实地销售管理流程.ppt

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1、实地地销售管理流程售管理流程WCCP=贴贴海报，喊喊口号？WCCP是一个典型的快速消费品的商务模式经营总结实地销售管理和通路都是WCCP的模块之一实地销售管理是一个管理方法管理之道管理之道确定角色职责和责任确定角色职责和责任设定考核指标设定考核指标设定具体工作目标设定具体工作目标执行工作计划执行工作计划工作结果可视化及追踪工作结果可视化及追踪最后结果评估最后结果评估奖励奖励执行执行检查检查计划计划再行动再行动内容内容业务员部分角色与职责主要KPI日常工作流程营销代表部分角色与职责主要KPI日常工作流程第一部分第一部分 业务员部分部分1.1：业务员的角色的角色建立及建立及维护客情客情深度分深度分

2、销网网络建建设(三道三道铺货率率,二道忠二道忠诚度度,三道直供三道直供)三道忠三道忠诚度度/市市场投入投入(计划划,信息收集信息收集,谈判判,履履约度度检查)市市场/竞品信息收集品信息收集新三道一一新三道一一对应营销计划划执行行售点售点执行行销量量月度机月度机动工作重点工作重点(新品上市，回瓶等新品上市，回瓶等)1.2 业务员的的KPI深度分销网络建设深度分销网络建设三道铺货率三道铺货率=有分销的三道数量有分销的三道数量/目标三道数量目标三道数量,二道忠诚度率二道忠诚度率=忠诚度二道数量忠诚度二道数量/雪津二道数量雪津二道数量,三道直供率三道直供率=直供三道数量直供三道数量/雪津三道数量雪津三

3、道数量三道忠诚度三道忠诚度签约率签约率=签约忠诚度三道数签约忠诚度三道数/总三道数量总三道数量履约率履约率=履约三道履约三道/签约忠诚度三道数签约忠诚度三道数市场投入费用比率市场投入费用比率=签约三道投入签约三道投入/签约三道销量签约三道销量售点执行售点执行=达标三道数量达标三道数量/总三道数量总三道数量销量销量(淡旺季区分权重淡旺季区分权重)月度机月度机动工作重点工作重点(新品，回瓶等新品，回瓶等)1.3 业务员的工作流程的工作流程周一到周五周一到周五周六周六业务员业务员8：30-17：20（含午餐时间）（含午餐时间）8：30-17：20（含午餐时间）（含午餐时间）8：30-9：15 晨会晨

4、会8：30-10：30 周会周会9：20-17：20 当日线路拜访当日线路拜访10：30-17：20 当日线路拜访当日线路拜访注：工作时间中含午餐时间当日线路拜访中含有40分钟的机动时间，需要处理其他线路三道的紧急情况时，可以利用这个时间。确有非常紧急的情况要改变当日拜访线路，征得营销代表同意后可以更改。须在三日内完成补拜访。昨天线路拜访及完成情况铺货异常情况汇报三道忠诚度签约点执行异常情况汇报三道忠诚度签约机会点汇报二道直供异常情况及机会点汇报售点执行异常情况及机会点汇报月促销计划执行异常及机会点汇报竞品市场动态汇报(价格变动，通路及终端道促销，消费者促销，通路及终端利润。）晨会流程晨会流程

5、1.业务员汇报昨天线路拜访完成情况和遇到的问题（业务员汇报昨天线路拜访完成情况和遇到的问题（15分钟）分钟）晨会流程晨会流程2 营销代表代表对业务员反映情况反映情况给予反予反馈（15分分钟）针对业务员的汇报，可以即刻解决的问题，营销代表给予即时的反馈。不能立刻解决的问题，营销代表记录下来，本周内给予答复。晨会流程晨会流程3 营销代表通代表通报每日重点每日重点KPI情况情况(2分分钟）销量进度（基于系统的支持，营销代表每日通报分仓或业务员层面，销量进度的情况，表扬先进，激励后进）铺货率（针对新产品或铺货率低于90%的老产品，营销代表通报每个业务员的铺货情况，提醒业务员完成铺货这个最基本的职责）异

6、常报货三道（基于系统的支持，营销代表通报在当天的线路中，那些过往一周进货频率异常低或无进货的售点，提醒业务员在当天拜访中检查原因）晨会流程晨会流程4 每日重点每日重点KPI培培训及及经验分享（分享（15分分钟）营销代表通报KPI目标及完成情况优秀业务员分享成功经验有困难业务员通报情况，集体讨论对应方法1.销量总体销量高档产品销量2.三道忠诚度三道销售奖励，餐饮专场，部分忠诚度和忠诚度的签约情况执行情况3.铺货率英博的分销情况各个规格的分销情况4.售点执行5.每月机动工作重点注：以上5个KPI每天具体讨论其中一个晨会流程晨会流程5 营销代表代表强调今日工作重点（今日工作重点（3分分钟）营销代表快

7、速强调今日工作重点1.3.2 三道拜三道拜访8步步骤准备1)回顾上次拜访结果/记录2)确定各项工作内容I打招呼3)相互了解姓名店情查看4)检查库存货架等5)检查产品质量产品生动化6)检查POCM材料7)产品陈列8)补充冰柜冰冻酒9)核对产品价格再计划10)准备销售建议销售陈述11).强调商业利益12)主动销售完成销售13)处理客户意见行政工作14)更新报告和系统工具：每日访店报告二道拜二道拜访流程流程传递三道订单给二道反馈当日线路中三道的问题和机会中需要二道跟进配合的地方了解二道的库存，过往一周的销量，以及存在的的问题和机会了解市场和竞品的动态工具：二道拜访表1.3.4 周会流程周会流程1.营

8、销代表上周安排工作的跟进检查2.营销代表对上周业务员的KPI分析及行动计划销量铺货率售点执行三道忠诚度（签约和履约）忠诚度投入产出比当月机动工作重点3.营销代表对本周工作目标和重点的安排业务员参加周会时，认真听取营销代表的KPI分析及行动计划，并善于从其他业务员那里学习好的经验。第二部分第二部分 营销代表代表2.1 营销代表的角色和代表的角色和职责深度分深度分销网网络建建设(三道三道铺货率率,二道忠二道忠诚度度,三道直供三道直供)三道忠三道忠诚度度/市市场投入投入(计划划,分析分析,谈判判,跟踪跟踪检查赠酒酒,费用用,冰柜冰柜,店招店招.)市市场/竞品信息收集品信息收集售点一一售点一一对应(新

9、客新客户开开发及竟品售点开及竟品售点开发)销量量月度工作重点月度工作重点(新新产品品铺货.)营销计划划执行行动制定并制定并带领团队执行行一道的管理和一道的管理和评估估团队管理管理/培培训2.2 营销代表的代表的KPI深度分销网络建设深度分销网络建设三道铺货率三道铺货率=有分销的三道数量有分销的三道数量/目标三道数量目标三道数量,二道忠诚度率二道忠诚度率=忠诚度二道数量忠诚度二道数量/雪津二道数量雪津二道数量,三道直供率三道直供率=直供三道数量直供三道数量/雪津三道数量雪津三道数量三道忠诚度三道忠诚度签约率签约率=签约忠诚度三道数签约忠诚度三道数/总三道数量总三道数量履约率履约率=履约三道履约三

10、道/签约忠诚度三道数签约忠诚度三道数售点执行售点执行=达标三道数量达标三道数量/总三道数量总三道数量销量销量(淡旺季区分权重淡旺季区分权重)品牌建设品牌建设-产品结构产品结构(高档酒销量绝对值高档酒销量绝对值)吨酒价吨酒价每月机动工作重点每月机动工作重点2.3 营销代表的周工作流程代表的周工作流程注：周一到周五周六营销代表8:20-8:30晨会准备8：30-10：30业务员周会8:30-9:15晨会10：30-12：30营销代表周会9:20-17:45日常工作14：00-17：45日常工作17:45-18:00电话抽访业务员17:45-18:00电话抽访业务员每周营销代表要完成3业务员跟线辅导

11、（每次20家三道）20三道拜访15二道拜访1促销促销员周会2.3 营销代表的月工作流程代表的月工作流程1各办月度工作总结及计划各办月度工作总结及计划营销代表每月5日前2各办月度各项考核情况汇总办事处管理人员效能考核表（明细表、汇总表）营销代表每月6日前3办事处制度执行情况考核表（明细表、汇总表）营销代表4一级经销商月度考核表（明细表、汇总表）营销代表5上月度差旅费、产品展列费、公关费用等汇总营销代表每月6日前6月度销售会议汇报材料*各办SWOT分析、市场份额变化与分析、协调问题等营销代表每月10日前7上月各经销商销量完成情况跟踪表营销代表8各区域价值链变化情况营销代表9区域业务员上月度考核营销

12、代表每月10日前10月度营销方案及相关操作计划等营销代表每月20日前11月度市场调查报告（策划室）营销代表每月20日前12经销商上月度投入费用整理营销代表每月21日前13周清周结营销代表每周一14周报营销代表每周日前15季度营销纲要营销代表3/6/9/12月15日前1234 昨天线路拜访及完成情况 铺货异常情况汇报 三道忠诚度签约点执行异常情况汇报 三道忠诚度签约机会点汇报 二道直供异常情况及机会点汇报 售点执行异常情况及机会点汇报 月促销机会执行异常及机会点汇报 竞品市场动态汇报1 业务员汇报昨天线路拜访完成情况和遇到的问题（业务员汇报昨天线路拜访完成情况和遇到的问题（15分钟）分钟）2 营

13、销代表对业务员反映情况给予反馈（营销代表对业务员反映情况给予反馈（15分钟）分钟）销量进度 铺货率异常报货三道3 营销代表通报每日重点营销代表通报每日重点KPI情况情况 营销代表通报KPI目标及完成情况 优秀业务员分享成功经验 有困难业务员通报情况，集体讨论对应方法)4 每日重点每日重点KPI培训及经验分享培训及经验分享晨会流程（激励曲线）晨会流程（激励曲线）总计总计45分钟分钟8:309:1555 营销代表强调今日工作重点营销代表强调今日工作重点昨天线路拜访及完成情况铺货异常情况汇报三道忠诚度签约点执行异常情况汇报三道忠诚度签约机会点汇报二道直供异常情况及机会点汇报售点执行异常情况及机会点汇

14、报月促销计划执行异常及机会点汇报竞品市场动态汇报(价格变动，通路及终端道促销，消费者促销，通路及终端利润。）晨会流程晨会流程1.业务员汇报昨天线路拜访完成情况和遇到的问题（业务员汇报昨天线路拜访完成情况和遇到的问题（15分钟）分钟）晨会流程晨会流程2 营销代表代表对业务员反映情况反映情况给予反予反馈（15分分钟）针对业务员的汇报，可以即刻解决的问题，营销代表给予即时的反馈。不能立刻解决的问题，营销代表记录下来，本周内给予答复。晨会流程晨会流程3 营销代表通代表通报每日重点每日重点KPI情况情况(2分分钟）销量进度（基于系统的支持，营销代表每日通报分仓或业务员层面，销量进度的情况，表扬先进，激励

15、后进）铺货率（针对新产品或铺货率低于90%的老产品，营销代表通报每个业务员的铺货情况，提醒业务员完成铺货这个最基本的职责）异常报货三道（基于系统的支持，营销代表通报在当天的线路中，那些过往一周进货频率异常低或无进货的售点，提醒业务员在当天拜访中检查原因）晨会流程晨会流程4 每日重点每日重点KPI培培训及及经验分享（分享（15分分钟）营销代表通报KPI目标及完成情况优秀业务员分享成功经验有困难业务员通报情况，集体讨论对应方法1.销量总体销量高档产品销量2.三道忠诚度三道销售奖励，餐饮专场，部分忠诚度和忠诚度的签约情况执行情况3.铺货率英博的分销情况各个规格的分销情况4.售点执行5.每月机动工作重

16、点晨会流程晨会流程5 营销代表代表强调今日工作重点（今日工作重点（3分分钟）营销代表对业务员强调当日拜访中的工作重点2.3.2 当日当日业务员线路拜路拜访情况情况电话访问营销代表打电话给3个业务员，快速了解当日拜访情况，及遇到的主要问题。2.3.3 跟跟线辅导流程流程每次跟业务员跟线拜访时，至少跟20家三道。业务员拜访每家三道时，侧重于观察业务员的表现，并检查售点执行，忠诚度执行及了解市场竞品信息。每隔5家三道，给业务员做个小结，总结一下过往5个三道的拜访中，做的好的和不足的地方，提醒他在接下来的拜访中要改进不足。走完20家三道后，给业务员一个当日跟线辅导的总结，指出他的优点和机会。注：工具：

17、5X5跟线辅导表给业务员小结时远离三道。每次跟线辅导给业务员做小结和总结时，重点突出，通常每次跟线辅导只选取对其生意提升帮助最大的1-2机会点，然后集中于这1-2个机会点让他在20个拜访中集中提高。2.3.4 三道拜三道拜访售点拜访的主要目的是通过营销代表拜访那些对英博生意重要的（生意规模或形象），或者存在较大生意机会的重要三道，从而更好的了解客户的需要和当前存在的机会，从而为下一步行动提供决策依据。2.3.5 售点售点执行行检查售点执行检查的目的是通过集中快速的售点检查（包括售点执行和忠诚度履约），从了解业务员的工作结果，以及当前在售点执行和忠诚度履约上的主要机会，从而可以采取行动去提高。工

18、具：售点执行检查表2.3.6 二道走二道走访二道拜访的主要目的是通过营销代表拜访那些二道，从而更好的了解客户的需要和当前存在的机会，并了解竞品动态和市场情况，从而为下一步采取行动提供决策依据。2.3.7 与与业务员的周例会的周例会营销代表会前拿到所有业务员的KPI完成情况的周汇总和月汇总，并进行分析。营销代表回顾上周周会，布置的任务完成情况。对与未完成的KPI，分析原因并决定下一步行动。营销代表通报业务员的KPI完成情况的排名。营销代表逐个讨论每个业务员KPI完成情况，及遇到的困难。针对该业务员的情况给予指示下一步行动。过程中集体在业务员存在机会的KPI上。营销代表设定下周的工作重点并布置任务

19、。工具：周会记录会议主持：营销代表2.3.8 与与办事事处主任的周例会主任的周例会主任回顾上周周会，布置的任务完成情况。对与未完成的KPI，分析原因并决定下一步行动。主任通报营销代表的KPI完成情况的排名。主任逐个讨论每个营销代表KPI完成情况，及遇到的困难。针对该营销代表的情况给予指示下一步行动。过程中集体在营销代表存在机会的KPI上。主任设定下周的工作重点并布置任务。会议需要讨论的营销代表的KPI销量深度分销（包括二道忠诚度，三道直供，铺货率）三道忠诚度投入产出比售点执行一个当地当月工作重点工具：周会记录会议主持：办事处主任。2.3.9 与促与促销员的周会的周会与促销员周会的目的是了解区域

20、重要餐饮点的生意趋势，忠诚度的执行情况及竞品的动态，从而熟悉掌握重要售点的情况并为下一步行动提供依据。第三部分第三部分 办事事处主任主任3.1 办事事处主任的角色主任的角色深度分深度分销(三道三道铺货率率,二道二道专营,三道直供三道直供)三道三道专营/市市场投入投入(计划划,分析分析,谈判判,跟踪跟踪检查赠酒酒,费用用,冰柜冰柜,店招店招.)市市场/竞品信息收集品信息收集售点一一售点一一对应(新客新客户开开发及竟品售点开及竟品售点开发)销量量营销计划划执行行动制定并制定并带领团队执行行一道的管理和一道的管理和评估估团队管理管理/培培训社会社会职能部能部门公关公关月度工作重点月度工作重点(新新产

21、品品铺货.)3.2 办事事处主任的主任的KPI深度分销建设深度分销建设三道铺货率三道铺货率=有分销的三道数量有分销的三道数量/目标三道数量目标三道数量,二道专营率二道专营率=专营二道数量专营二道数量/雪津二道数量雪津二道数量,三道直供率三道直供率=直供三道数量直供三道数量/雪津三道数量雪津三道数量三道专营三道专营签约率签约率=签约专营三道数签约专营三道数/总三道数量总三道数量履约率履约率=履约三道履约三道/签约专营三道数签约专营三道数POC ExecutionPOC Execution售点执行售点执行=达标三道数量达标三道数量/总三道数量总三道数量销量销量(淡旺季区分权重淡旺季区分权重)每月工

22、作重点每月工作重点(新品上市铺货率等新品上市铺货率等)品牌建设品牌建设-产品结构产品结构(高档酒销量绝对值高档酒销量绝对值)吨酒价吨酒价3.3办事事处主任周工作内容主任周工作内容周一到周五周六办事处主任8:00-18:00日常工作10：30-12：30营销代表周会每周办事处主任要完成3/6业务员晨会2业务员跟线辅导（每次20家三道）10三道拜访10二道拜访1一道拜访0.5促销员周会1234 昨天线路拜访及完成情况 铺货异常情况汇报 三道专营签约点执行异常情况汇报 三道专营签约机会点汇报 二道直供异常情况及机会点汇报 售点执行异常情况及机会点汇报 月促销机会执行异常及机会点汇报 竞品市场动态汇报

23、1 业务员汇报昨天线路拜访完成情况和遇到的问题（业务员汇报昨天线路拜访完成情况和遇到的问题（15分钟）分钟）2 营销代表对业务员反映情况给予反馈（营销代表对业务员反映情况给予反馈（15分钟）分钟）销量进度 铺货率异常报货三道3 营销代表通报每日重点营销代表通报每日重点KPI情况情况 营销代表通报KPI目标及完成情况 优秀业务员分享成功经验 有困难业务员通报情况，集体讨论对应方法)4 每日重点每日重点KPI培训及经验分享培训及经验分享晨会流程（激励曲线）晨会流程（激励曲线）总计总计45分钟分钟8:309:1555 营销代表强调今日工作重点营销代表强调今日工作重点昨天线路拜访及完成情况铺货异常情况

24、汇报三道专营签约点执行异常情况汇报三道专营签约机会点汇报二道直供异常情况及机会点汇报售点执行异常情况及机会点汇报月促销计划执行异常及机会点汇报竞品市场动态汇报(价格变动，通路及终端道促销，消费者促销，通路及终端利润。）晨会流程晨会流程11.1业务员汇报昨天线路拜访完成情况和遇到的问题（业务员汇报昨天线路拜访完成情况和遇到的问题（15分钟）分钟）晨会流程晨会流程11.2 营销代表代表对业务员反映情况反映情况给予反予反馈（15分分钟）针对业务员的汇报，可以即刻解决的问题，营销代表给予即时的反馈。不能立刻解决的问题，营销代表记录下来，本周内给予答复。晨会流程晨会流程22.1通通报每日重点每日重点KP

25、I情况情况销量进度（基于系统的支持，营销代表每日通报分仓或业务员层面，销量进度的情况，表扬先进，激励后进）铺货率（针对新产品或铺货率低于90%的老产品，营销代表通报每个业务员的铺货情况，提醒业务员完成铺货这个最基本的职责）异常报货三道（基于系统的支持，营销代表通报在当天的线路中，那些过往一周进货频率异常低或无进货的售点，提醒业务员在当天拜访中检查原因）晨会流程晨会流程22.2 每日重点每日重点KPI培培训及及经验分享分享营销代表通报KPI目标及完成情况优秀业务员分享成功经验有困难业务员通报情况，集体讨论对应方法1.销量总体销量高档产品销量2.三道专营三道销售奖励，餐饮专场，部分专营和专营的签约

26、情况执行情况3.铺货率英博的分销情况各个规格的分销情况4.售点执行5.每月机动工作重点晨会流程晨会流程22.3每日建每日建议总体建议（最多总体建议（最多3项）项）关键词：今天，别忘了关键词：今天，别忘了晨会流程晨会流程22.4强调今日工作重点今日工作重点-选择其一其一销量挑战销量挑战铺货挑战铺货挑战忠诚度忠诚度售点执行售点执行当地当地KPIs3.3.2 跟跟线辅导流程流程每次跟营销代表跟线拜访时，至少跟20家三道。侧重于营销代表对业务员份额辅导情况的表现，并检查售点执行，专营执行及了解市场竞品信息。每隔5家三道，给营销代表做个小结，总结一下过往5个三道的拜访中，做的好的和不足的地方，提醒他在接

27、下来的拜访中要改进不足。走完20家三道后，给业务员一个当日跟线辅导的总结，指出他的优点和机会。注：工具：主任跟线辅导表给营销代表小结时远离三道和业务员。每次跟线辅导给营销代表做小结和总结时，重点突出，通常每次跟线辅导只选取对其生意提升帮助最大的1-2机会点，然后集中于这1-2个机会点让他在辅导中集中提高。3.3.3 三道拜三道拜访售点拜访的主要目的是通过营销代表拜访那些对英博生意重要的（生意规模或形象），或者存在较大生意机会的重要三道，从而更好的了解客户的需要和当前存在的机会，从而为下一步行动提供决策依据。3.3.4 售点售点执行行检查售点执行检查的目的是通过集中快速的售点检查（包括售点执行和

28、专营履约），从了解业务员的工作结果，以及当前在售点执行和专营履约上的主要机会，从而可以采取行动去提高。使用工具：售点执行检查表3.3.5 二道走二道走访二道拜访的主要目的是通过营销代表拜访那些二道，从而更好的了解客户的需要和当前存在的机会，并了解竞品动态和市场情况，从而为下一步采取行动提供决策依据。3.3.6 一道拜一道拜访二道拜访的主要目的是通过办事处主任拜访定期一道，回顾主要KPI与目标的完成情况，并且更好的了解客户的需要和当前存在的机会，从而为下一步采取行动提供决策依据3.3.7 与与营销代表的周例会代表的周例会会前拿到所有营销代表的KPI完成情况的周汇总和月汇总，并进行分析。回顾上周周会，布置的任务完成情况。对与未完成的KPI，分析原因并决定下一步行动。通报业务员的KPI完成情况的排名。逐个讨论每个营销代表KPI完成情况，及遇到的困难。针对该营销代表的情况给予指示下一步行动。过程中集体在营销代表存在机会的KPI上。设定下周的工作重点并布置任务。会议需要讨论的营销代表的KPI销量深度分销（包括二道专营，三道直供，铺货率）三道专营投入产出比售点执行当地当月工作重点工具：主任周会议记录3.3.8 与促与促销员的周会的周会与促销员周会的目的是了解区域重要餐饮点的生意趋势，专场或专营的执行情况及竞品的动态，从而熟悉掌握重要售点的情况并为下一步行动提供依据。