银行行外吸金话术.pptx

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1、首先，从岗位出发，明确网点各岗位所发挥的“服务功能”岗位增存吸金增存吸金的先锋队的先锋队高柜柜员高柜柜员堵漏分流堵漏分流的服务员的服务员大堂经理大堂经理公私联动公私联动的综合岗的综合岗营销创利营销创利的主力军的主力军厅厅堂堂协协作作的润滑剂的润滑剂行外吸金行外吸金的总指挥的总指挥低柜柜员低柜柜员客户经理客户经理运营主管运营主管网点主任网点主任第1页/共22页逻辑逻辑 吸金话术的逻辑结构现状现状问题问题建议建议讲产品 比收益 求购买 分析现状分析现状创造需求创造需求配置产品配置产品第2页/共22页细分细分 基于客户细分的需求创造 持有活期存款的客户第3页/共22页1.银行：您好！我看您账户上还有

2、不少活期，现在存活期的利率只有0.3%，很不划算哦！您在我们行办“账户升级”了吗？客户：什么升级啊？好像还没有哦！2.银行：简单说就是把活期按定期存，但是按通知存款利率给您计息，最高收益是您在存其他银行存活期的3.7倍。不仅可以随时支取，而且跟存款是一样安全的。客户：这么好？那给我办一下吧！3.银行：这个服务（产品）只有我们农行有，别的地方找不到。如果您在其他银行还有资金的话，建议您存到农行来。客户：好呀，那谢谢啦（一）吸活期针对客户行外活期的“吸金三句话第4页/共22页确认接听人身份、自我介绍 提示网点地址、增进信任 沟通财富的情况（现状）确定理财的目标（问题）请客户到店面谈（邀约）记录备忘

3、信息次熟客户：电话邀约：“五部曲”第5页/共22页存量活期客户：升级 吸金 先生（女生）您好！我是农行 支行的客户经理。我们网点的地址在 ，您来过我们这里，应该还有印象吧？打这个电话是给您做个暗示：如果您平时账上有闲置活期资金的话，收益只有0.3%，太低了！目前我们银行有一项账户升级的服务，可以帮您的平均收益提高3-4倍，专门提醒您尽快来做一下这个升级！两三分钟就可以帮您办好，很方便。最近来办这个升级的人很多，您看 （时间）过来方便吗？我帮您提前留好车位。第6页/共22页三类帐户梳理吸金话术客户持有我行类账户（讲新开户限制，讲功能全）您这张卡对应的是功能最全的类账户，而且再不能新开立新的了。所

4、以这张卡一定要留好，千万不要随意销卡。这个类账户的功能是最全的，所以建议您把理财的资金集中放到这张卡里来，再帮你开一个我们农行的掌上银行，自助办理业务，这样能帮您节约很多时间！客户持有或新开我行类账户（讲安全性）这个类账户因为有每天1万的转帐限额，所以这张卡“进钱容易出钱难”，平时带在身上非常安全，建议您把平时不用的资金归集到这个账户，如需大额转帐，可以先转到您的类账户卡之后，再用掌上银行免费转出去。而且，您在我们农行两万多家网点和自助设备都可以“免费漫游取现金”，所以平时把现金放到这张卡里，实惠又方便！第7页/共22页借贷关联还款吸金话术 您的信用卡虽然用起来很方便，但是每个月的还款毕竟是个

5、麻烦事情，稍不留神还会造成逾期和罚息。我建议您把这张信用卡和您的存款（借记卡）账户做一个关联，每个月的扣款日就会自动帮您划扣划资金进行还款了。这样，您就可以把闲置的活期资金都存到这张卡里，或者在别人给您转账汇款的您就可以把闲置的活期资金都存到这张卡里，或者在别人给您转账汇款的时候您让他们把资金转到这张卡里来，用于每个月的信用还款。时候您让他们把资金转到这张卡里来，用于每个月的信用还款。自动关联还款这项业务不仅可以通过短信提醒确保您的交易安全，也能为您节约很多时间。第8页/共22页增定期充分利用大额存单话术：收益升级后的定期存款，也就是大额存单，在我们银行可以享受最高40%的利率上浮，而且跟普通

6、存款一样安全。大额存单跟普通定期存款还有一个特殊的优势：万一您需要在到期之前提前支取资金的话，按您实际存满的期限靠档计息。这个存单的起点金额是_万，而且限时限量销售充分 计算题 假设某客户前期在他行存入一笔一年期定期存款（已经在他行上浮30%），现在对你推荐的大额存单很感兴趣。请问客户的存期不超过多少天的时候，让他提前支取转存大额存单会划算？第9页/共22页“提前支取”转存公式的推导与计算 T天活期 按按B B利率存（利率存（360-T360-T）天）天 按按A A利率存满利率存满1212个月个月 如果：原定存利率为原定存利率为A A，新定存利率为新定存利率为B B，转存临界天数为转存临界天数

7、为T T 等式：（T T*0.3%）/360+(360-T T）*B B/360=A A所以：上题的A A1.5%*1.31.95%，B B1.5*1.42.1%所以T T（2.1%-1.95%）*360/（2.1%-0.3%）30天也就是说，如果这个客户的存期不超过3030天天，就适合转存大额存单T T360*360*（B B-A A）/(/(B B-0.3%)-0.3%)第10页/共22页“提前支取”转存公式的练习题【计算题计算题】假设某客户前期在他行存入一笔一年期定期存款（已经在他行上浮30%），目前大额存单的大额存单暂时没有额度，而且客户的存期已经比较长了，请问客户的存期不超过多少天的

8、时候，让他提前支取转存“我行步步为赢”产品（持有满一年）大额存单会划算？【答答】T T（3.8%-1.95%3.8%-1.95%）*360/*360/（3.8%-0.3%3.8%-0.3%）190190天天第11页/共22页转理财充分发挥“理财”中转站作用将行外存款、行外理财，借助我行的理财产品，转化为我行存款或更高中收的产品。学会分析理财产品的优势和劣势。在营销他行存款时，将理财产品的优势。营销他行理财时，分析理财产品的劣势。理财产品的优势理财产品的劣势收益高于存款不承诺收益期限品种丰富不提前支取大银行更安全断档期只有活期收益可以质押贷款可以质押贷款收益水平逐渐下行第12页/共22页防流失一

9、问二吓三劝四约一问二吓三劝四约 举例：截留跨行转账汇款资金话术最近金融风险和电信诈骗事件挺多的，为了您的资金安全，请问您的这笔资金转到哪里做什么用呢？您确定认识对方吗？因为您要做的这个业务是跨行转账汇款，可能会收取手续费产，而且资金到账时间也是不确定的，万一对方的账户信息填写有一点不准确，资金都有可能被退回。建议您给对方收款人打个电话，问一下有没有我们行的卡（存折），这样在行内转账不仅安全、快捷，而且没有任何费用。如果对方没有的话也可以请他到附近的农行网点办一张卡，我再告诉您怎么用掌上银行自助转账，以后你们之间互相转账会更方便。第13页/共22页截留转去他行理财资金话术 您觉得我行的这期理财产

10、品没有其他银行（第三方理财公司）的收益高，但是您有想过这是为什么吗？所有的金融产品，风险跟收益都是成正比的。我们这期的理财产品收益低，恰恰说明我们的产品更安全，您说是吗？对于这么大一笔资金来说，您觉得是在收益上相差零点对于这么大一笔资金来说，您觉得是在收益上相差零点几个几个百分比重要，还是本百分比重要，还是本金安全更重要呢？（配合手势）金安全更重要呢？（配合手势）而且，如果理财产品在您的总资产里占比太高也不一定很合适，为了应对更加复杂的市场形势的变化，我先帮您做个综合分析吧。第14页/共22页开通掌上银行吸金话术 为了节约您的时间，一些简单业务我们现在可以通过您的掌上银行掌上银行就能办理了，存

11、钱、理财、买基金、查余额什么的也都非常方便，我来帮您开通一下吧！如果不熟悉的话，您可以给我打电话。现在，用我们农行的掌上银行转账汇款全部都是免费的。要想充分享受到这项优惠，我可以帮您把其他银行的闲置资金都转到这个账户里来把其他银行的闲置资金都转到这个账户里来，而且同样是存活期，我们农行的账户升级服务账户升级服务，可以让您的收益比存普通活期高 倍呢？这是我的名片。，请您收好，咱们多联系！第15页/共22页截留高息贴水诱惑资金话术 您知道为什么我们农行这么有实力，但是从来不搞类似的贴水揽存吗？因为这些属于违规行为，储户的利益也不受法律保护，市场上也只有一小部分银行会这样做，因为他们既缺客户又缺钱

12、他们不惜用这么高的成本吸引客户的资金过去，一般是急于给前面的到期客户还他们不惜用这么高的成本吸引客户的资金过去，一般是急于给前面的到期客户还本付息。大部分遇到经营和发展压力的金融机构都会这样本付息。大部分遇到经营和发展压力的金融机构都会这样“拆东墙，补西墙拆东墙，补西墙”，于这，于这么大的一笔资金来说，您觉得是多那么几十块钱重要，还是本金安全更重要呢？（配么大的一笔资金来说，您觉得是多那么几十块钱重要，还是本金安全更重要呢？（配合手势）合手势）如果您在这样的银行还有资金的话，建议您转到我们农行来，心里更踏实。第16页/共22页配产品配产品丰富产品锁定客户资产丰富产品锁定客户资产 家庭资产在农行

13、的配置模型家庭资产在农行的配置模型1.1.短期短期 资金：保证灵活，升级收益资金：保证灵活，升级收益2.2.中期中期 避险资金：安全第一，兼顾收益避险资金：安全第一，兼顾收益3.3.中期中期 担险资金：适度配置，科学投资担险资金：适度配置，科学投资4.4.长期长期 资金：锁定收益，保全传承资金：锁定收益，保全传承第17页/共22页家庭财富在农行的配置模型1.1.短期短期 资金：资金：保证灵活，升级收益保证灵活，升级收益2.2.中期中期 避险资金：避险资金：安全第一安全第一 ，兼顾收益，兼顾收益3.3.中期中期 担险资金：担险资金：适度配置，科学投资适度配置，科学投资4.4.长期长期 资金：资金

14、：锁定复利，保全传承锁定复利，保全传承第18页/共22页权益类投资解决方案：大额股基加强版定投 大额大额大额大额股基股基股基股基加强版加强版加强版加强版定投定投定投定投 股票投资股票投资+我行基金我行基金+他行基金他行基金波动性大：波动性大：指数基金指数基金超越平均：超越平均：重点基金重点基金单日跌幅超过单日跌幅超过%手工加投手工加投不同股指区间设定不同定投额不同股指区间设定不同定投额+掌上银行掌上银行 每月300元的定投，不幸3个月内一直下跌，净值从1.5 1 0.5单位净值申购金额获得份额第一期1.5300元200份第二期1300元300份第三期0.5300元600份合计900元1100份

15、盈亏点：900元/1100份0.818元（平均成本）我们发现，虽然三次投入的净值是1.5 1 0.5，但平均成本不是（1.+1+0.5）/31，而是0.818第19页/共22页期交养老险目标客户的类型和话题切入点客户类型期交养老险话题切入点理财产品到期的客户应对市场变化增加品种锁定长期收益买过趸交保险的客户产品升级以应对利率下行的长期趋势买过期交保险的客户增加保额增加类型检视三方安排买过基金股票的客户识别风险在确定回报的基础上博取收益投资过房地产的客户增值能力比较非增值功能比较高薪金领退休后维持更高品质的生活私营业主资产隐匿资产保全公私资产隔离爱心家长资助子女隔代赠与无损私密定向传承危机家庭婚后受赠资产保全子女生活保障外籍人士CRS新规 资产避税第20页/共22页推动系统存量客户资源挖掘的三个步骤短信+电话+微信建立专属服务关系分层客户建立关系增配产品全量咨询以行外吸金为导向全量资产科学配置增加基础服务种类提升客户关系黏性第21页/共22页感谢您的观看！第22页/共22页