如何更好销售康福特_冯浩（PPT111页)课件.pptx

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1、高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商欢迎各位领导同事莅临指导！如何更好如何更好销销售售产产品品冯浩冯浩 技术经理技术经理高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商汇报目录汇报目录1、以客户为中心的本质2、客户的分类3、如何为客户推销产品4、康福特的优势高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商以客户为中心1为客户服务是企业存在的唯一理由 （为什么以客户为中心）核心价值主张 （什么是以客户为中心）目标实现方针 （如何实现以客户为中心）以客户满意度作为衡量一切工作的准绳 （如何衡量以客户为中心）234高端发酵类饲料添加剂及原料

2、研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商Add Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in here以客户需求为导向深刻理解客户需求以合适的方法满足客户的需求213工作的路标是客户需求导向建立稳定的信息情感交流需求4高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商Add Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAd

3、d Your Text in here未来的竞争是服务的竞争服务的本质是提升附加值客户的最终极需求是价值的提升客户的终极需求找到自己对于客户的价值并持续优化和改进1234高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商Add Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in here如何做正确的事如何正确地做事如何评价事情结果积极思考如何创造客户价值找到自己对于客户的价值并持续优化和改进价值评估与持续成长价值创造过程价值创造过程价值理性

4、评估价值理性评估创造客户价值创造客户价值价值持续成长价值持续成长高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 客户是唯一能够淘汰我们所有人的人。客户是唯一能够淘汰我们所有人的人。企业持续发展的唯一途径就是不断地创造客户，通过企业持续发展的唯一途径就是不断地创造客户，通过提供优质产品和服务赢得客户持续信赖与尊重。提供优质产品和服务赢得客户持续信赖与尊重。主要行为表现：敏锐发现并快速响应客户需求；主要行为表现：敏锐发现并快速响应客户需求；客户第一，每位员工的言行都要为增加客户价值承担责任；客户第一，每位员工的言行都要为增加客户价值承担责任；为企业内部客户提供有价值的支持与服务。

5、为企业内部客户提供有价值的支持与服务。为客户创造价值为客户创造价值高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 销售的两种类型销售的两种类型高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商顾问式销售的目的顾问式销售的目的客户不再是上帝客户不再是上帝成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问持续让客户满意并获取商业价值持续让客户满意并获取商业价值高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商

6、“话术要因时间而异，因人而异话术要因时间而异，因人而异”美国著名的销售大师剀比特说：美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。”高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商你是公司的广告人；你是公司的广告人；你是产品的代言人；你是产品的代言人；你是自己的推销人。你是自己的推销人。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商3030分钟的准备；分钟的准备；3 3秒钟的印象；秒钟的印象；3 3分钟的表达。分钟的表达。高端发酵类饲料添加剂及原

7、料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商(1)(1)保持干净、清爽的仪容。保持干净、清爽的仪容。(2)(2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。(3)(3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)(4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。让对方从第一句话，体会到你的真诚。(5)(5)稳稳地握住对方的手。稳稳地握住对方的手。(6)(6)言谈举止充满自信，不卑不亢。言谈举止充满自信，不卑不亢。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商四卖四卖卖自己卖自己卖公司（文化）卖公司（文化）卖产品卖产品卖事实卖事实三信三信相信自己相信

8、自己相信公司相信公司相信产品相信产品二度二度了解自己的程度了解自己的程度要求自己的深度要求自己的深度一信念一信念行动行动行动行动再行动再行动高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 做事先做人的心态做事先做人的心态 把工作当作事业的心态把工作当作事业的心态 阳光心态阳光心态 成年人的心态成年人的心态 坚持不懈的心态坚持不懈的心态 学习的心态学习的心态 感恩的心态感恩的心态高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商1 1、用心去听、用心去听2 2、态度要诚恳、态度要诚恳3 3、听的过程中

9、要记笔记：记客户说的需求点，抗拒点，兴奋点；、听的过程中要记笔记：记客户说的需求点，抗拒点，兴奋点；4 4、给客户进行确认：王、给客户进行确认：王总监总监，您刚才说的是这个意思对，您刚才说的是这个意思对吗？吗？5 5、无论客户说的对与错，切记不要打断，一定让客户表述完、无论客户说的对与错，切记不要打断，一定让客户表述完高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商6 6、你没有听明白的地方一定要谦虚的请教客户，让其重、你没有听明白的地方一定要谦虚的请教客户，让其重复一遍复一遍7 7、不要发出声音、不要发出声音8 8、点头、微笑，肯定、点头、微笑，肯定9 9、用眼睛注视客户的鼻

10、尖或前额、用眼睛注视客户的鼻尖或前额1010、坐着不要乱动，身体稍前倾、坐着不要乱动，身体稍前倾1111、你的思维不要进行臆想，、你的思维不要进行臆想，“听话中话听话中话”高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商聆听的五个层次聆听的五个层次最低是最低是“听而不闻听而不闻”：如同耳边风，有听没有到，完全没听进去；：如同耳边风，有听没有到，完全没听进去；其次是其次是“敷衍了事敷衍了事”：嗯：嗯喔喔好好好好哎哎略有反应其实是心不在略有反应其实是心不在焉；焉；第三是第三是“选择的听选择的听”：只听合自己的意思或口味的，与自己意思相左的一概：只听合自己的意思或口味的，与自己意思相

11、左的一概自动消音过滤掉；自动消音过滤掉；第四是第四是“专注的听专注的听”：某些沟通技巧的训练会强调：某些沟通技巧的训练会强调“主动式主动式”、“回应式回应式”的聆听，以复述对方的话表示确实听到，即使每句话或许都进入大脑，但是的聆听，以复述对方的话表示确实听到，即使每句话或许都进入大脑，但是否都能听出说者的本意、真意，仍是值得怀疑；否都能听出说者的本意、真意，仍是值得怀疑；第五是第五是“同理心的倾听同理心的倾听”：一般人聆听的目的是为了做出最贴切的反应，根：一般人聆听的目的是为了做出最贴切的反应，根本不是想了解对方。所以同理心的倾听的出发点是为了本不是想了解对方。所以同理心的倾听的出发点是为了“

12、了解了解”而非为了而非为了“反应反应”，也就是透过交流去了解别人的观念、感受。，也就是透过交流去了解别人的观念、感受。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 倾听回应。倾听回应。当你在听别人说话的时候，一定要有一些回应的动作。如：当你在听别人说话的时候，一定要有一些回应的动作。如：“是的，是的，我我也是这样认为的也是这样认为的”、“不错！不错！”。在听的过程中适当的点头或者其他的一些表。在听的过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励。示你理解的肢体语言，也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励。提示问题。提示问题

13、。就是当你没有听清楚的时候，要及时提问。就是当你没有听清楚的时候，要及时提问。重复内容重复内容。听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。其实这不是简单的。听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对方确认你所接受到的信息是否准确。重复，而是表示你认真听了，还可以向对方确认你所接受到的信息是否准确。归纳总结归纳总结。在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总结，更好的理解对方。在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总结，更好的理解对方的意图。例如的意图。例如“王老师，您刚才所说的我总结有以下王老师，您刚才所说的我总结有以下3 3点：、是这样吗？点

14、：、是这样吗？”表达感受。表达感受。要养成一个好的习惯，要及时的给对方以回应，表达感受，比如说：要养成一个好的习惯，要及时的给对方以回应，表达感受，比如说：“你说的太好了，你说的太好了，我心里想说但一直不知道怎么表达我心里想说但一直不知道怎么表达。”这是一个非常重要的聆这是一个非常重要的聆听技巧。听技巧。聆听的五大步骤高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商如何认同客户？如何认同客户？要改变客户的观点之前，首先改变自己；要改变客户的观点之前，首先改变自己；业务员是要把产品卖给客户，而不是与客户进行辩论；业务员是要把产品卖给客户，而不是与客户进行辩论；与客户争论之时，就是

15、销售失败的开始与客户争论之时，就是销售失败的开始;业务员是要把产品卖出去，而不是来与客户辩论、讲道理的业务员是要把产品卖出去，而不是来与客户辩论、讲道理的！1 1、我理解你的心情；、我理解你的心情；2 2、我理解你的感受（觉）；、我理解你的感受（觉）；3 3、我认同你的观点；、我认同你的观点；4 4、你说的很有道理；、你说的很有道理；5 5、你这个问题问得很好；、你这个问题问得很好；6 6、我了解你的意思；、我了解你的意思；7 7、感谢您的建议；、感谢您的建议；8 8、我知道您这样说（做）是为我好。、我知道您这样说（做）是为我好。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商

16、营销人员成功的金字塔营销人员成功的金字塔 专业知识 营销技巧 积极态度3、你有了销售技能过后，还要有一个积极的态度。每天你都要用一种积极的态度去面对你的工作。1、首先,专业、专业、专门从事一个行业。因为专业，所以一生只做一件事。2、你感觉到懂了，但是不一定就很能理解，只有理解了才能更好的去感觉。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商拒绝的本质拒绝的本质高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 “你所写、所说、所做的一切你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害要麽对销售有益、要麽有害”特雷西特雷西 三思而后进三思而后进高端发酵类饲料添加剂

17、及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象 1 1、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）2 2、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度 3 3、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案 三思而后进三思而后进高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 如何跟进老客户如何跟进老客户 1 1、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况 2 2、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务 3 3、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品三思而后进三思而后进高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端

18、发酵类饲料添加剂及原料研制商客户关系的稳定客户关系的稳定良好的个人关系良好的个人关系 不等于 稳定的合作稳定的合作与客户双赢与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作与客户稳定的合作经常与客户在一起经常与客户在一起 也不一定 能做成生意能做成生意高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 “销售人员就如同演员，你必须销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。话都应该有个计划。”莱恩德莱恩德 保持冷静的头脑保持冷静的头脑高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商没有人生来会跳高没有人生来会跳高

19、方法是后天学来的方法是后天学来的 1 1、人要自信，但不能自大。人要自信，但不能自大。2 2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立客户档案开始。亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立客户档案开始。3 3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。坚持创新，使你进入竞争最少的领域。4 4、自己白纸黑字写下：自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的我可以做得更好的3 3个方面个方面！”高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 三、潜心进取当我们梦想大成功的时候，我们有没有更刻苦的准备？当我们梦想大成功的时候，我们有没有更刻苦的准备？当我们梦想成为领袖的时候，我们有没有服务与人的谦

20、恭？当我们梦想成为领袖的时候，我们有没有服务与人的谦恭？当我们常常希望改变别人，我们知不知道何时该改变自己？当我们常常希望改变别人，我们知不知道何时该改变自己？当我们每天不断指责他人，我们知不知道该怎样自我反省？当我们每天不断指责他人，我们知不知道该怎样自我反省？高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商汇报目录汇报目录1、以客户为中心的本质2、客户的分类3、如何为客户推销产品4、康福特的优势高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商客户关系管理客户关系管理客户分类：客户分类：客户分类：客户分类：A A A A、产出产出产出产出B B B B、孵化孵

21、化孵化孵化C C C C、潜在潜在潜在潜在 高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商客户关系管理客户关系管理漏斗理论：漏斗理论：漏斗理论：漏斗理论：潜在潜在孵化孵化产出产出高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商客户关系管理客户关系管理客户分类练习：客户分类练习：客户分类练习：客户分类练习：请列出你现有客户中请列出你现有客户中A A、B B、C C类客户各有多少？类客户各有多少？高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商客户关系管理客户关系管理漏斗理论漏斗理论漏斗理论漏斗理论-三种情况练习：三种情况练习：三种情况练习：三种情

22、况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1 1 1 1）与一个）与一个）与一个）与一个A A A A类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同2 2 2 2）去拜访一个）去拜访一个）去拜访一个）去拜访一个B B B B类客户讲解产品情况类客户讲解产品情况类客户讲解产品情况类客户讲解产品情况3 3 3 3）初次拜访一个）初次拜访一个）初次拜访一个）初次拜访一个C C C C类客户类客户类客户类客户煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲

23、料添加剂及原料研制商 黄金法则黄金法则黄金法则黄金法则 你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人 白金法则白金法则白金法则白金法则 别人希望你怎么对待他们，你就怎么对待他们别人希望你怎么对待他们，你就怎么对待他们别人希望你怎么对待他们，你就怎么对待他们别人希望你怎么对待他们，你就怎么对待他们处理处理客户客户关系的两大法则关系的两大法则高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先

24、了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 优柔寡断的客户：优柔寡断的客户：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 忠厚老实的客户：忠

25、厚老实的客户：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的客户打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商沉默寡言的客户：沉默寡言的客户：这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。业务员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且

26、提一些容易回答的问题来问他并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 这类客户老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡沉默寡言的客户反而会成为忠实的客户言的客户反而会成为忠实的客户。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端

27、发酵类饲料添加剂及原料研制商令人讨厌的客户：令人讨厌的客户：有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商先入为主的客户：先入为主的客户：他在刚和你见面的时

28、候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接触之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。事实上，这种类型的客户是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，抗拒是微弱的，精彩的产品说明很容易奏效。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允开始时的否定态度正表明，只要条

29、件允许，他一定有购买的许，他一定有购买的意图意图。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 知识渊博的客户：知识渊博的客户：知识渊博的人是最容易面对的客户，也是最容易让销售受益的客户。面对这种客户，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资这样可以吸收各种有用的知识及资料料。业务员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制

30、商 顽固的客户：顽固的客户：对于那些随和、好说话、不太顽固的客户，业务员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。对于那些顽固的客户，则要装出一种漫不经心的样子，用漠则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。客户会被你这种方式吸引别的趣事。客户会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明客户不符合条件；往往客户为了表示自己符合条件，就会执著地证明自己。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲

31、料添加剂及原料研制商 强烈好奇的客户：强烈好奇的客户：这种类型的客户对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能要你能引发他的购买动机，就很容易成交引发他的购买动机，就很容易成交。你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有产品商都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 温和有礼的客户：温和有礼的客户：能遇到这种类型的客户，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对业务员充满谅解，他会对你说：

32、“销售是一项艰辛的工作。”这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他要和他实在一点，诚心相待为上策实在一点，诚心相待为上策。对待这种人，你一定要有“我的产品能给你价值”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力的专业能力。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商爱讨价还价的客户：爱讨价还价的客户：有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲

33、学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协。比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜了。没有办法啊，碰上你，只好最便宜了。”这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商谈判中讨价还价中的谈判中讨价还价中的”价价”指什么指什么?绝对价格，相对价格绝对价格，相对价格产品本身的成本产品本身的成本,数量数量,折扣折扣,付款条件付款条件;交货条件交货条件,规格规格,品质保证品质保证;售后服务售后服务,包装条件包装

34、条件,赠品赠品,退货条件退货条件其他附加条件其他附加条件高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商自以为是的客户：自以为是的客户：总是认为自己比你懂得多，他会这么说当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了”、“你们公司的业务，我非常清楚”。这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业业务员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。”面对这种客户，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视让他觉得受到重视。高端发酵类

35、饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 性子慢的客户：性子慢的客户：有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 擅长交际的客户：擅长交际

36、的客户：擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。对待这样的客户要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不对待这样的客户要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节。要争论，协商细节。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历究他们的目标与需求

37、。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法或例证来提出你的解决办法；书面确定细节，清楚而且直截了当。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商颐指气使的客户：颐指气使的客户：颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。业务员在和这种客户相处时要拥护其目标要拥护其目标和目的和目的；保持关心，井然有序；如果你不同意，要辩论他们事实，辩论他们事实，不要辩论个人好恶不要辩论个人好恶；为了影响决定，提供获得成功的各种可选择提供获得成功的各种可选择的行动及可能性的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。在向他

38、们推销的时候有计划、有准备、要中肯；会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 侃侃而谈的客户：侃侃而谈的客户：侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他们的感情，表明个目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶；以不拘礼节而缓缓的方式继续进以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在行，显示你在“积极积极”倾听；倾听；向他们提供保证。在向他们推销的时

39、候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要；坚持定期保持联系。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商性急的客户：性急的客户：一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的业务员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。应对这种客户，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点、注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。避免扯一些闲话。这种人还可能

40、在盛怒之下，拂袖而去！所以，业务员一定要尽力配合他，也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点落一点。因为这种人下决定很快，所以，业务员只要应和他，生意就很快做成了。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 善变的客户：善变的客户：这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实客户。这类客户表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类客户面前，要足够的耐心，同

41、时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格，这类客户总是认为，销售人员一定会报高价格，这类客户总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。进一步动摇其购买的欲望。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 夸耀财富的客户：夸耀财富的客户：喜欢在别人面前夸富，如“我的养殖规模很大”，“我在养殖业有很大影响力”，同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的，以示自己的身价不凡。他不一定真的有多少钱，但他可能他不一定真的有多少钱，但他可能不在乎钱。不在乎

42、钱。他既然爱炫耀，你就成全他你就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。如果你觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，你可以这么问他：“你可以先付定金，余款改天付！”一 来为了照顾他的面子，二来让他有周转的时间。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 冷静思考的客户：冷静思考的客户：他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析会认真地分析你的为人，想

43、知道你是不是很真诚你的为人，想知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这一点当的学识，且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这一点。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 和他们打交道，最好的办法是你必须注意倾听倾听他说的每一句话，而且铭记在心他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。你可以和他聊一聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心解除他的戒备之心。你还要学会打破僵局的学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是

44、一个专业而优办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀业务员秀业务员。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商感情冲动的客户：感情冲动的客户：这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当客户不想购买时，须应付得体，以免影响其他的客户。必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 日本著名谈话艺术家日本著名谈话艺术家德川声德川声说：说：“我们日常与我们日常与人说话的目的，不外

45、有基于意志的、基于感情的、人说话的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。基于求知的。”高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性年龄，简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保是问女性年龄，简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险业务员的原一平，常用以下的方法问别人的年纪。险业务员的原一平，常用以下的方法问别人的年纪。他先问对方：他先问对方：“你看我今年几岁？你看我今年几岁？”对方说：对方说：“三十四五岁吧？三十四五岁吧？”原一平就说：原一平

46、就说：“你猜中了，我今年你猜中了，我今年3434，你呢？我看四十二、，你呢？我看四十二、三吧？三吧？”（故意把对方估计年轻一些）（故意把对方估计年轻一些）“哪里，我今年哪里，我今年4848岁了！岁了！”高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商了解客户了解客户我们将客户可以分为4种类型的人主导型，（老虎）灵感型（孔雀）随和型（无尾熊）猫头鹰（分析型）高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商主导型，（老虎）主导型，（老虎）行为特点：一切在我撑控中外表冷静，表现在竞争力根据事实作决定，敢冒风险时间观念强，动作快高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类

47、饲料添加剂及原料研制商随和型（无尾熊）随和型（无尾熊）行为特点：（听、慢、各）为人热情，不争抢动作慢，时间观念不强办事凭感觉，不爱冒风险高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商灵感型（孔雀）灵感型（孔雀）行为特点：行为特点：为人热情，有进取心为人热情，有进取心动作快，但时间观念不强动作快，但时间观念不强凭感觉下判断，敢冒风险凭感觉下判断，敢冒风险被赞美被赞美被赞美被赞美高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商猫头鹰（分析型）猫头鹰（分析型）行为特点：判断正确外表冷静，乐与人合作 时间观念，但动作慢事实（数据）讲话，不冒风险；高端发酵类饲料添加剂及

48、原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商 1、选择重于努力，只有我们精准的选择了客户，我们才能更进一步去接近客户。2、目标客户的正确选定平衡；客户需求，客户利润的潜力。避免；在大众客户过度服务，在高端客户服务不足。在大众客户过度服务，在高端客户服务不足。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商汇报目录汇报目录1、以客户为中心的本质2、客户的分类3、如何为客户推销产品4、康福特的优势高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商产品销售的七大步骤产品销售的七大步骤 自己自己自己自己销售销售销售销售销售销售销售销售公司公司公司公司销售销售销售销售保健理念

49、保健理念保健理念保健理念服务服务服务服务异议异议异议异议提供提供提供提供产品产品产品产品解决解决解决解决提供提供提供提供产品展示产品展示产品展示产品展示要求要求要求要求高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商产品展示的重要性：产品展示的重要性：产品展示是销售中非常重要的环节，就是通过对产品特性、优点和满足客户利益点的陈述，来达到刺激客户购买欲望的目的。产品展示高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商成功的产品展示有以下几个特征成功的产品展示有以下几个特征能够提醒客户对现状问题的重视；让客户了解能获得哪些改善；刺激客户产生购买的欲望；让客户产生足够

50、的信任度，认同产品或服务。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商产品展示的遵循的两个原则：产品展示的遵循的两个原则：“特性优点特殊功能优势”的陈述原则“指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描述客户采取用后所获利益”的陈述顺序。1、产品功能角度2、客户需求角度高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商FABE法第一步：介绍产品的特性；第三步：具体阐述产品能够满足客户的利益需求；第二步：介绍产品的优点；第四步：拿出证据证明上述说词的可靠性。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研