品牌战略与营销创新讲义课件.pptx

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1、品牌竞争力品牌竞争力是企业最持久的核心竞争力是企业最持久的核心竞争力品牌战略与营销创新品牌战略与营销创新1 1首先向大家做一个自我介绍：首先向大家做一个自我介绍：图为李光斗在“中国营销领袖高峰论坛”上发表演讲2 2改革开放以来改革开放以来,中国经济发展经历了中国经济发展经历了3 3个阶段：个阶段：第一个阶段是政经时代又称黄金黄金时代代：政经时代靠双轨制、商商政关系发财。第二个阶段是产经时代又称白银时代白银时代：产经时代靠产品致富。第三个阶段是财经时代又称第三个阶段是财经时代又称青铜青铜时代时代：财经时代要用钱和品牌来赚钱。财经时代要用钱和品牌来赚钱。3 3第一讲：第一讲：审时度势审时度势4 4

2、中国加入中国加入WTOWTO以后，以后，已经面临已经面临 国内竞争国际化的局面国内竞争国际化的局面。5 5“不知彼不知己，每战必殆；不知彼而知己，一胜一负；知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆。”-孙子兵法孙子兵法6 6跨国公司的竞争优势体现跨国公司的竞争优势体现 在方方面面。在方方面面。7 7 既既然然跨跨国国公公司司最最具具竞竞争争优优势势的的核核心心竞竞争争力力不不是是技技术术、不不是是资资金金、不不是是人人才才、不不是是渠渠道道，那那么么跨跨国国公公司司在在中中国国神神勇勇扩扩张张，最最强强悍悍的核心竞争力是什么呢？的核心竞争力是什么呢？8 8一言以蔽之，是品牌，是强大的品牌竞争力。一

3、言以蔽之，是品牌，是强大的品牌竞争力。品牌就是力量。品牌就是力量。品牌就是力量。品牌就是力量。品牌竞争力品牌竞争力品牌竞争力品牌竞争力 是跨国公司核心竞争力的外在表现。是跨国公司核心竞争力的外在表现。是跨国公司核心竞争力的外在表现。是跨国公司核心竞争力的外在表现。品牌竞争力就是品牌竞争力就是品牌竞争力就是品牌竞争力就是 跨国公司扩张的最大原动力。跨国公司扩张的最大原动力。跨国公司扩张的最大原动力。跨国公司扩张的最大原动力。9 9二、中国企业成功故事二、中国企业成功故事1010品牌建设 的 中国经验1111蒙牛的品牌奇迹蒙牛的品牌奇迹。1212 为什么品牌如此重要?1313中国餐饮的第二品牌是?

4、14141515第二讲：第二讲：品牌战略品牌战略1616品牌建设的基础是品牌战略品牌建设的基础是品牌战略企业战略的核心是品牌战略企业战略的核心是品牌战略1717 战战略略就就是是首首先先做做正正确确的的事事情情，而而战战术术则则只只是是把把事事情做正确。情做正确。1818 品牌战略的实施能在不增加营销广告费用的前提下提升品牌资产。建立在策略与创意上的广告能够体现品牌的核心价值，广告效果会更加明显。1919品牌管理品牌管理危机管理危机管理企业领袖企业领袖形象定位形象定位企业赞助企业赞助企业内部员工关系企业内部员工关系企业形象广告企业形象广告（外部沟通）（外部沟通）影响意见领袖影响意见领袖公益事业

5、公益事业媒体关系媒体关系管理企业形象，使品牌在多变的商业环境中立于管理企业形象，使品牌在多变的商业环境中立于不败之地的强大不败之地的强大工具工具品牌管理图谱品牌管理图谱2020创新品牌战略：创新品牌战略：改造一个旧行业，创造一个新行业。改造一个旧行业，创造一个新行业。善于改变行业规则，不按牌理出牌。善于改变行业规则，不按牌理出牌。2121酒：白酒酒：白酒葡萄酒葡萄酒黄酒黄酒 枸杞酒（宁夏红）枸杞酒（宁夏红）奶酒奶酒石榴酒石榴酒2222乳制品：奶粉乳制品：奶粉纯牛奶纯牛奶巴氏灭菌奶巴氏灭菌奶超高温灭菌奶超高温灭菌奶奶酪奶酪奶片奶片2323第三讲：第三讲：微利时代的营销创新微利时代的营销创新242

6、4进行渠道革命，进行渠道革命，在渠道建设上要求：在渠道建设上要求：1 1、把渠道网络化。把渠道网络化。2 2、修渠引水，把渠道下探，加强周边市场、二级、三级市场的开发。、修渠引水，把渠道下探，加强周边市场、二级、三级市场的开发。国产手机的销售是如何成功的？国产手机的销售是如何成功的？3 3、努力提高市场占有率。、努力提高市场占有率。2525中国市场形态的一个最大变化是：中国市场形态的一个最大变化是：决胜在终端决胜在终端2626在在卓卓越越品品牌牌七七项项修修炼炼一一书书中中曾曾经经有有一一篇篇被被转转载载最最多的文章多的文章 决胜终端：抓不到本拉登的启示决胜终端：抓不到本拉登的启示2727家乐

7、福的电视墙家乐福的电视墙2828卖衣服的学问卖衣服的学问顺从顾客，假如顾客喜欢蓝色的服装，而我们又正好蓝西服断货，销售人员就顺从顾客，假如顾客喜欢蓝色的服装，而我们又正好蓝西服断货，销售人员就不要跟他说穿灰色的更好看，因为思维定势是很难在短时间被说服的，销售人不要跟他说穿灰色的更好看，因为思维定势是很难在短时间被说服的，销售人员应该把他带到偏蓝色的灯光下，告诉他这是今年最流行的蓝灰色。员应该把他带到偏蓝色的灯光下，告诉他这是今年最流行的蓝灰色。2929重视目标顾客身边的人。-他（她）或许不能促成这笔交易，但足以破坏这笔交易。3030终端生动化导致的竞争白热化终端生动化导致的竞争白热化就营销的前

8、沿理论来说：就营销的前沿理论来说：1 1、渠渠道道扁扁平平化化解解决决的的是是分分销销规规模模的的问问题题，关关键键 点点 在在 于于 产产 权权 转转 移移，虚虚 拟拟 卖卖 方方 市市 场场。2 2、信信息息化化建建设设解解决决的的是是提提升升分分销销速速度度的的问问题题。关关 键键 点点 在在 于于 终终 端端 神神 经经 末末 梢梢 动动 力力。3 3、品牌再造解决的是品牌年轻化的问题。、品牌再造解决的是品牌年轻化的问题。3131我们把握当前营销形势的变化：我们把握当前营销形势的变化：第一个变化：以前我们总爱谈论第一个变化：以前我们总爱谈论“规模经济规模经济”，但现在我们却发现以前的海

9、量分销加大成本，但现在我们却发现以前的海量分销加大成本，蚕食利润。蚕食利润。第二个变化：新营销业态、新营销工具、新销第二个变化：新营销业态、新营销工具、新销售目标需要认真对待。售目标需要认真对待。第三个变化：营销机构的职能面临转变。第三个变化：营销机构的职能面临转变。3232由此我们营销机构的智能也要做相应的转变：由此我们营销机构的智能也要做相应的转变：加加 强强 CRM（CUSTOMERRELATIONMANAGE）客户关系管理。客户关系管理。3333我们称之为卓越品牌的我们称之为卓越品牌的7项修炼，即：项修炼，即：第第第第1 1 1 1项修炼：品牌管理修炼项修炼：品牌管理修炼项修炼：品牌管

10、理修炼项修炼：品牌管理修炼第第第第2 2 2 2项修炼：广告管理修炼项修炼：广告管理修炼项修炼：广告管理修炼项修炼：广告管理修炼第第第第3 3 3 3项修炼：宣传通路管理修炼项修炼：宣传通路管理修炼项修炼：宣传通路管理修炼项修炼：宣传通路管理修炼第第第第4 4 4 4项修炼：销售管理修炼项修炼：销售管理修炼项修炼：销售管理修炼项修炼：销售管理修炼第第第第5 5 5 5项修炼：人力资源管理修炼项修炼：人力资源管理修炼项修炼：人力资源管理修炼项修炼：人力资源管理修炼第第第第6 6 6 6项修炼：生产管理修炼项修炼：生产管理修炼项修炼：生产管理修炼项修炼：生产管理修炼第第第第7 7 7 7项修炼：知

11、识管理修炼项修炼：知识管理修炼项修炼：知识管理修炼项修炼：知识管理修炼 3434品牌管理品牌管理广告管理广告管理宣传通路宣传通路管理管理生产管理生产管理人力资源人力资源管理管理销售管理销售管理知识管理知识管理卓越品牌卓越品牌卓越品牌的卓越品牌的7 7项修炼项修炼3535啤酒卖什么?3636“在欢愉中在欢愉中啜饮啤酒，啜饮啤酒，我心愉悦，我心愉悦，我身舒畅。我身舒畅。”于公元前于公元前3000年前的美索不年前的美索不达米亚文明中的苏美尔达米亚文明中的苏美尔（sumerian）古诗）古诗.3737洞察消费者内心的需求3838两乐与核磁共振造影仪两乐与核磁共振造影仪(MRI)MRI)20世纪世纪70

12、年代，年代，百事可乐的百事可乐的盲测实验盲测实验百事可乐百事可乐略胜一筹略胜一筹美美国国科科学学家家罗罗特特博博和和英英籍籍的的曼曼斯斯菲菲德德 共共同同获获得得20032003年年诺诺贝贝尔尔医医学学奖奖。汽汽车车和美女实验和美女实验同年的同年的MRIMRI实验，证明了可口可乐品牌的威力。3939第四讲：第四讲：通过营销创新提升品牌竞争力通过营销创新提升品牌竞争力4040数数据据是是重重要要的的，但但对对数数据据的的判判断断更更重要。重要。4141对国产手机市场的判断对国产手机市场的判断4242 北大北大MBAMBA的卖西瓜游戏的卖西瓜游戏4343巧用定价策略：巧用定价策略：制定有竞争力的价

13、格，制定有竞争力的价格，竞竞争争策策略略法法、成成本本测测算算法法、一一步步到到位法位法4444广州本田的定价策略广州本田的定价策略4545国产香烟的定价策略：熊猫国产香烟的定价策略：熊猫4646研究产品，研究产品，提炼概念，提炼概念，寻找卖点。寻找卖点。47471 1、学习机（包你、学习机（包你3天会打字，包聪明，）天会打字，包聪明，）你拍一，我拍一，小霸王出了学习机。你拍一，我拍一，小霸王出了学习机。你拍二，我拍二，学习游戏在一块儿。你拍二，我拍二，学习游戏在一块儿。你拍三，我拍三，学习起来真简单。你拍三，我拍三，学习起来真简单。你拍四，我拍四，包你三天会打字。你拍四，我拍四，包你三天会打

14、字。你拍五，我拍五，为了将来打基础。你拍五，我拍五，为了将来打基础。48482、VCD（超强纠错）超强纠错）内置九级纠错功能；内置九级纠错功能；超强纠错，全防尘设计；超强纠错，全防尘设计；新一代超强纠错数字伺服系统新一代超强纠错数字伺服系统；最新最新SONY数码伺服，超级纠错；数码伺服，超级纠错；荷兰菲利浦超强纠错数字伺服系统；荷兰菲利浦超强纠错数字伺服系统；超强纠错超强纠错真正真正3.0版版49493、DVD（超超薄超超薄）超薄设计超薄设计超薄设计，机身厚度仅为超薄设计，机身厚度仅为43mm绝对超薄绝对超薄超超薄超超薄50504 4、脑白金（褪黑素、脑白金、年轻态、孝心）、脑白金（褪黑素、脑

15、白金、年轻态、孝心）51515 5、中国人消费心理：留言电话、背投电视、中国人消费心理：留言电话、背投电视、翻盖手机、柜机空调。翻盖手机、柜机空调。52526 6、手机、手机 （黑名单、红名单、记录保密、（黑名单、红名单、记录保密、电话追踪、电话遥控）电话追踪、电话遥控）5353USP:USP:是指独有销售特点是指独有销售特点(Unique Selling Point,USP)Unique Selling Point,USP)（Unique Businese Value,UBVUnique Businese Value,UBV）买不到黑色劳斯莱斯的猫王买不到黑色劳斯莱斯的猫王买不到黑色劳斯莱斯

16、的猫王买不到黑色劳斯莱斯的猫王5454USP:USP:是指独有销售特点是指独有销售特点(Unique Selling Point,USP)Unique Selling Point,USP)（Unique Businese Value,UBVUnique Businese Value,UBV）福特的汽车观改变福特的汽车观改变5555NO.1NO.1将机场旁边的楼盘卖出去将机场旁边的楼盘卖出去上海万科城市花园上海万科城市花园被称之为被称之为“飞机下的奇迹飞机下的奇迹”,一座温馨一座温馨和谐的大型社区。和谐的大型社区。5656NO.2NO.2NO.2NO.2期房为什么比现房卖得贵期房为什么比现房卖得

17、贵？5757NO.3NO.3卖花童的故事卖花童的故事5858重新定位 创新营销5959 第五讲第五讲发挥广告在品牌建设中的作用发挥广告在品牌建设中的作用6060“我只知道我的广告费用有一半浪费掉了，但我不知道是哪一半浪费掉了。”约翰华纳梅克(John Wanamaker)6161 当前中国电视媒介的四大主力当前中国电视媒介的四大主力中央电视台中央电视台中央电视台中央电视台卫视卫视卫视卫视省级电视台省级电视台省级电视台省级电视台地市台地市台地市台地市台62626363 广告策略广告策略6464实效地选择实效地选择“黄金时段黄金时段”切换掉广告费的遥控器切换掉广告费的遥控器6565马桶效应冲走了巨

18、额广告费马桶效应冲走了巨额广告费6666广告心理学广告心理学6767广告要择邻而居广告要择邻而居BRAND6868第六讲：第六讲：宣传通路与危机管理宣传通路与危机管理6969三人成虎三人成虎7070三人成虎三人成虎战国时代，各诸候国互相攻伐，为了使大家真正能遵守信约，战国时代，各诸候国互相攻伐，为了使大家真正能遵守信约，国与国之间通常都将太子交给对方作为人质。战国策国与国之间通常都将太子交给对方作为人质。战国策魏策有魏策有这样一段记载：这样一段记载：魏国大臣庞葱，将要陪魏太子到赵国去作人质，临行前对魏王说：魏国大臣庞葱，将要陪魏太子到赵国去作人质，临行前对魏王说：“现在有个一人来说街市上出现了

19、老虎，大王相信吗？现在有个一人来说街市上出现了老虎，大王相信吗？”魏王道：魏王道：“我不相信。我不相信。”庞葱说：庞葱说：“如果有第二个人说街市上出现了老虎，大王可相信吗？如果有第二个人说街市上出现了老虎，大王可相信吗？”魏王道：魏王道：“我有些将信将疑了。我有些将信将疑了。”庞葱又说：庞葱又说：“如果有第三个人说街市上出现了老虎，大王相信吗？如果有第三个人说街市上出现了老虎，大王相信吗？”魏王道：魏王道：“我当然会相信。我当然会相信。”庞葱就说：庞葱就说：“热闹的街市上不会有老虎，这是很明显的事，可是经热闹的街市上不会有老虎，这是很明显的事，可是经过三个人一说，好像真的有了老虎了。现在赵国国

20、都邯郸离魏国国都大过三个人一说，好像真的有了老虎了。现在赵国国都邯郸离魏国国都大梁，比这里的街市远了许多，议论我的人又不止三个。希望大王明察才梁，比这里的街市远了许多，议论我的人又不止三个。希望大王明察才好。好。”魏王道：魏王道：“一切我自己知道。一切我自己知道。”几年后庞葱陪太子回国，魏王却再也不召见他了。几年后庞葱陪太子回国，魏王却再也不召见他了。7171“常德事件常德事件”三株的滑铁卢三株的滑铁卢7272当危机袭来的时候当危机袭来的时候 公众、媒体强烈关注公众、媒体强烈关注情绪化、非理性情绪化、非理性Perceived guilt,Perceived guilt,有罪推定有罪推定若处理不

21、当，对于信誉和品牌有强若处理不当，对于信誉和品牌有强烈和深远的破坏性烈和深远的破坏性7373让我们来剖析危机让我们来剖析危机 可预测可预测 不可预测不可预测 人为人为 非人为非人为 突发突发 潜伏潜伏 自身自身 环境环境 已知已知 GuiltyGuilty 未知未知 Not Not GuiltyGuilty7474自我自我疗法疗法用纸用纸包火包火推卸推卸责任责任鸵鸟鸵鸟政策政策理直理直气壮气壮侥幸侥幸心理心理危机危机面对危机的错误态度面对危机的错误态度7575系统思维系统思维危机可防可治危机可防可治零风险危机管理是不切实际的零风险危机管理是不切实际的危机管理的目的危机管理的目的 把市场风险（把

22、市场风险（Market riskMarket risk）降至最低降至最低 打造渡过危机的打造渡过危机的“诺亚方舟诺亚方舟”在危机中捕捉和把握下一个发展机会在危机中捕捉和把握下一个发展机会危机管理实务：建立一套危机管理系统，制定一危机管理实务：建立一套危机管理系统，制定一套危机管理流程和方案套危机管理流程和方案危机管理哲学危机管理哲学7676如何预防和控制危机如何预防和控制危机如何预防和控制危机如何预防和控制危机 培养危机意识，培养危机意识，培养危机意识，培养危机意识，加强危机预测，加强危机预测，加强危机预测，加强危机预测，制定应急计划制定应急计划制定应急计划制定应急计划7777危机管理的流程设

23、计危机管理的流程设计危机发生危机 处理小组 紧急会议危机处 理小组二 次会议危机处 理小组三 次会议继 续跟进危机缓解或消除形成 初步方案形成进一步解决方案并与相关各方进行深入沟通，寻求各方共同点，寻求立场上的接近。新闻发言人联系核心媒体发布简要声明，并听取媒体意见进一步与相关各方沟通，寻求共同点并召开新闻发布会确定最终解 决 方 案，并着手执行在各重要媒体刊载文章或广告说明原委赢得公众支持与同情邀请主流媒体公布详实资料深入表达己方立场及解决方案7878危机管理的系统规划危机管理的系统规划预警系统预警系统市场风险评估市场风险评估问题报告制度、媒体监控问题报告制度、媒体监控沟通系统沟通系统新闻发

24、言人、核心媒体新闻发言人、核心媒体政府、内部员工、利益团体政府、内部员工、利益团体防御反击系统防御反击系统调研、法律调研、法律后勤、后勤、“弹药库弹药库”危机管理系统危机管理系统信任银行信任银行公益形象公益形象危机危机管管理理小小组组危机危机管管理理流流程、程、方方案案及及演演练练7979基业长青之路基业长青之路宣传通路管理宣传通路管理8080企业受尊重的价值企业受尊重的价值8181所以我们要明确的知道：所以我们要明确的知道：感觉不可能代替现实，感觉不可能代替现实，感觉不可能代替现实，感觉不可能代替现实，但是感觉可以强化现实。但是感觉可以强化现实。但是感觉可以强化现实。但是感觉可以强化现实。8

25、282宣传通路管理的主体策略 制造行业新闻点制造行业新闻点疏通媒介关系，理顺人脉关系疏通媒介关系，理顺人脉关系8383宣传通路管理的主体流程制订新闻宣传制订新闻宣传方方案案具体宣传方案具体宣传方案实实施施宣传活动宣传活动总结分析总结分析8484有效管理企业的宣传通路8585关于企业领袖的关于企业领袖的 宣宣 传传 方方 略略8686事件行销事件行销事件行销EVENT（利用重大的社会活动、历史事件、体育赛事和国际博览会等）是高效提升品牌传播的最佳时机。8787事件行销EVENT的实践观：8888宁让机会辜负我，我决不辜负机会。8989澳澳星星发发射射现现场场广广告（告（1992）9090成龙为小

26、霸王义拍广告（成龙为小霸王义拍广告（1994）919120039292第七讲第七讲：建设企业文化建设企业文化建立共同愿景建立共同愿景 9393层层级级传传递递共同的价值追求共同的价值追求 共同的分享共同的分享9494完成任务完成任务维护团队维护团队发展个人发展个人层层级级传传递递9595企业领袖在企业文化融合中企业领袖在企业文化融合中的关键作用的关键作用在企业文化融合的过程中，在企业文化融合的过程中，领袖领袖 是是设计师，设计师，设计公司的发展战略；设计公司的发展战略；是是牧师牧师，像牧师布道一样，不厌其像牧师布道一样，不厌其 烦地将名家的价值理念灌烦地将名家的价值理念灌 输到员工心中。输到员

27、工心中。9696 形形 神神企业精神企业精神价值型增长的管理价值型增长的管理l。产品产品使命使命愿景愿景名家精神名家精神核心价值核心价值公司精神公司精神系统准则系统准则公司精神公司精神承诺责任承诺责任行动行动我们销售什么我们销售什么我们生存意义我们生存意义创造生活方式创造生活方式指路明灯指路明灯我们的目标我们的目标将组织凝聚在使命和愿景下的价值观将组织凝聚在使命和愿景下的价值观保证公司精神实施的系统准则保证公司精神实施的系统准则在理解使命后，承诺为它履行责在理解使命后，承诺为它履行责任任行动产生预期结果行动产生预期结果9797企业文化的诞生过程：企业文化的诞生过程：企业文化的诞生过程：企业文化

28、的诞生过程：内在经营资源内在经营资源企业定位企业定位MI理念识别VIBI活动识别视觉识别心手脸外在市场环境外在市场环境文化概念文化概念CIS基基本本架架构构9898企业文化的沟通过程：企业文化的沟通过程：企业文化的沟通过程：企业文化的沟通过程：事事人人物物对外对外传播多元化传播多元化广告宣传公关活动公益活动终端体验新闻造势对内对内理念共识化理念共识化理念分享精神沟通教育培训团队建设识别识别形象系统化形象系统化VI系统建立VI系统导入与管理VI环境识别基基本本架架构构9999企业文化的三个氛围企业文化的三个氛围企业文化的三个氛围企业文化的三个氛围1）制度氛围是保证）制度氛围是保证2）物质氛围是基

29、础）物质氛围是基础3）情感氛围是核心情感氛围是核心基基本本架架构构1001001 1、战略文化、战略文化、战略文化、战略文化2 2、人才文化、人才文化、人才文化、人才文化3 3、经营文化、经营文化、经营文化、经营文化4 4、竞争文化、竞争文化、竞争文化、竞争文化5 5、产品文化、产品文化、产品文化、产品文化6 6、市场文化、市场文化、市场文化、市场文化7 7、营销文化、营销文化、营销文化、营销文化8 8、领导文化、领导文化、领导文化、领导文化企业文化的具体表现企业文化的具体表现 101101稻稻 盛盛 经经 营营 数数 学学热情指数热情指数:0100:0100能力指数能力指数:0100:010

30、0态度指数态度指数:-100100:-100100员员工工评评估估 方向大于方法方向大于方法 思路决定出路思路决定出路信念决定态度，核心价值可以升华为信念信念决定态度，核心价值可以升华为信念它在政策、做法和目标之前它在政策、做法和目标之前102102建立共同愿景建立共同愿景 短期的愿景：曹操的望梅止渴。短期的愿景：曹操的望梅止渴。103103建立共同愿景建立共同愿景 长期的愿景：企业目的神圣化。长期的愿景：企业目的神圣化。104104斯巴达克斯的团队愿景斯巴达克斯的团队愿景105105执行力执行力成就感成就感认同感认同感归属感归属感金金字字塔塔模模式式106106THEEND&THANKYOU

31、1071071、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。4月-234月-23Sunday,April 23,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。13:22:2613:22:2613:224/23/2023 1:22:26 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2313:22:2613:22Apr-2323-Apr-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:22:2713:22:2713:22Sunday,April 23,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2313:22:2713:22:27April 23,20236、意志坚强的人

32、能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23四月20231:22:27下午13:22:274月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月231:22下午4月-2313:22April 23,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/2313:22:2713:22:2723 April 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:22:27下午1:22下午13:22:274月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/23/2023 1:22:27 PM13:22:2723-4月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/23/2023 1:22 PM4/23/2023 1:22 PM4月-234月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。23-Apr-2323 April 20234月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,April 23,202323-Apr-234月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。4月-2313:22:2723 April 202313:22谢谢大家谢谢大家