将持续保持一定比例对渠道的要求：顾问型渠道、电子渠道、体验式渠道需求增加，专业代理渠道、傻瓜型代理渠道仍将是一个重要的渠道4.社会渠道运营分析运营水平需要提升机构设置不足合作方式不够科学与合理代理佣金政策不合理培训支持不够考核激励不到位日常管理不到位系统支撑不到位冲突管理不到位社会渠社会渠社会渠社会渠道运营道运营道运营道运营分析分析分析分析数据业务渠道总体运营状况社会渠道发展策略和运营能力提升概念方案渠道业务收入数据业务未来渠道数据业务未来渠道数据业务未来渠道数据业务未来渠道的趋势分析的趋势分析的趋势分析的趋势分析成果分解某移动运营商数据业务渠道现状分析成果分解某移动运

34、营商数据业务渠道现状分析(3/3)5.社会渠道发展策略和运营能力提升概念方案社会渠道发展策略发展目标策略一：完善渠道体系结构大力培育和建设顾问型代理渠道策略二：提升渠道运营能力保有和优化专业型代理渠道规范和优化傻瓜型代理渠道发展路径概念方案：社会渠道管理机构设置社会渠道合作方式社会渠道佣金政策社会渠道培训制度社会渠道考核与激励制度社会渠道日常管理制度社会渠道冲突管理社会渠道运营分析数据业务未来渠道的趋势分析社会渠道发社会渠道发社会渠道发社会渠道发展策略和运展策略和运展策略和运展策略和运营能力提升营能力提升营能力提升营能力提升概念方案概念方案概念方案概念方案渠道业务收入数据业务渠道总体运营状况1

35、 1 1 1项目目标项目目标项目目标项目目标2 2 2 2项目需要回答的关键问题项目需要回答的关键问题项目需要回答的关键问题项目需要回答的关键问题3 3 3 3项目整体框架项目整体框架项目整体框架项目整体框架4 4 4 4项目关键假设项目关键假设项目关键假设项目关键假设5 5 5 5项目成果分解项目成果分解项目成果分解项目成果分解6 6 6 6项目研究方法项目研究方法项目研究方法项目研究方法7 7 7 7项目执行计划项目执行计划项目执行计划项目执行计划目 录项目研究方法总体视图项目研究方法总体视图数据业务未来数据业务未来数据业务未来数据业务未来发展对渠道的发展对渠道的发展对渠道的发展对渠道的要

36、求要求要求要求社会渠道运营社会渠道运营社会渠道运营社会渠道运营问题问题问题问题数据业务渠道数据业务渠道数据业务渠道数据业务渠道情况统计情况统计情况统计情况统计内部深访内部深访内部深访内部深访渠道现状分析阶段（渠道现状分析阶段（渠道现状分析阶段（渠道现状分析阶段（4 45 5周）周）周）周）社会渠道优化阶段（社会渠道优化阶段（社会渠道优化阶段（社会渠道优化阶段（4 4周）周）周）周）某某移移动动运运营营商商数数据据业业务务渠渠道道分分析析报报告告个人个人个人个人/企业客户企业客户企业客户企业客户问卷调研问卷调研问卷调研问卷调研数据业务渠道数据业务渠道数据业务渠道数据业务渠道现状现状现状现状内部资

37、料研究内部资料研究内部资料研究内部资料研究行业趋势行业趋势行业趋势行业趋势客户需求研究客户需求研究客户需求研究客户需求研究内部深访内部深访内部深访内部深访代理商深访代理商深访代理商深访代理商深访内部资料研究内部资料研究内部资料研究内部资料研究数据业务社会数据业务社会数据业务社会数据业务社会渠道优化方案渠道优化方案渠道优化方案渠道优化方案二手资料研究二手资料研究二手资料研究二手资料研究代理商深访代理商深访代理商深访代理商深访某移某移动运动运营商营商数据数据业务业务社会社会渠道渠道发展发展策略策略及优及优化方化方案案焦点小组焦点小组焦点小组焦点小组数据业务社会数据业务社会数据业务社会数据业务社会渠

38、道发展策略渠道发展策略渠道发展策略渠道发展策略联合研讨联合研讨联合研讨联合研讨研究方法（研究方法（1/5）深度访谈深度访谈深度访谈深度访谈1.1.访谈对象：共计访谈对象：共计访谈对象：共计访谈对象：共计7878人人人人总部数据部：总经理、副总经理、高级业务经理、经营管理处处长、语音总部数据部：总经理、副总经理、高级业务经理、经营管理处处长、语音总部数据部：总经理、副总经理、高级业务经理、经营管理处处长、语音总部数据部：总经理、副总经理、高级业务经理、经营管理处处长、语音业务处处长、数据业务处长长、固网增值业务处处长共计业务处处长、数据业务处长长、固网增值业务处处长共计业务处处长、数据业务处长长

39、、固网增值业务处处长共计业务处处长、数据业务处长长、固网增值业务处处长共计7 7人人人人总部集团客户部：总经理、相关工作人员共计总部集团客户部：总经理、相关工作人员共计总部集团客户部：总经理、相关工作人员共计总部集团客户部：总经理、相关工作人员共计3 3人人人人总部市场部：总经理、相关工作人员共计总部市场部：总经理、相关工作人员共计总部市场部：总经理、相关工作人员共计总部市场部：总经理、相关工作人员共计3 3人人人人省分公司（省分公司（省分公司（省分公司（3 3个）：主管副总经理个）：主管副总经理个）：主管副总经理个）：主管副总经理1 1人、数据部经理及相关工作人员人、数据部经理及相关工作人员

40、人、数据部经理及相关工作人员人、数据部经理及相关工作人员2 2人、集人、集人、集人、集团客户部经理及相关工作人员团客户部经理及相关工作人员团客户部经理及相关工作人员团客户部经理及相关工作人员2 2人，市场部人，市场部人，市场部人，市场部2 2人，共计人，共计人，共计人，共计7 7人，合计人，合计人，合计人，合计2121人人人人市分公司（市分公司（市分公司（市分公司（4 4个）：主管副总经理个）：主管副总经理个）：主管副总经理个）：主管副总经理1 1人、数据部经理及相关工作人员人、数据部经理及相关工作人员人、数据部经理及相关工作人员人、数据部经理及相关工作人员2 2人、集人、集人、集人、集团客户

41、部经理及相关工作人员团客户部经理及相关工作人员团客户部经理及相关工作人员团客户部经理及相关工作人员2 2人，市场部人，市场部人，市场部人，市场部2 2人，共计人，共计人，共计人，共计7 7人，合计人，合计人，合计人，合计2828人人人人代理合作伙伴代理合作伙伴代理合作伙伴代理合作伙伴1616个：卡类代理商个：卡类代理商个：卡类代理商个：卡类代理商2 2个（北京）、个（北京）、个（北京）、个（北京）、IPIP超市代理商超市代理商超市代理商超市代理商2 2个（广州）、个（广州）、个（广州）、个（广州）、大型企业客户代理商及中小企业客户代理商各大型企业客户代理商及中小企业客户代理商各大型企业客户代理

42、商及中小企业客户代理商各大型企业客户代理商及中小企业客户代理商各2 2个（北京、上海、广州）个（北京、上海、广州）个（北京、上海、广州）个（北京、上海、广州）2.2.访谈方式：访谈方式：访谈方式：访谈方式：总部人员面访总部人员面访总部人员面访总部人员面访省市分公司人员：面访省市分公司人员：面访省市分公司人员：面访省市分公司人员：面访/电话访谈电话访谈电话访谈电话访谈代理合作伙伴：面访代理合作伙伴：面访代理合作伙伴：面访代理合作伙伴：面访/电话访谈电话访谈电话访谈电话访谈3.3.访谈关键内容：数据业务渠道现状、社会渠道运营状况、数据业务渠道发展建议访谈关键内容：数据业务渠道现状、社会渠道运营状况

43、、数据业务渠道发展建议访谈关键内容：数据业务渠道现状、社会渠道运营状况、数据业务渠道发展建议访谈关键内容：数据业务渠道现状、社会渠道运营状况、数据业务渠道发展建议4.4.建议省公司：浙江、广东、随联通培训会议所在省建议省公司：浙江、广东、随联通培训会议所在省建议省公司：浙江、广东、随联通培训会议所在省建议省公司：浙江、广东、随联通培训会议所在省5.5.建议市公司建议市公司建议市公司建议市公司：北京、上海、广州、随联通培训会议所在市：北京、上海、广州、随联通培训会议所在市：北京、上海、广州、随联通培训会议所在市：北京、上海、广州、随联通培训会议所在市1 1问卷调研：问卷调研：问卷调研：问卷调研：

44、（代理合（代理合（代理合（代理合作伙伴：作伙伴：作伙伴：作伙伴：卡类代理卡类代理卡类代理卡类代理合作伙伴、合作伙伴、合作伙伴、合作伙伴、IPIP超市代超市代超市代超市代理合作伙理合作伙理合作伙理合作伙伴、企业伴、企业伴、企业伴、企业客户代理客户代理客户代理客户代理合作伙伴）合作伙伴）合作伙伴）合作伙伴）1.1.代理合作伙伴样本量：有效样本共计代理合作伙伴样本量：有效样本共计代理合作伙伴样本量：有效样本共计代理合作伙伴样本量：有效样本共计200200个，其中卡类、个，其中卡类、个，其中卡类、个，其中卡类、IPIP超市代理合作伙伴有超市代理合作伙伴有超市代理合作伙伴有超市代理合作伙伴有效样本各效样

45、本各效样本各效样本各6060个，企业客户代理合作有效样本个，企业客户代理合作有效样本个，企业客户代理合作有效样本个，企业客户代理合作有效样本8080个个个个2.2.选取城市范围：全国收入排名前选取城市范围：全国收入排名前选取城市范围：全国收入排名前选取城市范围：全国收入排名前3030位的重点城市中选取位的重点城市中选取位的重点城市中选取位的重点城市中选取2020个城市，收入排名个城市，收入排名个城市，收入排名个城市，收入排名31318080位的城市中选取位的城市中选取位的城市中选取位的城市中选取1010个城市个城市个城市个城市3.3.样本选取方法：分别从上述城市中选取收入排名前样本选取方法：分

46、别从上述城市中选取收入排名前样本选取方法：分别从上述城市中选取收入排名前样本选取方法：分别从上述城市中选取收入排名前2 2位的卡类代理商和位的卡类代理商和位的卡类代理商和位的卡类代理商和IPIP超市代理超市代理超市代理超市代理商。从上述收入排名前商。从上述收入排名前商。从上述收入排名前商。从上述收入排名前3030位的位的位的位的2020个城市选择前个城市选择前个城市选择前个城市选择前3 3名的企业客户代理商，从收入排名的企业客户代理商，从收入排名的企业客户代理商，从收入排名的企业客户代理商，从收入排名名名名31318080位的位的位的位的1010个城市中选取收入排名前个城市中选取收入排名前个城

47、市中选取收入排名前个城市中选取收入排名前2 2位的企业客户代理商。位的企业客户代理商。位的企业客户代理商。位的企业客户代理商。4.4.调研方式：问卷调研调研方式：问卷调研调研方式：问卷调研调研方式：问卷调研5.5.调研关键内容：从代理合作伙伴角度来看某移动运营商数的社会渠道的运营与管调研关键内容：从代理合作伙伴角度来看某移动运营商数的社会渠道的运营与管调研关键内容：从代理合作伙伴角度来看某移动运营商数的社会渠道的运营与管调研关键内容：从代理合作伙伴角度来看某移动运营商数的社会渠道的运营与管理存在的问题、代理合作伙伴对发展业务的管理期望理存在的问题、代理合作伙伴对发展业务的管理期望理存在的问题、

48、代理合作伙伴对发展业务的管理期望理存在的问题、代理合作伙伴对发展业务的管理期望6.6.调研执行方式：由元硕咨询负责问卷的开发与相关数据的处理与分析，某移动运调研执行方式：由元硕咨询负责问卷的开发与相关数据的处理与分析，某移动运调研执行方式：由元硕咨询负责问卷的开发与相关数据的处理与分析，某移动运调研执行方式：由元硕咨询负责问卷的开发与相关数据的处理与分析，某移动运营商数数据部代理合作伙伴的选取、问卷的发放及回收营商数数据部代理合作伙伴的选取、问卷的发放及回收营商数数据部代理合作伙伴的选取、问卷的发放及回收营商数数据部代理合作伙伴的选取、问卷的发放及回收7.7.以上样本均指有效样本量，为保证有效

49、样本量，在实际访问时样本量应适当增加。以上样本均指有效样本量，为保证有效样本量，在实际访问时样本量应适当增加。以上样本均指有效样本量，为保证有效样本量，在实际访问时样本量应适当增加。以上样本均指有效样本量，为保证有效样本量，在实际访问时样本量应适当增加。2.12.1研究方法（研究方法（2/5）问卷调研：问卷调研：问卷调研：问卷调研：（政企客（政企客（政企客（政企客户）户）户）户）1.1.政企客户样本量：有效样本共计政企客户样本量：有效样本共计政企客户样本量：有效样本共计政企客户样本量：有效样本共计200200个，其中：政府事业单位客户个，其中：政府事业单位客户个，其中：政府事业单位客户个，其中

50、：政府事业单位客户40406060个，大个，大个，大个，大企业客户企业客户企业客户企业客户60609090个，中小企业客户个，中小企业客户个，中小企业客户个，中小企业客户40408080个（指有效样本）个（指有效样本）个（指有效样本）个（指有效样本）2.2.选取城市范围：全国收入排名前选取城市范围：全国收入排名前选取城市范围：全国收入排名前选取城市范围：全国收入排名前3030位的重点城市中选取位的重点城市中选取位的重点城市中选取位的重点城市中选取2020个城市，收入排名个城市，收入排名个城市，收入排名个城市，收入排名31318080位的城市中选取位的城市中选取位的城市中选取位的城市中选取101