POWERPOINT演示文稿(21).ppt

《POWERPOINT演示文稿(21).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《POWERPOINT演示文稿(21).ppt（21页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、第十一章第十一章 促销决策促销决策一、一、促销概述促销概述v1.促销的含义促销的含义v2.促销的作用促销的作用主讲陈涛教授v3.促销组合（促销组合（promotion mix）人员推销人员推销广告广告销售促进销售促进公共关系公共关系主讲陈涛教授v4.影响促销组合的因素影响促销组合的因素（1 1）产品类型）产品类型（2 2）产品生命周期阶段）产品生命周期阶段（3 3）“拉拉”式式(pull)pull)和和“推推”式式(push)push)策略策略（4 4）顾客购买准备阶段）顾客购买准备阶段（6 6）促销预算）促销预算主讲陈涛教授广告广告销售促进销售促进人员推销人员推销公关公关人员推销人员推销销售

2、促进销售促进广告广告公关公关对对消消费费品品的的相相对对重重要要性性对对产产业业用用品品的的相相对对重重要要性性各种促销方式对消费品和产业用品的相对重要性各种促销方式对消费品和产业用品的相对重要性主讲陈涛教授销售促进销售促进广告和公关广告和公关人员推销人员推销导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期促促销销方方式式的的成成本本效效应应各种促销方式在产品生命周期不同阶段的成本效应各种促销方式在产品生命周期不同阶段的成本效应主讲陈涛教授生产者生产者促销活动促销活动消费者消费者中间商中间商“拉拉”式策式策略略购买购买购买购买生产者生产者促销活动促销活动消费者消费者中间商中间商“推推”式策式策

3、略略推销推销推销推销“拉拉”式策略和式策略和“推推”式策式策略略主讲陈涛教授广告和公关广告和公关认知认知理解理解信服信服购买购买再再购买购买销售促进销售促进人员推销人员推销促促销销方方式式的的成成本本效效应应沟通目的沟通目的主讲陈涛教授二、二、沟通模式沟通模式发送者发送者编码编码解码解码接受者接受者媒体媒体信息信息反馈反馈反应反应噪音噪音 沟通模式沟通模式（1 1）谁说；（）谁说；（2 2）说什么；（）说什么；（3 3）用什么渠道说；）用什么渠道说；（4 4）对谁说；（）对谁说；（5 5）有何效果）有何效果主讲陈涛教授沟通过程沟通过程第一步：确定沟通对象第一步：确定沟通对象购买购买 Purch

4、ase确信确信 Conviction偏好偏好 Preference喜欢喜欢 Liking认知认知 Knowledge知晓知晓 Awareness第一步：确定沟通目标第一步：确定沟通目标主讲陈涛教授确定信息源确定信息源确定信息格式确定信息格式确定信息结构确定信息结构确定信息内容确定信息内容第三步：设计信息第三步：设计信息第四步：选择信息沟通渠道第四步：选择信息沟通渠道主讲陈涛教授第五步：沟通费用预算第五步：沟通费用预算竞争对等法目标任务法量入为出法销售百分比法主讲陈涛教授第六步：确定沟通组合第六步：确定沟通组合第七步：信息反馈第七步：信息反馈主讲陈涛教授三、人员推销三、人员推销v人员推销的含义及

5、特点人员推销的含义及特点v销售人员的管理销售人员的管理销售人员的招聘销售人员的招聘销售人员的培训销售人员的培训销售人员的激励销售人员的激励销售人员的考评销售人员的考评主讲陈涛教授四、广告四、广告广告的含义广告的含义广告的分类广告的分类按目的划分按目的划分按载体划分按载体划分(一一)含义及分类含义及分类主讲陈涛教授（二）广告设计决策（二）广告设计决策v1.确定广告目标确定广告目标提供信息提供信息说服购买说服购买提醒使用提醒使用主讲陈涛教授2.2.确定广告预算确定广告预算确定广告预算确定广告预算主讲陈涛教授v3.广告信息决策广告信息决策信息制作信息制作理性主题理性主题情感主题情感主题道德诉求主题道德诉求主题信息表达信息表达表达结构表达结构表达格式表达格式广告发送者广告发送者主讲陈涛教授v4.广告媒体决策广告媒体决策广告媒体分类广告媒体分类企业选择广告媒体应考虑的因素企业选择广告媒体应考虑的因素目标市场的媒体习惯；产品；广告内容；广告目标市场的媒体习惯；产品；广告内容；广告传播范围；广告成本。传播范围；广告成本。v5.广告效果评价广告效果评价广告沟通效果广告沟通效果广告销售效果广告销售效果主讲陈涛教授五、销售促进五、销售促进v1.含义含义v3.特点特点v2.方式方式主讲陈涛教授六六.公共关系公共关系v公共关系的含义公共关系的含义v公共关系的特点公共关系的特点主讲陈涛教授