FABE产品介绍法.pptx
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1、FABE产品介绍法什么是FABE?F-特点A-优点B-好处E-证据什么是FABE?F代表特征(Features):即产品的特质.特性等最基本功能.例如:”从产品名称.系列.产地.材料.工艺.定位.参数.特殊设计等等.”什么是FABE?A代表优点(Advantages):即所列的商品特性究竟发挥了什么功能.优点?例如:”方便.省力.锋利.省电.美观等等.”什么是FABE?B代表利益(Benefits):即商品的优点带给顾客的好处.例如:”这样一块精致的手表您带上在朋友面前多有面子呀.”什么是FABE?E代表证据(Evidence):即包括技术报告.报刊文章.照片.示范.体验等.通过现场演示.相关
2、证明文件.品牌效应来印证刚才的一系列介绍.用FAB介绍你最熟悉的练习:”一分钟自我推销练习”用FAB方式我叫:王翠花我很爱笑,所以开朗.外向.大家都喜欢和我交往.故事分享一只猫非常饿了,想大吃一顿 销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(特点 Feature)“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用(优点 Advantage)。但是猫仍然没有反应。“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。猫吃饱喝足了,需求也就变了它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那
3、么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫员又说:“肯定没有反应。这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。想一想:通过上面的例子你学到了什么?FABE的家具实战应用第一步:(F)家具的特征(Feature)首先将家具的特征,详细的介绍给顾客,尤其是具有差异化优势的特征.要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手忽略的.没想到的特性.给顾客一个“情理之中,意料之外”感觉.例:”我们的沙发坐垫采用了密度为35KG/m的海绵.(F),优于国家规定的25KG/m的标准”FABE的家具实战应用第二步:(A)家具的(功能)优点.(Advantage)充分分析家具
4、的优点.也就是说刚刚描述的特征(F),究竟发挥了什么(功能)优点.尤其是对顾客有用的.例:”所以我们的沙发,弹性很好.弹力恢复度也很棒.来坐坐试试吧.”FABE的家具实战应用第三步:(B)家具对客户的(好处)利益(Benefit)我们必须根据家具的优点(A)能带给客户什么样的(好处)利益(B).一切以顾客利益为中心.通过强调顾客得到的利益,激发顾客的购买欲.用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品.例:”您坐上去是不是感觉比较舒服,感觉身体很放松.而且这样材质的沙发还经久耐用,不易变形塌陷呢.”FABE的家具实战应用第四步:(E)家具FAB满足消费者的证据(Evidence)即:资格证书.
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