项目全生命周期管理.pptx
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1、我们集中的困惑?我们集中的困惑?元器件大多数被指定,要求全款发货,没办法谈。工厂内部流程太长,拖延太久,影响生产周期。工厂生产不及时,不能及时交货。售后人员不够,服务不及时。因交货不及时,售后不及时,客户延迟付款。因以上种种原因,客户付款时间不确定,导致不能开票或开票时间不确定。透过问题看本质,通过本质做管理!第1页/共15页什么是项目全生命周期管理?什么是项目全生命周期管理?定义:项目的生命周期可以分为四个阶段:项目立项期、项目启动期、项目实施期以及项目完成期。评价标准监督检查时间节点责任人目标项目过程的核心要素:第2页/共15页项目全生命周期管理分解:项目全生命周期管理分解:项目全生命周期
2、项目立项期项目启动期项目实施期项目完成期第3页/共15页项目立项期外部项目立项(预算及审批)内部项目立项(建立漏斗管理,立项信息的完整性;根据C139模型对项目进行评估;评估客户的资信情况)外部设计(提前布局:引导客户/技术偏向对我们有利的设计方案/技术要求;核心元器件供应商,与供应商是否能建立联盟共同体投标,这也是防范元件指定,提升利润的第一步;)项目招标(分一般投标流程/重大项目投标流程)项目全生命周期管理分解(一)项目全生命周期管理分解(一)我们要做什么?时间节点要求:完成CRM系统中立项及评审事半功倍;好的开始,是成功的一半;1、摸清客户的资信情况;2、摸清客户的真实需求;3、摸清客户
3、的决策链条;第4页/共15页全生命周期分解(一)全生命周期分解(一)信息平台建设专业设计院总包、安装公司三大品牌及核心元件供应商政府公共平台、媒介、行业协会信息平台建设渠道第5页/共15页全生命周期分解(一)全生命周期分解(一)信息完整性包含哪些内容?信息模块登记内容(详见CRM)录入时机客户单位基本信息客户名称、关系类型、客户行业、客户性质、地址、上级单位等初次录入详细信息客户简介、采购模式、偏好等初次录入+后期完善评价信息财务信用评价、客户关系评价、业绩贡献评价、未来采购需求等后期完善联系人基本信息姓名、单位名称、电话、部门、职务、地址等初次录入个人信息性别、年龄、籍贯、生日等初次录入+后
4、期完善职业背景职务层次、业务话语权、工作简历等初次录入+后期完善教育背景学历、专业、毕业院校等后期完善家庭背景婚姻、配偶、子女等后期完善(建议B级资源以上)生活形态饮食喜好、爱好兴趣、忌讳等后期完善评价信息关系程度、价值、潜力等初次录入+后期完善关联信息资源连接将客户资源与项目进行关联,明确相关方的角色和支持程度项目过程管理中维护完善销售活动录入客户拜访记录和关系维护记录项目过程管理+客户关系管理中维护完善注1:客户资源信息录入方法参见白云业务人员CRM系统简化操作标准作业指导书第25页“录入联系人记录(1-2步)”部分;客户拜访记录录入方法参见第17页“销售活动(日志)”部分。第6页/共15
5、页全生命周期分解(一)全生命周期分解(一)客户的资信情况分A/B/C三大类:客户资信良好,无不良记录,按时按量付款客户资信一般,有延期付款现象,延期在3-6个月之内A类客户资信差,经常拖期付款,拖期超过6个月及以上B类C类要求预付款10%-30%,到货款、验收款按合同条款,留5%质保金;要求预付款20%-30%,到货款、验收款按合同条款,留5%质保金;要求30%及上付款,款到发货结合实际情况,A、B级若是正常招标流程,付款方式按正常招标条款及合同条款响应;C级若是走正常招投标流程,须经过营销副总裁批准后方可投标;3.2对老客户,由财务部根据现有项目付款情况,对客户进行分类;对新客户在立项前,既
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