提供解决方案.ppt

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2、不合适的保障计划，会有什么样的适的保障计划，会有什么样的后果后果提供解决方案的重要性提供解决方案的重要性重点：重点：你的工作是解决客户的问你的工作是解决客户的问题，而不是解决你自己的题，而不是解决你自己的问题！问题！提供解决方案的重要性提供解决方案的重要性 分析准保户需求分析准保户需求分析准保户需求分析准保户需求提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤 选择适当的商品选择适当的商品选择适当的商品选择适当的商品 评估解决方案评估解决方案评估解决方案评估解决方案 练习解说与成交练习解说与成交练习解说与成交练习解说与成交步骤一：步骤一：分析客户的需求提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤

3、提供解决方案的步骤 从家庭保障分析表看客户需求从家庭保障分析表看客户需求家庭保障需求家庭保障需求 如果在目前这一时刻发生事故，需要那些保障。如果在目前这一时刻发生事故，需要那些保障。退休需求退休需求 如果在预计的年龄退休，保障水平如何。如果在预计的年龄退休，保障水平如何。意外和医疗需求意外和医疗需求提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤步骤二：步骤二：选择适当的产品提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤找出符合客户需求的产品形态找出符合客户需求的产品形态哪种类型哪种类型 产品产品 （保障型、储蓄型、养老型、意外及医疗型）（保障型、储蓄型、养老型、意外及医疗型）适合适合 哪种情况哪种情况 客户客户

4、（年龄、收入、有无房贷、教育金准备等等）年龄、收入、有无房贷、教育金准备等等）？提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤找出符合客户需求的产品形态找出符合客户需求的产品形态金金 色色 童童 年年 学学 生生 时时 代代 初初 入入 社社 会会 单单 身身 贵贵 族族 新新 婚婚 燕燕 尔尔 三三 口口 之之 家家 金金 秋秋 时时 节节 考虑客户的保障金额；考虑客户的保障金额；考虑客户的保障期间；考虑客户的保障期间；考虑客户的缴费期间；考虑客户的缴费期间；考虑客户的缴费能力；考虑客户的缴费能力；考虑客户关心顺序或优先级。考虑客户关心顺序或优先级。提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤我们还需要考虑我

5、们还需要考虑案案 例例 分分 析析 提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤步骤三：步骤三：评估你的解决方案计划书设计计划书设计提供解决方案的步骤提供解决方案的步骤步骤四：步骤四：练习建议书说明建议书说明的内容包括：建议书说明的内容包括：1.1.设计原则及如何满足客户需求设计原则及如何满足客户需求2.2.客户利益及商品特色客户利益及商品特色3.3.建议适当的保费与缴费方式建议适当的保费与缴费方式说明的技巧：说明的技巧：1.愈简单愈好愈简单愈好KISS2.适时询问客户的意见适时询问客户的意见3.避免使用专业术语避免使用专业术语结语：结语：如何提供客户最佳的建议如何提供客户最佳的建议是我们对客户的责任，正是我们对客户的责任，正确辨认客户的需求且依照确辨认客户的需求且依照标准步骤设计才能符合客标准步骤设计才能符合客户的需求，并达成成交的户的需求，并达成成交的目的！目的！