顶尖销售(PPT68页)课件.pptx
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1、南京丽沙导购商学院南京蓝丽润通讯设备有限公司销售本质o销售的本质是什么?销售的本质是什么?把商品转化为货币的一种过程!把商品转化为货币的一种过程!我们工作的现状o缺乏主动意识缺乏主动意识o不能与顾客建立信任感不能与顾客建立信任感o产品概念模糊,不知道能为顾客解决什么问产品概念模糊,不知道能为顾客解决什么问题题o没有了解顾客需求没有了解顾客需求o产品推荐缺乏技巧,缺乏足够的耐心产品推荐缺乏技巧,缺乏足够的耐心o缺乏建立个人影响力意识缺乏建立个人影响力意识顾客为何会购买我们的产品?感觉愉快解决问题满意满意专业形象专业形象专业形象专业形象塑造塑造塑造塑造建立顾客建立顾客建立顾客建立顾客维系系统维系系
2、统维系系统维系系统成交成交成交成交异议处理异议处理异议处理异议处理激发欲望激发欲望激发欲望激发欲望产品推荐产品推荐产品推荐产品推荐与顾客建立与顾客建立与顾客建立与顾客建立信任感信任感信任感信任感建立个人建立个人建立个人建立个人影响力影响力影响力影响力探寻需求探寻需求探寻需求探寻需求销售九大流程专业形象塑造o岗位规范岗位规范o仪容仪表仪容仪表o精神面貌精神面貌专业形象专业形象专业形象专业形象塑造塑造塑造塑造建立顾客建立顾客建立顾客建立顾客维系系统维系系统维系系统维系系统成交成交成交成交异议处理异议处理异议处理异议处理激发欲望激发欲望激发欲望激发欲望产品推荐产品推荐产品推荐产品推荐与顾客建立与顾客
3、建立与顾客建立与顾客建立信任感信任感信任感信任感建立个人建立个人建立个人建立个人影响力影响力影响力影响力探寻需求探寻需求探寻需求探寻需求销售九大流程 建立信任感一流的销售人员花一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感,最的时间去建立信赖感,最后只需要后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员的时间就能成交。三流的销售人员花花20%的时间建立信赖感,所以最后他用的时间建立信赖感,所以最后他用80%的力气去成交,但也很难成交。的力气去成交,但也很难成交。顾客为什么会买你的产品?所有竞争到最后都是人际关系的竞争。所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品同样的价位同样的服务同样的手机,最后你到同
4、样的产品同样的价位同样的服务同样的手机,最后你到同样的产品同样的价位同样的服务同样的手机,最后你到同样的产品同样的价位同样的服务同样的手机,最后你到底要跟谁买?底要跟谁买?底要跟谁买?底要跟谁买?谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友,最高明的销售策谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友,最高明的销售策谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友,最高明的销售策谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友,最高明的销售策略,就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了,你就不需要用销售略,就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了,你就不需要用销售略,就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了,你就不需
5、要用销售略,就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了,你就不需要用销售技巧了,对朋友卖东西是很自然的,跟朋友买东西也是很正常的事情。技巧了,对朋友卖东西是很自然的,跟朋友买东西也是很正常的事情。技巧了,对朋友卖东西是很自然的,跟朋友买东西也是很正常的事情。技巧了,对朋友卖东西是很自然的,跟朋友买东西也是很正常的事情。如果你以前在销售的时候,你发现你口才很好,销售技巧如果你以前在销售的时候,你发现你口才很好,销售技巧很好,产品知识很好,最后还是无法成交,可能你不太擅很好,产品知识很好,最后还是无法成交,可能你不太擅长建立你的信赖感。长建立你的信赖感。建立信任感o第一印象第一印象o沟通沟通o真诚赞美
6、真诚赞美o要做一个善于倾听的人要做一个善于倾听的人 o不断认同他不断认同他o模仿顾客模仿顾客 o对产品的专业知识的了解对产品的专业知识的了解 o使用顾客见证使用顾客见证 建立信任感第一印象o人的共性人的共性 喜欢看别人的缺点喜欢看别人的缺点o我们对顾客共有的印象我们对顾客共有的印象 不讲理不讲理 素质差素质差 难沟通难沟通 贪小便宜贪小便宜 什么都不懂什么都不懂建立信任感沟通o必须建立在主动沟通的基础上必须建立在主动沟通的基础上o语言(语速和语调)语言(语速和语调)o眼神和目光眼神和目光o微笑微笑o身体动作和手势身体动作和手势 沟通的原则是什么?沟通的原则是什么?“沟通时送出什么,就得到什么!
7、沟通时送出什么,就得到什么!”建立信任感沟通每次每次每次每次只问只问只问只问一个问题一个问题一个问题一个问题避免发问过长的问题避免发问过长的问题避免发问过长的问题避免发问过长的问题给对方时间作回应给对方时间作回应给对方时间作回应给对方时间作回应不要自问自答不要自问自答不要自问自答不要自问自答数量要少而精数量要少而精数量要少而精数量要少而精要紧紧要紧紧要紧紧要紧紧维维维维绕谈话内容绕谈话内容绕谈话内容绕谈话内容把握时机把握时机把握时机把握时机一些有用的沟通技巧(提问要决)一些有用的沟通技巧(提问要决)建立信任感真诚赞美o什么叫真诚赞美?什么叫真诚赞美?讲出别人有但你没有的优点而且是讲出别人有但你
8、没有的优点而且是你很羡慕的,这叫真诚的赞美。你很羡慕的,这叫真诚的赞美。o行为赞美行为赞美o物品赞美物品赞美o装扮赞美装扮赞美o亲友赞美亲友赞美赞美的通用切入点赞美的通用切入点建立信任感真诚赞美例:o对年轻的女士说,对年轻的女士说,“您的发式很适合您的您的发式很适合您的脸型,看起来很优雅和时尚!脸型,看起来很优雅和时尚!”o对装束考究的男性可以这样表达你的赞美;对装束考究的男性可以这样表达你的赞美;“王先生,您今天这身西装使您看起来更王先生,您今天这身西装使您看起来更加有品位,并且您的这款手机也非常符合加有品位,并且您的这款手机也非常符合您身份!您身份!”o对带小孩的顾客更要表现出对其子女的喜
9、对带小孩的顾客更要表现出对其子女的喜爱,爱,“周女士,您的宝宝看上去很活泼健周女士,您的宝宝看上去很活泼健康,这可都是你功劳!康,这可都是你功劳!”赞美练习o符合服务规范符合服务规范o面带微笑,态度自然面带微笑,态度自然o真诚、贴切适当真诚、贴切适当赞美的最高技巧 隐隐 性性 赞赞 美美!隐性赞美o自嘲式赞美自嘲式赞美(羡慕式羡慕式)o类比式赞美类比式赞美o亲近式赞美亲近式赞美o回忆式赞美回忆式赞美赞美的忌讳o排他性赞美排他性赞美o过于夸张和虚假过于夸张和虚假o赞美变成讽刺赞美变成讽刺建立信任感做个善于倾听的人o什么叫善于倾听的人?什么叫善于倾听的人?每个人都认为自己是世界上最重要的人,你我都
10、不例外,团体照拿出来请问你先看谁?自己。所以每个人都是以自我为中心。如果团体照里面你样子没照好,你会说这张照片没照好。事实上并不是照片没照好,是你自己样子没照好,你就说照片没照好,这叫做以自我为中心。每个人都希望自己被别人重视,每个人都希望得到被重视的感觉。每个人都希望别人听他每个人都希望别人听他每个人都希望别人听他每个人都希望别人听他讲而忘记了要去听别人讲,所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉讲而忘记了要去听别人讲,所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉讲而忘记了要去听别人讲,所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉讲而忘记了要去听别人讲,所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉,大部
11、分这样做的人的人际关系都不太好。你愿意听别人讲话,他就得到那种被重视的感觉。我曾经跟一些人聊天,发现很好玩,他们很爱讲,我很清楚,只要让别人畅所欲言地尽情发挥,我倾听他,他最后就会感觉到他很重要。他觉得我重视他,他能从我这得到快乐的感觉,他就很喜欢我,所以我就听他讲,他从头到尾一直讲我就一直听,最后,我没讲什么话,他却对我说跟你谈话发现真快乐,你口才真好。我都没有讲话他说我口才好,为什么?因为他跟我谈话很快乐。建立信任感不断认同他o每个人都认为自己是重要的,所以对方讲的话要常常同意他,常常这样讲顾客会喜欢你。例如:对,我很认同。对,我很认同。有道理。有道理。你讲得是没错。你讲得是没错。很好,我
12、学到了很多东西。很好,我学到了很多东西。建立信任感模仿顾客o人喜欢什么样的人?人喜欢什么样的人?像自己的人。所以,当你像顾客的时候,他感觉你们是同一类的人,他就喜欢你,喜欢你进而才会信赖你。建立信任感模仿顾客“LIKE”什么意思?喜欢。相像。当你LIKE别人的时候,就是像别人的时候,他也会LIKE你喜欢你。人会喜欢像自己的人,人也会像他所喜欢的人。你会不由自主地模仿你喜欢的人吗?夫妻结婚久了别人说你们有夫妻相,那不就是因为两个人结婚久了互相模仿对方吗?所以人会喜欢像他的人,人也会像他所喜欢的人。你先去像你顾客,顾客喜欢你了,于是他就会像你,所以他就认同你的观点。当你的顾客认同你喜欢你的时候,不
13、就建立了这种信赖感了吗?建立信任感模仿顾客假如我跟你说有一个人非常像你,样子跟你一模一样,你会不会立刻想认识一下这个人,想交这个人做朋友?有的人,跟一个人认识了才一天,但是一见如故。为什么会这样?就是因为彼此之间很多共同点。有些人认识八年了,话不投机半句多?为什么?因为彼此有太多的不同点。所以相像是很重要的。所以相像是很重要的。建立信任感对产品的专业知识的了解o不要一问三不知,还说要问经理。o你不了解产品的时候就不像专家,别人就不愿意跟你买东西。o每个人都想找专家,你不要成为顾客心目中的推销员,你要成为他心目中的专家。建立信任感使用顾客见证o用第三者来替你发言 o照片o统计数字o顾客名单o自己
14、的从业资历、获得的声誉和资格o你所服务过的顾客总数专业形象专业形象专业形象专业形象塑造塑造塑造塑造建立顾客建立顾客建立顾客建立顾客维系系统维系系统维系系统维系系统成交成交成交成交异议处理异议处理异议处理异议处理激发欲望激发欲望激发欲望激发欲望产品推荐产品推荐产品推荐产品推荐与顾客建立与顾客建立与顾客建立与顾客建立信任感信任感信任感信任感建立个人建立个人建立个人建立个人影响力影响力影响力影响力探寻需求探寻需求探寻需求探寻需求销售九大流程o学会发问学会发问 关注倾听关注倾听o确认需求确认需求 寻找购买点寻找购买点o让顾客觉得你了解他,他才会购买你的产品!让顾客觉得你了解他,他才会购买你的产品!探询
15、需求案例张小姐和她的老公逛家电商场,他们结婚不久,家里的电器基本上没什么要买的,但是,由于老公对一些新款的家电很感兴趣,所以两人是家电商场的常客。他们走到微波炉专卖区,一位销售员热情地迎了上来。销售员:“小姐,您好,看一下我们新款的微波炉吧,无辐射的!”“无辐射的?”微波炉辐射大,这是大家都知道的,正是因为这个原因,张小姐家一直没有买微波炉,现在听说有无辐射的微波炉,张小姐的先生的兴趣立刻被提了起来。案例解析在对客户进行推销时,销售员首先要弄清客户的一些情况比如:是否真的要购买、购买什么价位的产品等,然后再有针对性地进行说服,这样才能事半功倍。销售员在进行推销时首先问了一句:“小姐,您平时在用
16、微波炉时是不是能明显感觉到辐射呢?”通过对这句话的回答,销售员便可以判断客户是否有购买需求。再问:“那您想选个什么价位的呢?”对客户的购买情况有了一个基本的了解之后,销售就变得容易多了。开放式询问o开放性常用关键词包含:开放性常用关键词包含:“为什么为什么”“什么什么时候时候”“什么地点什么地点”“如何如何”“其他其他”等。等。如如:“很很高高兴兴为为您您服服务务,请请问问有有什什么么能能帮帮您您吗吗?”“您对我们的产品有什么看法?您对我们的产品有什么看法?”“您对手机的要求是什么?您对手机的要求是什么?”“您的职业特征是什么?您的职业特征是什么?”“除了刚才您谈到的,还有其他需求吗?除了刚才
17、您谈到的,还有其他需求吗?”封闭式询问o封闭式问句常用关键词包含:封闭式问句常用关键词包含:“是不是是不是”“有没有有没有”“是否是否”探寻技巧o主动出击,以开放式问题缩小范围主动出击,以开放式问题缩小范围o在询问时,按重要顺序提问在询问时,按重要顺序提问o随机应变、见缝插针、穷追不舍随机应变、见缝插针、穷追不舍o善于借势善于借势 你可以卖给顾客比他想要得更多的东西,决不能更少!你可以卖给顾客比他想要得更多的东西,决不能更少!你可以卖给顾客比他想要得更多的东西,决不能更少!你可以卖给顾客比他想要得更多的东西,决不能更少!警句“抟扶摇而上九万里抟扶摇而上九万里”逍遥游逍遥游 大鹏借助外界的力量飞
18、得很高很远。大鹏借助外界的力量飞得很高很远。启示o这句话给销售人员的启示就是要善于借势善于借势。推销外部环境的不同,其结果往往也是不尽相同的。海尔当初攻占北京市场时就是利用了外部环境的差异性,使得其知名度在北京迅速上升。当时海尔了解到北京那年会持续高温。根据这一气象信息,海尔迅速找到了自己有利的推销手段迅速及时地帮客户安装空调。虽然春兰等很多知名厂家和海尔处于同样的外部环境中,但是春兰在销售过程中忽视了客户的利益,没做到及时地安装空调,而海尔恰恰利用了这些知名厂家的销售真空,为海尔的突起争取到了有利的环境。专业形象专业形象专业形象专业形象塑造塑造塑造塑造建立顾客建立顾客建立顾客建立顾客维系系统
19、维系系统维系系统维系系统成交成交成交成交异议处理异议处理异议处理异议处理激发欲望激发欲望激发欲望激发欲望产品推荐产品推荐产品推荐产品推荐与顾客建立与顾客建立与顾客建立与顾客建立信任感信任感信任感信任感建立个人建立个人建立个人建立个人影响力影响力影响力影响力探寻需求探寻需求探寻需求探寻需求销售九大流程 让顾客感受产品会为他带来的让顾客感受产品会为他带来的 什么是激发欲望?什么是激发欲望?深层次利益深层次利益o态度要诚恳态度要诚恳o语气语调要适中语气语调要适中o采用引导式发问采用引导式发问o明白地告诉顾客产品会帮他解决的问题明白地告诉顾客产品会帮他解决的问题o结合身边细节给顾客以联想结合身边细节给
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