STP目标市场营销战略.ppt

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1、STP目的市场营销战略12021/2/23市场细分的作用市场细分的作用1.有利于企业分析挖掘发现新的最好的市场时机；2.有利于企业集中使用资源，进步经济效益，增强企业竞争才能；3.有利于企业制定和调整市场营销组合策略；市场时机就是尚未得到满足的市场需求市场时机就是尚未得到满足的市场需求22021/2/231可衡量原那么：标准明确统一2可进入原那么：足够进入的才能3可盈利性原那么：能维持一定利润程度4稳定性原那么：市场相对稳定5开展性原那么：长远的利益市场细分原那么市场细分原那么32021/2/23市场细分的标准市场细分的标准消费者市场消费者市场42021/2/231 消费者市场消费者市场地理细

2、分：不同地域环境、不同文化传统、不同经济开展程度人口细分：年龄、性别、收入程度、职业及教育程度心理细分：生活方式、个性行为细分：进入市场程度、使用状态、利益需求、使用率、品牌忠诚度、时机52021/2/232 消费者市场消费者市场最终用户用户规模地理位置消费者市场特点：消费者市场特点：购置者是产业户购置者是产业户专业人员购置、理性行为专业人员购置、理性行为62021/2/2302PART TWO目的市场选择目的市场选择72021/2/23细分市场分析与评价细分市场分析与评价1市场规模和增长潜力2市场吸引力：长期利率大小3企业本身的目的和资源大企业大市场大企业大市场大企业大市场大企业大市场小企业

3、小市场小企业小市场小企业小市场小企业小市场现实竞争者现实竞争者现实竞争者现实竞争者潜在竞争者潜在竞争者潜在竞争者潜在竞争者替代品替代品替代品替代品购置者购置者购置者购置者供给者供给者供给者供给者是否符合企业长远目的是否符合企业长远目的是否具备在该市场获胜所必要是否具备在该市场获胜所必要的才能和资源的才能和资源82021/2/23无差异性市场无差异性市场策略策略1 整体市场只推出一种产品来迎合消费者群体中大多数人。差异性市场策略差异性市场策略 针对不同市场，设计不同商品，制定不同营销策略，满足于不同消费需求。2集中性市场策略集中性市场策略 只选择其中一个细分市场作为目的市场，集中力量实行专业化消

4、费和经营。3目的市场选择策略目的市场选择策略 共同需要共同需要共同需要共同需要 差异度小差异度小差异度小差异度小 节约本钱节约本钱节约本钱节约本钱初次进入新市场的大企业初次进入新市场的大企业初次进入新市场的大企业初次进入新市场的大企业中小企业中小企业中小企业中小企业92021/2/23影响目的市场的选择因素影响目的市场的选择因素企业实力产品性质市场需求差异性情况商品的生命周期：导入期和成长期、成熟期竞争者的目的市场策略102021/2/2303PART THREE市场定位市场定位112021/2/23市场定位定义市场定位定义 企业根据市场特性和自身特点，确立本企业与竞争对手不同的个性或形象，形

5、成鲜明的特色，使消费者心使消费者心中产生特殊的偏爱中产生特殊的偏爱，从而在市场竞争中获得优势。122021/2/23步步骤骤1明确优势2选择适当的竞争优势3准确传播企业定位概念并非所有的竞争优势在定位时都有用并非所有的竞争优势在定位时都有用并非所有的竞争优势在定位时都有用并非所有的竞争优势在定位时都有用顾客、自身、竞争者顾客、自身、竞争者顾客、自身、竞争者顾客、自身、竞争者132021/2/23适宜用于产品定位的优势适宜用于产品定位的优势重要性：对消费者是最重要的独特性：可以与竞争者产品区别开的优越性：明显比现有产品优越的优先性：不易被模拟沟通性：可以跟消费者沟通，消费正可以亲身体验到承担性：消费者支付才能，足以承担盈利性：可以给公司带来利润的142021/2/23市场定位的策略市场定位的策略避强定位策略迎头定位策略重新定位策略摆脱困境、重新获得市场活力摆脱困境、重新获得市场活力152021/2/23市场定位方法市场定位方法档次定位USP定位独特的消费主张使用者定位类别定位比附定位文化定位属性、利益定位162021/2/23课后作业课后作业1.市场细分的作用是什么？2.怎样识别具有吸引力的市场？3.目的市场选择策略都有哪些？它们都有什么优缺点？172021/2/23Thank you182021/2/23