电信营销调研与需求测量(1)课件.pptx

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1、电信营销调研与需求测量电信营销调研与需求测量4/23/20234/23/20231 1本章内容本章内容第一节 电信营销调研概述第二节 电信营销调研程序与方法第三节 电信市场需求预测4/23/20234/23/20232 2北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社学习目的与要求学习目的与要求了解电信营销调研的概念、原则和类型；熟悉电信营销调研的程序，掌握电信营销调研的内容和方法；掌握电信市场预测的程序，以及电信需求预测的方法。4/23/20234/23/20233 3北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社第一节第一节 电信营销调研概述电信营销调研概述一、电信营销调研的概念一、电信营销调研的概念 电信营

2、销调研是电信企业自己组织或委托社会调电信营销调研是电信企业自己组织或委托社会调查公司系统地设计、收集、分析和提供数据资料查公司系统地设计、收集、分析和提供数据资料，以及提出与公司面临的特定营销状况有关的调，以及提出与公司面临的特定营销状况有关的调查研究结果。查研究结果。二、电信营销调研的原则二、电信营销调研的原则 实事求是的原则实事求是的原则 全面系统的原则全面系统的原则深入反馈的原则深入反馈的原则勤俭节约的原则勤俭节约的原则 及时有效的原则及时有效的原则4/23/20234/23/20234 4北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社三、电信营销调研的类型三、电信营销调研的类型 经常性营销调研:

3、又称不定期营销调研，其调研时间、内容一般都是不固定的。定期营销调研:是指电信企业针对市场情况和经营决策的要求，定期进行的营销调研。临时性营销调研:又称一次性营销调研。它是电信企业投资开发新产品，开发新市场，建立新的经营机构或者根据市场某些特殊情况而开展的临时性的营销调研活动。4/23/20234/23/20235 5北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社探测性营销调研:又称初步调研。它是调研者对所出现的问题不知症结所在，心中无数，无法确定要调研哪些内容而进行的简单调研。描述性营销调研:是电信企业在对问题已有初步了解的情况下，采用询问、观察、实验等方法，了解问题的详细情况，通过对市场客观资料的收集

4、、整理、分析，认识市场问题的特征，为解决问题提供依据。因果性营销调研:是电信企业为了挖掘市场某一问题的原因与结果之间的变数关系而进行的专题调研。4/23/20234/23/20236 6北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社居民客户营销调研:是对影响市场需求的人口、收入、心理等一系列因素进行调查研究。集团客户营销调研:是对集团客户的消费现状、消费意见、消费潜力等方面进行调研，以便正确了解集团客户的需求及意见，为电信企业后期决策提供依据。4/23/20234/23/20237 7北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社第二节第二节 电信营销调研程序与方法电信营销调研程序与方法4/23/20234/23

5、/20238 8北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社一、电信营销调研的程序一、电信营销调研的程序 4/23/20234/23/20239 9北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社二手调研资料在电信实践中的应用：分析客户构成 发现潜在客户 判断企业经营状况好坏 关注竞争对手动态 当研究人员所需要的资料不存在，或现有资料可能过时、不正确、不完全或不可靠，在这种情况下研究人员就必须收集第一手资料。4/23/20234/23/20231010北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社二、电信营销调研主要内容二、电信营销调研主要内容 电信营销调研的内容主要包括电信市场环境调研、客户调研、业务调研和竞争调研。（一

6、）电信市场环境调研（一）电信市场环境调研 1、政治法律环境调研 2、经济技术环境调研 3、社会文化环境调研 4、自然地理环境调研 4/23/20234/23/20231111北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社(二二)客户调研客户调研1 1 1 1、居民客户调研、居民客户调研、居民客户调研、居民客户调研 居居民民客客户户使使用用电电信信业业务务量量占占本本企企业业全全部部电电信信业业务务量的比重；量的比重；居民客户收入水平与电信消费水平的关系；居民客户收入水平与电信消费水平的关系；不不同同职职业业的的居居民民客客户户对对本本企企业业推推出出的的各各类类电电信信服服务的需求程度、需求重点等；务的

7、需求程度、需求重点等；不同职业的居民客户使用本企业电信业务的数量；不同职业的居民客户使用本企业电信业务的数量；居民客户对电信服务水平的要求；居民客户对电信服务水平的要求；居民客户对电信业务价格的承受能力；居民客户对电信业务价格的承受能力；居民客户对本企业的信任程度。居民客户对本企业的信任程度。4/23/20234/23/20231212北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社2 2 2 2、集团客户调研、集团客户调研、集团客户调研、集团客户调研 集集团团客客户户在在营营业业区区内内的的地地理理分分布布和和行行业业分分布布情情况；况；集团客户对各类业务的需求程度；集团客户对各类业务的需求程度；集团客

8、户不同时期使用电信业务的数量；集团客户不同时期使用电信业务的数量；集集团团客客户户内内部部组组织织机机构构情情况况、主主导导产产品品以以及及电电信业务的使用者和决策者情况；信业务的使用者和决策者情况；集集团团客客户户业业务务经经营营情情况况与与使使用用电电信信业业务务量量的的关关系；系；集团客户对电信服务的特殊要求；集团客户对电信服务的特殊要求；集团客户对电信企业的信任程度；集团客户对电信企业的信任程度；集团客户对价格的承受能力。集团客户对价格的承受能力。4/23/20234/23/20231313北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社（三）电信业务调研（三）电信业务调研1 1、客客户户对对本本

9、企企业业各各项项电电信信业业务务在在功功能能、服服务务质质量、服务水平与资费方面的评价、意见和要求；量、服务水平与资费方面的评价、意见和要求；2 2、客户对各项业务特别是新业务的了解程度；、客户对各项业务特别是新业务的了解程度；3 3、各各种种不不同同类类型型的的电电信信业业务务在在数数量量和和收收入入上上所所占的比重；占的比重；4 4、各各种种不不同同类类型型的的电电信信业业务务所所拥拥有有的的集集团团客客户户数以及主要客户；数以及主要客户；5 5、各种电信业务发展的历史情况与发展趋势；、各种电信业务发展的历史情况与发展趋势；6 6、各种促销活动对发展业务所产生的影响。、各种促销活动对发展业

10、务所产生的影响。4/23/20234/23/20231414北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社（四）竞争调研（四）竞争调研1、本企业经营的各项竞争业务的市场占有率；2、本企业主要竞争者的基本情况，如业务能力、经营方式、生产成本及市场占有率等；3、本企业主要竞争者的经营策略，包括市场策略、产品策略、促销策略、价格策略等；4、本企业与主要竞争者在服务、质量、价格、业务上优劣势的比较。4/23/20234/23/20231515北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社三、电信营销调研的方法三、电信营销调研的方法电信营销调研按选择对象的方法划分，可以分为全面调研、典型调研和抽样调研。全面调研是指对与营销

11、调研内容有关的调研对象（又称为总体）无一例外地进行的调研。典型调研是在全体调研对象中有意识的选择一些具有典型意义或有代表性的单位进行非全面的专门调研。4/23/20234/23/20231616北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社 重点调研是从调研的对象中选择少数重点单位进行调研，并用对重点单位的调查结果反映市场总体的基本情况。所谓重点单位是指其单位数在总体中的比重不大，而其某一数量标志值在总体标志总量中占的比重却比较大，通过对这些重点单位的调研，就可以了解总体的基本情况。抽样调研是从调研的对象中抽取一部分有代表性的对象（又称为样本）进行调研，然后根据抽样结果以推断整体的性质。4/23/202

12、34/23/20231717北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社电信营销调研按收集资料的方法划分，可以分为访问法、观察法、实验法、专题讨论法。访问法是指通过询问的方式，向被调研者了解市场情况的一种方法。有面谈调研、邮寄调研、电话调研和留置调研四种。观察法是通过观察被调研人员的活动，以取得第一手资料的调研方法。实验法是指在营销调研中，通过实验对比来取得市场情况第一手资料的调研方法。专题讨论是邀请10人左右，在一个有经验的主持人引导下，用一定时间讨论一种产品，一项服务或其他市场营销话题。4/23/20234/23/20231818北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社四、电信营销调研表的设计四、电信

13、营销调研表的设计（一）（一）营销调营销调研表的研表的结结构构：营销调研表一般由前言、主体内容和结束语3部分组成。（二）（二）调调研表中的研表中的问题类问题类型型 封闭式问题：是调研者在提出问题的同时，还将问题的一切可能答案或几种主要可能答案全部列出，由被调研者从中选出一个或多个答案作为自己的回答，而不做答案以外的回答。单项选择式回答 多项选择式回答 4/23/20234/23/20231919北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社 开放式问题：是市场调研者在提出问题时，并不给被调研者提供任何具体答案，而由被调研者根据客观实际情况自由地填写。（三）设计调研表应遵循的原则（三）设计调研表应遵循的原则

14、 必要性原则 准确性原则 互斥性原则 完备性原则 艺术性原则 4/23/20234/23/20232020北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社（四）营销调研报告（四）营销调研报告营销调研报告的写作原则 真实 具体 简明扼要 紧扣主题营销调研报告的内容 背景材料 调研事实 分析和建议 4/23/20234/23/20232121北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社第三节第三节 电信市场需求预测电信市场需求预测 一、电信市场需求预测概述一、电信市场需求预测概述（一）电信市场需求预测的含义（一）电信市场需求预测的含义电信市场需求预测，就是在市场调研和市场分析的基础上，运用逻辑和数学方法，预先对电信市

15、场需求未来的发展变化趋势所做出描述和量的估计。4/23/20234/23/20232222北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社（二）电信市场需求预测的程序（二）电信市场需求预测的程序1、明确预测目的 2、调研搜集资料 3、选择适当的预测方法 4、建立预测模型 5、进行实际预测 6、分析预测误差 7、确定预测值，提出预测报告4/23/20234/23/20232323北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社二、电信市场需求预测的定性方法二、电信市场需求预测的定性方法 定性预测方法是从事物的质的方面去分析判断，定性预测方法是从事物的质的方面去分析判断，对市场需求未来发展趋势变化进行推算的方法。对市场需

16、求未来发展趋势变化进行推算的方法。定性定性预测预测方法主要包括以下方法主要包括以下3 3种：种：综合意见法综合意见法综合意见法综合意见法 是由预测人员召集企业的管理者和营销人员，是由预测人员召集企业的管理者和营销人员，让他们根据已收集的信息资料和个人的经验，让他们根据已收集的信息资料和个人的经验，对未来市场做出判断预测，最后组织者把所有对未来市场做出判断预测，最后组织者把所有预测方案集中起来，用平均数的方法进行综合预测方案集中起来，用平均数的方法进行综合处理，并根据实际情况加以修正，最终确定预处理，并根据实际情况加以修正，最终确定预测结果。测结果。4/23/20234/23/20232424北

17、京邮电大学出版社北京邮电大学出版社专家意见法专家意见法 是依靠专家的知识、经验和分析判断能力，是依靠专家的知识、经验和分析判断能力，对过去发生的事件和历史信息资料进行综合对过去发生的事件和历史信息资料进行综合分析，从而对未来的发展做出判断预测。专分析，从而对未来的发展做出判断预测。专家意见法包括专家会议法和专家小组法两种。家意见法包括专家会议法和专家小组法两种。类比法类比法 是利用两种事物发生的时间差异和形式上的是利用两种事物发生的时间差异和形式上的相同或相似，借用先前的、同类的、相似的相同或相似，借用先前的、同类的、相似的事物的有关参数来进行预测。事物的有关参数来进行预测。4/23/2023

18、4/23/20232525北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社三、电信市场需求预测的定量方法三、电信市场需求预测的定量方法定量预测法是依据大量的数据资料，运用统计分析和数学方法建立预测模型，描述客户需求未来发展变化规律，据此作出预测值的估计。定量预测法可以分为时间序列分析法和因果关系分析法。（一）（一）时间时间序列分析法序列分析法时间序列分析法是以历史的时间序列数据为基础，运用一定的数学方法寻找数据变动规律，来预测市场未来的发展变化趋势。时间序列分析法的几种常用方法 4/23/20234/23/20232626北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社1 1 1 1、算算算算术术术术平均法平均法平均

19、法平均法 算术平均法是以一定历史时期销售量的平均算术平均法是以一定历史时期销售量的平均值作为预测值的方法。值作为预测值的方法。式中：式中：X X 预测值预测值 X X 观察期资料观察期资料 n n 资资料期数料期数 2 2 2 2、加加加加权权权权平均法平均法平均法平均法 加加权权平均法就是在求平均数平均法就是在求平均数时时，根据，根据观观察期察期各各资资料重要性的不同，分料重要性的不同，分别给别给以不同的以不同的权权数数后加以平均的方法。后加以平均的方法。Xi X1+X2+X3+XnX n n 4/23/20234/23/20232727北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社3 3、移移动动平

20、均法平均法 移动平均法是将历史数据由远而近按一定跨越期逐期移动求出每一个跨越期的平均值，由计算出的每期移动平均数重新构成一个新的时间序列，将接近预测期的最后一个移动平均值，作为确定预测值的依据。移动平均法包括一次移动平均法和二次移动平均法两种。4/23/20234/23/20232828北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社一次移动平均法 预测值预测值预测值预测值=最后一期移动平均数最后一期移动平均数最后一期移动平均数最后一期移动平均数+期数期数期数期数平均趋势变动值平均趋势变动值平均趋势变动值平均趋势变动值 举例【例4-1】说明预测步骤：选择跨越期N 计算移动平均值 计算趋势变动值 计算平均趋

21、势变动值 求预测值 4/23/20234/23/20232929北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社【例【例4-14-1】某电信公司某电信公司19901990年年20042004年营业收入如表年营业收入如表4-34-3所示，预测所示，预测20052005年、年、20062006年的营业收入。年的营业收入。表4-3 1990年2004年营业收入及一次移动平均数据计算表 单位：百万元观察期观察期观察期观察期(年年年年)营业收入营业收入营业收入营业收入移动平均值移动平均值移动平均值移动平均值趋势变动值趋势变动值趋势变动值趋势变动值平均趋势变动值平均趋势变动值平均趋势变动值平均趋势变动值1990199

22、0606019911991626219921992717169.069.019931993727273.073.04.04.019941994808077.077.04.04.019951995808077.077.00.00.02.42.419961996828279.079.02.02.01.81.819971997717181.081.02.02.01.61.619981998828282.082.01.01.02.22.219991999909085.085.03.03.02.02.020002000858588.088.03.03.01.41.420012001979789.089.

23、01.01.020022002868688.288.2 -0.8 -0.82003200387872004200486864/23/20234/23/20233030北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社预测步骤为：预测步骤为：1 1、选择跨越期、选择跨越期N N（本例中确定（本例中确定N=5N=5）。移动平）。移动平均法中均法中N N一般选择为奇数。一般选择为奇数。2 2、计算移动平均值。将观察期的数据由远而、计算移动平均值。将观察期的数据由远而近以近以5 5为跨越期逐期计算移动平均值，计算结果为跨越期逐期计算移动平均值，计算结果见表见表4-34-3。3 3、计算趋势变动值。当、计算趋势变动值

24、。当N=5N=5时，时，19931993年趋势变年趋势变动值以动值以19921992年为基准，即年为基准，即73-69=473-69=4。4 4、计算平均趋势变动值。、计算平均趋势变动值。5 5、求预测值。最后一项移动平均值为、求预测值。最后一项移动平均值为88.288.2，最后一项移动平均值距离预测期最后一项移动平均值距离预测期20052005年的期数为年的期数为3 3，距离预测期，距离预测期20062006年的期数为年的期数为4 4，分别代入公式，分别代入公式，20052005年、年、20062006年的预测值分别为：年的预测值分别为：20052005年的预测值年的预测值=88.2+31.

25、4=92.4(=88.2+31.4=92.4(百万元百万元)2006 2006年的预测值年的预测值=88.2+41.4=93.8(=88.2+41.4=93.8(百万元百万元)4/23/20234/23/20233131北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社二次移动平均法二次移动平均法4 4 4 4、指数平滑法指数平滑法指数平滑法指数平滑法 指数平滑法是对移动平均法的改进，它把全部历史数据指数平滑法是对移动平均法的改进，它把全部历史数据由近至远给予递减权数，求加权平均值。指数平滑法包由近至远给予递减权数，求加权平均值。指数平滑法包括一次指数平滑法和二次指数平滑法。括一次指数平滑法和二次指数平滑法

26、。5 5 5 5、趋势趋势趋势趋势延伸法延伸法延伸法延伸法 趋趋势势延延伸伸法法又又称称趋趋势势外外推推法法，是是根根据据市市场场发发展展的的连连续续资资料料，寻寻求求市市场场发发展展与与时时间间之之间间的的长长期期趋趋势势变变动动规规律律，用用恰恰当当方方法法找找出出长长期期变变动动趋趋势势增增长长规规律律的的函函数数表表达达式式，据据此此预测预测市市场场未来未来发发展的可能水平。展的可能水平。4/23/20234/23/20233232北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社直线趋势延伸法的预测模型为：式中：为第期的预测值式中：为第期的预测值 为自变量，代表时间序列的时间为自变量，代表时间序列

27、的时间 为趋势直线的为趋势直线的y y轴截距点轴截距点 为趋势直线的斜率为趋势直线的斜率4/23/20234/23/20233333北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社（二）因果分析法（二）因果分析法（二）因果分析法（二）因果分析法因果分析法，也叫结构关系分析法。它是通过分因果分析法，也叫结构关系分析法。它是通过分析市场变化的原因，找出原因同结果之间的联系，析市场变化的原因，找出原因同结果之间的联系，建立预测模型，并据此预测市场未来的发展变化建立预测模型，并据此预测市场未来的发展变化趋势及可能水平。趋势及可能水平。因果分析法的主要工具是回归分析技术，因此又因果分析法的主要工具是回归分析技术，因

28、此又称其为回归分析预测方法。称其为回归分析预测方法。一一元元线线性性回回归归描描述述的的是是一一个个自自变变量量与与一一个个因因变变量量的相互关系。回归直线方程表达式为：的相互关系。回归直线方程表达式为：Y=a+bX Y=a+bX 式中：式中：Y Y为因变量，为因变量，X X为自变量，为自变量，a a、b b为回归系数为回归系数4/23/20234/23/20233434北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社一元线性回归分析法的预测步骤一元线性回归分析法的预测步骤 1 1、观观察察自自变变量量与与因因变变量量之之间间的的相相互互依依存存关关系。系。2 2、将将抽抽样样调调研研的的自自变变量量和和

29、因因变变量量数数据据作作散散点图点图 。3 3、运运用用最最小小二二乘乘法法求求回回归归预预测测模模型型参参数数a a和和b b的值，并确定预测模型的值，并确定预测模型 。4 4、确确定定相相关关系系数数，对对预预测测模模型型进进行行相相关关性性检验。检验。5 5、确定预测值、确定预测值 举例举例【例【例4-44-4】说明：说明：4/23/20234/23/20233535北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社本章小结本章小结 电电信信营营销销调调研研是是电电信信企企业业自自己己组组织织或或委委托托社社会会调调查查公公司司系系统统地地设设计计、收收集集、分分析析和和提提供供数数据据资资料料，以以

30、及及提提出出与与公公司司面面临临的的特特定定营营销销状状况况有有关关的的调调查查研研究究结结果果。电电信信营营销销调调研研的的作作用用主主要要在在于于搜搜集集市市场场信信息息，了了解解市市场场情情况况，发发现现新新的的市市场场机机会会，提提高电信企业经营决策的科学性。高电信企业经营决策的科学性。电电信信营营销销调调研研按按调调研研的的时时间间划划分分，可可以以分分为为经经常常性性营营销销调调研研、定定期期营营销销调调研研和和临临时时性性营营销销调调研研；按按不不同同要要求求和和所所要要达达到到的的目目的的划划分分，有有探探测测性性营营销销调调研研、描描述述性性营营销销调调研研和和因因果果性性营

31、营销销调调研研；按按客客户户的的性性质质划划分分，有有居居民民客客户户营营销销调调研研和和集集团团客客户营销调研。户营销调研。4/23/20234/23/20233636北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社电信营销调研的基本程序包括确定问题和研究目标、制定调研计划、开展实地调研、整理分析资料、撰写调研报告5个步骤。营销调研主要内容包括环境调研、客户调研、业务调研和竞争调研。电信营销调研方法按选择对象的范围不同，可划分为全面调研、典型调研和抽样调研；按收集资料的方法划分，可以分为访问法、观察法、实验法、专题讨论法。访问法又包括面谈调查、邮寄调查、电话调查和留置调查4种方式。4/23/20234/

32、23/20233737北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社电信市场调查表是系统地记载需要调查的问题和调查项目的表格。它用来反映调查的具体内容，为调查人员询问和被调查者回答问答提供依据，是实现调查目的的一个重要工具。市场调查表一般由前言、主体内容和结束语三部分组成。电信市场需求预测，就是在市场调研和市场分析的基础上，运用逻辑和数学方法，预先对电信市场需求未来的发展变化趋势做出描述和量的估计。电信市场需求预测常用的方法主要包括定性预测和定量预测两种。4/23/20234/23/20233838北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社电电信信市市场场需需求求预预测测的的步步骤骤包包括括明明确确预预测测目

33、目的的、调调研研搜搜集集资资料料、选选择择适适当当的的预预测测方方法法、建建立立预预测测模模型型、进进行行实实际际预预测测、分分析析预预测测误误差差和和确确定定预预测测值值，提出预测报告提出预测报告7 7步。步。定定性性预预测测方方法法是是从从事事物物的的质质的的方方面面去去分分析析判判断断，对对市市场场需需求求未未来来发发展展趋趋势势变变化化进进行行推推算算的的方方法法。定定性性预预测测方方法法主主要要包包括括综综合合意意见见法法、专专家家意意见见法法和和类类比比法法3 3种种。定定量量预预测测法法是是依依据据大大量量的的数数据据资资料料，运运用用统统计计分分析析和和数数学学方方法法建建立立

34、预预测测模模型型，描描述述客客户户需需求求 未未来来发发展展变变化化规规律律，据据此此作作出出预预测测值值的的估估计计。定定量量方方法法主主要要包包括括时时间间序序列列法法和和因因果果分析法。分析法。4/23/20234/23/20233939北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社思考与练习思考与练习 1电信营销调研的内容包括哪些？2简述电信营销调研的基本步骤。3获取一手资料的调研方法有哪些？4简述设计调查表应遵循的原则及市场调 查报告的内容。5简述各种具体定性预测方法的思路。6定量分析的预测方法有哪些？4/23/20234/23/20234040北京邮电大学出版社北京邮电大学出版社1、有时候读

35、书是一种巧妙地避开思考的方法。4月-234月-23Sunday,April 23,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:43:1116:43:1116:434/23/2023 4:43:11 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2316:43:1116:43Apr-2323-Apr-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:43:1116:43:1116:43Sunday,April 23,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2316:43:1116:43:11April 23,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一

36、样任意揉捏。23四月20234:43:11下午16:43:114月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月234:43下午4月-2316:43April 23,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/2316:43:1116:43:1123 April 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:43:11下午4:43下午16:43:114月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/23/2023 4:43:11 PM16:43:1123-4月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/23/2023 4:43 PM4/23/2023 4:43 PM4月-234月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。23-Apr-2323 April 20234月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,April 23,202323-Apr-234月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。4月-2316:43:1123 April 202316:43谢谢大家谢谢大家