客户价值提升解决策略修改版.ppt

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1、企业会员价值提升解决策略深圳市博奥思特公司 由NordriDesign提供深圳市博奥思特公司 深圳市博奥思特公司 probest2企业会员管理存在的困惑企业会员管理存在的困惑您的会员营销是否仅仅停留在价格层面上？对会员的调研、分类上是否科学、合理？是不是在没有经过周密、详细调研就随意的派发会员卡、招募会员？随着日积月累，会员的动态信息、互动信息会不断膨胀，您的企业是否设有专门的管理信息化的平台？有没有很好地处理好这些大容量的会员信息？进而使它们变成财富？企业最新的商品信息、服务信息及促销信息是否能及时100%传递给会员？3博奥思特能提供什么解决方案？面对上述繁复的新市场关系，我们不仅仅对会员的

2、关怀没有做到位，而会员的价值也没有完全挖掘出来，一方面会员抱怨我们服务太差，一方面作为领导的您又忧愁业绩下滑。博奥思特的会员价值提升工程就是针对这一问题的最佳解决方案。分析策略方案评估会员价值提升工程4增加收入、利润、市场份额增加收入、利润、市场份额建立会员数据库建立会员数据库创造沟通机会创造沟通机会赢得新会员赢得新会员提高会员忠诚提高会员忠诚提高产品和公司形象提高产品和公司形象增加光顾和购买次数增加光顾和购买次数形成解决方案形成解决方案123核心目标主要目标次要目标创造会员价值提升是一项工程创造会员价值提升是一项工程通过对现有会员资源，分析会员需求，设计提升会员会员价值模式，并尽快在企业中推

3、动落实，可以为企业实现以下目标：5会员价值提升设计思路会员价值提升设计思路会员价值会员价值会员价值会员价值 倍增模型倍增模型倍增模型倍增模型 (忠诚计划)1.1.1.1.利用数据库细分忠诚度利用数据库细分忠诚度利用数据库细分忠诚度利用数据库细分忠诚度(从大量无序的会员数据中发现对业务决策有帮助的信息和规律)会员分层 会员生命周期管理 营销活动优化4.4.4.4.忠诚计划的评估忠诚计划的评估忠诚计划的评估忠诚计划的评估 行为忠诚 意识忠诚 情感忠诚2.2.2.2.提升计划模式提升计划模式提升计划模式提升计划模式 找到会员真正的价值驱动因素 从成本、利润、定价、合同等方面考虑提升计划3.3.3.3

4、.忠诚计划实施忠诚计划实施忠诚计划实施忠诚计划实施 会员接触 会员沟通 会员互动从会员保留的角度对企业业务的会员进行细分，从被动的会员保留到主动的、前瞻性的会员挽留的转变；针对行业的融合趋势，从会员保留的角度对企业业务的会员进行细分，从被动的会员保留到主动的、前瞻性的会员挽留的转变；针对行业的融合趋势，建立起跨业务、跨行业融合的创新会员忠诚度体系。渠道再造，与核心环节形成共同体，最求利润的最大化；通过渠道职能分建立起跨业务、跨行业融合的创新会员忠诚度体系。渠道再造，与核心环节形成共同体，最求利润的最大化；通过渠道职能分工，有助于企业精简销售编制，保持销售队伍的高效率运作；资源整合，使会员摆脱了

5、传统的低水平、低层次经营的局面工，有助于企业精简销售编制，保持销售队伍的高效率运作；资源整合，使会员摆脱了传统的低水平、低层次经营的局面 会员价值倍增四步法会员价值倍增四步法会员价值倍增四步法会员价值倍增四步法6数据来数据来源源数据分数据分析析硬件要硬件要求求收集那些数据，收集多少数据能从分析以及其他部门信息分析出结果硬件和软件方面要求会员需求分析会员购买行为及改变找出会员需求产品改进产品改进发现新的产品需求市场方向市场方向描述不同的细分市场发现新的市场机会如何建好数据库如何建好数据库数据库分析可以解决的问题数据库分析可以解决的问题第一步、会员数据库挖掘分析第一步、会员数据库挖掘分析7数据库会

6、员管理与分析的流程数据库会员管理与分析的流程入会入会入会入会记录记录记录记录分析分析分析分析策略策略策略策略总结总结总结总结消费者入会，填入会资料，获取地理及人口统计信息（如：联系信息、家庭构成等）利用电子磁条读取技术即时记录下每个消费者的消费品类、数量等数据利用数据开采技术分析以上数据，得出背后隐含的消费者生活方式、消费习惯、偏好等信息更好地细分市场及提供有针对性的产品/服务，提高会员满意度和忠诚度实施后的总结、评估第一步、会员数据库挖掘分析第一步、会员数据库挖掘分析8找到会员利益点找到会员利益点找出会找出会员员利益点步利益点步骤骤u找出会员最不感兴趣的利益找出会员最不感兴趣的利益u找出会员

7、最感兴趣的利益找出会员最感兴趣的利益u负面的选择负面的选择u估计利益的使用程度估计利益的使用程度u利益的吸引力利益的吸引力1、收集潜在利益，内部头脑风暴，初步研究提出会员潜在利益清单2、会员预先调查，对会员小范围预先调查，找出会员感兴趣和不感兴趣的利益点3、深入会员研究，进行专项研究，找出会员感兴趣的价值驱动因素，并衡量评估它们的使用率第二步、会员价值提升模式设计第二步、会员价值提升模式设计 任何一个会员提升计划中最重要的部分是它向会员所提供的利益包，也是决定计划能否取得成果及能否留住会员，提升会员价值的因素，所以找出会员感兴趣的正确利益是设计计划的第一步9产品产品 利润利润q会员价值提升会员

8、价值提升/感情维系感情维系q利润效益利润效益财务财务范畴范畴 成本成本q产品、服务、宣传投入产品、服务、宣传投入q组织、人员、设施投入组织、人员、设施投入服务或者产品服务或者产品把服务变成可提供产品把服务变成可提供产品销售销售 定价策略定价策略q不要让计划变为打折不要让计划变为打折方案方案外部合作外部合作q资源共享、信用卡佣资源共享、信用卡佣金金限制范围限制范围q会员的级别、参与数会员的级别、参与数量量 会会会会员员员员价价价价值值值值提升提升提升提升计计计计划划划划设计设计设计设计依据依据依据依据第二步、会员价值提升模式设计第二步、会员价值提升模式设计一个会员提升的计划需要包含：企业财务、产

9、品策略、合作资源等方面考虑因素10会员价值提升计划会员价值提升计划.会员间的联系会员公司员工.公众、媒体会员活动计划联系传递会员第三步、会员价值提升计划实施第三步、会员价值提升计划实施会员价值提升计划是创造和会员沟通接触的平台,其中平台包含三个群体:公司和会员间的联系、会员与会员间的联系、公众和会员间的联系11邮件、电话、短信、广告会所、门店等计划执行会员互动活动开展接触沟通互动价值提升层级价值提升过程第三步、会员价值提升计划实施第三步、会员价值提升计划实施计划包含三个实施层次：会员接触、会员沟通、会员互动12评估评估评估评估评估评估标准标准标准标准标准标准支付率支付率产产品品行销方式行销方式

10、竞争竞争策略策略实施跟踪实施跟踪市场推广市场推广社社团团支持支持市市场场市市场场方式方式谈谈判策略判策略第四步、会员价值提升计划效果评估第四步、会员价值提升计划效果评估13博奥思特可以提供什么产品？博奥思特可以提供什么产品？产品产品数据库的完善优化数据库的完善优化具体内容具体内容公司需要收集那些数据，多少数据公司需要收集那些数据，多少数据需要那些配备软件和硬件的支撑需要那些配备软件和硬件的支撑如何进行数据挖掘、获取有效会员信息如何进行数据挖掘、获取有效会员信息会员价值提升计划的设计会员价值提升计划的设计研究找到目标会员群体期望利益点研究找到目标会员群体期望利益点计划财务、产品、资源设计考虑计划财务、产品、资源设计考虑计划能与那些会员建立良好关系、提供那些利益计划能与那些会员建立良好关系、提供那些利益达到怎样目标达到怎样目标会员价值提升计划的实施会员价值提升计划的实施计划涉及的宣传沟通渠道设计计划涉及的宣传沟通渠道设计会员渠道的体验会员渠道的体验会员互动活动策划会员互动活动策划计划如何在组织中执行计划如何在组织中执行会员价值提升计划的评估会员价值提升计划的评估计划目标完成情况计划目标完成情况常态化的提升建议常态化的提升建议14如果您对我们的会员价值提升解决方案需要进一步咨询请即刻拨打我们的联系电话!联系人：张磊感谢您的关注075523982822Contact