市场精确营销2课件.pptx

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1、市场精确营销市场精确营销n全身心的投入全身心的投入 让生命更美丽让生命更美丽本人简历本人简历n87-9087-90年年-江西农业大学畜牧兽医系饲料科学专业。江西农业大学畜牧兽医系饲料科学专业。n90-9290-92年年-江西民星集团技术部；配方修整实验员。江西民星集团技术部；配方修整实验员。n9393年年-江西民星集团销售部；营销员。江西民星集团销售部；营销员。n9494年年-江西民星集团河南驻马店民星饲料厂江西民星集团河南驻马店民星饲料厂 厂长兼技术经理。厂长兼技术经理。n9595年年-江西民星集团锦州民星畜禽发展有限公司江西民星集团锦州民星畜禽发展有限公司 总经理助理兼销售部经理。总经理助

2、理兼销售部经理。本人简历本人简历n96-9796-97年年-江西民星集团技术部；副经理江西民星集团技术部；副经理 -技术与市场的结合。技术与市场的结合。n98-9998-99年年-江西民星集团预混料厂；销售部经理。江西民星集团预混料厂；销售部经理。n20002000年至今中国农科院饲料研究所年至今中国农科院饲料研究所 北京英惠尔生物技术有限公司北京英惠尔生物技术有限公司 市场策划部经理市场策划部经理 陈安之：成功陈安之：成功=知识知识+人脉人脉交流重点交流重点n 精确营销理念精确营销理念n 目标管理技术目标管理技术n 目标计划技术目标计划技术n 顾客沟通技术顾客沟通技术精确营销理念精确营销理念

3、用一笔将下面九点以四根直线连接用一笔将下面九点以四根直线连接n 精确营销理念精确营销理念 营销是一种创造性思维，作为一种创造营销是一种创造性思维，作为一种创造性思维，必须始终思考：下一步该做什么？性思维，必须始终思考：下一步该做什么？市场瞬息万变，如何在激烈的市场竞争市场瞬息万变，如何在激烈的市场竞争中把握市场机会，提升企业综合竞争力，我中把握市场机会，提升企业综合竞争力，我们必须得心应手地掌握运用市场经济的核心们必须得心应手地掌握运用市场经济的核心规律。规律。精确营销理念精确营销理念n市场经济的核心规律，就是市场经济的核心规律，就是等价交换等价交换！n 等价交换在市场中的具体体现就是：等价交

4、换在市场中的具体体现就是：发现需求、创造需求、满足需求。发现需求、创造需求、满足需求。n 作为营销人员，必须始终思考：作为营销人员，必须始终思考：我拿什么和别人交换？我拿什么和别人交换？精确营销理念精确营销理念 说服学专家说服学专家DD卡内基曾经说过：卡内基曾经说过：“我爱吃我爱吃草莓，鱼爱吃蚯蚓，所以垂钓的时候，我不草莓，鱼爱吃蚯蚓，所以垂钓的时候，我不用草莓做鱼饵，而用蚯蚓做鱼饵。用草莓做鱼饵，而用蚯蚓做鱼饵。”他还说过：他还说过：“带动别人唯一的方法带动别人唯一的方法,是探出对方喜欢什么，是探出对方喜欢什么，然后教他如何去得到它。然后教他如何去得到它。”精确营销理念精确营销理念 市场经济

5、的核心规律要求我们市场经济的核心规律要求我们n 必须创造价值必须创造价值n 做有价值的事情做有价值的事情n 做有效益的事情做有效益的事情 如果我们不能创造价值，我们就没有如果我们不能创造价值，我们就没有生存和发展的基础。生存和发展的基础。精确营销理念精确营销理念 因此，我们不能将有限的时间，有因此，我们不能将有限的时间，有限的精力，浪费在仅仅做对的事情上，限的精力，浪费在仅仅做对的事情上，而必须集中一切时间，一切精力，一切而必须集中一切时间，一切精力，一切智力，来创造能给我们带来价值的工作智力，来创造能给我们带来价值的工作上。在此，我们提出以下营销理念体系：上。在此，我们提出以下营销理念体系：

6、精确营销理念精确营销理念1、坚持一个价值观坚持一个价值观等价交换等价交换 价值观是人们在做事情或采取行动价值观是人们在做事情或采取行动的判断准则。作为营销人员的价值观，的判断准则。作为营销人员的价值观，就是：就是：做有用的事，做有价值的事，做有效益的事！做有用的事，做有价值的事，做有效益的事！精确营销理念精确营销理念 市场竞争需要创造价值。任何人，无论做市场竞争需要创造价值。任何人，无论做什么工作，都是在与有需求的其他人，进行价什么工作，都是在与有需求的其他人，进行价值交换。因此，每当你在做一件事情，或要度值交换。因此，每当你在做一件事情，或要度过一段时光时，问问自己：过一段时光时，问问自己：

7、对别人有利，对自己有利的事，坚决做。对别人有利，对自己有利的事，坚决做。对自己无害，对别人有利的事，有时间尽量做。对自己无害，对别人有利的事，有时间尽量做。对自己有利，对别人有害的事，尽量别做。对自己有利，对别人有害的事，尽量别做。对自己有害，对别人有害的事，坚决不做。对自己有害，对别人有害的事，坚决不做。精确营销理念精确营销理念 如何才能创造出尽可能大的价值如何才能创造出尽可能大的价值呢？关键是遵循两个法则。呢？关键是遵循两个法则。第一法则：定位法则第一法则：定位法则 第二法则：聚焦法则第二法则：聚焦法则精确营销理念精确营销理念 2 2、遵循两个法则、遵循两个法则 第一法则：定位法则第一法则

8、：定位法则 专业、敬业、乐业专业、敬业、乐业 专业专业干什么很重要，干到什么程度更重要。干什么很重要，干到什么程度更重要。敬业敬业在其位，谋其政，尽本分。在其位，谋其政，尽本分。乐业乐业做自己有兴趣的职业。做自己有兴趣的职业。精确营销理念精确营销理念n专业：专业：三百六十行，行行出状元。三百六十行，行行出状元。只有成为行业顶尖人物，才能创造最大的价值。只有成为行业顶尖人物，才能创造最大的价值。只有创造最大价值，才能获得最大收益。只有创造最大价值，才能获得最大收益。n敬业：敬业：销售是企业的一种工作岗位。销售是企业的一种工作岗位。就必须在其位，谋其政就必须在其位，谋其政，尽本分。，尽本分。精确营

9、销理念精确营销理念n乐业：乐业：销售是否适合自己，三个方面进行自我诊断：销售是否适合自己，三个方面进行自我诊断：是乐在其中，还是苦不堪言？是乐在其中，还是苦不堪言？是废寝忘食，还是得过且过？是废寝忘食，还是得过且过？是知难而进，还是畏缩不前？是知难而进，还是畏缩不前？天生我材必有用，有为才有位。精确营销理念精确营销理念第二法则：第二法则：聚焦法则聚焦法则n 首先要为自己树立一个目标首先要为自己树立一个目标n 集中你所有的资源集中你所有的资源n 具备有效的方法（即透镜）具备有效的方法（即透镜）三维一体，一定成功。三维一体，一定成功。正如佛祖所言：制心一处，事无不办正如佛祖所言：制心一处，事无不办

10、。目标管理技术目标管理技术目标管理技术目标管理技术正如聚焦法则所言，目标是决定成功的首要正如聚焦法则所言，目标是决定成功的首要前提。成功的第一要素是明确的目标。没有前提。成功的第一要素是明确的目标。没有明确的目标，也就不存在成功，因为成功明确的目标，也就不存在成功，因为成功就是实现自己的目标！管理者的核心任务，就是实现自己的目标！管理者的核心任务，就是帮助部下树立自己渴望的目标。如果你就是帮助部下树立自己渴望的目标。如果你想成为公司的顶尖销售人员，不要想打败去想成为公司的顶尖销售人员，不要想打败去年的优胜者，应该想如何提高自己的工作。年的优胜者，应该想如何提高自己的工作。如果你能不断打破自己的

11、记录，你就会取得如果你能不断打破自己的记录，你就会取得优胜。优胜。目标管理技术目标管理技术n围绕一个核心：提高成功率围绕一个核心：提高成功率n承担两个责任：承担两个责任：1 1、家庭责任、家庭责任 2 2、公司责任、公司责任n划分三个阶段目标：划分三个阶段目标：年度目标、月度目标、周日目标年度目标、月度目标、周日目标n制定目标的四个准则：制定目标的四个准则：目标管理技术目标管理技术1 1、目标要量化、目标要量化2 2、目标要可行、目标要可行3 3、目标要弹性、目标要弹性4 4、目标要公开、目标要公开n制定三维目标：制定三维目标：生活目标、工作目标、学习目标生活目标、工作目标、学习目标n确立目标

12、的价值在于制订计划并实现计划确立目标的价值在于制订计划并实现计划 价值统一价值统一n三维一体三维一体 企业、客户、个人利益企业、客户、个人利益n合二为一合二为一 企业企业+客户客户=个人个人n公司价值是个人价值实现的基础公司价值是个人价值实现的基础n个人价值是每个人的追求目标个人价值是每个人的追求目标目标计划技术目标计划技术目标计划技术目标计划技术n目标计划：目标计划：n市场计划、销售计划市场计划、销售计划n市场计划的目的是如何实现销售计划市场计划的目的是如何实现销售计划n我是谁？（企业定位）我是谁？（企业定位）n我的市场在哪里？（产品、价格、渠道）我的市场在哪里？（产品、价格、渠道）n我该如

13、何做？（策略）我该如何做？（策略）n销售计划目的是将目标分解落实销售计划目的是将目标分解落实目标计划技术目标计划技术n市场计划程序：市场计划程序：n市场调研市场调研n市场分析市场分析n竞争对手分析企业自身分析竞争对手分析企业自身分析n产品定位产品定位n价格定位价格定位目标计划技术目标计划技术n销售通路销售通路n促销策略促销策略n销售计划的程序：销售计划的程序：n营销员营销员-区域区域-代理商代理商-养殖户（潜在）养殖户（潜在）n营销员营销员-区域区域-代理商（潜在）代理商（潜在）-养殖户养殖户n销量计划：年、月销量计划：年、月n回款计划：年、月、周、日回款计划：年、月、周、日顾客沟通技术顾客沟

14、通技术顾客沟通技术顾客沟通技术n序号序号 失败原因失败原因 比例比例%n1 1 对市场判断的错误对市场判断的错误 30%30%n2 2 对技术发展判断的错误对技术发展判断的错误 20%20%n3 3生产和制造费用判断的错误生产和制造费用判断的错误 20%20%n4 4 组织管理原因组织管理原因 15%15%n5 5 研制失败研制失败 5%5%n6 6 生产失败生产失败 5%5%n7 7 销售失败销售失败 5%5%顾客沟通技术顾客沟通技术n市场营销的根本市场营销的根本:n发现需求，创造需求，满足需求。发现需求，创造需求，满足需求。n顾客导向七步程序顾客导向七步程序:n第一步：锁定顾客第一步：锁定

15、顾客n第二步：识别习惯第二步：识别习惯n第三步：卖点转换第三步：卖点转换n第四步：广告创意第四步：广告创意顾客沟通技术顾客沟通技术n第五步：样品测试第五步：样品测试n第六步：媒体攻心第六步：媒体攻心n第七步：促销行动第七步：促销行动成功企业的标志成功企业的标志n员工积极主动的工作心态员工积极主动的工作心态n员工的付出有所得员工的付出有所得n员工对自己的所得感到满意员工对自己的所得感到满意GEGE变革的带头人变革的带头人韦尔奇韦尔奇 “公司无法提供职业保公司无法提供职业保障，只有顾客才行。换言障，只有顾客才行。换言之，不是在市场上成功，之，不是在市场上成功，便是失业便是失业”。谢谢大家谢谢大家

16、！n案例案例1 1：怎样卖钢琴？：怎样卖钢琴？n实例实例2 2：怎样成为客户的顾问？：怎样成为客户的顾问？n实例实例3 3：怎样帮助顾客增长业务？：怎样帮助顾客增长业务？n实例实例4 4：杜邦：杜邦 莱卡莱卡 怎样卖高价？怎样卖高价？顾客沟通技术顾客沟通技术n顾客沟通三大技术顾客沟通三大技术:n1 1、晓之以利、晓之以利n1.11.1商业客户的动机商业客户的动机:n安全性、流动性、盈利性安全性、流动性、盈利性n面对这三个动机，销售人员采取三个策略面对这三个动机，销售人员采取三个策略n（1 1）保证安全性）保证安全性n（2 2）保证流动性）保证流动性顾客沟通技术顾客沟通技术n（3 3）保证盈利性

17、）保证盈利性n1.2 1.2 采购客户的动机采购客户的动机n采购决策的影响方式和行为特点：采购决策的影响方式和行为特点：n（1 1）决策者）决策者n（2 2）影响者）影响者n（3 3）现管者）现管者n（4 4）旁观者）旁观者顾客沟通技术顾客沟通技术n开发采购客户，必须实践开发采购客户，必须实践“四项基本原则四项基本原则”：n第一项原则：个人利益有保障第一项原则：个人利益有保障n第二项原则：相互之间有交情第二项原则：相互之间有交情n一是点头之交一是点头之交n二是利益之交二是利益之交n三是患难之交三是患难之交n四是莫逆之交四是莫逆之交顾客沟通技术顾客沟通技术n第三项原则：产品质量有保证第三项原则：

18、产品质量有保证n第四项原则：企业形象有说头第四项原则：企业形象有说头n 双赢的双赢的“附加价值谈判附加价值谈判n（Added Value Negotiating,AVNAdded Value Negotiating,AVN）：）：n第一步：彻底弄清双方的利益第一步：彻底弄清双方的利益n第二步：寻找若干个能满足双方利益的对策方案第二步：寻找若干个能满足双方利益的对策方案n 第三步：双方各自优选方案第三步：双方各自优选方案顾客沟通技术顾客沟通技术n 第四步：对各自优选的方案进行求同化异第四步：对各自优选的方案进行求同化异n第五步：确定最终方案，并签约第五步：确定最终方案，并签约n2 2、动之以情、

19、动之以情n礼品的关键是：送礼送到心坎上礼品的关键是：送礼送到心坎上n感情是如何形成的？感情是如何形成的？n（1 1）相互理解）相互理解n（2 2）多次沟通）多次沟通顾客沟通技术顾客沟通技术n（3 3）礼品融合）礼品融合n在送礼过程中，必须同时掌握在送礼过程中，必须同时掌握3 3个原则：个原则：n原则之一：受之坦然，送之情真原则之一：受之坦然，送之情真n原则之二：想什么送什么，有什么送什么原则之二：想什么送什么，有什么送什么n原则之三：主体多元化，礼品多样化原则之三：主体多元化，礼品多样化n3 3、约之以法、约之以法n（1 1）对外，不要证明客户是错的）对外，不要证明客户是错的顾客沟通技术顾客沟

20、通技术n（2 2）对内，不要证明领导是错的）对内，不要证明领导是错的n下级和上级的关系，可以分为五种组合：下级和上级的关系，可以分为五种组合：n一是媚上：可交可信但不可用一是媚上：可交可信但不可用n二是惟上：可信但不可用不可交二是惟上：可信但不可用不可交n三是抗上：可信可用但不可交三是抗上：可信可用但不可交n四是危上：不可信不可用不可交四是危上：不可信不可用不可交n五是理上：可信可用又可交五是理上：可信可用又可交顾客沟通技术顾客沟通技术n 切记！领导永远都是正确！切记！领导永远都是正确！n包青天成功根本原因有包青天成功根本原因有4 4个：个：n一是包大人非常理解皇帝的根本利益，一是包大人非常理

21、解皇帝的根本利益，n是保住江山保住皇位这把椅子。是保住江山保住皇位这把椅子。n二是在皇帝遇到难题时，包大人总能帮助二是在皇帝遇到难题时，包大人总能帮助n皇帝理顺思路，提出解决问题之道，而不皇帝理顺思路，提出解决问题之道，而不n是简单的抱怨，更不是站在一旁看笑话是简单的抱怨，更不是站在一旁看笑话。顾客沟通技术顾客沟通技术n三是理性的对待皇帝的旨意，一旦皇帝的三是理性的对待皇帝的旨意，一旦皇帝的n旨意有误，则从皇帝的根本利益出发，当旨意有误，则从皇帝的根本利益出发，当n面据理力争。面据理力争。n四是一旦皇帝同意自己的计划，包公无一四是一旦皇帝同意自己的计划，包公无一n例外的非常理智的完成任务。所谓

22、理智，例外的非常理智的完成任务。所谓理智，n就是坚决依法办事，决不假公济私，就就是坚决依法办事，决不假公济私，就n是充分运用智力，而不是简单的依靠权力。是充分运用智力，而不是简单的依靠权力。顾客沟通技术顾客沟通技术n整合四条客户习惯链，确定客户政策整合四条客户习惯链，确定客户政策n价值链、偏好链、食物链、服务链价值链、偏好链、食物链、服务链n1 1、客户价值链整合、客户价值链整合n客户价值链具体包括客户价值链具体包括7 7个环节：个环节：n环节环节1 1：购买价格：购买价格n环节环节2 2：使用费用：使用费用n环节环节3 3：存储费用：存储费用顾客沟通技术顾客沟通技术n环节环节4 4：处置费用

23、：处置费用n环节环节5 5：时间费用：时间费用n环节环节6 6：学习费用：学习费用n环节环节7 7：精神费用：精神费用n2 2、客户偏好链整合、客户偏好链整合n客户偏好可以划分为客户偏好可以划分为7 7个环节：个环节：n环节环节1 1：购买目的：购买目的顾客沟通技术顾客沟通技术n价值链环节价值链环节 现状现状 改进的方案改进的方案n购买价格购买价格n使用费用使用费用n存储费用存储费用n处置费用处置费用n时间费用时间费用n学习费用学习费用n精神费用精神费用顾客沟通技术顾客沟通技术n环节环节2 2：购买准则：购买准则n环节环节3 3：决策程序：决策程序n环节环节4 4：购买时机：购买时机n环节环节

24、5 5：客户权利：客户权利n环节环节6 6：客户情绪：客户情绪n环节环节7 7：客户喜好：客户喜好顾客沟通技术顾客沟通技术n偏好链环节偏好链环节现在的认识现在的认识 一个月后新认识一个月后新认识n购买目的购买目的n购买准则购买准则n购买程序购买程序n购买时机购买时机n客户权利客户权利n客户情绪客户情绪n客户喜好客户喜好顾客沟通技术顾客沟通技术n3、客户食物链整合客户食物链整合n案例案例1-1-啤酒啤酒n啤酒行业的食物链由啤酒行业的食物链由6 6个链节构成：个链节构成：n酒料酒料-酒厂酒厂-大酒商大酒商-小酒商小酒商-酒店酒店-酒徒酒徒n第一，提供送货和收瓶服务第一，提供送货和收瓶服务n第二，提

25、供新菜制作方法第二，提供新菜制作方法n第三，提供管理知识第三，提供管理知识顾客沟通技术顾客沟通技术n第四，举办酒店和当地政府职能部门联谊活动第四，举办酒店和当地政府职能部门联谊活动n4 4、客户服务链整合、客户服务链整合n 高度介入高度介入 低度介入低度介入n品牌间差异很大品牌间差异很大复杂的购买行为复杂的购买行为 寻求品牌的购买行为寻求品牌的购买行为n品牌间差异很小品牌间差异很小不协调减少的购买行为不协调减少的购买行为 习惯性购买行为习惯性购买行为n售前售前心神向往心神向往n售中售中心情愉快心情愉快n售后售后心安理得心安理得成功企业的标志成功企业的标志n员工积极主动的工作心态员工积极主动的工

26、作心态n员工的付出有所得员工的付出有所得n员工对自己的所得感到满意员工对自己的所得感到满意韦尔奇韦尔奇GEGE变革的带头人变革的带头人“公司无法提供职业保障，公司无法提供职业保障，只有顾客才行。换言之，不只有顾客才行。换言之，不是在市场上成功，便是失业是在市场上成功，便是失业”。谢谢大家谢谢大家 ！1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。4月-234月-23Sunday,April 23,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:34:1014:34:1014:344/23/2023 2:34:10 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2314:34:1014:34Ap

27、r-2323-Apr-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:34:1014:34:1014:34Sunday,April 23,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2314:34:1014:34:10April 23,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23四月20232:34:10下午14:34:104月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月232:34下午4月-2314:34April 23,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/2314:34:1014:34:1023 April 20239、一

28、个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:34:10下午2:34下午14:34:104月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/23/2023 2:34:10 PM14:34:1023-4月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/23/2023 2:34 PM4/23/2023 2:34 PM4月-234月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。23-Apr-2323 April 20234月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,April 23,202323-Apr-234月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。4月-2314:34:1023 April 202314:34谢谢大家谢谢大家