某公司主营业务发展战略建议书.pptx

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1、某某公司主营业务发展战略规划设计某某公司主营业务发展战略规划设计在未来的发展中，在未来的发展中，在未来的发展中，在未来的发展中，*国贸将从传统外贸企业向一国贸将从传统外贸企业向一国贸将从传统外贸企业向一国贸将从传统外贸企业向一体化经营发展，从中介商转换成为经营主导者体化经营发展，从中介商转换成为经营主导者体化经营发展，从中介商转换成为经营主导者体化经营发展，从中介商转换成为经营主导者工厂*国外经销商消费者产品流产品流产品流资金流资金流资金流主导者主导者工厂*国外经销商消费者产品流产品流产品流资金流资金流资金流主导者主导者以品牌经营、虚拟生产的形式整合资源，形成核以品牌经营、虚拟生产的形式整合资

2、源，形成核以品牌经营、虚拟生产的形式整合资源，形成核以品牌经营、虚拟生产的形式整合资源，形成核心能力心能力心能力心能力研发生产供应物流营销售后服务提高研发管理能力技术资源掌握能力大量技术外包建立物流成本控制能力适当的库存管理能力提高供应商管理能力大量OEM方式把握市场需求能力市场开发能力形成品牌积累增加用户服务能力成立研发中心、生产基地、建立品牌与否不是关键，关键在于以市场需求为导向，形成整合资源能力，从而及时满足市场需求，获得竞争优势*主营业务使命、远景和价值定位主营业务使命、远景和价值定位主营业务使命、远景和价值定位主营业务使命、远景和价值定位针对目标客户群，贴近用户需求的针对性产品开发，

3、充分组合国际、国内各种资源，提供高性价比的产品达到世界先进企业经营效率，成为拥有多个国际市场知名产品品牌的跨国企业为世界用户提供质优价廉的产品为世界用户提供质优价廉的产品为世界用户提供高品质生活为世界用户提供高品质生活提高生活品质从我们做起提高生活品质从我们做起我们致力于创造更高品质生活我们致力于创造更高品质生活使命使命使命使命远景目标远景目标远景目标远景目标价值价值价值价值使命使命使命使命公司业务优先性分析水泵水泵零件 喷雾机 其它 其它 其它 其它 其它 电动工具 手工具 水泵水表生产线 注塑机 文体用品 扶手椅 节能灯 注塑机 轴承 机箱 三相电动机 投影机 从从从从*众多产品中我们选择

4、产品化程度相对高的水众多产品中我们选择产品化程度相对高的水众多产品中我们选择产品化程度相对高的水众多产品中我们选择产品化程度相对高的水泵和电动工具进行分析泵和电动工具进行分析泵和电动工具进行分析泵和电动工具进行分析单位：万美元水泵部工具部成套部轻纺部轴承部电机部数据来源：*2001年销售额单位：万美元水泵部其它产品分析水泵部其它产品分析水泵部其它产品分析水泵部其它产品分析喷雾机及零件销售额较大，锯片及水表投标项目具有较大盈利能力，清洗机、空压机、缝纫机利润一般，电机利润较低水泵部业务构成水泵部销售差价构成业务优先性评价工具：行业吸引力业务优先性评价工具：行业吸引力业务优先性评价工具：行业吸引力

5、业务优先性评价工具：行业吸引力企业竞争力矩阵企业竞争力矩阵企业竞争力矩阵企业竞争力矩阵大小小市市市市场场场场吸吸吸吸引引引引力力力力弱弱强强竞争力竞争力竞争力竞争力重点扶持重点扶持重点扶持重点扶持n n集中最好的资集中最好的资产设备产设备n n保证业务单元保证业务单元的销售的销售n n优化人员配置优化人员配置获取回报获取回报获取回报获取回报n n避免过多的追避免过多的追加投资加投资n n获得短期现金获得短期现金回报以支持重点回报以支持重点开发和重点扶持开发和重点扶持的业务单元的业务单元重点开发重点开发重点开发重点开发n n拥有最好的研究拥有最好的研究开发力量开发力量n n迅速开发业务迅速开发业

6、务n n优化人员配置优化人员配置考虑退出或考虑退出或考虑退出或考虑退出或有选择发展有选择发展有选择发展有选择发展n n以破产、兼并等以破产、兼并等方式逐步退出方式逐步退出n n有选择地发展几有选择地发展几项业务项业务业务1业务2业务业务5 5业务业务3 3业务业务4 4评价因素评价因素评价因素评价因素市场规模市场规模增长性增长性盈利性盈利性竞争度竞争度供应资源供应资源销售额销售额市场占有率市场占有率供应能力供应能力技术能力技术能力渠道能力渠道能力*竞争力评价因素竞争力评价因素行业吸引力评价因素行业吸引力评价因素水泵市场规模水泵市场规模水泵市场规模水泵市场规模20002000年全球水泵市场规模约

7、年全球水泵市场规模约为为328328亿美元亿美元资料来源：97年美国金融时报水泵市场预测报告北美洲111.52亿美元拉丁美洲32.8亿美元非洲6.56亿美元欧洲95.12亿美元澳洲9.84亿美元亚洲72.16亿美元水泵增长性水泵增长性水泵增长性水泵增长性水泵平均每年增长水泵平均每年增长水泵平均每年增长水泵平均每年增长7.5%,7.5%,中国出口增中国出口增中国出口增中国出口增长迅速长迅速长迅速长迅速资料来源：中国海关信息中心98年年99年年00年年01年年1-10月月3243343711215986598年年99年年00年年01年年1-10月月229292销量销量:万台销售额销售额:万美元年递

8、增率年递增率70%年递增率年递增率=77%821621全球平均年增长率7.5%中国出口水泵盈利性：水泵新产品及新区域盈利空间较大，水泵盈利性：水泵新产品及新区域盈利空间较大，水泵盈利性：水泵新产品及新区域盈利空间较大，水泵盈利性：水泵新产品及新区域盈利空间较大，尤其是工业泵盈利诱人尤其是工业泵盈利诱人尤其是工业泵盈利诱人尤其是工业泵盈利诱人n n美、日、欧三大经济体前美、日、欧三大经济体前景不佳，消费者信心指数景不佳，消费者信心指数明显下挫；明显下挫；n n发展中国家经济受严重冲发展中国家经济受严重冲击，购买力下降，中国水击，购买力下降，中国水泵质优价廉，填补空间，泵质优价廉，填补空间，有较大

9、价格空间有较大价格空间n n中国出口泵产品平均单价中国出口泵产品平均单价总体呈上升趋势总体呈上升趋势n n中国工业泵核心技术设计中国工业泵核心技术设计水平与世界相差不大，综水平与世界相差不大，综合设计能力弱合设计能力弱新产品盈利状况较为理想质量低档的无品产品、老产品价格继续下落，盈利下降存在较多盈利空间大的新市场区域工业泵盈利能力强水泵竞争度（国内厂商）：泵出口企业不多，无水泵竞争度（国内厂商）：泵出口企业不多，无水泵竞争度（国内厂商）：泵出口企业不多，无水泵竞争度（国内厂商）：泵出口企业不多，无明显强势企业，但竞争在加剧明显强势企业，但竞争在加剧明显强势企业，但竞争在加剧明显强势企业，但竞争

10、在加剧外向厂商外向厂商外向厂商外向厂商 n n新科、三兄等新科、三兄等n n天一泵业等大型天一泵业等大型专业泵公司专业泵公司中小外贸公司中小外贸公司个体外贸个体外贸内向型厂家内向型厂家温岭新界、大元、沈阳水泵公司等不断提升产品档次不断提高技术水平自行出口趋势，出口能力有限专业做泵公司较少，无明显优势自营出口的条件受 限，主要考虑国内市场水泵供应状况水泵供应状况水泵供应状况水泵供应状况：中国泵生产能力逐年上升，其中浙江成为泵供应最大中国泵生产能力逐年上升，其中浙江成为泵供应最大省份之一，尤其小型水泵占全国一半以上。省份之一，尤其小型水泵占全国一半以上。辽宁52家家25家家山东23家家江苏123家

11、家浙江XX家家XX家家工业泵厂家农业泵厂家35家家60家家获得国家生产许可证企业分布情况10余家余家10余家余家2000年统计，温岭共有水泵企业400余家（不含家庭作坊和配件厂），年产量800万台，产值15亿元，小型水泵占全国产量一半以上。电动工具市场规模电动工具市场规模电动工具市场规模电动工具市场规模20002000年，全球电动工具市场规模约年，全球电动工具市场规模约年，全球电动工具市场规模约年，全球电动工具市场规模约为为为为78.878.8亿美元亿美元亿美元亿美元北美洲31.4亿美元拉丁美洲2.46亿美元非洲0.98亿美元欧洲24.6亿美元澳洲2.46亿美元亚洲16.9亿美元资料来源：中国

12、电动工具协会专家访谈资料砂磨、钻类为主砂磨、钻类为主电动工具增长性电动工具增长性电动工具增长性电动工具增长性20002000年比上年加权平均增长年比上年加权平均增长年比上年加权平均增长年比上年加权平均增长5.36%5.36%，整体增长放缓，局部地区保持迅猛的增长势，整体增长放缓，局部地区保持迅猛的增长势，整体增长放缓，局部地区保持迅猛的增长势，整体增长放缓，局部地区保持迅猛的增长势头头头头北美洲增长3%拉丁美洲增长18%非洲增长10%欧洲增长2%澳洲增长3%亚洲增长14%电动工具盈利性：传统的老产品的价格仍有下降的电动工具盈利性：传统的老产品的价格仍有下降的电动工具盈利性：传统的老产品的价格仍

13、有下降的电动工具盈利性：传统的老产品的价格仍有下降的趋势趋势趋势趋势n n主要销售市场，美、日、主要销售市场，美、日、欧三大经济体前景不佳，欧三大经济体前景不佳，消费者信心指数明显下挫；消费者信心指数明显下挫；n n发展中国家经济受严重冲发展中国家经济受严重冲击，外贸出口和吸收外资击，外贸出口和吸收外资将大幅下降。经济增长放将大幅下降。经济增长放缓。缓。n n出口增长率由原来的出口增长率由原来的 30%30%减低至减低至1010以下；以下；n n中低档产品的平均单价继中低档产品的平均单价继续下跌续下跌5%5%左右的幅度；左右的幅度；n n外贸公司的激增导致出口外贸公司的激增导致出口盈利率下降盈

14、利率下降/新造型、新材质的产品盈利状况较为理想传统的砂磨类、钻类产品的盈利率将持续下跌电动工具竞争度（国内厂商）：众多新厂商的加电动工具竞争度（国内厂商）：众多新厂商的加电动工具竞争度（国内厂商）：众多新厂商的加电动工具竞争度（国内厂商）：众多新厂商的加入，竞争进一步加剧，但有明显优势的中国品牌入，竞争进一步加剧，但有明显优势的中国品牌入，竞争进一步加剧，但有明显优势的中国品牌入，竞争进一步加剧，但有明显优势的中国品牌少少少少 大型外贸公司大型外贸公司大型外贸公司大型外贸公司 江苏海企江苏海企江苏海企江苏海企 江苏泉峰江苏泉峰江苏泉峰江苏泉峰 南京五矿南京五矿南京五矿南京五矿 中小外贸公司中小

15、外贸公司个体外贸个体外贸厂家厂家不断提升出口产品的档次，主攻市场由欧洲转至美国（欧美国家的中小贸易商）有限的客源被分割，价格比拼厉害，盈利空间有限自营出口的份额加大，出口价格较外贸公司更具优势电动工具供应状况电动工具供应状况电动工具供应状况电动工具供应状况：中国已经成为世界电动工具出口大国；浙江、中国已经成为世界电动工具出口大国；浙江、江苏、上海三地工具生产企业占全国总量的江苏、上海三地工具生产企业占全国总量的50%50%以上；永康已成为浙江省工以上；永康已成为浙江省工具生产规模最大的产品制造加工基地具生产规模最大的产品制造加工基地生产生产生产生产企业企业企业企业数量数量数量数量1200150

16、012001500多家多家生产生产生产生产规模规模规模规模（万（万（万（万台）台）台）台）20002000年年94009400万台万台20002000年年年年产值产值产值产值13.513.5亿美元亿美元主要主要主要主要生产生产生产生产企业企业企业企业地区地区地区地区分布分布分布分布主要分布在上海、江苏、浙江、广东、主要分布在上海、江苏、浙江、广东、福建等沿海地区，尤以江苏、上海、浙福建等沿海地区，尤以江苏、上海、浙江三省最为集中。北方和西北、西南等江三省最为集中。北方和西北、西南等地区也有一些电动工具企业，如长春电地区也有一些电动工具企业，如长春电动工具厂、呼和浩特电动工具厂、青海动工具厂、呼

17、和浩特电动工具厂、青海电动工具厂、沈阳电动工具厂、成都电电动工具厂、沈阳电动工具厂、成都电动工具厂等国有企业。动工具厂等国有企业。，其中浙江、江，其中浙江、江苏、上海三地占全国总数的苏、上海三地占全国总数的50%50%以上以上 资料来源：中国电动工具协会相关资料历年出口增长历年出口增长52251570807854411645597989900年递增率年递增率=30.66%国外大的专业电动工具生产企业纷纷在中国办厂，国外大的专业电动工具生产企业纷纷在中国办厂，国外大的专业电动工具生产企业纷纷在中国办厂，国外大的专业电动工具生产企业纷纷在中国办厂，未来中国将成为世界电动工具最重要的生产基地未来中国

18、将成为世界电动工具最重要的生产基地未来中国将成为世界电动工具最重要的生产基地未来中国将成为世界电动工具最重要的生产基地母公司名母公司名称称/国别国别 企业名称企业名称厂厂址址 性性质质 基本情况基本情况 日本牧田公司日本牧田公司 牧田（中国）有限公司牧田（中国）有限公司 江苏江苏昆山昆山 独资独资 总投资超过了总投资超过了1 1亿美元，占地面积近亿美元，占地面积近1010万平方米；万平方米；19981998年电动工具产量年电动工具产量150150万台，是目前中国境内规万台，是目前中国境内规模最大的电动工具外资企业模最大的电动工具外资企业 美国百得公司美国百得公司（B&D B&D 百得（苏州）电

19、动工具百得（苏州）电动工具有限公司有限公司 苏州苏州 独资独资 19991999年电动工具产量达到年电动工具产量达到100100万台，采用万台，采用“得伟得伟”商标；商标；20002000年出口金额年出口金额1138111381万美元万美元 德国博世德国博世（BOSCHBOSCH）公）公司司杭州博世电动工具有限杭州博世电动工具有限公司公司 杭州杭州合资合资 与杭州汽轮动力集团公司合资；与杭州汽轮动力集团公司合资；BOSCHBOSCH占股份占股份60%60%，德国美最时洋行占，德国美最时洋行占10%10%，杭州汽轮动力集团公司，杭州汽轮动力集团公司占占20%20%日本利优比机日本利优比机器有限公

20、司器有限公司 利优比（大连）有限公利优比（大连）有限公司司 大连大连 电动工具年产量超过百万台电动工具年产量超过百万台 日本日立电机日本日立电机有限公司有限公司 福建日立工机有限公司福建日立工机有限公司 福建福建福建福建日方控股日方控股90%90%日本日立电机日本日立电机有限公司有限公司 广东日立工机有限公司广东日立工机有限公司 广东广东番禺番禺 合资合资 日方控股日方控股80%80%日本日立电机日本日立电机有限公司有限公司 上海日立工机有限公司上海日立工机有限公司 上海上海合资合资 中方控股中方控股75%75%，日方股份，日方股份25%25%德国麦太保公德国麦太保公司司 深圳深圳已投产已投产

21、喜利得公司喜利得公司 喜利得（中国湛江）有喜利得（中国湛江）有限公司限公司 湛江湛江 独资独资生产电锤和膨胀螺栓等产品生产电锤和膨胀螺栓等产品 港台的电动工港台的电动工具厂商具厂商 上海正峰工业有限公司上海正峰工业有限公司 上海上海 规模较大规模较大 TTITTI（广东东莞创科实业（广东东莞创科实业有限公司有限公司 深圳深圳 规模较大，充电式电动工具产量规模较大，充电式电动工具产量400400万台万台 春南电器厂有限公司春南电器厂有限公司 深圳深圳 规模较大，充电式电动工具产量规模较大，充电式电动工具产量150150万台万台 2000年世界总计销售各类电动工具1.2亿台，而中国生产了9800万

22、台，占销售总量的78%，随着生产技术和品质的不断提高，中国未来将成为世中国未来将成为世界电动工具最重要界电动工具最重要的生产基地的生产基地市场规模增长率盈利性竞争程度 供应状况水泵喷雾机总体评价3523空压机23清洗机23锯片29水泵、电动工具业务吸引力评价水泵、电动工具业务吸引力评价水泵、电动工具业务吸引力评价水泵、电动工具业务吸引力评价10分 7分 4分 1分缝纫机23电机29水表29电动工具29各产品销售额各产品销售额各产品销售额各产品销售额水泵销售额：亿美元工具2001年销售情况水泵2001年销售情况工具销售额：亿美元各产品市场占有率各产品市场占有率各产品市场占有率各产品市场占有率水泵

23、工具中东市场有较稳定占有率，且上升东南亚市场部分国家有较稳定占有率，且上升其余地区尚未有稳定市场占有率无稳定市场占有率，需求不稳定供应能力供应能力供应能力供应能力武义海阔永康正大江苏飞达/*协诚/永康冀发其他2001年工具采购供应商构成比例角磨冲击钻手电钻其他角磨其他电动工具新科雪花其他工业泵1999年2000年2001年1-9月2001年1-9月*水泵供应商采购额所占比例供应商合作时间较长对供应商有一定谈判能力供应渠道过于集中于新科其余供应商能力不强供应商开发能力有限采购产品质量有一定稳定性，部分产品质量问题多供应商相对集中部分供应商合作时间长对供应商谈判能力低采购成本高采购产品质量不稳定多

24、年采购经验，对供应厂比较熟悉水泵工具技术能力技术能力技术能力技术能力水泵工具新产品开发能力弱合作厂家仿制产品技术能力较强具有一定技术合作资源如江苏理工大学等技术管理水平低自有技术缺乏懂技术人才缺乏新产品开发能力弱技术管理水平低自有技术缺乏懂技术人才缺乏对产品有一定熟悉程度渠道能力渠道能力渠道能力渠道能力大代理商合作关系比较稳定对代理商谈判能力逐渐加强代理渠道扩展顺利代理商数量少代理商网络能力不强代理商服务能力不高经销商需求波动大经销商合作关系不稳定对经销商谈判能力低多年工具业务经验，对渠道比较熟悉水泵工具水泵工具竞争力评价水泵工具竞争力评价水泵工具竞争力评价水泵工具竞争力评价10分 7分 4分

25、 1分销售额占有率供应能力 技术能力 渠道能力水泵电动工具总体评价3217喷雾机14空压机11清洗机11锯片11缝纫机11电机11水表11从吸引力与竞争力综合看，从吸引力与竞争力综合看，从吸引力与竞争力综合看，从吸引力与竞争力综合看，*应重点投入发展水应重点投入发展水应重点投入发展水应重点投入发展水泵业务，工具业务着重于构建和培养核心能力泵业务，工具业务着重于构建和培养核心能力泵业务，工具业务着重于构建和培养核心能力泵业务，工具业务着重于构建和培养核心能力高吸引力 竞争力水泵重点发展重点发展集中资源投入保持竞争优势保证业务单元的销售关注开发关注开发投入资源开发业务营造竞争优势321714111

26、111111111352323232923292929水泵电动工具喷雾机空压机清洗机锯片缝纫机电机水表*竞争力高n n水表招标转成套部水表招标转成套部n n其它业务以当期盈其它业务以当期盈利为目的，选择有价利为目的，选择有价值客户和产品保留值客户和产品保留转出或有选择发展转出或有选择发展转出或有选择发展转出或有选择发展吸引力低低工具喷雾机水表电机锯片缝纫机空压机清洗机根据吸引力根据吸引力根据吸引力根据吸引力/竞争力分析，现有业务优先性如下竞争力分析，现有业务优先性如下竞争力分析，现有业务优先性如下竞争力分析，现有业务优先性如下水泵电动工具喷雾机空压机清洗机锯片缝纫机电机水表重点投入资源，大力发

27、展，稳定老市场，开发新市场投入适当资源，重点开发新产品和进入目标市场选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入将水表投标业务转入成套部门*发展战略的三层面发展战略的三层面发展战略的三层面发展战略的三层面利润利润n n保持和提高水泵在国保持和提高水泵在国际市场占有率际市场占有率n n通过市场跟随战略提通过市场跟随战略提

28、高市场占有率高市场占有率n n集中渗入家用泵客户集中渗入家用泵客户群，同时有选择进入群，同时有选择进入技术相关工业泵用户技术相关工业泵用户群群n n在发展中国家市在发展中国家市场开发工具业务场开发工具业务n n20052005年加速工具年加速工具业务发展业务发展n n开发新产品，提高新开发新产品，提高新产品研发能力，及时产品研发能力，及时满足用户需求满足用户需求n n加强渠道管理能力，加强渠道管理能力，扩大网络覆盖面扩大网络覆盖面n n建立和扩大品牌知名建立和扩大品牌知名度度层面一层面一n n水泵产品的扩张水泵产品的扩张层面二层面二n n发展工具产品发展工具产品层面三层面三n n开创未来事业机

29、会开创未来事业机会时间时间*未来核心能力建设未来核心能力建设未来核心能力建设未来核心能力建设研发生产供应物流营销售后服务研发管理技术资源掌握技术外包成本控制与管理物流成本控制库存管理供应商管理OEM管理控制把握市场需求，快速响应渠道网络品牌积累增加用户服务核心优势核心优势相对优势相对优势相对优势相对优势核心优势核心优势相对优势相对优势*未来业务领域拓展应优先考虑与核心能力相吻未来业务领域拓展应优先考虑与核心能力相吻未来业务领域拓展应优先考虑与核心能力相吻未来业务领域拓展应优先考虑与核心能力相吻合的产品合的产品合的产品合的产品营销能力营销能力技术能力技术能力与水泵、工具产品具有相同渠道的多元产品

30、，如水表、阀门等水系列产品、五金产品等针对*技术能力相关多元业务拓展，如进入技术相关的工业泵、电机、空压机、园艺机械、专用工具等领域成功经验案例成功经验案例华纳公司嘉绿仙口香口糖、舒适剃须刀共用超市收银台陈列架海尔早期冰箱带动洗衣机销售产品选择产品选择IBM由大型机进入PC业务，联想进入网络、服务器领域具体产品的选择视具体业务发展情况而定，新产品要充分发挥原有核心能力，并有利于加强和保持核心竞争优势公司主营业务发展战略规划设计公司主营业务发展战略规划设计公司主营业务发展战略规划设计公司主营业务发展战略规划设计业务战略规划设计业务战略规划设计业务战略规划设计业务战略规划设计职能战略规划设计职能战

31、略规划设计职能战略规划设计职能战略规划设计水泵业务战略规划水泵业务的使命、远景和价值定位水泵业务的使命、远景和价值定位水泵业务的使命、远景和价值定位水泵业务的使命、远景和价值定位以贴近用户需求的针对性产品开发提供高性价比的泵产品塑造MARQUIS国际品牌形象，在世界泵业市场中占有稳定的份额，成为中国泵业中的领先者向世界用户提供优质泵产品使命使命使命使命远景目标远景目标远景目标远景目标价值价值价值价值使命使命使命使命泵业务产品组合目前应重点发展家用泵，对工业泵泵业务产品组合目前应重点发展家用泵，对工业泵泵业务产品组合目前应重点发展家用泵，对工业泵泵业务产品组合目前应重点发展家用泵，对工业泵可选择

32、与家用泵技术重合度高的产品适当进入可选择与家用泵技术重合度高的产品适当进入可选择与家用泵技术重合度高的产品适当进入可选择与家用泵技术重合度高的产品适当进入工业泵家用泵吸引力竞争力市场规模有限增长速度较高盈利不高缺乏优势厂商供应来源广市场规模高增长速度高盈利高厂商竞争激烈成型产品供应少有稳定销售额有一定市场占有率供应渠道稳定技术能力弱有一定稳定渠道销售量极少无市场占有率供应渠道不稳定技术能力缺乏缺乏销售渠道高低低高工业泵家用泵*竞争力市场吸引力重点发展重点发展提高研发投入保持和提高竞争优势关注开发关注开发选择有条件产品进入建立竞争优势世界市场划分世界市场划分世界市场划分世界市场划分北美拉丁美洲非

33、洲西欧东欧独联体中东东南亚港澳台东亚南亚大洋洲不同市场泵产品不同市场泵产品不同市场泵产品不同市场泵产品吸引力吸引力吸引力吸引力北美洲港澳台东亚西欧东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧市场容量市场增长率竞争程度非市场风险10分 7分 4分 1分252525282222251522191919不同市场不同市场不同市场不同市场*水泵实力水泵实力水泵实力水泵实力北美洲港澳台东亚西欧东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧销售额代理商实力市场占有率熟悉程度10分 7分 4分 1分41631254410741644*在区域市场上，近期应以东盟、中东为重点开在区域市场上，近期应以东盟、中东为重点开在区域

34、市场上，近期应以东盟、中东为重点开在区域市场上，近期应以东盟、中东为重点开发市场，关注拉美市场，选择性开发西欧市场、发市场，关注拉美市场，选择性开发西欧市场、发市场，关注拉美市场，选择性开发西欧市场、发市场，关注拉美市场，选择性开发西欧市场、南亚市场客户南亚市场客户南亚市场客户南亚市场客户252525282222251522191919北美洲港澳台东亚西欧东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧*竞争力吸引力高低高北美洲港澳台东亚大洋州东盟中东拉丁美洲非洲南亚低吸引力 实力 41631254410741644独联体东欧西欧泵产品客户价值定位泵产品客户价值定位泵产品客户价值定位泵产品客户价值定位

35、东南亚客户中东客户拉美客户西欧客户南亚客户购买力弱多雨季，供水系统不发达，抽水购买力强缺水，需要增压购买力弱供水系统不发达，需要抽水购买力较强用于园林购买力弱多雨季，供水系统不发达，抽水特点价值定位性价比高质量较好的泵产品性价比高质量优良的泵产品性价比高产品多规格、多种功能、多种材料小型泵材料多样的小型泵质量高的花园泵多规格、多种功能、多种材料小型泵家用泵工业泵购买力强特种个性化需求快速的个性化产品设计针对性强、个性化设计的全面解决方案多规格、多种功能、多种材料小型泵水泵业务发展三层面水泵业务发展三层面水泵业务发展三层面水泵业务发展三层面利润利润n n扩大家用泵销售区域，扩大家用泵销售区域，提

36、高市场占有率提高市场占有率n n扩大产品线，通过市场扩大产品线，通过市场开发与市场渗透扩大家开发与市场渗透扩大家用泵销售用泵销售n n集中于发展中国家的家集中于发展中国家的家庭消费者庭消费者n n进入小型工业泵市进入小型工业泵市场场n n三到四年内家用泵三到四年内家用泵市场较成熟时加速市场较成熟时加速发展工业泵发展工业泵n n立足于提高资源整合能立足于提高资源整合能力开展业务力开展业务n n重点投入技术能力建设重点投入技术能力建设与市场渠道建设与市场渠道建设n n建立稳定的生产供应商建立稳定的生产供应商关系，提高虚拟生产管关系，提高虚拟生产管理能力理能力n n在工业泵业务中与成套在工业泵业务中

37、与成套业务加强合作，为未来业务加强合作，为未来发展高技术工业泵确立发展高技术工业泵确立能力能力n n层面一层面一n n小型家用泵的扩张小型家用泵的扩张n n层面二层面二n n发展工业泵发展工业泵n n层面三层面三n n开创未来事业机会开创未来事业机会n n时间时间时间时间(年年年年)水泵竞争战略水泵竞争战略水泵竞争战略水泵竞争战略建立建立建立建立MARQUISMARQUISMARQUISMARQUIS泵品牌泵品牌泵品牌泵品牌策略一策略一策略一策略一 ：在发展中国家集中打造中档定位的小型家用水泵在发展中国家集中打造中档定位的小型家用水泵在发展中国家集中打造中档定位的小型家用水泵在发展中国家集中打

38、造中档定位的小型家用水泵品牌品牌品牌品牌 策略二：以策略二：以策略二：以策略二：以PEDROLLOPEDROLLOPEDROLLOPEDROLLO为目标，实行市场跟随战略为目标，实行市场跟随战略为目标，实行市场跟随战略为目标，实行市场跟随战略策略一：策略一：在发展中国家打造中档定位的小型家用水泵品牌在发展中国家打造中档定位的小型家用水泵品牌原因举措（如何实现）欧美日等主流市场渠道较成熟，知名品牌多，中国品牌难进入发展中国家地区，欧美产品与中国低档产品之间存在市场空间中国泵产品在内在质量、安全等级等基本性能方面，能够达到用户要求，产品竞争力强。避免行业的低价竞争，提高盈利率。建立规范的市场营销系

39、统，从事长远的品牌规划。包括：客户需求调研和分析机制，可行的市场拓展计划、品牌推广计划等在国外欧美等地区成立公司，把MARQUIS注册成为国外品牌，以欧美产品品牌在中国OEM的形象进入国际市场。针对主要目标市场（中东、东南亚）开发稳定品质的系列水泵产品在当地选择商誉好的经销商来长期培养，制定完善的渠道管理政策，建立售后服务点策略一：建立品牌策略实施的主要风险策略一：建立品牌策略实施的主要风险策略一：建立品牌策略实施的主要风险策略一：建立品牌策略实施的主要风险n n风险来源风险来源风险来源风险来源主要风险主要风险以2000年为例，小型家用泵市场仅7至10亿美元，其销售的增长可能不足以支持品牌的投

40、入目标市场小，品牌发展市场动力不足经营风险部分国家政局不稳，汇率波动大。贸易商信誉较差，“放帐”的风险大竞争对手反应欧美品牌出于保护市场的需要，在中国大量采购质优价廉泵产品，冲击MARQUIS品牌；中国厂商模仿MARQUIS建立自已品牌策略二：策略二：以以PEDROLLOPEDROLLO为目标，实行市场跟随战略为目标，实行市场跟随战略原因举措（如何实现）意大利小型家用泵世界知名，具有多年小型泵市场和产品经验PEDROLLO是意大利小型泵中代表厂商，其市场经验与产品经验成熟*自身市场经验不足*产品覆盖面不广*产品系列不全*产品技术不成熟针对PEDROLLO客户，定位MARQUIS产品客户定位跟随

41、PEDROLLO小型泵产品技术，组织技术资源完善产品线，针对PEDROLLO主导产品加强开发针对PRDROLLO产品质量标准，提高产品质量对PEDROLLO进入的市场重点分析，相机进入跟随PEDROLLO产品选择销售渠道，进行渠道开发策略二策略二策略二策略二：以以以以PEDROLLOPEDROLLOPEDROLLOPEDROLLO为目标，实行市场跟随战略的主要为目标，实行市场跟随战略的主要为目标，实行市场跟随战略的主要为目标，实行市场跟随战略的主要风险风险风险风险n n风险来源风险来源风险来源风险来源主要风险主要风险PEDROLLO的产品线不能覆盖所有客户需求，其质量、技术水平导致其客户定位的

42、特殊性，单一跟随可能失去其它有价值客户客户需求多样跟随产品竞争力弱*产品质量水平与技术水平难以迅速达到较高水平，无法提供足以吸引用户的高性价比产品，缺乏市场竞争力n n研发研发研发研发n n营销营销营销营销n n销售销售销售销售n n服务服务服务服务n n供应供应供应供应1.1.充分掌握了了解国内泵技术信息和资源，加强技术合作充分掌握了了解国内泵技术信息和资源，加强技术合作2.2.建立测试中心，系统认证通过，制定产品技术测试的完整流程，保证建立测试中心，系统认证通过，制定产品技术测试的完整流程，保证新品的快速上市。新品的快速上市。3.3.追随追随PEDROLLOPEDROLLO产品进行开发，近

43、期着重于工业设计方面取得专利，长产品进行开发，近期着重于工业设计方面取得专利，长期发展针对不同用户泵产品功能设计能力。期发展针对不同用户泵产品功能设计能力。4.4.招聘及培养懂技术、会管理、技术资源关系广泛的研发领头人员，建招聘及培养懂技术、会管理、技术资源关系广泛的研发领头人员，建立完整的泵研究队伍立完整的泵研究队伍举措举措价值链价值链研发：研发：充分利用外部技术研究力量，形成技术资源组充分利用外部技术研究力量，形成技术资源组织优势，培养自有产品设计能力、质量管理能力织优势，培养自有产品设计能力、质量管理能力价值链价值链价值链价值链供应：组织国内生产资源，形成产品成本优供应：组织国内生产资源

44、，形成产品成本优供应：组织国内生产资源，形成产品成本优供应：组织国内生产资源，形成产品成本优势和市场灵活响应能力势和市场灵活响应能力势和市场灵活响应能力势和市场灵活响应能力举措举措1.1.深入掌握和了解泵行业国内各厂商动态，加强合作深入掌握和了解泵行业国内各厂商动态，加强合作2.2.采取外包生产为主的供应模式，保持长期供应商关系，建立利益分配机制。采取外包生产为主的供应模式，保持长期供应商关系，建立利益分配机制。3.3.确保供货源规模生产成本前提下，分散货源确保供货源规模生产成本前提下，分散货源4.4.建立供应商信息沟通机制，信息共享，提高供应快速反应能力建立供应商信息沟通机制，信息共享，提高

45、供应快速反应能力5.5.与供应商共同建立适当的产品库存与供应商共同建立适当的产品库存6.6.提高产品质量检测与质量全过程管理水平，培养一支高水平的品管队伍提高产品质量检测与质量全过程管理水平，培养一支高水平的品管队伍7.7.帮助供应商提高技术、生产、质量能力帮助供应商提高技术、生产、质量能力n n研发研发研发研发n n营销营销营销营销n n销售销售销售销售n n服务服务服务服务n n供应供应供应供应价值链价值链价值链价值链 营销：随时掌握市场特点，进行目标客户营销：随时掌握市场特点，进行目标客户营销：随时掌握市场特点，进行目标客户营销：随时掌握市场特点，进行目标客户群定位和跟踪，开展针对性营销

46、活动群定位和跟踪，开展针对性营销活动群定位和跟踪，开展针对性营销活动群定位和跟踪，开展针对性营销活动举措举措1.1.跟随跟随PEDROLLOPEDROLLO产品，以发展中国家家庭用户为主要客户定位提供小型家用产品，以发展中国家家庭用户为主要客户定位提供小型家用泵系列产品；选择与小型家用泵具有技术重合性工业泵产品，在小型泵渠泵系列产品；选择与小型家用泵具有技术重合性工业泵产品，在小型泵渠道进行推广。道进行推广。2.2.提高产品价格，价格定位稍高于国内其它低端产品，远低于提高产品价格，价格定位稍高于国内其它低端产品，远低于PEDROLLOPEDROLLO等欧等欧美产品美产品3.3.加大市场投入，以

47、直接促销为主、宣传为辅的方式提高品牌认知加大市场投入，以直接促销为主、宣传为辅的方式提高品牌认知4.4.重点培养熟悉市场的泵产品经理重点培养熟悉市场的泵产品经理n n研发研发研发研发n n营销营销营销营销n n销售销售销售销售n n服务服务服务服务n n供应供应供应供应价值链价值链价值链价值链 销售：建立代理商渠道，服务和支持代理商，销售：建立代理商渠道，服务和支持代理商，销售：建立代理商渠道，服务和支持代理商，销售：建立代理商渠道，服务和支持代理商，扩大市场覆盖面扩大市场覆盖面扩大市场覆盖面扩大市场覆盖面举措举措1.1.稳定和提高老市场占有率，加速开发新市场稳定和提高老市场占有率，加速开发新

48、市场2.2.推行区域代理制度，逐步取代一国代理制度，提高代理商队伍能力推行区域代理制度，逐步取代一国代理制度，提高代理商队伍能力3.3.加大服务和支持代理商力度加大服务和支持代理商力度4.4.提供经销商信用，严格应收账管理提供经销商信用，严格应收账管理5.5.增加销售人员，建立一支强大的销售队伍，有效激励，提供产品和增加销售人员，建立一支强大的销售队伍，有效激励，提供产品和销售专业培训销售专业培训n n研发研发研发研发n n营销营销营销营销n n销售销售销售销售n n服务服务服务服务n n供应供应供应供应价值链价值链价值链价值链 服务：向终端用户提供良好的售后服务服务：向终端用户提供良好的售后

49、服务服务：向终端用户提供良好的售后服务服务：向终端用户提供良好的售后服务战略举措战略举措1.1.在重点地区与经销商共建服务网点，提供产品的售后维修服务在重点地区与经销商共建服务网点，提供产品的售后维修服务2.2.加大经销商培训力度加大经销商培训力度3.3.建立退换货、零配件管理等售后服务制度，快速响应用户售后需求建立退换货、零配件管理等售后服务制度，快速响应用户售后需求4.4.定期回访客户，反馈客户意见及需求，及时改进产品质量和推出新产品定期回访客户，反馈客户意见及需求，及时改进产品质量和推出新产品n n研发研发研发研发n n营销营销营销营销n n销售销售销售销售n n服务服务服务服务n n供

50、应供应供应供应工具业务战略规划工具业务的使命、远景和价值定位工具业务的使命、远景和价值定位工具业务的使命、远景和价值定位工具业务的使命、远景和价值定位针对各地消费者的独特需求，提供稳定品质稳定、性价比高的工具产品建立WAL TOOLS国际品牌形象，在世界工具市场中占有稳定的份额，成为中国工具行业优势厂商之一向世界用户提供优质工具产品使命使命使命使命远景目标远景目标远景目标远景目标价值价值价值价值使命使命使命使命工具应重点投入发展电动工具业务，手工具应选择盈利性较工具应重点投入发展电动工具业务，手工具应选择盈利性较工具应重点投入发展电动工具业务，手工具应选择盈利性较工具应重点投入发展电动工具业务