Dshared区域市场营销(下)课件.pptx

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1、借助市场力量对对于于资资本本驱驱动动力力，主主要要借借助助方方式式如如：股股东东大大会会、分分析析家家论论坛坛、企企业业资资产产评估分析评估分析对对于于舆舆论论驱驱动动力力，主主要要借借助助方方式式如如：媒媒体体俱俱乐乐部部、分分析析家家论论坛坛、政政府府游游说活动、媒体专访说活动、媒体专访/媒体视角、企业参观、市场研究与研讨媒体视角、企业参观、市场研究与研讨对对于于职职业业驱驱动动力力，主主要要借借助助方方式式如如：内内部部公公关关、培培训训体体系系、技技术术/管管理理学院、认证机制、人才招募计划、大学学院、认证机制、人才招募计划、大学/科研机构路演等科研机构路演等对对于于商商业业驱驱动动力

2、力，主主要要借借助助方方式式如如：BD策策略略联联盟盟、联联合合培培训训、技技术术/管管理论坛、资格认证、联合市场推广等理论坛、资格认证、联合市场推广等对对于于创创新新驱驱动动力力，主主要要借借助助方方式式如如：技技术术/管管理理论论坛坛、策策略略联联盟盟、技技术术标准标准/管理规范制订、出版发行、联合开发等管理规范制订、出版发行、联合开发等对对于于需需求求驱驱动动力力，主主要要借借助助方方式式如如：用用户户协协会会、客客户户通通讯讯、样样板板工工程程/典型案例、用户走访、媒体调查等典型案例、用户走访、媒体调查等1 1 1 1营销意识 关系营销市场关系营销市场 顾客是市场中唯一必须关注的焦点吗

3、？顾客是市场中唯一必须关注的焦点吗？关系营销的目的就是要经由营销组合等手段来建立与维持供应商、影响关系营销的目的就是要经由营销组合等手段来建立与维持供应商、影响力团体及顾客等一系列力团体及顾客等一系列“产业产业/市场基础架构市场基础架构”的关系营销网络的关系营销网络 权力营销权力营销市场营销正日益成为对权力的运用，越深入、越高层，越显重要。市场营销正日益成为对权力的运用，越深入、越高层，越显重要。权力概念、权力运用、以及机构客户市场的权力架构；权力概念、权力运用、以及机构客户市场的权力架构；整合整合市场推广市场推广整合广告、公关、促销、直销等手段，实现与顾客的全面信息沟通。整合广告、公关、促销

4、、直销等手段，实现与顾客的全面信息沟通。2 2 2 2关系营销关系营销市场关系营销市场 关系营销的目的就是要经由营销组合等手段来建立与维持供应商、影响关系营销的目的就是要经由营销组合等手段来建立与维持供应商、影响力团体及顾客等一系列关系营销网络与架构。力团体及顾客等一系列关系营销网络与架构。高度的顾客关系高度的顾客关系适度的顾客关系适度的顾客关系高度的顾客承诺高度的顾客承诺有限的顾客承诺有限的顾客承诺高度重视顾客服务高度重视顾客服务较少强调顾客服务较少强调顾客服务关注保持顾客关注保持顾客关注一次性交易关注一次性交易关系营销关系营销交易营销交易营销关系营销与交易营销的比较关系营销与交易营销的比较

5、3 3 3 3针对顾客的关键性市场影响：针对顾客的关键性市场影响：不仅仅是顾客！还包括不仅仅是顾客！还包括 影响者市场影响者市场 参考者市场参考者市场 内部市场内部市场 供应商市场供应商市场 招募市场招募市场关系市场包括了从制造商到关系市场包括了从制造商到顾客之间，所有那些对购买顾客之间，所有那些对购买过程有影响的人和机构。他们过程有影响的人和机构。他们为公司和产品建立信誉，提供条件，是产品与公司必不可少的基础。为公司和产品建立信誉，提供条件，是产品与公司必不可少的基础。内部市场内部市场供应商市场供应商市场参考者市场参考者市场招募市场招募市场影响者市场影响者市场顾客市场顾客市场Relation

6、shipRelationshipMarketsMarketsITITInfrastructureInfrastructure关系网络关系网络4 4 4 4组织化组织化关系关系结构关系结构关系纽带纽带业务结构业务结构技术增值技术增值组织支持组织支持公司并非只从事购销公司并非只从事购销那是那是生意生意；公司是在建立相互；公司是在建立相互关系。关系。关系要素之架构关系要素之架构社会价值社会价值附加附加针对性针对性客户组织客户组织客户俱乐部客户俱乐部培训培训交流交流 联谊联谊旅游旅游 参观参观经济价值经济价值附加附加大规模大规模批处理管理批处理管理价格折让价格折让拜访拜访资料发放资料发放简单培训简单培

7、训5 5 5 5权力营销权力营销权力权力的基本含义的基本含义权力是一些人对另一些人造成他所希望和预定影响权力是一些人对另一些人造成他所希望和预定影响的能力。的能力。权力是领导他人行动或作决定的力量，含有命令与权力是领导他人行动或作决定的力量，含有命令与服从的关系，但服从不一定非要经由强制或压迫而服从的关系，但服从不一定非要经由强制或压迫而产生，其它如劝告、要求、说服等都可获得。产生，其它如劝告、要求、说服等都可获得。权力以不使用强制手段而使人接受权力以不使用强制手段而使人接受(服从服从)最为理最为理想。想。6 6 6 6权力运用权力运用权力的基本运用方式权力的基本运用方式强制强制型权力：以终止

8、供销关系相要挟；型权力：以终止供销关系相要挟；报酬报酬型权力：多提货多得返扣或折让；型权力：多提货多得返扣或折让；契约契约型权力：一切按合同办事；型权力：一切按合同办事；专家专家型权力：客户依赖公司的型权力：客户依赖公司的技术技术/知识知识；咨询咨询型权力：客户乐于按公司建议行事；型权力：客户乐于按公司建议行事；如果公司能以咨询、专家、契约、报酬这样的次序来培养自己的如果公司能以咨询、专家、契约、报酬这样的次序来培养自己的能力，并避免使用强制型权力，就能最大程度地调动客户、分销能力，并避免使用强制型权力，就能最大程度地调动客户、分销渠道配合销售、共拓市场渠道配合销售、共拓市场。7 7 7 7M

9、arketingMarketing产品决策产品决策渠道决策渠道决策整合营销管理整合营销管理营销推广战役营销推广战役Event营销营销市场营销认知市场营销认知8 8 8 8溜边沉底、轻捞慢起；溜边沉底、轻捞慢起；营销风暴：狂轰烂炸。营销风暴：狂轰烂炸。策略策略模式模式启动市场：市场基础结构【例】PC产业的MI顾客商业/新闻报刊贸易报刊财政/市场分析员商人知名人士第三方硬件独立软件第三方软件PC制造商合合竞竞授授经经市市社社传传新新关关一一作作争争权权销销场场会会媒媒闻闻键键般般友友厂厂代代企企分分政政记记报报客客公公商商商商理理业业析析要要者者刊刊户户众众Marketing Infrastruc

10、ture9 9 9 9战略攻击点注意与刺激是否突破注意与刺激往往与多方面因素有关，包括：表达的内容用户接受程度个人与团体的接受程度市场竞争地位推广费用环境干扰因素刺激刺激刺激的强度与频度刺激的强度与频度刺激的背景突出性刺激的背景突出性（色彩、方位、方式）（色彩、方位、方式）新奇性新奇性信息的实用、准确、信息的实用、准确、完整及简单明了完整及简单明了注意注意选择性注意选择性注意重点关注关键信息重点关注关键信息凭借经验、推理以及凭借经验、推理以及需求评价需求评价10101010战略攻击点兴趣与说服态度的转变包括理性态度的转变（认知）与感性态度的转变（评价与偏好）转变态度的方式转变态度的方式改变评价

11、标准改变评价标准绿色环保涂料绿色环保涂料矿泉水与纯净水矿泉水与纯净水改变消费者传统理解改变消费者传统理解电脑：多媒体、因特网电脑：多媒体、因特网附加新信念附加新信念手机电脑的时尚特征手机电脑的时尚特征改变理想想象改变理想想象热的果珍、热的露露热的果珍、热的露露态度态度比应用比应用需求需求更容易转变更容易转变认知认知态度比态度比感情感情态度容易转变态度容易转变弱势态度比强势态度容易转变弱势态度比强势态度容易转变顾客未具信心的态度容易转变顾客未具信心的态度容易转变信息暧昧，没有形成主流认同信息暧昧，没有形成主流认同时容易转变时容易转变参与程度低的态度容易转变参与程度低的态度容易转变认知与偏好对立时

12、倾向偏好认知与偏好对立时倾向偏好11111111战略攻击点自我关心度自我关心度往往与价自我关心度往往与价值和重复购买的次数值和重复购买的次数有关有关 重复购买的高价值重复购买的高价值商品关心度降低商品关心度降低关心度高的商品需关心度高的商品需要理性的决定要理性的决定关心度低的商品常关心度低的商品常常依赖习惯常依赖习惯购买次数少的商品购买次数少的商品往往依赖较长时间往往依赖较长时间的理性决策的理性决策低关心度的商品往低关心度的商品往往由于追求新鲜面往由于追求新鲜面临兴趣转换临兴趣转换高关心度高关心度行为影响：问题确认个人因素社会影响信息收集经验与记忆朋友与团体公开信息替代产品评估满足感和服务中关

13、心度中关心度行为影响：问题确认个人因素信息收集与替代产品评估满足感和服务低关心度低关心度行为影响：满足感和服务兴趣转换12121212推广主题确认市场市场/竞争的复杂与变化，需要及时对推广的竞争的复杂与变化，需要及时对推广的视角、主题及内容做更进一步检查；视角、主题及内容做更进一步检查；消费者不是学习机器，必须找出最有效的信息，消费者不是学习机器，必须找出最有效的信息，以简单一致的方式和消费者沟通：以简单一致的方式和消费者沟通：确定目标人群确定目标人群了解现状、了解问题了解现状、了解问题澄清营销需求澄清营销需求确认推广战役重点确认推广战役重点确定创意内容与目的确定创意内容与目的电梯测试与中间效

14、果检查电梯测试与中间效果检查13131313建立战役制高点手法的翻新是增强吸引力手法的翻新是增强吸引力 de 最佳途径最佳途径竞争对比（百脑汇北京开业）竞争对比（百脑汇北京开业）悬疑式（谢霆锋悬疑式（谢霆锋 之之 FM365）提提 升升 用用 户户 期期 待待（测测 试试、调调 查查 与与 评评 测测WINDOWS）活动奖励（会员制累计优惠）活动奖励（会员制累计优惠）极端测试（海尔极端测试（海尔“摔摔”热水器热水器瓶胆瓶胆）名人明星（名人明星（形象形象代言人）代言人）Event、Ad、PR、？、？14141414推广高潮推广高潮新闻预告新闻预告活动广告活动广告现场促销现场促销推广节奏组合推推广

15、广节节奏奏的的把把握握是是为为了了在在有有限限的的资资源源条条件件下下，调调整整各各种种推推广广内内容容的的相相位位，使使之之能能够够相相干干叠叠加加，达达到到最最大大效效果果，提提升升整整体体势势能能，同同时需要考虑到市场竞争的因素，尽可能屏蔽风险。时需要考虑到市场竞争的因素，尽可能屏蔽风险。推广节奏的组合是推广战役中重要的环节。按时间节奏粗分：推广节奏的组合是推广战役中重要的环节。按时间节奏粗分：3W400/3W13W400/3W4W80/W4W每周11012W每周1004W150每周4W空4W150每周3W14W400/3W每周110交互式交互式(Flight-ed)、持续式、持续式(C

16、ontinuous)、脉动式、脉动式(Pulsing)、闪动式、闪动式(Blink ring)15151515打破推广节奏：战场突击转移主题、混淆视听：反侦察！转移主题、混淆视听：反侦察！料敌先机料敌先机/快速反应：截胡！快速反应：截胡！标新立异：引起关注，理论支持标新立异：引起关注，理论支持纠缠拖延：细节上的争辩与纠缠、法律诉讼纠缠拖延：细节上的争辩与纠缠、法律诉讼不不破破不不立立：打打破破现现有有市市场场认认识识和和秩秩序序，寻寻求求新新的商业机会的商业机会16161616包络与频段专题专题推广印象是由消费者接受的多次具体推广决定的推广印象是由消费者接受的多次具体推广决定的主题主题推广印象

17、是由消费者接受的多次专题推广决定的推广印象是由消费者接受的多次专题推广决定的专题推广需要有相同的相位，需要形成明显有效的专题推广需要有相同的相位，需要形成明显有效的包络包络多次频繁的低强度推广效果多次频繁的低强度推广效果并不一定能够累积形成高强度推广并不一定能够累积形成高强度推广推广的推广的内容内容和和层次层次决定了推广的频段决定了推广的频段不同频段的内容影响受众不同频段的内容影响受众认知认知的不同的不同侧面侧面在不同频段多次击中受众以期促使产生在不同频段多次击中受众以期促使产生全面的态度全面的态度转变转变17171717营销推广的战役组织营销推广的战役组织直直效效营营销销是是一一种种双双向向

18、互互动动的的营营销销系系统统，该该系系统统运运用用一一种种或或多多种种推推广广媒媒体体或或介介质质，在在任任何何地地点点助助其其达达成成所所要要的的可可监监测测的的反反应或交易应或交易。公公关关推推广广指指经经由由印印刷刷或或电电子子媒媒体体报报导导有有关关个个人人、公公司司或或组织机构的宣传信息。组织机构的宣传信息。促促销销是是旨旨在在鼓鼓励励潜潜在在顾顾客客试试用用、现现有有顾顾客客多多购购、维维持持现现有有顾顾客客增增购购、吸吸引引别别品品牌牌顾顾客客换换购购以以及及对对抗抗竞竞争争对对手手攻攻击击以以稳稳固固己己方市场方市场的一切销售促进行为。的一切销售促进行为。广广告告是是法法人人或

19、或个个人人以以多多数数人人为为对对象象，通通过过收收费费的的媒媒体体来传达某种讯息的活动。来传达某种讯息的活动。事件事件使受众积极使受众积极主动主动地参与公司信息传递过程并地参与公司信息传递过程并接收接收。以事件为中心的以事件为中心的IMC模式可以模式可以兼顾兼顾公关的长期效果、公关的长期效果、广告的中期效果和促销的短期效果。广告的中期效果和促销的短期效果。公关公关广告广告IMCCampaignDMSP事件事件18181818营销推广的流程体系品牌品牌/产品规划产品规划规划规划品牌理念品牌理念产品（线）产品（线）市场定位市场定位产品概念产品概念市场形象市场形象产品规格产品规格销售卖点销售卖点设

20、计设计陈述陈述产品（销售）计划产品（销售）计划产品、价格策略产品、价格策略市场、竞争策略市场、竞争策略 市市 场场 推推 广广 计计 划划4P MixIMC公司总部：下属各部门、事业部公司总部：下属各部门、事业部技术通讯、价格政策、费用预算、供货计划技术通讯、价格政策、费用预算、供货计划代理分销推广代理分销推广大客户推广大客户推广客户推广客户推广网络推广网络推广区域市场推广：各地代表处区域市场推广：各地代表处渠道推广渠道推广活动职能活动职能广告职能广告职能宣传职能宣传职能促销职能促销职能19191919基于市场活动的基本推广模式市场活动分三个层次：长期活动、定期活动、主题活动市场活动分三个层次

21、：长期活动、定期活动、主题活动 长期活动贯穿整个阶段，以渠道和客户应用展示及研讨、交流为主；长期活动贯穿整个阶段，以渠道和客户应用展示及研讨、交流为主；定期活动选择在工作日举办，规模较小、主题与展卖并重；定期活动选择在工作日举办，规模较小、主题与展卖并重；主题活动是定点性、地区规模、声势浩大的大型活动，如针对网络财务主题活动是定点性、地区规模、声势浩大的大型活动，如针对网络财务普及活动、征文大奖赛等。普及活动、征文大奖赛等。长期活动是基础和保障，定期活动是主题活动的预热和延续，主题活动长期活动是基础和保障，定期活动是主题活动的预热和延续，主题活动则是整个市场活动的高潮。则是整个市场活动的高潮。

22、PRAdSPDM 配合：渠道扩张计划、管理软件风暴配合：渠道扩张计划、管理软件风暴长期活动长期活动定期活动定期活动主题活动主题活动20202020MarketingMarketing产品决策产品决策渠道决策渠道决策整合营销管理整合营销管理营销推广战役营销推广战役Event营销营销市场营销认知市场营销认知21212121解读解读 市场活动市场活动 以以举办活动举办活动的形式与手段来达到企业形象宣传、市场营销沟通或产的形式与手段来达到企业形象宣传、市场营销沟通或产品推广的目的品推广的目的 事件营销事件营销 Event Marketing：新产品上市、推广活动；新产品上市、推广活动；市场促销、产品特

23、卖活动；市场促销、产品特卖活动；企业参与社会公益活动；企业参与社会公益活动；企业赞助活动；企业赞助活动；企业或产品品牌推广活动；企业或产品品牌推广活动；新闻发布会、展览会；新闻发布会、展览会；SP活动M-PRPR活动C-PREM5th P:22222222Event 目的：活动为“媒”卖出更多的产品；卖出更多的产品；协助渠道销售；协助渠道销售；提升企业或产品的形象；提升企业或产品的形象；强化与经销渠道的关系；强化与经销渠道的关系；与主要顾客紧密联系；与主要顾客紧密联系；新产品新市场知名度；新产品新市场知名度；增强渠道及市场信心；增强渠道及市场信心；改善旧有形象；改善旧有形象；产生显眼的媒体曝光

24、率；产生显眼的媒体曝光率；危机后重建公众信心；危机后重建公众信心；公益活动，回馈社会；公益活动，回馈社会；员工向心力认同感整合；员工向心力认同感整合；获取信赖感；获取信赖感；CIS运动；运动；活动活动媒体媒体渠道渠道23232323事件：演出开始了！1-此类此类“新闻事件新闻事件”的最大威力，在于它能给参与者带来的最大威力，在于它能给参与者带来 有关企业或产品的有关企业或产品的“亲身体验亲身体验”“制造经验制造经验”；2-由于由于“事件事件”参与者的主动性，其接受信息的意愿较高，参与者的主动性，其接受信息的意愿较高，被说服的可能也较大被说服的可能也较大“渗透观念渗透观念”；3-“事件事件”可以

25、吸引新闻媒体加以报道，从而扩大可以吸引新闻媒体加以报道，从而扩大告知告知 面面，增加公众的热烈支持及参与；，增加公众的热烈支持及参与；4-事件经由传媒报道而引发社会性话题，更加促成一般大事件经由传媒报道而引发社会性话题，更加促成一般大 众的关注，以及对主办者形象的印象；众的关注，以及对主办者形象的印象；通常，通常，“事件事件”可根据其发生的动机而分成两类可根据其发生的动机而分成两类 一、自发性的，如：三五好友聚餐、员工相约郊游等一、自发性的，如：三五好友聚餐、员工相约郊游等 二、规划性的，有计划、有目的地刻意去执行的相互二、规划性的，有计划、有目的地刻意去执行的相互 沟通行为：沟通行为：假事件

26、假事件24242424EventEvent：Step by StepStep by Step 环境分析：环境分析：环境分析：环境分析：企业自身评估；竞争对手分析；顾客欲求分析；企业自身评估；竞争对手分析；顾客欲求分析；企业自身评估；竞争对手分析；顾客欲求分析；企业自身评估；竞争对手分析；顾客欲求分析；确定活动目标：确定活动目标：确定活动目标：确定活动目标：排列优先次序；明确关键目标；排列优先次序；明确关键目标；排列优先次序；明确关键目标；排列优先次序；明确关键目标；活动受众界定：活动受众界定：活动受众界定：活动受众界定：考量预算额度；强化针对性；考量预算额度；强化针对性；考量预算额度；强化针对

27、性；考量预算额度；强化针对性；活动计划：活动计划：活动计划：活动计划：活动概念活动概念活动概念活动概念+项目项目项目项目+时间表时间表时间表时间表 *可操作性可操作性可操作性可操作性+配合条件配合条件配合条件配合条件+后备方案后备方案后备方案后备方案 ；整体宣传计划：整体宣传计划：整体宣传计划：整体宣传计划：广告、新闻、促销、渠道政策、广告、新闻、促销、渠道政策、广告、新闻、促销、渠道政策、广告、新闻、促销、渠道政策、DM DM DM DM 配合；配合；配合；配合；预算：预算：预算：预算：经济不景气经济不景气经济不景气经济不景气=成本控制：全面报道成本控制：全面报道成本控制：全面报道成本控制：

28、全面报道+界定受众界定受众界定受众界定受众+联合举办；联合举办；联合举办；联合举办；效果评估：效果评估：效果评估：效果评估：定量比较；定性调查定量比较；定性调查定量比较；定性调查定量比较；定性调查/专家评估；专家评估；专家评估；专家评估；25252525既然是既然是“活动活动”，自然免不了跌荡起伏的，自然免不了跌荡起伏的“故事性故事性”情节和情节和悬念；但是，悬念；但是，EVENT毕竟不是毕竟不是真实事件真实事件，要达成最终目，要达成最终目的需要精心策划的需要精心策划 “话题力话题力”：Event 要点：故事&话题对于对于用户用户用户用户用户用户 参与：切合民意；参与：切合民意；简单明了、与多

29、数人切身相关简单明了、与多数人切身相关对于对于传媒传媒传媒传媒传媒传媒 炒作：新闻价值；炒作：新闻价值；易于传诵、精于造势善于作秀易于传诵、精于造势善于作秀 包包包含含含能能能轻轻轻易易易转转转化化化成成成概概概概概概念念念念念念的的的影影影象象象、声声声音音音、或经验；或经验；或经验；能能能清清清楚楚楚地地地被被被辨辨辨辨辨辨认认认认认认、分类；分类；分类；与与与人人人们们们已已已有有有的的的认认认认认认知知知知知知系统相系统相系统相切合切合切合切合切合切合；主题力吸引力26262626Event 延伸：扩大活动成效使活动影响超越使活动影响超越使活动影响超越使活动影响超越使活动影响超越使活动

30、影响超越:参与者参与者参与者参与者参与者参与者 销售无止境销售无止境销售无止境销售无止境销售无止境销售无止境:-:-:-活动不间断活动不间断活动不间断活动不间断活动不间断活动不间断活动的一种自然延伸是活动的一种自然延伸是从第一从第一个活动延续到第二个、第三个，余个活动延续到第二个、第三个，余此类推。如此一来，我们便可以创此类推。如此一来，我们便可以创造一个造一个事件组合事件组合；在与不同顾客群；在与不同顾客群沟通时，事件组合非常有用。但是，沟通时，事件组合非常有用。但是，*这些活动的参与者必须符合公这些活动的参与者必须符合公 司产品的目标顾客群特征；司产品的目标顾客群特征；*各活动之间必须相辅

31、相成，要各活动之间必须相辅相成，要 注意相同主题或创意间的联结；注意相同主题或创意间的联结；*这些活动须能促进企业与顾客这些活动须能促进企业与顾客 的沟通，以系列活动展示完整的沟通，以系列活动展示完整 应用形态诉求。应用形态诉求。首先，我们必须找出最能符合待促首先，我们必须找出最能符合待促销产品特征的活动，这是前提。然销产品特征的活动，这是前提。然而，仅止于此却是万万不够的，而，仅止于此却是万万不够的，“扩大活动成效扩大活动成效”是指我们需要在媒是指我们需要在媒体传播和终端促销等方面同时采取体传播和终端促销等方面同时采取一些适当的动作，以获得应得的投一些适当的动作，以获得应得的投入回报。入回报

32、。活动绝对不应该只影响那些在现场活动绝对不应该只影响那些在现场直接参与活动的人，透过有效的促直接参与活动的人，透过有效的促销与公关配合，或通过增加活动项销与公关配合，或通过增加活动项目的数量和多样性，使活动的渲染目的数量和多样性，使活动的渲染效果得以延伸扩大，远超过原始创效果得以延伸扩大，远超过原始创意的格局。意的格局。27272727Case Study on EventsCase Study on EventsSP Events优惠、折价优惠、折价CFB/non-*赠品、奖赏赠品、奖赏商品特卖、节假日事件商品特卖、节假日事件SP针对顾客、代理、销售员针对顾客、代理、销售员PR Events

33、Marketing PRPush&Pull政策影响与游说政策影响与游说公共议题管理公共议题管理抑抑&扬扬企业年报企业年报&业绩发布业绩发布内部内部PR以沟通代替控制以沟通代替控制文化、艺术、体育赞助文化、艺术、体育赞助危机处理危机处理Exhibitions综合性商展：综合性商展：CCW行业性特展：金融展行业性特展：金融展专向性展销：专向性展销：FAN/CBI论坛式公司展论坛式公司展年度年度巡回式地方展巡回式地方展代理代理其它公司活动其它公司活动表彰会、经营方针发布表彰会、经营方针发布公司纪念日、新年仪式公司纪念日、新年仪式新员工仪式、培训会新员工仪式、培训会生日、庆典、宴会生日、庆典、宴会客户

34、应酬、社会团体交际客户应酬、社会团体交际28282828Marketing by EventsMarketing by Events事件营销事件营销是一种同时具有广告、公关、和促销效果的营销工具。最理想的事件就是那些可以同时创造公关公关的长期效果、广告广告的中期效果、以及促销促销的短期效果的活动。顾客顾客顾客顾客传媒传媒传媒传媒产品产品产品产品渠道渠道渠道渠道29292929工作内容 执行时间 责任人前期准备前期准备1.前期市场调研、地方市场数据采集2.推广规模确定、制定市场推广计划3.渠道政策准备4.组织、人员保障5.行业、经销商关系沟通6.媒体、广告公司、公关公司沟通 7.宣传品、POP、

35、产品资料、Sales Kit、促销品制作准备8.广告、传播准备、媒体购买9.销售产品、演示产品准备10.执行情况调查设计、准备11.场地准备及现场设计12.经销商产品、促销活动规则培训13.促销员培训 1 2 3（周）30303030工作内容 执行时间 责任人实施、监测实施、监测1.经销商人员协调2.执行情况视察3.活动资料、促销品、演示产品发放管理4.广告、传播发布、监测5.渠道、用户反馈调查6.统计、分析、计划修正追踪、总结追踪、总结1.调查资料汇总统计2.活动新闻资料的收集整理（剪报、录像带）3.费用报销4.执行情况分析及效果评估5.撰写总结报告 4 5 6 7 8 9 10(周）313

36、13131例：用友地区推展活动3+X+Y 模式模式针对产品的针对产品的“业务推广业务推广”WECOO网上网上ASP；U8网络财务软件；网络财务软件；NC管理软件；管理软件；针对用友的针对用友的“品牌塑造品牌塑造”管理信息化应用；管理信息化应用；信息化应用服务；信息化应用服务；财务信息化；财务信息化；针对市场的针对市场的“推广推广”产品优惠促销；产品优惠促销；渠道凝聚力计划；渠道凝聚力计划；客户会员俱乐部；客户会员俱乐部；32323232课堂讨论课堂讨论XX巡展的得与失巡展的得与失怎么改进？怎么改进？【提示】活动形式是为业务内容服务的！【提示】活动形式是为业务内容服务的！33333333谢谢1、

37、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。4月-234月-23Sunday,April 23,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。09:19:1609:19:1609:194/23/2023 9:19:16 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2309:19:1609:19Apr-2323-Apr-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:19:1609:19:1609:19Sunday,April 23,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2309:19:1609:19:16April 23,20236、意志坚强的人能把世界放在手中

38、像泥块一样任意揉捏。23四月20239:19:16上午09:19:164月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月239:19上午4月-2309:19April 23,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/239:19:1609:19:1623 April 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9:19:16上午9:19上午09:19:164月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/23/2023 9:19:16 AM09:19:1623-4月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/23/2023 9:19 AM4/23/2023 9:19 AM4月-234月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。23-Apr-2323 April 20234月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,April 23,202323-Apr-234月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。4月-2309:19:1623 April 202309:19谢谢大家谢谢大家