企业营销数据深度分析软件(MIA)介绍(2)课件.pptx

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1、企业营销数据深度分析软件介绍企业营销数据深度分析软件介绍CIA(1.0)2008年年3月月主要内容主要内容软件概述软件概述功能简介功能简介应用实例应用实例软件概述软件概述 市场没有自成体系的市场分析软件，实际上并未出现这样一个独立的市场（蓝海）。除咨询公司的幻灯片以及进行数据处理的通用的统计分析软件包以外。没有基于市场营销数据的通用分析软件。市场数据提供商提供的分析软件是数据销售的附属品。分析功能简单、缺乏营销理论的支撑和分析方法的创新。软件的升级、更新速度极慢（2、3年）。企业市场分析软件企业市场分析软件事务处理层事务处理层事务处理层事务处理层控制层控制层控制层控制层目前商业智能软件目前商业

2、智能软件基于经验的报表基于经验的报表(ExperienceExperience-based)-based)未来商业智能软件未来商业智能软件基于管理数理模型基于管理数理模型(Quantative model-based)(Quantative model-based)流程软件流程软件决策支持层决策支持层分析软件的定位分析软件的定位我公司软件的定位我公司软件的定位软件概述软件概述l海虹医药信息有限公司借鉴国内外先进的战略与市场营销分析技术与理论，结合自身在分析方法上的创新，开发出的一套适合企业战略与市场营销定量分析的软件产品与服务。l目前已首先实现了“销售额因素分析销售额因素分析”、“份额因素分份

3、额因素分析析”、“竞品得失分析竞品得失分析”、“潜力分析潜力分析”、“销售反应销售反应分析分析”、“品牌领导力分析品牌领导力分析”、“产品区域竞争力分析产品区域竞争力分析”7个主要模块。“竞品得失分析”模块（Win-Loss/Switch Analysis）为全球首创，使客户能够精确地查看到竞争的动态细节（竞争分析显微镜）；“潜力分析”建立了最相关的五因素模型，为国内原创。软件概述软件概述l我们的核心竞争力我们的核心竞争力:世界级管理建模能力世界级管理建模能力(World-Class Management Modeling Competence)l软件能为企业进行定量分析、问题情况诊断、以及寻

4、求解决方案提供支软件能为企业进行定量分析、问题情况诊断、以及寻求解决方案提供支持与帮助，显著增强企业自身的市场判断力，为正确的决策提供准确的持与帮助，显著增强企业自身的市场判断力，为正确的决策提供准确的依据。依据。l目前可以兼容目前可以兼容IMS、中国药学会、海虹、中国药学会、海虹、AC尼尔森等主要数据提供商的尼尔森等主要数据提供商的数据格式，客户提供的其他数据格式经过我公司短期处理后也能兼容。数据格式，客户提供的其他数据格式经过我公司短期处理后也能兼容。l本软件适用于医药行业的制药与零售企业的数据分析任务本软件适用于医药行业的制药与零售企业的数据分析任务,针对两种类型针对两种类型的企业的分析

5、方法原理相同的企业的分析方法原理相同,只是分析的术语可能有部分差异。只是分析的术语可能有部分差异。软件概述软件概述 3.3.3.3.管理变革管理变革管理变革管理变革 2.2.2.2.客户价值客户价值客户价值客户价值 4.4.4.4.分析突破分析突破分析突破分析突破 5.5.5.5.简便实用简便实用简便实用简便实用 6.6.6.6.客观实际客观实际客观实际客观实际 1.1.1.1.行业塑造行业塑造行业塑造行业塑造它能为企业进行市场定量研究分析、问题情况诊断、以及寻求解决方案提供支持它能为企业进行市场定量研究分析、问题情况诊断、以及寻求解决方案提供支持与帮助，显著增强企业自身的市场判断力，为正确的

6、决策提供准确的依据。与帮助，显著增强企业自身的市场判断力，为正确的决策提供准确的依据。在企业的分析、计划、实施、控制、激励各个环节中，让分析这个环节的价值充在企业的分析、计划、实施、控制、激励各个环节中，让分析这个环节的价值充分体现出来，并对其他环节产生正面的影响。分体现出来，并对其他环节产生正面的影响。软件创新速度快，引领咨询行业的发展潮流。为陈腐而单调的战略与市场营销分软件创新速度快，引领咨询行业的发展潮流。为陈腐而单调的战略与市场营销分析领域注入新的活力。析领域注入新的活力。将优秀的分析模型固化到企业的日常运营管理中，以替代高端咨询公司的服务，避将优秀的分析模型固化到企业的日常运营管理中

7、，以替代高端咨询公司的服务，避免目前企业管理分析的虚化现象。免目前企业管理分析的虚化现象。从分析这个环节切入，将分析的方法与方法论延伸到企业运营的所有层次与环节。从分析这个环节切入，将分析的方法与方法论延伸到企业运营的所有层次与环节。为企业的动态精确管控及原因追溯分析打下坚实的基础。使没有受过管理专业训为企业的动态精确管控及原因追溯分析打下坚实的基础。使没有受过管理专业训练的中高级管理人员也能有效地经过简短培训来动态精确地管控企业。练的中高级管理人员也能有效地经过简短培训来动态精确地管控企业。通过我们的分析工具，可以让企业内外部数据发挥最大的价值。改变企业相对重通过我们的分析工具，可以让企业内

8、外部数据发挥最大的价值。改变企业相对重制度、重流程、轻数据的状况。制度、重流程、轻数据的状况。7 7 7 7.提升地位提升地位提升地位提升地位当前企业市场分析人员的专业水准与行业地位均较低下当前企业市场分析人员的专业水准与行业地位均较低下,缺乏突破性分析工具的缺乏突破性分析工具的帮助，难以得到高层管理者的重视与认同。此软件则可显著提升营销人员的专业帮助，难以得到高层管理者的重视与认同。此软件则可显著提升营销人员的专业分析水准，使企业决策者能够充分重视其分析成果。分析水准，使企业决策者能够充分重视其分析成果。“典型典型”的营销分析逻辑为什么是无效的的营销分析逻辑为什么是无效的?市场份额市场份额=

9、自身销售额市场销售额（自身竞品）自身销售额市场销售额（自身竞品）自身销售额自身销售额市场销售额市场销售额市场份额下降的正确分析路径市场份额下降的正确分析路径 “逻辑是不可战胜的逻辑是不可战胜的,因为反对逻辑还得使用逻辑因为反对逻辑还得使用逻辑”-布特鲁(1880-1922)功能简介功能简介销售额因素分析销售额因素分析(Sales Decomposition 1.0)份额因素分析份额因素分析(Share Decomposition 1.0)竞品得失分析竞品得失分析(Win-Loss 1.0)潜力分析潜力分析(Sales Potential 1.0)销售反应分析销售反应分析(Sales Respo

10、nse 1.0)品牌领导力分析品牌领导力分析(Brand Leadership 1.0)产品区域竞争力分析产品区域竞争力分析(Regional Competitiveness 1.0)功能简介销售额因素分析功能简介销售额因素分析p定义定义 销售额因素分析是根据销售额因素分析是根据“因素替换法因素替换法”的基本原理，确定与药品销售额相关的多种因素对销售额变的基本原理，确定与药品销售额相关的多种因素对销售额变动的影响程度的一种分析方法。动的影响程度的一种分析方法。p原理原理 销售额（销售额（S）销售量（）销售量（q）价格（价格（p）1、两因素分析、两因素分析 影响销售额变动的主要因素有影响销售额变

11、动的主要因素有2个：销售量与价格。适用于单品种药品的因素分析。个：销售量与价格。适用于单品种药品的因素分析。计算公式：计算公式：其中，其中，为销售量变化对销售额变动的影响值；为销售量变化对销售额变动的影响值；为销售价格变化对销售额变动的影响值；为销售价格变化对销售额变动的影响值；、为、为本期药品销售价格与销售量；本期药品销售价格与销售量；、为上期药品销售价格与销售量。为上期药品销售价格与销售量。2、三因素分析、三因素分析 影响销售额变动的主要因素有影响销售额变动的主要因素有3个：销售量、价格与结构，结构是指某种药品的销售量占是所有药个：销售量、价格与结构，结构是指某种药品的销售量占是所有药品总

12、量的比重。三因素分析适用于针对多种药品进行综合分析。品总量的比重。三因素分析适用于针对多种药品进行综合分析。销售额（销售额（S）药品总量（）药品总量（N）结构（结构（W）价格（价格（p）药品总量（）药品总量（N）销售量（销售量（q）/药品总量药品总量价格（价格（p）产品组或市场销售额的变化值（产品组或市场销售额的变化值（）产品组或市场用药总量对销售额变化的影响程度产品组或）产品组或市场用药总量对销售额变化的影响程度产品组或市场结构对销售额变化的影响程度产品组或市场药品价格对销售额变化的影响程度。市场结构对销售额变化的影响程度产品组或市场药品价格对销售额变化的影响程度。北京市场某类北京市场某类O

13、TC药品销售额因素分析药品销售额因素分析北京市场某类北京市场某类OTC药品销售额因素分析药品销售额因素分析功能简介份额因素分析功能简介份额因素分析p定义定义 本模块分析方法是在本模块分析方法是在“因素替换法因素替换法”的原理基础上，结合市场份额的特点，确定与市场份额的原理基础上，结合市场份额的特点，确定与市场份额相关的多个因素对市场份额变动影响程度的一种分析方法。相关的多个因素对市场份额变动影响程度的一种分析方法。p原理原理 1、两因素分析、两因素分析 市场份额（市场份额（ms）销售额（）销售额（s）/市场规模（市场规模（S）市场份额变化市场份额变化 选定产品销售额对市场份额变化的影响程度品类

14、规模对市场份额变化的选定产品销售额对市场份额变化的影响程度品类规模对市场份额变化的影响程度影响程度 为市场份额变化，为市场份额变化，为选定产品在本期的销售额，为选定产品在本期的销售额，为选定产品在上期的销售额，为选定产品在上期的销售额，为上期品类规模，为上期品类规模，为本期品类规模。为本期品类规模。2、三因素分析、三因素分析 市场份额（市场份额（ms）销售数量（）销售数量（q）价格（价格（p）/市场规模（市场规模（S）选定产品的销售量对市场份）选定产品的销售量对市场份额变化的影响程度选定产品价格对市场份额变化的影响程度市场规模对市场份额变化的额变化的影响程度选定产品价格对市场份额变化的影响程度

15、市场规模对市场份额变化的影响程度影响程度 p应用应用 1、准确梳理澄清市场份额的影响因素及其重要程度；、准确梳理澄清市场份额的影响因素及其重要程度；2、有助于进一步阐明这些重要的影响因素与、有助于进一步阐明这些重要的影响因素与自身及竞争对手营销活动的关系，为营销绩效的改进提供更明晰的方向。自身及竞争对手营销活动的关系，为营销绩效的改进提供更明晰的方向。分析实例某类分析实例某类OTC药品份额因素分析药品份额因素分析分析实例某类分析实例某类OTC药品份额因素分析药品份额因素分析分析实例某类分析实例某类OTC药品份额因素分析药品份额因素分析分析实例某类分析实例某类OTC药品份额因素分析药品份额因素分

16、析功能简介竞品得失分析功能简介竞品得失分析p定义定义 在不同时间段的份额变化是由其竞争产品的得失带来的，竞品得失分析模在不同时间段的份额变化是由其竞争产品的得失带来的，竞品得失分析模块（块（Win-Loss）可以看到它的竞品究竟是贡献还是索取，具体得失了多）可以看到它的竞品究竟是贡献还是索取，具体得失了多少。少。p原理原理 MS i，j=k(GR iGR j)，竞品细分得失率，竞品细分得失率MS i，j与品牌间的销售与品牌间的销售增长率之差增长率之差(GR iGR j)成正比，成正比，k值与品牌销售额、品牌市场份额、市值与品牌销售额、品牌市场份额、市场规模精确相关。场规模精确相关。p应用应用

17、竞品得失分析模块可以分析存在竞争关系（两个以上的竞争对象）的量的竞品得失分析模块可以分析存在竞争关系（两个以上的竞争对象）的量的细分得失（转换）情况，分析的变量可以是非行为数据与行为数据，也可细分得失（转换）情况，分析的变量可以是非行为数据与行为数据，也可以是其它量化数据，包括销售金额、销售数量、客户数量、购买数量和频以是其它量化数据，包括销售金额、销售数量、客户数量、购买数量和频率、收视人数、投放费用等。率、收视人数、投放费用等。分析实例分析实例Risperdal竞品得失分析竞品得失分析分析实例分析实例Risperdal竞品得失分析竞品得失分析分析实例分析实例Risperdal竞品得失分析竞

18、品得失分析PRODUCTQuetiapineOlanzapineSeroquel Si Li Shu Zyprexa Zhuo Fei BriskingShu Si RisperdalZhuo FuClozapineAo PaiQuetiapine0.00%-0.05%-0.13%-0.04%-0.54%-0.03%-0.18%-0.25%-1.07%-0.25%-0.04%-0.04%Olanzapine0.05%0.00%-0.02%-0.01%-0.20%-0.01%-0.08%-0.13%-0.55%-0.13%-0.02%-0.02%Seroquel0.13%0.02%0.00%-0

19、.02%-0.39%-0.03%-0.16%-0.28%-1.24%-0.30%-0.05%-0.03%Si Li Shu0.04%0.01%0.02%0.00%-0.06%0.00%-0.03%-0.06%-0.28%-0.07%-0.01%-0.01%Zyprexa0.54%0.20%0.39%0.06%0.00%0.00%-0.12%-0.41%-1.92%-0.51%-0.10%-0.04%Zhuo Fei0.03%0.01%0.03%0.00%0.00%0.00%-0.01%-0.03%-0.12%-0.03%-0.01%0.00%Brisking0.18%0.08%0.16%0.0

20、3%0.12%0.01%0.00%-0.08%-0.39%-0.11%-0.02%0.00%Ao Pai0.04%0.02%0.03%0.01%0.04%0.00%0.00%-0.01%-0.05%-0.02%0.00%0.00%Shu Si0.25%0.13%0.28%0.06%0.41%0.03%0.08%0.00%-0.08%-0.05%-0.02%0.01%Risperdal1.07%0.55%1.24%0.28%1.92%0.12%0.39%0.08%0.00%-0.14%-0.06%0.05%Zhuo Fu0.25%0.13%0.30%0.07%0.51%0.03%0.11%0.0

21、5%0.14%0.00%-0.01%0.02%Clozapine0.04%0.02%0.05%0.01%0.10%0.01%0.02%0.02%0.06%0.01%0.00%0.00%总计2.62%1.12%2.36%0.46%1.89%0.11%0.04%-1.10%-5.51%-1.60%-0.35%-0.05%分析实例分析实例OTC药品竞品得失分析药品竞品得失分析分析实例分析实例OTC药品竞品得失分析药品竞品得失分析分析实例分析实例OTC药品竞品得失分析药品竞品得失分析商品名金毓婷片惠婷片后定诺片弗乃尔米非司酮片毓婷片保仕婷碧韵米非司酮胶囊安婷片金毓婷片0.00%-0.14%-8.46%

22、-2.65%-12.62%-0.04%-0.16%-0.39%惠婷片0.14%0.00%-0.28%-0.11%-0.55%0.00%-0.01%-0.02%后定诺片8.46%0.28%0.00%-1.36%-7.63%-0.02%-0.12%-0.32%弗乃尔米非司酮片2.65%0.11%1.36%0.00%-0.36%0.00%-0.01%-0.04%毓婷片12.62%0.55%7.63%0.36%0.00%0.00%-0.03%-0.13%保仕婷0.04%0.00%0.02%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%碧韵米非司酮胶囊0.16%0.01%0.12%0.01%0.03

23、%0.00%0.00%0.00%安婷片0.39%0.02%0.32%0.04%0.13%0.00%0.00%0.00%总计24.48%0.83%0.71%-3.71%-21.00%-0.07%-0.33%-0.90%功能简介潜力分析功能简介潜力分析p定义定义 基于企业历史销售数据，对某产品在未来的销售潜力进行定量分析预测，基于企业历史销售数据，对某产品在未来的销售潜力进行定量分析预测，以为企业制定销售策略上提供帮助。以为企业制定销售策略上提供帮助。p原理原理 销售潜力与五个因素直接相关，包括产品销售额、销售增长率、市场份额销售潜力与五个因素直接相关，包括产品销售额、销售增长率、市场份额变化率、

24、市场均衡度与差距动力效应，其中，变化率、市场均衡度与差距动力效应，其中，k1、k2分别为小于分别为小于1的权重的权重系数，两者之和为系数，两者之和为1。p前提前提 潜力分析有三个假设前提，一是市场结构近期基本维持恒定；二是竞争对潜力分析有三个假设前提，一是市场结构近期基本维持恒定；二是竞争对手近期的销售政策与资源配置基本没有改变；三是近期本企业自身资源总手近期的销售政策与资源配置基本没有改变；三是近期本企业自身资源总量基本不变量基本不变 分析实例金毓婷潜力分析分析实例金毓婷潜力分析分析实例金毓婷潜力分析分析实例金毓婷潜力分析分析实例金毓婷潜力分析分析实例金毓婷潜力分析分析实例金毓婷潜力分析分析

25、实例金毓婷潜力分析分析实例金毓婷潜力分析分析实例金毓婷潜力分析销售反应分析销售反应分析l定义定义 销售反应分析是在利特尔（销售反应分析是在利特尔（J.D.C.Little）销售反应模型的基础上，结合）销售反应模型的基础上，结合市场营销的特点与条件，通过绘制市场营销投入市场营销的特点与条件，通过绘制市场营销投入/销售额（营业利润）曲线，销售额（营业利润）曲线，建立营销投入与销售额（营业利润）的定量函数关系，以为企业在预算管建立营销投入与销售额（营业利润）的定量函数关系，以为企业在预算管理与制定销售政策上提供帮助理与制定销售政策上提供帮助。l原理原理 其中，为市场营销投入金额，为销售额，其中，为市

26、场营销投入金额，为销售额，a、b、c、d为固定参数。为固定参数。l应用应用 1、预估营销投入与销售产出的关系；、预估营销投入与销售产出的关系；2、寻找最佳的营销投入点，改善销售与赢利状况。、寻找最佳的营销投入点，改善销售与赢利状况。分析实例某制药企业产品销售反应曲线分析实例某制药企业产品销售反应曲线分析实例某制药企业产品销售反应曲线分析实例某制药企业产品销售反应曲线品牌领导力分析品牌领导力分析p定义定义 品牌领导力是代表产品在品类中或品类间的相对领导地位，是产品市场地位品牌领导力是代表产品在品类中或品类间的相对领导地位，是产品市场地位（strength）与产品发展健康程度（）与产品发展健康程度

27、（health）的综合体现。本分析模块根据企业）的综合体现。本分析模块根据企业产品销产品销售额进行分析，以确定企业产品在品类中或品类间所处的地位与其在未来的发展方售额进行分析，以确定企业产品在品类中或品类间所处的地位与其在未来的发展方向。向。p原理原理 BIL领导力指数领导力指数；S产品销售额；产品销售额；ms产品市场份额；产品市场份额；sg市场份额增长率市场份额增长率 p应用应用 可以扩展到产品领导力、品类领导力与门店领导力分析。可以扩展到产品领导力、品类领导力与门店领导力分析。分析实例某制药企业广州产品品牌领导力分析分析实例某制药企业广州产品品牌领导力分析分析实例某制药企业上海产品品牌领导

28、力分析分析实例某制药企业上海产品品牌领导力分析分析实例某制药企业杭州产品领导力分析分析实例某制药企业杭州产品领导力分析产品区域竞争力分析产品区域竞争力分析p定义定义 本模块分析方法是参照偏离份额分析法（本模块分析方法是参照偏离份额分析法（Shift-Share Analysis，简称，简称SS分析法）的原理，结合药品市场状分析法）的原理，结合药品市场状况和药品数据特点，分析企业产品在特定区域市场增长差异变动决定因素的方法。本方法是将企业产品在某区况和药品数据特点，分析企业产品在特定区域市场增长差异变动决定因素的方法。本方法是将企业产品在某区域的市场增长与其在整体市场增长联系起来，认为产品区域增

29、长差异可以从区域市场结构和产品个体竞争两个域的市场增长与其在整体市场增长联系起来，认为产品区域增长差异可以从区域市场结构和产品个体竞争两个方面分解来解释。方面分解来解释。p原理原理 （1）地区市场增长份额）地区市场增长份额 RS=Y0iR RS 代表选定地区均按整体市场增长率增长所应实现的增长份额；代表选定地区均按整体市场增长率增长所应实现的增长份额；Y0i代表该地区产品代表该地区产品i上期销售金额；上期销售金额；R 代表整体市场增长率。代表整体市场增长率。（2）地区结构偏离份额）地区结构偏离份额 PS=Y0iRi-Y0iR=Y0i(Ri-R)PS 代表地区按照区域市场增长率计算的增长额与按照

30、整体市场增长率所实现的增长额之差，代表地区按照区域市场增长率计算的增长额与按照整体市场增长率所实现的增长额之差，Ri 代表区域市场增长率。代表区域市场增长率。（3）区位份额）区位份额(竞争力份额竞争力份额)DS=Y0iri-Y0iRi=Y0i(ri-Ri)DS 代表该企业按实际增长率所实现的增长额与按地区市场增长率所实现的增长额之差，代表该企业按实际增长率所实现的增长额与按地区市场增长率所实现的增长额之差，ri 代表该企业产品代表该企业产品i的实际增长率。的实际增长率。G=RS+PS+DS=Y0iR+Y0i(Ri-R)+Y0i(ri-Ri)，G代表企业产品在一个地区的销售增长。代表企业产品在一

31、个地区的销售增长。p应用应用 1、明确产品在不同地区的相对竞争力；、明确产品在不同地区的相对竞争力；2、明确产品在市场上的定位状况；、明确产品在市场上的定位状况；3、了解现状之后，改善地区的资源配置状况，充分利用市场增长的机会。、了解现状之后，改善地区的资源配置状况，充分利用市场增长的机会。分析实例某制药企业产品区域竞争力分析分析实例某制药企业产品区域竞争力分析分析实例某制药企业产品区域竞争力分析分析实例某制药企业产品区域竞争力分析分析实例某制药企业产品区域竞争力分析分析实例某制药企业产品区域竞争力分析分析实例某制药企业产品区域竞争力分析分析实例某制药企业产品区域竞争力分析软件配置要求软件配置

32、要求l本软件基于 Microsoft Visual Studio 2005 平台开发,软件环境为NET Framework 2.0、Microsoft Office Excel，适用于简体中文、繁体中文、英文、日文Windows98/2000ME/XP操作系统。本产品具有灵活性强、适用性广、拓展性好的特点。配件配件最低配置要求最低配置要求建议配置要求建议配置要求CPU奔腾200Mhz以上奔腾500MHz或更高内存32MB64MB以上显示卡标准VGA256色显示模式以上SVGA16位色以上显示模式硬盘典型安装300MB典型安装300MB驱动器8倍速CD-ROM以上8倍速CD-ROM以上其他设备声

33、卡（非必备）声卡（非必备）联系人：联系人：曾先生（曾先生（Tel:010-82214450，Mobile:13910525630，Email:）耿先生（耿先生（Tel:010-62266688转转160，Mobile:13811964490，Email:）单位联系：单位联系：单位名称：海南海虹医药信息有限公司单位名称：海南海虹医药信息有限公司 通讯地址：北京市海淀区西直门北大街通讯地址：北京市海淀区西直门北大街32号枫蓝国际号枫蓝国际2号楼号楼901室室 邮编：邮编：100082 单位传真：单位传真：010-82214450 1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。4月-234月-23Sun

34、day,April 23,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。12:04:2312:04:2312:044/23/2023 12:04:23 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2312:04:2312:04Apr-2323-Apr-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:04:2312:04:2312:04Sunday,April 23,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2312:04:2312:04:23April 23,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23四月202312:04:23下午12:

35、04:234月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月2312:04下午4月-2312:04April 23,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/2312:04:2312:04:2323 April 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:04:23下午12:04下午12:04:234月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/23/2023 12:04:23 PM12:04:2323-4月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/23/2023 12:04 PM4/23/2023 12:04 PM4月-234月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。23-Apr-2323 April 20234月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,April 23,202323-Apr-234月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。4月-2312:04:2323 April 202312:04谢谢大家谢谢大家