药品销售流程.pptx

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1、概述配送回款返点术语第1页/共14页配送配送环节第2页/共14页回款 第3页/共14页税票底价票高开票第4页/共14页具体操作模式1.厂家（高开票）配送公司（中标价普票）医院配送公司厂家 厂家直接操作 2.厂家代理商医院代理商(代理商有配送能力)3.厂家代理商配送公司医院配送公司代理商(代理商无配送能力)4.厂家代理商配送公司医院配送公司代理商客户(代理商返点操作)第5页/共14页5.厂家代理商客户（配送公司）医院客户（客户有配送能力）6.厂家代理商客户公司配送公司医院配送公司客户公司（客户无配送能力）备注：高开票=中标价-配送费第6页/共14页返点定义：商业公司为品种临床上量，找医药代表帮忙

2、推广，给付推广费用的一种形式。第7页/共14页计算空间操作空间=【中标价-税票（10%）-配送费（5%15%）-底价】/中标价第8页/共14页返点操作模式返点操作一般以珠三角为主特别是广州、深圳。一般是品种中标价的50%60%，以配送公司的流向表为准，一般会压最后一批，具体付费时间由他们自己协商。第9页/共14页行业术语1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提

3、供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。第10页/共14页3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销4、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）5、“扣率”：扣率是指批发价的百分比.即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药品批发价是15元,如扣率是70扣,则迸院价:15*70%=10.5元.药品进院当然是扣率越高越好了.第11页/共14页6、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称7、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称8、冲货：是大批的蹿货，数量更巨大9、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。第12页/共14页End所知甚少 请大家多多指教谢谢第13页/共14页感谢您的观看！第14页/共14页