寿险营销体制课件.pptx

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1、平安营销体制介绍平安营销体制介绍课程大纲一、前言一、前言二、寿险营销体制二、寿险营销体制三、业务员的工作职责三、业务员的工作职责四、结论四、结论1.2-11.2-1课程目标 使新人了解寿险营销体系，使新人了解寿险营销体系，并掌握业务员的工作职责。并掌握业务员的工作职责。1.2-21.2-2 寿险营销体制：指经营人寿保险业寿险营销体制：指经营人寿保险业务的保险公司通过招聘取得展业资格的务的保险公司通过招聘取得展业资格的代理人或业务外勤，代表保险人从事有代理人或业务外勤，代表保险人从事有关保险商品销售、收取保险费，并为客关保险商品销售、收取保险费，并为客户提供相关服务，以此赚取佣金的一种户提供相关

2、服务，以此赚取佣金的一种组织分配制度。组织分配制度。1.2-31.2-3中国大陆出台营销体制的背景人口众多人口众多人民生活水平的提高人民生活水平的提高劳动用工制度的改革劳动用工制度的改革社会保障（养老、医疗等）体制的改革社会保障（养老、医疗等）体制的改革单一家庭比例的增大单一家庭比例的增大人口老龄化人口老龄化1.2-41.2-4寿险是特殊的行业寿险是特殊的行业寿险是永远年轻的事业寿险是永远年轻的事业寿险是神圣的、传播爱心的事业寿险是神圣的、传播爱心的事业寿险营销是发挥个人潜能、实现自身价值、寿险营销是发挥个人潜能、实现自身价值、提升生活品质的事业提升生活品质的事业寿险营销是零投资、零风险，一分

3、耕耘、寿险营销是零投资、零风险，一分耕耘、一分收获的事业一分收获的事业寿险营销是市场前景广阔的事业寿险营销是市场前景广阔的事业1.2-51.2-5寿险业的广阔前景1.2-61.2-6投保率1.2-71.2-7 “基本法基本法”是个人寿险业务人员是个人寿险业务人员基本管理办法的简称，是寿险营销员基本管理办法的简称，是寿险营销员的根本大法，对营销人员的晋升、考核、的根本大法，对营销人员的晋升、考核、待遇有着明确的规定，是营销人员的行待遇有着明确的规定，是营销人员的行为规范。为规范。1.2-81.2-8基本法基本法业务人员：指符合本公司业务人员的聘用条件，取得业务人员：指符合本公司业务人员的聘用条件

4、，取得 保险代理人资格证书，与公司签定保险代理人资格证书，与公司签定 保险代理人合保险代理人合 同书，从事个人寿险推同书，从事个人寿险推 销、服务、增员、辅导和管理等工作的人销、服务、增员、辅导和管理等工作的人 员。员。业务主管：各级业务主任、营业部经理和业务总监。业务主管：各级业务主任、营业部经理和业务总监。初年度佣金（初年度佣金（FYC）：初年度业务所带来的佣金。）：初年度业务所带来的佣金。件件 数：指寿险新契约的长期险保单件数（不含短期险）。数：指寿险新契约的长期险保单件数（不含短期险）。1.2-91.2-9基本概念基本概念1.2-101.2-10生涯规划树立长期服务理念畅通的晋升渠道畅

5、通的晋升渠道各级业务主任各级营业部经理各级业务总监正式业务员试用业务员各级行销主任行销经理第一年第一年 代理人资格考试辅导、岗前训练、销售快捷入门（代理人资格考试辅导、岗前训练、销售快捷入门（QS）训练、衔接训练、转正训练、见习业务主任训练（主任养成）训练、衔接训练、转正训练、见习业务主任训练（主任养成）、成长训练、成长训练第二年第二年 主任晋升训练、增员旅程（主任晋升训练、增员旅程（RJ）训练、辅导面谈技巧）训练、辅导面谈技巧（SL）训练、）训练、PTT训练、主任研修训练训练、主任研修训练第三年第三年 营业部经理晋升训练、选择技巧研讨班（开发中）、营营业部经理晋升训练、选择技巧研讨班（开发中

6、）、营业部经理研修训练（开发中）、目标市场行销训练（开发中）业部经理研修训练（开发中）、目标市场行销训练（开发中）1.2-111.2-11业务人员职涯训练规划日常激励日常激励特色激励特色激励1.2-121.2-12激励的分类主持晨会主持晨会业绩表彰业绩表彰经验分享经验分享1.2-131.2-13日常激励每月明星每月明星季度竞赛及奖励季度竞赛及奖励境内外旅游境内外旅游地方精英会地方精英会年终表彰大会年终表彰大会总公司高峰会议总公司高峰会议亚太寿险会议亚太寿险会议百万圆桌会议（百万圆桌会议（MDRT）1.2-141.2-14特色激励有效地销售有效地销售坚强的毅力坚强的毅力时间管理时间管理行为态度行

7、为态度1.2-161.2-16寿险业务员应具备的素质主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接触接触发现需要发现需要/需求分析需求分析提供解决方法提供解决方法/建议书制作建议书制作说明说明促成促成后续作业后续作业递交保单递交保单售后服务售后服务1.2-171.2-17有效销售的步骤能够从令人沮丧的销售经验能够从令人沮丧的销售经验和结果中迅速地振作起来。和结果中迅速地振作起来。不论遇到令人沮丧或是使人不论遇到令人沮丧或是使人振奋的销售结果，都能保持振奋的销售结果，都能保持高水准的活动力。高水准的活动力。1.2-181.2-18坚强的毅力有组织地进行各项展业活动有组织地进行各项展业活动规划并能贯彻执行

8、规划并能贯彻执行迅速及时地向准主顾争取下次面谈的机会迅速及时地向准主顾争取下次面谈的机会利用电话接触来创造并确认下次面谈的时间利用电话接触来创造并确认下次面谈的时间随时保持各种销售记录及工作日志的正确性与完整性随时保持各种销售记录及工作日志的正确性与完整性追踪各种记录以提升个人的展业绩效追踪各种记录以提升个人的展业绩效1.2-191.2-19时间管理展现专业的销售行为与服务精神展现专业的销售行为与服务精神能够独立展业能够独立展业在提供给客户的商品与服务上面，能够展在提供给客户的商品与服务上面，能够展现出自己的真挚热诚现出自己的真挚热诚在展业时，能够恪守平安礼仪及职业道德在展业时，能够恪守平安礼

9、仪及职业道德的标准的标准积极参与公司和营业部所提供的有关个人积极参与公司和营业部所提供的有关个人成长的各种学习机会成长的各种学习机会寻求个人成长方面的额外学习机会寻求个人成长方面的额外学习机会1.2-201.2-20行为态度我要过一个有自由、有尊严而又有高收入的生活我要过一个有自由、有尊严而又有高收入的生活我从事寿险工作，是因为它有意义，且又可作为我从事寿险工作，是因为它有意义，且又可作为终身事业终身事业我必须具备专业知识，且要专心经营，才能胜任我必须具备专业知识，且要专心经营，才能胜任我的工作我的工作我要订立明确的年度目标，并且努力去达成我要订立明确的年度目标，并且努力去达成我要养成良好的工

10、作习惯，并且持之以恒我要养成良好的工作习惯，并且持之以恒 我遇到困难绝不退缩，而要坚持到底我遇到困难绝不退缩，而要坚持到底我每天要用热诚和亲和力去认识更多的人我每天要用热诚和亲和力去认识更多的人1.2-211.2-21成功的信念（一）我要不断学习、保持进步，以应对更多的挑战我要不断学习、保持进步，以应对更多的挑战我要积极主动、乐观进取以保持快乐的心情我要积极主动、乐观进取以保持快乐的心情我要尽力而为，激发内在的潜力我要尽力而为，激发内在的潜力我要永远保持优质服务的热诚，不论何时或担我要永远保持优质服务的热诚，不论何时或担任何职位任何职位我要妥善处理财务，并累积财富我要妥善处理财务，并累积财富我

11、是一个化不可能为可能的人我是一个化不可能为可能的人我不断地提高自己赋予客户的价值我不断地提高自己赋予客户的价值我不断地增加对公司的价值和贡献度我不断地增加对公司的价值和贡献度1.2-221.2-22成功的信念（二）职级“金字塔”试用业务员试用业务员正式业务员正式业务员业务主任业务主任营业部经理营业部经理业务总监业务总监“人的一生不可能踏进同一条河流人的一生不可能踏进同一条河流”v机不可失，失不再来机不可失，失不再来v不停地流动将使你的人生风景更加绚丽多彩不停地流动将使你的人生风景更加绚丽多彩平安金字塔平安金字塔收入结构“金字塔”推销利益推销利益服务利益服务利益增员利益增员利益管理利益管理利益育

12、成利益育成利益“明明有桥，为什么还要摸着石头过河？明明有桥，为什么还要摸着石头过河？”v 好的方法可以使你事半功倍好的方法可以使你事半功倍平安金字塔平安金字塔销售技能销售技能服务技能服务技能增员技能增员技能训练、辅导能力训练、辅导能力管理能力管理能力能力“金字塔”只要方向正确，目标永远不会远！只要方向正确，目标永远不会远！v 做对的事情比把事情做对更重要做对的事情比把事情做对更重要v 打高尔夫球：方向比距离更重要打高尔夫球：方向比距离更重要平安金字塔平安金字塔 拜师期 满师期 授徒期 掌门期知识、能力知识、能力经济收入经济收入业务人员组织发展必经的几个阶段第一站：上岗第一站：上岗录取了要录取了

13、要做些什么做些什么呢？呢？报到材料的准备：报到材料的准备：u新人岗前培训合格通知书；u业务员求职表及健康告知书；u担保书（内、外两种）u入司承诺书；u学历证复印件、身份证复印件、1寸免冠 照片2张及5寸生活照各一张；u保证金收据；u同时，对于无证新人上岗前增加签订持证声明书持证声明书加盟平安加盟平安第二站：待遇第二站：待遇一、训练津贴：试用业务员自聘用起三个月内，当月有一标准件，即可享一、训练津贴：试用业务员自聘用起三个月内，当月有一标准件，即可享有相应训练津贴。有相应训练津贴。二、初年度佣金：标准佣金的二、初年度佣金：标准佣金的80%；三三、转转正正津津贴贴：试试用用业业务务员员自自聘聘用用

14、起起累累计计实实发发个个险险FYC超超过过2000元元的的部部分分，初年度佣金按标准佣金发放；初年度佣金按标准佣金发放；第一月第一月 800 800元元第二月第二月 650 650元元第三月第三月 500 500元元第二站：待遇第二站：待遇四、个人季度奖金：依当季个人月平均四、个人季度奖金：依当季个人月平均FYC按下表核发季度奖金。年底依当按下表核发季度奖金。年底依当年个人月平均年个人月平均FYC按下表进行通算，如通算值大于当年个人季度奖之和，发按下表进行通算，如通算值大于当年个人季度奖之和，发放差额部分；如通算值小于等于当年个人季度奖之和，差额不必扣回放差额部分；如通算值小于等于当年个人季度

15、奖之和，差额不必扣回个人季度奖计提公式：个人季度奖个人季度奖计提公式：个人季度奖=当季个人累计当季个人累计FYC比率比率第三站：福利保障第三站：福利保障v领取标准：留存满五年及以上年领取标准：留存满五年及以上年资的业务员且当月资的业务员且当月FYC=480FYC=480元元v待遇内容：待遇内容：保单年度六年（含）保单年度六年（含）以上的保费计提以上的保费计提2%2%v投保险种：平安团体退休金投保险种：平安团体退休金未间断服务未间断服务年数年数应得长期服应得长期服务奖比例务奖比例满满8年年50%满满9年年60%满满10年年70%满满11年年80%满满12年年90%满满13年以年以上上100%长期

16、服务奖长期服务奖第三站：福利保障第三站：福利保障第四站：转正标准第四站：转正标准试试用用业业务务员员自自聘聘任任月月起起达达到到下下列列条条件件，自自次次月起晋级为正式业务员。月起晋级为正式业务员。累计累计FYC2000FYC2000元元正式业务员待遇正式业务员待遇一、初年度佣金；一、初年度佣金；二二、新新人人卓卓越越奖奖：自自新新人人聘聘用用起起始始月月起起六六个个月月内内实实发发个个险险FYC达达到到3200元元，且且留存满六个月，则在第七个月可返还试用期间留存满六个月，则在第七个月可返还试用期间FYC打折部分的佣金。打折部分的佣金。三、续年度服务津贴：三、续年度服务津贴：四、继续率奖金：

17、依本人销售的寿险新契约第四、继续率奖金：依本人销售的寿险新契约第13个月年度保费继续率按比例核个月年度保费继续率按比例核发继续率奖金。继续率奖金每月核发。发继续率奖金。继续率奖金每月核发。五、增员奖金：由正式业务员具名推荐的试用业务员，依其聘任起五、增员奖金：由正式业务员具名推荐的试用业务员，依其聘任起12个月内计个月内计提个人提个人FYC的的8%，发给推荐人增员奖金。增员奖金每月核发一次；核发时以，发给推荐人增员奖金。增员奖金每月核发一次；核发时以被推荐人在职为条件。被推荐人在职为条件。六六、增增才才奖奖金金：正正式式业业务务员员所所增增的的试试用用业业务务员员自自聘聘任任之之日日起起三三个

18、个月月内内累累计计FYC大大于于等等于于3200元元，且且新新人人留留存存三三个个月月以以上上，则则在在第第四四个个月月，其其推推荐荐人人可可获获400元元增增才才奖奖金金；新新人人自自聘聘任任之之日日起起六六个个月月内内累累计计FYC大大于于等等于于6400元元，且且新新人人留留存六个月以上，则在第七个月，其推荐人可获得存六个月以上，则在第七个月，其推荐人可获得800元增才奖金。元增才奖金。七、个人季度奖金：依当季个人月平均七、个人季度奖金：依当季个人月平均FYC核发季度奖金核发季度奖金,年底进行通算。年底进行通算。个人业绩标准：月均个人业绩标准：月均FYC2400FYC2400元，月平均件

19、数元，月平均件数3 3件，件，无无FYCFYC挂零月挂零月团队业绩标准：团队业绩标准：60006000元元人力标准：所辖人员人力标准：所辖人员4 4人，正式业务员人，正式业务员2 2人以上，人以上，直接推荐人直接推荐人2 2人以上人以上任职正式业务员满六个月任职正式业务员满六个月通过主任晋级培训及考试通过主任晋级培训及考试主管晋升标准主管晋升标准 闹 钟 的 启 示有一个3只闹钟的故事给我们的启迪。一只新组装好的小钟放在了两只旧钟当中。两只旧钟“滴答”、“滴答”一分一秒地走着。其中一只旧钟对小钟说：“来吧，你也该工作了。可是我有点担心，你走完三千二百万3次以后，恐怕便吃不消了。”“天哪！三千二

20、百万次。”小钟吃惊不已。“要我做这么大的事？办不到，办不到。”另一只旧钟说：“别听他胡说八道。不用害怕，你只要每秒滴答摆一下就行了。”“天下哪有这样简单的事情。”小钟将信将疑。“如果这样，我就试试吧。”小钟很轻松地每秒钟“滴答”摆一下，不知不觉中，一年过去了，它摆了三千二百万次。每个人都希望梦想成真，成功却似乎远在天边遥不可及，倦怠和不自信让我们怀疑自己的能力，放弃努力。其实，我们不必想以后的事，一年、甚至一月之后的事，只要想着今天我要作些什么，明天我该作些什么，然后努力去完成，就象那只钟一样，每秒“滴答”摆一下，成功的喜悦就会慢慢浸润我们的生命。每天进步一点点就是成功的开始每天进步一点点就是

21、成功的开始每天成功一点点就是卓越的开始每天成功一点点就是卓越的开始1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。4月-234月-23Sunday,April 23,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:26:1414:26:1414:264/23/2023 2:26:14 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2314:26:1414:26Apr-2323-Apr-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:26:1414:26:1414:26Sunday,April 23,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2314:26:1414

22、:26:14April 23,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23四月20232:26:14下午14:26:144月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月232:26下午4月-2314:26April 23,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/2314:26:1414:26:1423 April 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:26:14下午2:26下午14:26:144月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/23/2023 2:26:14 PM14:26:1423-4月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/23/2023 2:26 PM4/23/2023 2:26 PM4月-234月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。23-Apr-2323 April 20234月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,April 23,202323-Apr-234月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。4月-2314:26:1423 April 202314:26谢谢大家谢谢大家