国际营销chapter2课件.pptx

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1、 Chapter 2:International Trade TermsKey points:1.Components of Trade Terms;2.Incoterms;3.FOB,CFR,CIF;4.Examples of Trade Terms in Contracts;5.Other Trade Terms.Part C:Words and Phrases Question:Why are trade terms so important in international trade?Part A:TextI.Components of Trade Terms1.Type of Cu

2、rrency2.Price per Unit3.Measurement Unit4.Trade Terms Example:100 per dozen CIF London*Type of currency:How to chose type of currency as a seller and buyer respectively?Answer:In general,hard currency should be chosen for exports and soft currency for imports.*Price per unit:the purchasing cost of t

3、he goods;inland freight;packing expenses;warehousing;commodity inspection fees;export tariffs and entry fees;agents commissions;ocean freight and insurance premium;profit margin.*Measurement unit:4 types of measurement systems such as:metric system;long system;short system;international system.*Trad

4、e term:different trade terms specify rights,obligations,interests between the seller and buyer.II.IncotermsQuestions:Which institution stipulated the Incoterms?When was the newest edition published?What are the differences among laws,international pacts and Incoterms?Group E departure EXW-EX Works G

5、roup F Main carriage unpaid FCA-Free Carrier FAS-Free Alongside Ship FOB-Free on Board Group CMain carriage paid CFR-Cost and Freight CIF-Cost,Insurance and Freight CPT-Carriage Paid to CIP-Carriage and Insurance Paid to Group D Arrival DAF-Delivered at Frontier DES-Delivered Ex Ship DEQ-Delivered E

6、x Quay DDU-Delivered Duty Unpaid DDP-Delivered Duty PaidoAccording to which criteria do these trade terms differ from each other?o3 points:nDivision of risk;nDivision of freightage,insurance premiumnApplicable to which kind of mode of shipmentIII.FOB,CFR,CIF1.FOB:Free on Board (named port of shipmen

7、t)It means that the seller fulfils his obligation to deliver when the goods have passed over the ships rail at the named port of shipment.A.The Seller MustB.The Buyer Must2.CFR:Cost and Freight(named port of destination)It means that the seller must pay the costs and freight necessary to bring the g

8、oods to the named port of destination but the risk of loss of or damage to the goods,as well as any additional costs is transferred from the seller to the buyer when the goods pass the ships rail at the port of shipment.A.The Seller MustB.The Buyer Must3.CIF:Cost,Insurance and Freight(named port des

9、tination)Based on CFR,the seller has to procure marine insurance against the buyers risk of loss of or damage to the goods during the carriage.A.The Seller Must B.The Buyer MustIV.Examples of Trade Terms in Contract V.Another several kinds of international trade terms1.Free Carrier(FCA)(named place)

10、2.Carriage Paid to(CPT)(named placed of destination)3.Carriage and Insurance Paid to(CIP)(named placed of destination)4.Ex Works(EXW)(named place)5.Free Alongside Ship(FAS)(named port of shipment)6.Delivered at Frontier(DAF)(named place)7.Delivered Ex Ship(DES)(named port of destination)8.Delivered

11、Ex Quay(DEQ)(Duty paid)(named port of destination)9.Delivered Duty Unpaid(DDU)(named place of destination)10.Delivered Duty Paid(DDP)(named place of destination)案例一案例一o某出口公司按某出口公司按CIF伦敦伦敦向英商出向英商出售一批红枣，由于商品售一批红枣，由于商品季节性季节性较较强，双方在合同中规定：强，双方在合同中规定：“买方买方须于须于9月底前将信用证开到，卖月底前将信用证开到，卖方方保证运货船只不得迟于保证运货船只不得迟于1

12、2月月2日驶抵目的港，如果货轮迟于日驶抵目的港，如果货轮迟于12月月2日抵达目的港，买方有权取日抵达目的港，买方有权取消合同，如果货款已付，卖方将消合同，如果货款已付，卖方将货款退还买方。货款退还买方。”试分析这一合试分析这一合同的同的特点特点。解答解答o本合同以本合同以附加条件附加条件改变所使用贸改变所使用贸易术语实际意义易术语实际意义。根据。根据2000年通则对于年通则对于CIF 的解释，的解释，CIF 属典型的属典型的象征性交货象征性交货贸易术语，贸易术语，即卖方只要按期在约定的装运港即卖方只要按期在约定的装运港完成装运并向买方提交符合合同完成装运并向买方提交符合合同规定的包括物权凭证在

13、内的单据规定的包括物权凭证在内的单据就算完成了交货义务，而就算完成了交货义务，而无需保无需保证到货证到货。而本合同条文的规定明。而本合同条文的规定明显是在要求卖方要实际交货，这显是在要求卖方要实际交货，这跟跟CIF的涵义相矛盾。的涵义相矛盾。案例二案例二o我公司与外商按我公司与外商按CIF成交成交一批出口货物。货物在合一批出口货物。货物在合同规定的时间和装运港装同规定的时间和装运港装船，受载船只在航运中船，受载船只在航运中触触礁沉没礁沉没。当我出口公司凭。当我出口公司凭符合要求的单据要求国外符合要求的单据要求国外进口商支付时，进口方以进口商支付时，进口方以货物已全部损失不能得到货物已全部损失不

14、能得到货物为由，货物为由，拒绝接受单据拒绝接受单据和付款和付款。试问：进口方的。试问：进口方的做法是否正确？为什么？做法是否正确？为什么？解答解答o本案例中进口方的做法是本案例中进口方的做法是不正确不正确的。的。根据根据2000年通则年通则对于对于CIF的解释，的解释，在在CIF条件下，买卖双方的风险划分界条件下，买卖双方的风险划分界限是在限是在装运港的船舷装运港的船舷，即货物越过装，即货物越过装运港船舷前的风险由卖方承担，一旦运港船舷前的风险由卖方承担，一旦货物越过了装运港的船舷则风险由买货物越过了装运港的船舷则风险由买方承担。受载船只在航运中触礁沉没方承担。受载船只在航运中触礁沉没发生在货

15、物越过装运港船舷之后，这发生在货物越过装运港船舷之后，这种风险由种风险由买方承担买方承担。另外，。另外，象征性交象征性交货货下卖方凭符合要求的单据收取货款，下卖方凭符合要求的单据收取货款，买方凭符合要求的单据支取货款。所买方凭符合要求的单据支取货款。所以进口方应接受单据，支付货款。以进口方应接受单据，支付货款。案例三案例三o某公司进口一批货物以某公司进口一批货物以FOB 条件成交。结果在目的港卸条件成交。结果在目的港卸货时，发现货物有两件外包货时，发现货物有两件外包装破裂，里面的货物有被水装破裂，里面的货物有被水浸的痕迹。经查证，外包装浸的痕迹。经查证，外包装是货物在装船时因吊钩不牢是货物在装

16、船时因吊钩不牢掉到掉到船甲板船甲板上摔破的，因包上摔破的，因包装破裂导致里面货物被水浸装破裂导致里面货物被水浸泡。问：在这种情况下，进泡。问：在这种情况下，进口方能否以卖方没有完成交口方能否以卖方没有完成交货义务为由向卖方索赔？货义务为由向卖方索赔？解答解答o（1）进口方）进口方不能不能向卖方索赔。向卖方索赔。o（2）按）按FOB 条件成交，卖方应条件成交，卖方应在规定的装运港和规定的时间将货在规定的装运港和规定的时间将货物交于买方指派的船只上，完成交物交于买方指派的船只上，完成交货义务。但卖方承担货物的风险从货义务。但卖方承担货物的风险从货物于装运港越过船舷时开始转移货物于装运港越过船舷时开

17、始转移给买方。就本案例而言，包装物破给买方。就本案例而言，包装物破裂不是在越过船舷前而是在裂不是在越过船舷前而是在越过船越过船舷后舷后发生的，该项损失按风险划分发生的，该项损失按风险划分界限，理应由界限，理应由进口方自己承担进口方自己承担。案例四案例四o我公司按我公司按EXW 条条件对外出口一批电件对外出口一批电缆。但在交货时，缆。但在交货时，买方以电缆的薄纸买方以电缆的薄纸不适宜出口运输为不适宜出口运输为由，由，拒绝提货和付拒绝提货和付款款。问：买方的行。问：买方的行为是否合理？为是否合理？解答解答o（1）买方的行为）买方的行为不尽合理不尽合理。o（2）按）按2000年通则年通则解释，在解释

18、，在EXW 条件下，条件下，除非合同中有相反的规定，卖方一般无义务提供除非合同中有相反的规定，卖方一般无义务提供货物的出口包装。如果签约时已明确该货物是供货物的出口包装。如果签约时已明确该货物是供出口的，并对货物的包装要求做了规定，则卖方出口的，并对货物的包装要求做了规定，则卖方应按规定提供符合出口需要的包装。应按规定提供符合出口需要的包装。o（3）本案中，买方拒绝接受货物和支付货款时，）本案中，买方拒绝接受货物和支付货款时，并没有提出电缆的包装不符合合同规定，而只是并没有提出电缆的包装不符合合同规定，而只是提出包装不适合出口运输，这说明买卖双方在合提出包装不适合出口运输，这说明买卖双方在合同

19、中就货物的包装问题没有做出明确的规定。哪同中就货物的包装问题没有做出明确的规定。哪么，按照通则解释，买方拒绝接受货物和拒么，按照通则解释，买方拒绝接受货物和拒绝支付货款显然理由不充分。绝支付货款显然理由不充分。案例五案例五o我某公司以我某公司以CFR 条件出口条件出口一批瓷器。我方按期在装运一批瓷器。我方按期在装运港装船后，即将有关单据寄港装船后，即将有关单据寄交买方要求买方支付货款。交买方要求买方支付货款。过后，业务人员才发现，过后，业务人员才发现，忘忘记向买方发出装船通知记向买方发出装船通知。此。此时，买方已来函向我方提出时，买方已来函向我方提出索赔，因为货物在运输途中索赔，因为货物在运输

20、途中因海上风险而损毁。问：我因海上风险而损毁。问：我方能否以货物运输途中的风方能否以货物运输途中的风险是由买方承担为由，拒绝险是由买方承担为由，拒绝买方的索赔？买方的索赔？解答解答o（1）我方不能以风险划分界限为由拒绝买方的索赔要求。）我方不能以风险划分界限为由拒绝买方的索赔要求。o（2）按照）按照CFR 条件成交时，尽管货物在海运途中的风险已转条件成交时，尽管货物在海运途中的风险已转移给卖方，买方为了保证自己在遭到风险时能够将损失减低，移给卖方，买方为了保证自己在遭到风险时能够将损失减低，可以通过向保险公司办理货运保险手续；但是，买方能否及时可以通过向保险公司办理货运保险手续；但是，买方能否

21、及时办理保险，办理保险，取决于卖方在装运港装船后是否及时向买方发出装取决于卖方在装运港装船后是否及时向买方发出装船通知船通知。按照有关惯例的解释，如果卖方未及时向买方发出装。按照有关惯例的解释，如果卖方未及时向买方发出装船通知，导致买方未能及时办理保险手续，由此而引起的损失船通知，导致买方未能及时办理保险手续，由此而引起的损失由由卖方负担卖方负担。o（3）本案中，很显然卖方未及时向买方发出装船通知，结果）本案中，很显然卖方未及时向买方发出装船通知，结果买方未办理保险手续，而货物却已因海上风险而损毁，故此，买方未办理保险手续，而货物却已因海上风险而损毁，故此，卖方理应对该项货物损失负责，而不能以

22、风险已转移给卖方为卖方理应对该项货物损失负责，而不能以风险已转移给卖方为由拒绝对方的索赔。由拒绝对方的索赔。Practice:Answer the following questions:1.What do trade terms usually include?2.What kind of role does Incoterms2010 play in a international sales contract?3.Can you demonstrate the differences among FOB,CFR and CIF?4.How does CIP differ from CIF

23、?Case study:A Chinese importing and exporting company which is located in the west part of China is planning to export 100 TVs,which term do you think that the company should choose for use in sales contract,i.e.FOB or FCA?1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。4月-234月-23Sunday,April 23,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。13:37

24、:5813:37:5813:374/23/2023 1:37:58 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2313:37:5813:37Apr-2323-Apr-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:37:5813:37:5813:37Sunday,April 23,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2313:37:5813:37:58April 23,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23四月20231:37:58下午13:37:584月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月231:37下午4月-2313

25、:37April 23,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/2313:37:5813:37:5823 April 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:37:58下午1:37下午13:37:584月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/23/2023 1:37:58 PM13:37:5823-4月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/23/2023 1:37 PM4/23/2023 1:37 PM4月-234月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。23-Apr-2323 April 20234月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,April 23,202323-Apr-234月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。4月-2313:37:5823 April 202313:37谢谢大家谢谢大家