市场营销学课件-第3章课件.pptx

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1、第三章规划企业战略与市场营销管理1教学目的教学目的教学重点教学重点教学难点教学难点教学内容教学内容一课一练2第三章规划企业战略与第三章规划企业战略与市场营销管理市场营销管理第一节企业战略与战略规划第一节企业战略与战略规划第二节规划总体战略第二节规划总体战略第三节规划经营战略第三节规划经营战略第四节规划和实施市场营销管理第四节规划和实施市场营销管理本章结构提示本章结构提示3学习要点学习要点战略规划过程战略规划过程企业战略层次。企业战略层次。企业总体战略规划的过程与内容。企业总体战略规划的过程与内容。经营单位的战略规划。经营单位的战略规划。营销管理过程。营销管理过程。市场营销组合的内涵及特点。市场

2、营销组合的内涵及特点。4第一节第一节 企业战略与战略规划企业战略与战略规划一、企业战略的特征一、企业战略的特征二、企业战略的层次二、企业战略的层次三、战略规划的一般过程三、战略规划的一般过程5一、企业战略的特征一、企业战略的特征 战略战略用来描述一个组织打算如何实现其用来描述一个组织打算如何实现其目标和使命，其特性包括：全局性、长目标和使命，其特性包括：全局性、长远性、竞争性、纲领性。远性、竞争性、纲领性。总体战略考虑的是企业应该选择、进入总体战略考虑的是企业应该选择、进入哪些类型的经营业务；经营战略所考虑哪些类型的经营业务；经营战略所考虑的则是，一旦选定某类型的经营业务，的则是，一旦选定某类

3、型的经营业务，企业各战略经营单位应该如何在这一领企业各战略经营单位应该如何在这一领域进进行竞争（策略）。域进进行竞争（策略）。6战略与战术战略与战术毛主席：在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人。毛主席：在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人。毛主席：在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人。毛主席：在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人。帝国主义和一切反动派都是纸老虎帝国主义和一切反动派都是纸老虎帝国主义和一切反动派都是纸老虎帝国主义和一切反动派都是纸老虎 敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追

4、集中优势兵力，各个歼灭敌人集中优势兵力，各个歼灭敌人集中优势兵力，各个歼灭敌人集中优势兵力，各个歼灭敌人 战略：方向性、宏观、全局性、稳定性战略：方向性、宏观、全局性、稳定性战略：方向性、宏观、全局性、稳定性战略：方向性、宏观、全局性、稳定性战术：操作性、微观、局部、灵活性战术：操作性、微观、局部、灵活性战术：操作性、微观、局部、灵活性战术：操作性、微观、局部、灵活性战略战略战略战略StrategicStrategic战术战术战术战术TacticalTactical7营销中的战略与战术营销中的战略与战术Strategic marketing plan:战略营销计划在分析当前最佳市场机会的基础上

5、提出其目标市在分析当前最佳市场机会的基础上提出其目标市场和价值建议场和价值建议Tactical marketing plan:战术营销计划：描绘一个特定时期的营销战术，包括产品特征、描绘一个特定时期的营销战术，包括产品特征、促销、商品化、定价、销售渠道和服务促销、商品化、定价、销售渠道和服务8二、企业战略的层次二、企业战略的层次9三、战略规划的一般过程三、战略规划的一般过程发展战略计划发展战略计划发展战略计划发展战略计划和形成行动方案和形成行动方案和形成行动方案和形成行动方案提出与问题提出与问题提出与问题提出与问题相关的战略相关的战略相关的战略相关的战略分析分析分析分析问题问题问题问题评估问题

6、评估问题评估问题评估问题的重要性的重要性的重要性的重要性判定判定判定判定问题问题问题问题10第二节规划第二节规划总体战略战略一、界定企业使命一、界定企业使命二、区分战略经营单位二、区分战略经营单位(SBU)三、规划投资组合三、规划投资组合四、设计成长战略四、设计成长战略11一、认识和界定企业使命一、认识和界定企业使命使命反映企业目的，是对企业是干什反映企业目的，是对企业是干什么的、应该是怎样的，进行思考和解么的、应该是怎样的，进行思考和解答。答。界定企业使命时需要参考的因素：界定企业使命时需要参考的因素：1 1历史和文化。历史和文化。历史和文化。历史和文化。2 2所有者、管理者的意图和想法。所

7、有者、管理者的意图和想法。所有者、管理者的意图和想法。所有者、管理者的意图和想法。3 3市场环境的发展变化。市场环境的发展变化。市场环境的发展变化。市场环境的发展变化。4 4资源条件。资源条件。资源条件。资源条件。5 5核心能力和优势。核心能力和优势。核心能力和优势。核心能力和优势。12同花顺理论同花顺理论-成君忆成君忆 拿出一叠扑克牌拿出一叠扑克牌拿出一叠扑克牌拿出一叠扑克牌(牌面上有各种漂亮的图案牌面上有各种漂亮的图案牌面上有各种漂亮的图案牌面上有各种漂亮的图案)，把公司员工分成两组，请把公司员工分成两组，请把公司员工分成两组，请把公司员工分成两组，请 A A组每人从中选取自以为组每人从中

8、选取自以为组每人从中选取自以为组每人从中选取自以为最好看的两张；请最好看的两张；请最好看的两张；请最好看的两张；请 B B组每人选取两张红桃，并对点组每人选取两张红桃，并对点组每人选取两张红桃，并对点组每人选取两张红桃，并对点数作了明确的要求。最后，请两组人员把牌亮出来。数作了明确的要求。最后，请两组人员把牌亮出来。数作了明确的要求。最后，请两组人员把牌亮出来。数作了明确的要求。最后，请两组人员把牌亮出来。于是，出现了下面的结果：于是，出现了下面的结果：于是，出现了下面的结果：于是，出现了下面的结果：A A组：黑桃组：黑桃组：黑桃组：黑桃2 2、方块、方块、方块、方块 A A、黑桃、黑桃、黑桃

9、、黑桃8 8、梅花、梅花、梅花、梅花 Q Q、红桃、红桃、红桃、红桃3 3 B B组：红桃组：红桃组：红桃组：红桃 A A、红桃、红桃、红桃、红桃 K K、红桃、红桃、红桃、红桃 Q Q、红桃、红桃、红桃、红桃 J J、红桃、红桃、红桃、红桃1010 发现问题了吗发现问题了吗发现问题了吗发现问题了吗?13 两组的结果是完全不同的，两组的结果是完全不同的，两组的结果是完全不同的，两组的结果是完全不同的，A A组是一副杂组是一副杂组是一副杂组是一副杂牌，牌，牌，牌，B B组却是一手红桃同花顺。为什么会这样组却是一手红桃同花顺。为什么会这样组却是一手红桃同花顺。为什么会这样组却是一手红桃同花顺。为什

10、么会这样呢呢呢呢?这是因为，对于这是因为，对于这是因为，对于这是因为，对于 A A组我没有明确的指令，组我没有明确的指令，组我没有明确的指令，组我没有明确的指令，所以所以所以所以 A A组的人都是按照各自不同的审美观念来组的人都是按照各自不同的审美观念来组的人都是按照各自不同的审美观念来组的人都是按照各自不同的审美观念来选牌。我们不必评判他们的选择孰优孰劣，但选牌。我们不必评判他们的选择孰优孰劣，但选牌。我们不必评判他们的选择孰优孰劣，但选牌。我们不必评判他们的选择孰优孰劣，但很显然，他们每个人的做法都是一种个人行为。很显然，他们每个人的做法都是一种个人行为。很显然，他们每个人的做法都是一种个

11、人行为。很显然，他们每个人的做法都是一种个人行为。个人行为与个人行为混合在一起叫什么个人行为与个人行为混合在一起叫什么个人行为与个人行为混合在一起叫什么个人行为与个人行为混合在一起叫什么?叫叫叫叫 乌合之众乌合之众乌合之众乌合之众 。再看看再看看再看看再看看 B B组，清一色的同花组，清一色的同花组，清一色的同花组，清一色的同花顺，这才是组织行为。顺，这才是组织行为。顺，这才是组织行为。顺，这才是组织行为。14 “你能拿一副杂牌去打败对手的同花顺吗？你能拿一副杂牌去打败对手的同花顺吗？你能拿一副杂牌去打败对手的同花顺吗？你能拿一副杂牌去打败对手的同花顺吗？当然不能。所谓世有三亡，以邪攻正者亡，

12、以当然不能。所谓世有三亡，以邪攻正者亡，以当然不能。所谓世有三亡，以邪攻正者亡，以当然不能。所谓世有三亡，以邪攻正者亡，以逆攻顺者亡，以乱攻治者亡。如果公司的管理逆攻顺者亡，以乱攻治者亡。如果公司的管理逆攻顺者亡，以乱攻治者亡。如果公司的管理逆攻顺者亡，以乱攻治者亡。如果公司的管理现状不及时改变，恐怕会印证以乱攻治者亡这现状不及时改变，恐怕会印证以乱攻治者亡这现状不及时改变，恐怕会印证以乱攻治者亡这现状不及时改变，恐怕会印证以乱攻治者亡这句哲言。句哲言。句哲言。句哲言。“如果公司处于如果公司处于如果公司处于如果公司处于 A A组状态，这不是员工的组状态，这不是员工的组状态，这不是员工的组状态，

13、这不是员工的过错，而是决策层有问题。如果你想要得到一过错，而是决策层有问题。如果你想要得到一过错，而是决策层有问题。如果你想要得到一过错，而是决策层有问题。如果你想要得到一副同花顺，必须达到两个条件：第一，决策层副同花顺，必须达到两个条件：第一，决策层副同花顺，必须达到两个条件：第一，决策层副同花顺，必须达到两个条件：第一，决策层一定要思路清晰；第二，要给员工发出明确的一定要思路清晰；第二，要给员工发出明确的一定要思路清晰；第二，要给员工发出明确的一定要思路清晰；第二，要给员工发出明确的指令。否则，员工们要么茫然失措，要么自行指令。否则，员工们要么茫然失措，要么自行指令。否则，员工们要么茫然失

14、措，要么自行指令。否则，员工们要么茫然失措，要么自行其是，就像刚才的游戏一样，形成一手杂牌。其是，就像刚才的游戏一样，形成一手杂牌。其是，就像刚才的游戏一样，形成一手杂牌。其是，就像刚才的游戏一样，形成一手杂牌。15使命说明书的内容：1 1企业活动领域：企业活动领域：企业活动领域：企业活动领域：产业范围产业范围产业范围产业范围 市场范围市场范围市场范围市场范围 纵向范围纵向范围纵向范围纵向范围 地理范围地理范围地理范围地理范围2 2主要政策：主要政策：主要政策：主要政策：对顾客的政策对顾客的政策对顾客的政策对顾客的政策 对供应商的政策对供应商的政策对供应商的政策对供应商的政策 对经销商的政策对

15、经销商的政策对经销商的政策对经销商的政策 对竞争者的政策对竞争者的政策对竞争者的政策对竞争者的政策 对公众的政策对公众的政策对公众的政策对公众的政策3 3远景和发展方向远景和发展方向远景和发展方向远景和发展方向16著名公司的企业使命著名公司的企业使命 3M3M：绝对正直；尊重个人的主动精神及个人成长；宽容：绝对正直；尊重个人的主动精神及个人成长；宽容：绝对正直；尊重个人的主动精神及个人成长；宽容：绝对正直；尊重个人的主动精神及个人成长；宽容诚实的错误；产品质量及可靠性；诚实的错误；产品质量及可靠性；诚实的错误；产品质量及可靠性；诚实的错误；产品质量及可靠性；“我们的真正业务是解我们的真正业务是

16、解我们的真正业务是解我们的真正业务是解决问题决问题决问题决问题”波音：领导航空工业，永为先驱；应付重大挑战与风险；波音：领导航空工业，永为先驱；应付重大挑战与风险；波音：领导航空工业，永为先驱；应付重大挑战与风险；波音：领导航空工业，永为先驱；应付重大挑战与风险；产品安全与品质；正直与合乎伦理的业务产品安全与品质；正直与合乎伦理的业务产品安全与品质；正直与合乎伦理的业务产品安全与品质；正直与合乎伦理的业务 宝洁：产品完美；不断自我提高；诚实与公平；尊重与关宝洁：产品完美；不断自我提高；诚实与公平；尊重与关宝洁：产品完美；不断自我提高；诚实与公平；尊重与关宝洁：产品完美；不断自我提高；诚实与公平

17、；尊重与关心个人心个人心个人心个人 Sony:Sony:体验以科技进步、应用与创新造福大众带来的真体验以科技进步、应用与创新造福大众带来的真体验以科技进步、应用与创新造福大众带来的真体验以科技进步、应用与创新造福大众带来的真正快乐；提升日本文化与国家地位；做先驱，不追随别人，正快乐；提升日本文化与国家地位；做先驱，不追随别人，正快乐；提升日本文化与国家地位；做先驱，不追随别人，正快乐；提升日本文化与国家地位；做先驱，不追随别人，但是要做不可能性事情；尊重鼓励每个人的能力和创造力但是要做不可能性事情；尊重鼓励每个人的能力和创造力但是要做不可能性事情；尊重鼓励每个人的能力和创造力但是要做不可能性事

18、情；尊重鼓励每个人的能力和创造力17二、区分战略经营单位二、区分战略经营单位战略经营单位战略经营单位（Strategic Business Units，SBUs）是企业值得为其专门）是企业值得为其专门制定一种经营战略的最小经营单位。制定一种经营战略的最小经营单位。18维珍（维珍（Virgin）的战略业务单位）的战略业务单位 维珍（维珍（维珍（维珍（VirginVirgin）年成立于英国年成立于英国年成立于英国年成立于英国 品牌旗下拥有品牌旗下拥有品牌旗下拥有品牌旗下拥有200200家私有家私有家私有家私有公司公司公司公司 跨越空运、服装、化妆品、跨越空运、服装、化妆品、跨越空运、服装、化妆品、

19、跨越空运、服装、化妆品、软性饮料、计算机游戏、软性饮料、计算机游戏、软性饮料、计算机游戏、软性饮料、计算机游戏、电信运营、电台和电视台、电信运营、电台和电视台、电信运营、电台和电视台、电信运营、电台和电视台、金融服务、唱片、婚庆商金融服务、唱片、婚庆商金融服务、唱片、婚庆商金融服务、唱片、婚庆商店甚至包括安全套等各行店甚至包括安全套等各行店甚至包括安全套等各行店甚至包括安全套等各行各业。各业。各业。各业。维珍的成功在于其成功的维珍的成功在于其成功的维珍的成功在于其成功的维珍的成功在于其成功的延伸延伸延伸延伸19战略经营单位的特征战略经营单位的特征有自己的业务。有自己的业务。拥有一定的资源，能够

20、相对独立或有区别地拥有一定的资源，能够相对独立或有区别地开展业务活动。开展业务活动。有竞争对手。有竞争对手。有相应的管理班子从事经营战略管理工作。有相应的管理班子从事经营战略管理工作。20三、规划投资组合三、规划投资组合通过对企业通过对企业SBUs的分析评估，确的分析评估，确定投资方向，合理有效地分配资源。定投资方向，合理有效地分配资源。“市场增长率市场占有率市场增长率市场占有率”矩阵矩阵“多因素投资组合多因素投资组合”矩阵矩阵21市场增长率市场占有率矩阵市场增长率市场占有率矩阵市场增长率（市场增长率（Market Growth Rate），指企业经营单位所在的市场的年增长率。指企业经营单位所

21、在的市场的年增长率。市场占有率（市场占有率（Relative Market Share），指企业经营单位的市场占有率相对于最大指企业经营单位的市场占有率相对于最大竞争者的市场占有率的比率。竞争者的市场占有率的比率。MSi=Qi/Qi RMSi=MSi/MS m 22BCG分析模型分析模型Stars Question marks?Cash cow Dogs65432178市场增长率%）2010010 x 1.0 x 0.1x10 x 1.0 x 0.1x相对市场占有率的对数相对市场占有率的对数相对市场占有率的对数相对市场占有率的对数Hold/HarvestBuildBuild/Harvest/D

22、ivest4/23/2023Ch03 规划企业战略与市场营销管理23Divest/Harvest23“多因素投资组合多因素投资组合”矩阵矩阵企业对每个战略业务单位，还从市场吸引企业对每个战略业务单位，还从市场吸引力（力（Market attractive）和业务优势）和业务优势（Business strength）两个方面进行评）两个方面进行评估。估。市场吸引力市场吸引力取决于市场大小、年市场增长取决于市场大小、年市场增长率、历史的利润率等。率、历史的利润率等。竞争能力竞争能力由该单位的市场占有率、产品质由该单位的市场占有率、产品质量、分销能力等因素决定。量、分销能力等因素决定。24GE 分析

23、模型分析模型发展策略收割/放弃策略维持策略25GE多因素投资组合模型多因素投资组合模型保持优势保持优势保持优势保持优势巩固投资巩固投资巩固投资巩固投资有选择发展有选择发展有选择发展有选择发展选择发展选择发展选择发展选择发展选择或管理选择或管理选择或管理选择或管理现有收入现有收入现有收入现有收入有限发展或有限发展或有限发展或有限发展或收缩收缩收缩收缩巩固与调整巩固与调整巩固与调整巩固与调整设法保持现设法保持现设法保持现设法保持现有收入有收入有收入有收入放弃放弃放弃放弃强强 竞争竞争 中中 能力能力 弱弱高高 中中 低低市场吸引力市场吸引力26四、设计成长（四、设计成长（growth）战略）战略（

24、一）（一）设计成长战略的思路设计成长战略的思路（二）（二）密集式成长密集式成长（三）（三）一体化成长一体化成长（四）（四）多角化成长多角化成长营销前沿营销前沿中国企业将面临中国企业将面临8种竞合模种竞合模式式27设计成长战略的思路设计成长战略的思路首先，在首先，在现有业务范围内现有业务范围内寻找进一步发寻找进一步发展的机会；展的机会；然后，分析建立和从事某些与目前业务然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的有关的新业务的可能性新业务的可能性；最后，考虑开发与目前业务无关、但是最后，考虑开发与目前业务无关、但是有较强吸引力的业务有较强吸引力的业务。28密集式成长密集式成长（Intensive G

25、rowth）市场原有新原有新产品市场渗透市场渗透市场渗透市场渗透Market-Market-penetrationpenetration产品开发产品开发产品开发产品开发Product-Product-developmentdevelopment市场开发市场开发市场开发市场开发Market-Market-developmentdevelopment多角化多角化多角化多角化DiversificationDiversification29一体化成长一体化成长（Integrative Growth）竞争者竞争者竞争者竞争者供应商供应商供应商供应商企业企业企业企业批发商批发商批发商批发商零售商零售商零售

26、商零售商顾客顾客顾客顾客后向一体化后向一体化后向一体化后向一体化前向一体化前向一体化前向一体化前向一体化水平一体化水平一体化水平一体化水平一体化前向一体化前向一体化前向一体化前向一体化30多角化成长多角化成长（Diversification Growth）技术技术技术技术现有新现有新现有新现有新现有新现有新现有新现有新 市场市场市场市场同心多角化同心多角化同心多角化同心多角化Concentric Concentric diversificationdiversification水平多角化水平多角化水平多角化水平多角化Horizontal Horizontal diversificationdi

27、versification综合多角化综合多角化综合多角化综合多角化ConglomerateConglomeratediversificationdiversification31第三节第三节 规划经营战略规划经营战略(策略策略)一、经营战略一、经营战略二、规划经营战略的过程二、规划经营战略的过程32一、经营战略的定义一、经营战略的定义 经营策略经营策略是各个战略经是各个战略经营单位根据总体战略要营单位根据总体战略要求，开展业务、进行竞求，开展业务、进行竞争和建立优势的基本安争和建立优势的基本安排。排。33二、经营单位战略规划的过程二、经营单位战略规划的过程内部环内部环内部环内部环境分析境分析境

28、分析境分析确定确定确定确定目标目标目标目标经营单位经营单位经营单位经营单位任务分析任务分析任务分析任务分析外部环外部环外部环外部环境分析境分析境分析境分析形成形成形成形成战略战略战略战略制定制定制定制定计划计划计划计划执行执行执行执行计划计划计划计划反馈和反馈和反馈和反馈和控制控制控制控制SWOTSWOT分分分分析析析析34SWOT的含意的含意 SWOT SWOT四个英文字母代表四个英文字母代表四个英文字母代表四个英文字母代表StrengthStrength，WeaknessWeakness，QpportunityQpportunity，ThreatThreat。意思分。意思分。意思分。意思分

29、别为：别为：别为：别为：S S，强项、优势；，强项、优势；，强项、优势；，强项、优势；WW，弱项、劣势；，弱项、劣势；，弱项、劣势；，弱项、劣势；0 0，机会、机遇；，机会、机遇；，机会、机遇；，机会、机遇；T T，威胁、对手。从整体上看，威胁、对手。从整体上看，威胁、对手。从整体上看，威胁、对手。从整体上看，SWOTSWOT可以分为两部分。第一部分为可以分为两部分。第一部分为可以分为两部分。第一部分为可以分为两部分。第一部分为SWSW，主，主，主，主要用来分析内部条件；第二部分为要用来分析内部条件；第二部分为要用来分析内部条件；第二部分为要用来分析内部条件；第二部分为OTOT，主要，主要，主

30、要，主要用来分析外部条件。另外，每一个单项如用来分析外部条件。另外，每一个单项如用来分析外部条件。另外，每一个单项如用来分析外部条件。另外，每一个单项如S S又又又又可以分为外部因素和内部因素，这样就可以可以分为外部因素和内部因素，这样就可以可以分为外部因素和内部因素，这样就可以可以分为外部因素和内部因素，这样就可以对情况有一个较完整的概念了。对情况有一个较完整的概念了。对情况有一个较完整的概念了。对情况有一个较完整的概念了。35波特的竞争战略模型波特的竞争战略模型成本领先战略成本领先战略成本领先战略成本领先战略差别化战略差别化战略差别化战略差别化战略市场聚焦战略市场聚焦战略市场聚焦战略市场聚

31、焦战略战略基础成本差别全部局部市场范围36第四节规划和实施营销管理第四节规划和实施营销管理一、一、市场营销管理的一般过程市场营销管理的一般过程二、二、发展市场营销组合发展市场营销组合37一、营销一、营销管理的一般过程的一般过程分析市场机会目标市场战略市场细分目标市场市场定位管理营销活动营销计划营销组织营销执行营销控制设计营销策略营销组合营销预算明确经营目标38二、发展市场营销组合二、发展市场营销组合市场营销组合的内涵市场营销组合的内涵市场营销组合的特点市场营销组合的特点39市场营销组合的内涵市场营销组合的内涵营销组合（营销组合（Marketing mix）是企业为）是企业为了进占目标市场、满足

32、顾客需求，可以了进占目标市场、满足顾客需求，可以整合、协调、使用的可控制因素。包括：整合、协调、使用的可控制因素。包括：产品产品Product价格价格Price渠道渠道Place促销促销Promotion40市场营销组合的构成市场营销组合的构成41营销组合的特点：1 1可控；可控；可控；可控；2 2动态；动态；动态；动态；3 3复合；复合；复合；复合；4 4整体。整体。整体。整体。42本章内容回顾本章内容回顾战略战略战略战略市场营销管理过程市场营销管理过程市场营销管理过程市场营销管理过程设计营设计营设计营设计营销策略销策略销策略销策略选择目选择目选择目选择目标市场标市场标市场标市场分析市分析市

33、分析市分析市场机会场机会场机会场机会明确经明确经明确经明确经营目标营目标营目标营目标经营战略经营战略经营战略经营战略营销策略营销策略营销策略营销策略总体战略总体战略总体战略总体战略管理营管理营管理营管理营销活动销活动销活动销活动431、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。4月-234月-23Sunday,April 23,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:01:5515:01:5515:014/23/2023 3:01:55 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2315:01:5515:01Apr-2323-Apr-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。1

34、5:01:5515:01:5515:01Sunday,April 23,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2315:01:5515:01:55April 23,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23四月20233:01:55下午15:01:554月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月233:01下午4月-2315:01April 23,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/2315:01:5515:01:5523 April 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:01:55下午3:01下午1

35、5:01:554月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/23/2023 3:01:55 PM15:01:5523-4月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/23/2023 3:01 PM4/23/2023 3:01 PM4月-234月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。23-Apr-2323 April 20234月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,April 23,202323-Apr-234月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。4月-2315:01:5623 April 202315:01谢谢大家谢谢大家