JIT供应与采购谈判技巧课件.pptx

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1、JIT供应与采购谈判技巧采购管理实务系列课程采购管理实务系列课程课程一课程一 基于供应链的采购管理基于供应链的采购管理课程二课程二 供应能力的平衡性管理供应能力的平衡性管理课程三课程三 成本控制技术成本控制技术课程四课程四 有效沟通有效沟通课程五课程五 基本商务礼仪基本商务礼仪课程六课程六 采购谈判技巧采购谈判技巧目目录录采购谈判技巧采购谈判技巧 7、采购与销售的对等思考、采购与销售的对等思考 8、谈判模型与谈判原则、谈判模型与谈判原则 9、谈判中的人际关系谈判中的人际关系 10、谈判的基本步骤、谈判的基本步骤 11、恰当的采购谈判技巧、恰当的采购谈判技巧 12、有效谈判应注意的事项、有效谈判

2、应注意的事项13、单方占优势时的采购策略、单方占优势时的采购策略 1、正确认识采购、正确认识采购供应关系供应关系 2、采购、采购供应满意模式供应满意模式 3、改善采购、改善采购供应满意度供应满意度 4、选择重点建立合作伙伴关系、选择重点建立合作伙伴关系 5、专业采购人士的职业定位、专业采购人士的职业定位6、专业采购人士的技能模型、专业采购人士的技能模型 祖林祖林 JIT供应与采购谈判技巧供应与采购谈判技巧系列课程之六系列课程之六1、正确认识采购、正确认识采购供应关系供应关系 1974年，本田汽车公司通知部分供应商，未来的年，本田汽车公司通知部分供应商，未来的五年内本田不希望零部件涨价，同时本田

3、将密切地同五年内本田不希望零部件涨价，同时本田将密切地同供应商合作，改革和优化零部件设计，将新的生产技供应商合作，改革和优化零部件设计，将新的生产技术提供给供应商。术提供给供应商。1977年英国年英国BCG报告报告“零和零和”竞争关系竞争关系（做生意做生意）双赢合作关系双赢合作关系（Win-Win）采购注意力由关心成本转移到不仅关心成本，更注采购注意力由关心成本转移到不仅关心成本，更注重供应商产品质量与交货及时性，促使供应商支持、参重供应商产品质量与交货及时性，促使供应商支持、参与、改进产品设计，建立真正的战略伙伴关系。与、改进产品设计，建立真正的战略伙伴关系。采购采购供应关系的演变供应关系的

4、演变时期时期20世纪世纪6070年代年代20世纪世纪80年代年代20世纪世纪90年代年代关系关系竞争对手竞争对手合作伙伴合作伙伴探索探索/全球平衡全球平衡市场市场特点特点 供应源丰富，大供应源丰富，大量存货，买卖双方是量存货，买卖双方是竞争对手。竞争对手。合作性供应，存合作性供应，存货最少化，买卖双方货最少化，买卖双方互为合作伙伴，实现互为合作伙伴，实现“双赢双赢”。市场国际化，不市场国际化，不断调整双方的伙伴关断调整双方的伙伴关系，在全球经济中寻系，在全球经济中寻找平衡与发展。找平衡与发展。采购采购运作运作 以最低的价格买以最低的价格买到所需的产品。到所需的产品。采购总成本最低采购总成本最低

5、 供应商关系管理供应商关系管理 供应链管理供应链管理 供应商参与开发供应商参与开发 供应商策略管理供应商策略管理 上游控制与管理上游控制与管理 共同开发与发展共同开发与发展 供应商优化供应商优化 信息化网络化信息化网络化 全球共同采购全球共同采购数量数量大量供应商大量供应商较少供应商较少供应商2、采购、采购供应满意模式供应满意模式供供应应方方满满意意程程度度采购方满意程度采购方满意程度(0,0)(5,0)(10,0)(0,10)(5,10)(10,10)(0,5)A双方满意双方满意B采购方满意采购方满意供应方不满意供应方不满意C采购方不满意采购方不满意供应方满意供应方满意D双方不满意双方不满意

6、公平稳定线公平稳定线区域区域满意程度满意程度关系稳定性关系稳定性可能的变化或对策可能的变化或对策A区区双方都满意双方都满意稳定性高稳定性高 以此为基础继续改善，建立长期合以此为基础继续改善，建立长期合作关系。作关系。中点中点双方双方都勉强满意都勉强满意不稳定不稳定 沿公平稳定线向上发展有利于稳定沿公平稳定线向上发展有利于稳定关系，沿公平稳定线向下发展会导致协关系，沿公平稳定线向下发展会导致协议失败。议失败。B区区采购方满意采购方满意供应方不满意供应方不满意不稳定不稳定 供应方采取措施改善，如果改善效供应方采取措施改善，如果改善效果甚微，可能是采购方问题。果甚微，可能是采购方问题。C区区采购方不

7、满意采购方不满意供应方满意供应方满意不稳定不稳定 采购方要求改变，如果以供应方利采购方要求改变，如果以供应方利益为代价、采购方不适当让步，就会在益为代价、采购方不适当让步，就会在B区和区和C区之间反复甚至滑向区之间反复甚至滑向D区。区。D区区双方都不满意双方都不满意不稳定不稳定 双方积极采取行动使自己更满意，双方积极采取行动使自己更满意，或放弃合作。或放弃合作。采购采购供应满意模式的区域特点供应满意模式的区域特点采购方与供应方对满意的不同感受采购方与供应方对满意的不同感受供供应应方方满满意意程程度度采购方满意程度采购方满意程度(0,0)(5,0)(10,0)(0,10)(5,10)(10,10

8、)(0,5)ABCD公平稳定线公平稳定线认为关系处在（认为关系处在（9，1）点）点“采购方占了便宜采购方占了便宜”提出改善要求提出改善要求感受一致感受一致 有助于进一步协商，共同谋求更好有助于进一步协商，共同谋求更好的解决方案。的解决方案。感受不一致感受不一致 需要双方积极沟通和解决问题，否需要双方积极沟通和解决问题，否则双方关系会滑向则双方关系会滑向D区域。区域。供应方供应方采购方采购方认为关系处在（认为关系处在（2，8）点）点“供应方占了便宜供应方占了便宜”不予接纳（包括合理要求）不予接纳（包括合理要求）沟通成本高，结果是滑向沟通成本高，结果是滑向D区域，区域，真的出现真的出现“双方都不满

9、意双方都不满意”的情形的情形换换换换 位位位位 思思思思 考考考考3、改善采购、改善采购供应满意度供应满意度充分表达充分表达充分表达充分表达采购商采购商供应商供应商 供应质量供应质量 供应价格供应价格 供应及时性供应及时性 售后服务售后服务 业务支持业务支持 货款支付及时性货款支付及时性 采购公平度采购公平度 专业性支持专业性支持 采购业务的速度和效率采购业务的速度和效率 沟通亲和度沟通亲和度 在采购在采购供应关系中，经营理念、市场行为准则、员工表现等也是供应关系中，经营理念、市场行为准则、员工表现等也是需要考虑的重要内容。需要考虑的重要内容。建立开放、正式、透明的沟通平台，尽可能采用量化的方

10、法进行客建立开放、正式、透明的沟通平台，尽可能采用量化的方法进行客观描述，纵向考核、横向比较，达成共识、明确方向。观描述，纵向考核、横向比较，达成共识、明确方向。危境工具危境工具危境工具危境工具改善采购改善采购供应满意度供应满意度采购商采购商供应商供应商 不预先通知突然终止采购不预先通知突然终止采购 不预先通知调整既定采购比率不预先通知调整既定采购比率 拒绝付款或拖延付款拒绝付款或拖延付款 拒绝接受货物拒绝接受货物 寻找借口扣罚货款寻找借口扣罚货款 运用法律手段运用法律手段 或以法律行为相威胁或以法律行为相威胁 拒绝按期按量交付货物拒绝按期按量交付货物 不预先通知或协商突然提价不预先通知或协商

11、突然提价 降低产品质量降低产品质量 出现质量问题时听之任之出现质量问题时听之任之 坚持不合理的承诺或应诺坚持不合理的承诺或应诺 坚持不合理的措辞或条款坚持不合理的措辞或条款 尽管危境方法有时能很好地达到短期目标，起到尽管危境方法有时能很好地达到短期目标，起到“快刀斩乱麻快刀斩乱麻”的的效果，但会破坏双方合作关系，使其更加不稳定。效果，但会破坏双方合作关系，使其更加不稳定。所以在采购管理中，不提倡使用危境工具。所以在采购管理中，不提倡使用危境工具。安抚工具安抚工具安抚工具安抚工具改善采购改善采购供应满意度供应满意度采购商采购商供应商供应商 接受实际业务、长期委托接受实际业务、长期委托 接受所有需

12、求合同接受所有需求合同 共享内部预测、行业信息共享内部预测、行业信息 和市场机会和市场机会 共同面问题和困境并谋求解决共同面问题和困境并谋求解决 表达改善供应商状况的愿望、表达改善供应商状况的愿望、行动和能力行动和能力 积极回应供应商诉求积极回应供应商诉求 回应采购商要求回应采购商要求 表达改善采购商状况的愿望、表达改善采购商状况的愿望、行动和能力行动和能力 邀请采购商共同商讨和面对邀请采购商共同商讨和面对 问题与机会问题与机会 改变商务条件前改变商务条件前 通知采购方并给其准备时间通知采购方并给其准备时间 支持及参与采购商的改进活动支持及参与采购商的改进活动 与采购方分享行业信息与采购方分享

13、行业信息 和专业信息和专业信息 安抚工具常在安抚工具常在A区域进行使用，这会进一步加强双方满意度，稳固区域进行使用，这会进一步加强双方满意度，稳固合作关系。合作关系。4、选择重点建立合作伙伴关系、选择重点建立合作伙伴关系技术技术专有程度专有程度工艺工艺要求要求标准化标准化 标准化、商业程度高标准化、商业程度高 市场供应充足市场供应充足 市场竞争性高市场竞争性高 可替代性高可替代性高 技术专利技术专利 技术专有技术专有 供应商优势供应商优势 工艺要求工艺要求 工艺限制工艺限制 对供应商依赖性对供应商依赖性瓶瓶 颈颈如：如：乙二醇乙二醇关关 键键如：如：高壓正箔高壓正箔常常 规规如：如：文具文具,

14、副料用品副料用品,套管套管 杠杠 杆杆如：如：橡膠蓋橡膠蓋,導針導針 风风险险採購支出採購支出采购定位工具采购定位工具风险：搜索产品和服务供应商的困难度，风险：搜索产品和服务供应商的困难度，即供应中断的损失程度。即供应中断的损失程度。採購支出採購支出：全年採購支出金額全年採購支出金額。影影 響響供应商关系的特点与发展要求供应商关系的特点与发展要求供应商供应商类型类型商业型供应商商业型供应商优先型供应商优先型供应商伙伴型供应商伙伴型供应商供应关系供应关系设计关系设计关系关系特征关系特征运作关系运作关系运作关系运作关系战术考虑战术考虑战略考虑战略考虑时间跨度时间跨度1年以下年以下1年左右年左右13

15、年年15年年质量质量 按采购商要求选按采购商要求选择，采购数量不大时择，采购数量不大时很难与供应商建立关很难与供应商建立关系。系。采购商要求采购商要求 采供双方采供双方 共同控制共同控制 质量质量 供应商保证供应商保证 采购商审核采购商审核 供应商保证供应商保证 供应商介入供应商介入 设计及标准设计及标准 采购商审核采购商审核供应供应订单订货订单订货年度协议年度协议+交货订单交货订单采购商定期采购商定期提供需求计划提供需求计划电子数据电子数据交换系统交换系统合同合同按订单变化按订单变化年度协议年度协议年度协议年度协议质量协议质量协议设计合同设计合同质量协议质量协议成本成本/价格价格市场价格市场

16、价格价格价格+折扣折扣价格价格+降价目标降价目标公开价格构成公开价格构成公开成本构成公开成本构成不断降低成本不断降低成本5、专业采购人士的职业定位、专业采购人士的职业定位提升提升能力能力创造创造价值价值谋求谋求发展发展维持维持关系关系专业采购人士的职业定位专业采购人士的职业定位业务目标层次业务目标层次公司利益公司利益供应商利益供应商利益本人利益本人利益创造价值创造价值JIT供应供应降低采购总成本降低采购总成本维持销售维持销售创造利润创造利润工作业绩工作业绩供应商贡献供应商贡献维持关系维持关系合作关系合作关系供应渠道供应渠道保持形象保持形象合作关系合作关系销售渠道销售渠道市场品牌市场品牌工作关系

17、工作关系人际脉络人际脉络职业形象职业形象提升能力提升能力供应能力供应能力管理能力管理能力工艺及技术能力工艺及技术能力专业水平专业水平职业化程度职业化程度谋求发展谋求发展运作目标运作目标战略目标战略目标运作目标运作目标战略目标战略目标职务提升职务提升职业发展职业发展6、专业采购人士的技能模型、专业采购人士的技能模型采购人员类型采购人员类型个人个人利益利益公司公司利益利益供应商供应商利益利益特点特点“钱眼钱眼”型采购型采购重个人好处重个人好处事务型采购事务型采购事务执行层面事务执行层面“做生意做生意”型型型型缺乏换位思考缺乏换位思考“屁股反向屁股反向”型采购型采购忽略公司利益忽略公司利益和供应商关

18、系过于密切和供应商关系过于密切职业化采购职业化采购公司利益第一公司利益第一注重全方位回报注重全方位回报重眼前更重长远重眼前更重长远业余选手业余选手职业选手职业选手交易机会主义交易机会主义个人英雄主义个人英雄主义采购工程师，供应商顾问，采购工程师，供应商顾问，网络管理者、关系维护者网络管理者、关系维护者强买强卖倾向强买强卖倾向解决方案导向解决方案导向采购技术导向采购技术导向经验主义经验主义系统方法论系统方法论炸碉堡炸碉堡阵地推进阵地推进猎手猎手农夫（精耕细作）农夫（精耕细作）业余采购与职业化采购的区别业余采购与职业化采购的区别自知自知沟通技能沟通技能基础基础商业知识商业知识正直正直和信用和信用专

19、业专业能力能力技术技术知识知识个人个人素质素质产品知识产品知识计划和准备计划和准备需求分析需求分析系统分析系统分析行业行业解决方案解决方案面对面面对面沟通技巧沟通技巧专业专业演讲技巧演讲技巧谈判技巧谈判技巧顾问型顾问型采购技巧采购技巧战略战略采购采购专业采购人士的技能模型专业采购人士的技能模型7、采购与销售的对等思考、采购与销售的对等思考 【广义的、本质的销售概念】一种目的在于达成交换的人与人（人与组织、组织与人、组织与组织）之间的沟通和互动过程（交换是广义的，销售也是广义的）。【一般的销售概念】介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。S Salesales需求意识需求意识关注关注倾向倾

20、向“兑现性兑现性”感受和认知感受和认知购买行动购买行动“兑现性兑现性”记忆记忆选择标准选择标准看法看法“买点买点”“卖点卖点”“兑现性兑现性”认同认同使用过程使用过程反馈反馈购买心路购买心路影响者影响者使用者使用者控制者控制者购买者购买者决策者决策者销售代表销售代表及公司及公司成功的销售沟通成功的销售沟通谁是顾客？谁是顾客？关键意见领袖是谁？关键意见领袖是谁？产品价值产品价值服务价值服务价值形象价值形象价值人员价值人员价值货币价格货币价格时间成本时间成本精神成本精神成本体力成本体力成本整体整体顾客价值顾客价值整体整体顾客成本顾客成本顾客顾客让渡价值让渡价值顾客附加价值的决定因素顾客附加价值的决

21、定因素买方买方卖方卖方出价出价出价出价底线底线底线底线平衡点平衡点平衡点平衡点8、谈判模型与谈判原则、谈判模型与谈判原则出价出价妥协妥协平衡平衡退出退出谈判模型谈判模型-1.1价价 值值卖方范围卖方范围买方范围买方范围谈判模型谈判模型-1.2价值固定，目标相互冲突价值固定，目标相互冲突价值共享价值共享如：一次性买卖如：一次性买卖平衡平衡价价 值值卖方努力买方努力谈判模型谈判模型-1.3价值可变，目标共享价值创造如：如：VE推动下的推动下的CD活动活动双赢双赢谈判模型谈判模型-2赢赢赢赢计划计划P关系关系R保持保持M同意同意A谈判模型谈判模型-2谈判计划谈判计划PSWOT分析，分析，目标，底线，

22、时限目标，底线，时限发展长期关系发展长期关系R培养喜欢，培养喜欢，培养尊敬，培养尊敬，建立信任建立信任谈判协议谈判协议A显示让步、善于取舍，显示让步、善于取舍，谋求共赢谋求共赢谈判维护谈判维护M协议实施，保持关系协议实施，保持关系谈判的原则谈判的原则 商人没有做亏本生意的商人没有做亏本生意的 不要剥夺卖方的合理利润不要剥夺卖方的合理利润 价格合理，谋求双赢，价格合理，谋求双赢，否则损失的一方会从其它方面弥补其损失否则损失的一方会从其它方面弥补其损失人人合作合作共赢共赢多维多维互动互动价值价值对等对等诚实诚实守信守信9、谈判中的人际关系、谈判中的人际关系人人合作合作共赢共赢价值价值对等对等诚实诚

23、实守信守信多维多维互动互动黄金定律黄金定律 您怎样对待别您怎样对待别人，别人也会怎样人，别人也会怎样对待您。对待您。您对环境有贡您对环境有贡献，环境也一定会献，环境也一定会回报您。回报您。切勿只关注经切勿只关注经济回报，还要注重济回报，还要注重非经济回报。非经济回报。人人合作合作共赢共赢价值价值对等对等诚实诚实守信守信多维多维互动互动 合作是业务职合作是业务职能分配的结果，喜能分配的结果，喜不喜欢都得合作。不喜欢都得合作。长远一点来看长远一点来看不存在单方面受益不存在单方面受益的事情。的事情。主动、开放而主动、开放而真诚地合作，才能真诚地合作，才能实现双方受益。实现双方受益。人人合作合作共赢共

24、赢价值价值对等对等诚实诚实守信守信多维多维互动互动 名字就是您的名字就是您的品牌。品牌。善解人意、人善解人意、人缘无尽。缘无尽。诚实也包含善诚实也包含善意的斗争和善意的意的斗争和善意的技巧。技巧。注重个人在环注重个人在环境中的良好形象。境中的良好形象。人人合作合作共赢共赢价值价值对等对等诚实诚实守信守信多维多维互动互动 注重与环境的注重与环境的多方位沟通。多方位沟通。善于向环境学善于向环境学习，与团队同成长。习，与团队同成长。保持鲜明个性，保持鲜明个性，发挥正面影响。发挥正面影响。分组讨论分组讨论 供应方应邀前往采购方进行商务洽谈，供应方应邀前往采购方进行商务洽谈，作为采购经理，如何设计本次洽

25、谈的基本作为采购经理，如何设计本次洽谈的基本议程？议程？讨论讨论10分钟，发表分钟，发表2分钟。分钟。采购谈判的编采购谈判的编 导导 演演10、谈判的基本步骤、谈判的基本步骤谈谈 判判 与他人进行商议并达成妥协或一致，通过交换解决相互与他人进行商议并达成妥协或一致，通过交换解决相互的需要。的需要。讨价还价的谈判是一种寻找一致的过程，除了谈判之外，讨价还价的谈判是一种寻找一致的过程，除了谈判之外，达成一致的方式还有：达成一致的方式还有：劝说劝说 鼓励对方接受，我方不作让步鼓励对方接受，我方不作让步 让步让步 完全接受对方方案完全接受对方方案 强迫强迫 坚持对方满足我方要求坚持对方满足我方要求 问

26、题解决问题解决 消除分歧，免除谈判消除分歧，免除谈判谈判的基本阶段谈判的基本阶段谈判前阶段谈判前阶段会议阶段会议阶段谈判后阶段谈判后阶段筹备筹备商谈商谈协议协议 通过谈判双方的有效沟通，了解各自的需求及双方分歧通过谈判双方的有效沟通，了解各自的需求及双方分歧所在。通过谈判，双方不断调整各自的需要和利益，在寻找所在。通过谈判，双方不断调整各自的需要和利益，在寻找解决方案的过程中达成一致，实现双赢。解决方案的过程中达成一致，实现双赢。商务谈判历史商务谈判历史传统采购中的谈判传统采购中的谈判 使用技术和技巧使用技术和技巧 巧妙地撒谎巧妙地撒谎 艺术性地迷惑对方艺术性地迷惑对方新型采购关系中的谈判新型

27、采购关系中的谈判 立足立足SWOT 共同创造价值共同创造价值 合作共赢合作共赢 共谋发展共谋发展谈判前阶段谈判前阶段 谈判准备谈判准备三个必备问题：三个必备问题：1）我们想要什么）我们想要什么 更低价格更低价格 紧密关系紧密关系 更大折扣更大折扣 快速交货快速交货 高高质量高高质量2）上述目的的优先度）上述目的的优先度 如：如：DPQ3）开价和底线）开价和底线 信息搜集信息搜集事实及基于事实的假设事实及基于事实的假设1）当前协议）当前协议2）规格）规格3）交货）交货4）上午条件）上午条件5）合同及保险）合同及保险6）谈判人员）谈判人员7）SWOT分析分析SWOTSWOT分析分析优势优势(Str

28、engths)劣势劣势(Weaknesses)机会机会(Opportunities)威胁威胁（Threats)组织的组织的资源资源环境中环境中的机会的机会组织组织机会机会会议阶段会议阶段筹备筹备筹备阶段的内容：筹备阶段的内容：气氛营造气氛营造 验证假设验证假设 检验对方立场、协作愿望或对立倾向检验对方立场、协作愿望或对立倾向 明确问题及对方的关注程度明确问题及对方的关注程度 尽力查明对方引入的新信息尽力查明对方引入的新信息注意点：注意点：按时按时 迟到就要道歉迟到就要道歉 简短的开场白简短的开场白 强调积极方面强调积极方面 先肯定再否定先肯定再否定 不要仓促决定不要仓促决定会议阶段会议阶段商谈

29、商谈 成功的谈判者在冲突事件上花大量的时间，但同时花成功的谈判者在冲突事件上花大量的时间，但同时花费在意见一致方面的时间是一般谈判者的费在意见一致方面的时间是一般谈判者的3倍。倍。安排或临时建议一个议程安排或临时建议一个议程 快速与对方建立一种和睦关系快速与对方建立一种和睦关系 适时总结、强调达成的一致适时总结、强调达成的一致争争 论论 争论能促进谈判，但如果处理不当也会阻碍问题解决甚至争论能促进谈判，但如果处理不当也会阻碍问题解决甚至陷入僵局。陷入僵局。不对争论不休的问题进行谈判，即避免争论，提出解决意不对争论不休的问题进行谈判，即避免争论，提出解决意见或暂时搁置。见或暂时搁置。避免攻击或职

30、责对方具破坏性的争论。避免攻击或职责对方具破坏性的争论。定期总结，避免再出现混乱。定期总结，避免再出现混乱。议价前的准备议价前的准备（1）掌握目前的价格行情：）掌握目前的价格行情：目前合作价格、一般价格、目前合作价格、一般价格、其他供应商的价格、其他供应商的价格、对方给其他客户的价格。对方给其他客户的价格。（2）明确己方的价格目标和价格底线；）明确己方的价格目标和价格底线；（3）推测对方的价格目标和价格底线；）推测对方的价格目标和价格底线；（4）推测对方可能提出的条件和理由；）推测对方可能提出的条件和理由；（5）把握己方的合作优势。）把握己方的合作优势。讨价讨价还价还价 以条件换条件以条件换条

31、件 需要让步时提出具体条件，或需要让步时提出具体条件，或提出具体条件寻求对方让步，如：如果贵方把价格降低提出具体条件寻求对方让步，如：如果贵方把价格降低3%，我方愿意增加，我方愿意增加10%的采购量。的采购量。商谈计策及应对技巧商谈计策及应对技巧谈谈 判判 计计 策策应应 对对 技技 巧巧“人人”“鬼鬼”有别有别（友好的人（友好的人/苛刻的人）苛刻的人）对不同类型的人采用不同的计策。对不同类型的人采用不同的计策。附加条件附加条件同意前仔细检查附加条件的意义。同意前仔细检查附加条件的意义。最后期限最后期限避免暴露己方必须完成的时间。避免暴露己方必须完成的时间。同意下次再谈。同意下次再谈。俄罗斯阵

32、线俄罗斯阵线（二择其一，趋利心理）（二择其一，趋利心理）不要接受不好的交易。不要接受不好的交易。寻求对已谈判协议的最好替代方案。寻求对已谈判协议的最好替代方案。空的食橱空的食橱（谎称无能为力，使对方放弃）（谎称无能为力，使对方放弃）要求对交易中的任何限制做出解释。要求对交易中的任何限制做出解释。在这些限制存在的情况下提供你的所能。在这些限制存在的情况下提供你的所能。权力限制权力限制（告之已达成条件需上级批准）（告之已达成条件需上级批准）要求对交易中的任何限制做出解释。要求对交易中的任何限制做出解释。在这些限制存在的情况下提供你的所能。在这些限制存在的情况下提供你的所能。托马斯托马斯-基尔曼模型

33、基尔曼模型回避回避迁就迁就武断武断不武断不武断不合作不合作合作合作竞争竞争合作合作妥协妥协武断性：力求满足自己愿望的程度武断性：力求满足自己愿望的程度合作性：一方力图满足对方愿望的程度合作性：一方力图满足对方愿望的程度谈判中的异议处理谈判中的异议处理会议阶段会议阶段协议协议共共 识识 谈判达成一致，总结共识，再次确认。谈判达成一致，总结共识，再次确认。对遗留细节明确会后处理方式和渠道。对遗留细节明确会后处理方式和渠道。明确会议纪要的记录人员及完成时间。明确会议纪要的记录人员及完成时间。谈判后阶段谈判后阶段会议纪要会议纪要协议草稿协议草稿正式合同正式合同执行合同执行合同 只有协议得到有效执行，只

34、有协议得到有效执行，谈判才是成功的。谈判才是成功的。谈判评估谈判评估执行评估执行评估11、恰当的采购谈判技巧、恰当的采购谈判技巧走出误区走出误区走出误区走出误区策略上：策略上：“近视近视”病病 无准备无准备 快作出承诺快作出承诺 不恰当的身体语言不恰当的身体语言 泄露竞争条款泄露竞争条款 公开争议公开争议 习惯于单向沟通习惯于单向沟通 对对方不信任对对方不信任 关注点错位关注点错位 信息不对称信息不对称心态误区心态误区强势误区强势误区 厚己薄人忽视对方价值）厚己薄人忽视对方价值）不换位思考不换位思考 推卸责任推卸责任 过分追求本公司利益过分追求本公司利益 缺乏全局观缺乏全局观 侵略侵略 单边利

35、己单边利己/霸权主义霸权主义 得理不饶人得理不饶人 退缩退缩 缺乏自信缺乏自信 回避问题回避问题 换位思考，认清对方目的换位思考，认清对方目的 先肯定对方意见，再提出商榷意见先肯定对方意见，再提出商榷意见 强调共同利益强调共同利益 明确合作诚意明确合作诚意 作出恰当让步换取对方让步作出恰当让步换取对方让步 暗示或明示不合作的代价暗示或明示不合作的代价思路清晰思路清晰思路清晰思路清晰 合作共赢合作共赢 两败俱伤两败俱伤 单方受益单方受益 一步到位一步到位 逐步实现逐步实现 单打独干单打独干 全面出击全面出击策略得当策略得当策略得当策略得当 全面回击全面回击 逐个突破逐个突破 “斩首斩首”行动行动

36、 由点及面由点及面 以矛攻盾以矛攻盾 以矛攻矛以矛攻矛 善借外力善借外力谈判准备：事前作谈判准备：事前作SWOT和和PRAM分析，发挥谈判优势分析，发挥谈判优势 掌握必要的经验和技巧掌握必要的经验和技巧谈判目标：获取各自的商业利益，达到共赢谈判目标：获取各自的商业利益，达到共赢谈判策略：把人与事分开，对事强硬，对人温和谈判策略：把人与事分开，对事强硬，对人温和 开诚布公，不用诡计，不故作姿态开诚布公，不用诡计，不故作姿态 既要达到目的，也要不失风度既要达到目的，也要不失风度 保持公正、正直，又要避免被占便宜保持公正、正直，又要避免被占便宜 哈佛谈判法哈佛谈判法充分准备充分准备充分准备充分准备（

37、1）分析对方的优势和劣势；（2）推测对方与己方合作的主要目的和策略；（3）分析己方在对方客户中的优先顺序；（4）把握己方的合作优势；（5）推测对方可能的谈判计策。利润至上（做生意）心理利润至上（做生意）心理 合作至上（与巨人握手）心理合作至上（与巨人握手）心理 顺其自然（无所谓）心理顺其自然（无所谓）心理 救命（乞丐）心理救命（乞丐）心理 贵族（姜太公钓鱼）心理贵族（姜太公钓鱼）心理常见的销售心理常见的销售心理掌握卖方真实的销售心理掌握卖方真实的销售心理理解对方的身体语言理解对方的身体语言人人 体体 姿姿 势势可可 能能 的的 含含 义义聆听或说明问题时身体向前倾斜聆听或说明问题时身体向前倾斜

38、感兴趣，或想强调某一点感兴趣，或想强调某一点避免目光接触避免目光接触可能感到尴尬，或不讲实话可能感到尴尬，或不讲实话双臂合拢，身体离开你双臂合拢，身体离开你防备意识，不妥协，或不感兴趣防备意识，不妥协，或不感兴趣身体前倾靠近你身体前倾靠近你感兴趣，对你的意见表示关心感兴趣，对你的意见表示关心目光转向手表或窗户目光转向手表或窗户想离开或不想进一步讨论想离开或不想进一步讨论手撑着头，背靠着椅子手撑着头，背靠着椅子自信自信有规律地做某动作，避免目光接触有规律地做某动作，避免目光接触可能在说谎可能在说谎令人愉快的目光接触，手指抚摸脸令人愉快的目光接触，手指抚摸脸对你的话感兴趣对你的话感兴趣活用买方优劣

39、势进行谈判活用买方优劣势进行谈判 大批量采购大批量采购 行业地位，品牌效应行业地位，品牌效应 地域优势地域优势 付款条件付款条件 潜在优势（发展前景）潜在优势（发展前景）常见的买方优势常见的买方优势例：例：1）以另一家的低价影响对方出低价）以另一家的低价影响对方出低价 2）以协助出口为条件）以协助出口为条件 3）以管理和技术支持为辅助）以管理和技术支持为辅助 4）以预付款获得低价）以预付款获得低价活用上级权限进行议价活用上级权限进行议价以下情形应该显示决策权以下情形应该显示决策权 一般条件一般条件 达成谈判目标的既定条件达成谈判目标的既定条件 上级明确授权的事项上级明确授权的事项重要的事项不必

40、急于作出决策但可以表示意向重要的事项不必急于作出决策但可以表示意向 超出谈判底线的条件超出谈判底线的条件 意外的条件意外的条件 计划外的谈判内容计划外的谈判内容有时活用自身的权力限制也是一种有效的技巧有时活用自身的权力限制也是一种有效的技巧 重要的条件接近达到时重要的条件接近达到时 接近底线但未达到，通过其它条件弥补接近底线但未达到，通过其它条件弥补 更有利的条件即将达到时更有利的条件即将达到时将将 上上 级级 作作 为为 虚虚 拟拟 概概 念念求同存异，善于取舍求同存异，善于取舍 从大局出发从大局出发 判断核心问题判断核心问题 取得对方承诺取得对方承诺 明确共同点明确共同点 谋求共同利益最大

41、化谋求共同利益最大化 从一致处着手从一致处着手 舍弃局部利益，谋求整体利益舍弃局部利益，谋求整体利益 形成一致结论并重述、确认形成一致结论并重述、确认人员技能人员技能团队组合团队组合成本分析成本分析目标定价法目标定价法IT工具工具产品技术产品技术商品信息商品信息书面合同书面合同供应管理供应管理供应商管理供应商管理供应链管理供应链管理总购置成本总购置成本谈判的综合性技巧谈判的综合性技巧优势互补，综观全局优势互补，综观全局大处着眼，细处着手大处着眼，细处着手12、有效谈判应注意的事项、有效谈判应注意的事项联联 系系待人诚恳待人诚恳诚实可信诚实可信信息完整信息完整透明可靠透明可靠表达清晰表达清晰直接

42、明了直接明了激激 励励SMART激励机制激励机制公平竞争公平竞争适度期望适度期望能力提升能力提升重视机会重视机会发发 现现对手信息对手信息行业信息行业信息挖掘潜能挖掘潜能优势补劣优势补劣沟沟 通通用心聆听用心聆听不打断对方不打断对方换位思考换位思考双向沟通双向沟通重复确认重复确认适当总结适当总结13、单方占优势时的采购策略、单方占优势时的采购策略强势策略强势策略借力发力借力发力过关夺隘过关夺隘化整为零化整为零泰山压顶泰山压顶平衡策略平衡策略欲擒故纵欲擒故纵差额均摊差额均摊弱势策略弱势策略迂回战术迂回战术直捣黄龙直捣黄龙哀兵求胜哀兵求胜利益割让利益割让1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。4

43、月-234月-23Monday,April 24,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:30:4819:30:4819:304/24/2023 7:30:48 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2319:30:4819:30Apr-2324-Apr-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:30:4819:30:4819:30Monday,April 24,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2319:30:4919:30:49April 24,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。24四月20237:

44、30:49下午19:30:494月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月237:30下午4月-2319:30April 24,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/2419:30:4919:30:4924 April 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:30:49下午7:30下午19:30:494月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/24/2023 7:30:49 PM19:30:4924-4月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/24/2023 7:30 PM4/24/2023 7:30 PM4月-234月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。24-Apr-2324 April 20234月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,April 24,202324-Apr-234月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。4月-2319:30:4924 April 202319:30谢谢大家谢谢大家