银行销售实务-零售银行客户贷前调查方式.ppt

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1、1页 2008年11月7日 内部资料(机密)银行销售实务银行销售实务零售银行客户贷前调查方式零售银行客户贷前调查方式2页 2008年11月7日 内部资料(机密)目录第一章第一章 调查内容调查内容1.1 个人信息1.2 公司信息1.3 信贷需求1.4 其他信息第二章第二章 调查渠道调查渠道第三章第三章 沟通技巧沟通技巧 第四章第四章 资料收集资料收集 3页 2008年11月7日 内部资料(机密)1.1 调查内容个人信息p个人基础信息个人基础信息p年龄、婚姻状况p从业经历（创业经历/从业年限）p我行合作情况p个人家庭信息个人家庭信息p家庭结构p直系亲属情况4页 2008年11月7日 内部资料(机密

2、)1.1 调查内容个人信息p家庭资产信息家庭资产信息p房产p车产p金融资产（存款/股票/基金/保险）p企业资产5页 2008年11月7日 内部资料(机密)1.1 调查内容个人信息p家庭负债信息家庭负债信息p消费类负债（房贷/车贷/信用卡）p经营类负债（个人/企业）p其他负债（民间借贷）6页 2008年11月7日 内部资料(机密)1.2 调查内容公司信息p公司基础信息公司基础信息p企业性质p股权结构p组织架构7页 2008年11月7日 内部资料(机密)1.2 调查内容公司信息p公司经营信息公司经营信息p主营产品（核心竞争力）p经营模式（零售/批发/代理/直营）p结算模式（上下游账期/结算工具）p

3、盈利模式（经营规模/销售利润/自有资金/盈利能力）8页 2008年11月7日 内部资料(机密)1.2 调查内容公司信息p公司财务信息公司财务信息p资产负债情况资产负债情况p重点科目明细（金额集中重点科目明细（金额集中/行业特性）行业特性）p企业负债明细（短期借款企业负债明细（短期借款/长期借款长期借款/到期日到期日/担保方式）担保方式）p偿债能力信息（资产负债率偿债能力信息（资产负债率/流动比率流动比率/速动比率速动比率/盈利）盈利）p现金流量信息现金流量信息9页 2008年11月7日 内部资料(机密)1.2 调查内容公司信息p公司其他信息公司其他信息p发展规划p项目建设p重要投资10页 20

4、08年11月7日 内部资料(机密)1.3 调查内容信贷需求p贷款用途贷款用途p流动资金流动资金p固定资产固定资产p项目开发项目开发p其他（品牌代理其他（品牌代理/经营权经营权/保函等）保函等）11页 2008年11月7日 内部资料(机密)1.3 调查内容信贷需求p资金需求资金需求p额度（贷款用途确定）额度（贷款用途确定）p期限（贷款用途与偿债能力确定）期限（贷款用途与偿债能力确定）p还款方式（现金流量确定）还款方式（现金流量确定）12页 2008年11月7日 内部资料(机密)1.3 调查内容信贷需求p偿债能力偿债能力p还款来源（主营业务/其他投资/其他业务收入/再融资）p来源可靠性p担保方式担

5、保方式p可供抵押资产（住宅/商铺/写字楼/标准化厂房）p可供反担保措施（其他资产/资金账户/存货/其他）13页 2008年11月7日 内部资料(机密)1.3 调查内容信贷需求p贷款价格贷款价格p盈利能力（与经营者共享高收益原则）p产品设计（贷款额度/担保方式/还款方式）p风险程度（行业风险/盈利风险/产品风险）p需求程度（急需/一般/主动授信）14页 2008年11月7日 内部资料(机密)1.4 调查内容其他信息p其他投资其他投资p个人（固定资产/金融资产）p公司（固定资产/项目投资）p关联企业关联企业p股权关系p参与经营程度p收益情况15页 2008年11月7日 内部资料(机密)1.4 调查

6、内容其他信息p信用状况信用状况p个人（信用报告/历史借款记录）p公司（信贷记录/常用信贷方式）p不良嗜好不良嗜好p赌p毒16页 2008年11月7日 内部资料(机密)第一章第一章 调查内容调查内容第二章第二章 调查渠道调查渠道2.1 企业走访2.2 市场走访2.3 网络资源2.4 特殊渠道第三章第三章 沟通技巧沟通技巧 第四章第四章 资料收集资料收集 目录17页 2008年11月7日 内部资料(机密)2.1 调查渠道企业走访p办公区域办公区域p整洁p员工p生产区域生产区域p繁忙p秩序18页 2008年11月7日 内部资料(机密)2.1 调查渠道企业走访p仓库区域仓库区域p环境p存货p物流区域物

7、流区域p渠道p功能19页 2008年11月7日 内部资料(机密)2.2 调查渠道市场走访p行业调研行业调研p市场商户p同业商户p同业了解同业了解p其他银行p其他金融机构20页 2008年11月7日 内部资料(机密)2.3 调查渠道网络资源pGoogle/Google/BaiduBaidup行业信息p企业简介p行业地位p网络评价21页 2008年11月7日 内部资料(机密)2.4 调查渠道特殊渠道p协会信息协会信息p管理方信息管理方信息22页 2008年11月7日 内部资料(机密)目录第一章第一章 调查内容调查内容第二章第二章 调查渠道调查渠道第三章第三章 沟通技巧沟通技巧 3.1 沟通方式3.

8、2 沟通顺序3.3 关注重点3.4 引导需求3.5 发现问题第四章第四章 资料收集资料收集 23页 2008年11月7日 内部资料(机密)3.1 沟通技巧沟通方式p聆听聆听p提问提问p记录记录24页 2008年11月7日 内部资料(机密)3.2 沟通技巧沟通顺序p公司信息公司信息p其他信息其他信息p信贷需求信贷需求p个人信息个人信息25页 2008年11月7日 内部资料(机密)3.3 沟通技巧关注重点p公司信息公司信息p产品p上下游渠道及结算p财务状况（负债/现金流）p其他信息其他信息p盲目投资p跨行业经营26页 2008年11月7日 内部资料(机密)3.3 沟通技巧关注重点p信贷需求信贷需求

9、p用途p还款来源p个人信息个人信息p人品（不良嗜好）p信用记录27页 2008年11月7日 内部资料(机密)3.4 沟通技巧引导需求p发展需求发展需求p合理建议p经验交流p信贷需求信贷需求p未雨绸缪p居安思危28页 2008年11月7日 内部资料(机密)3.5 沟通技巧发现问题p合理估算合理估算p经营数据p渠道/物流数据p眼见为实眼见为实p经营数据（凭证/结算/采购/物流）p抵押物29页 2008年11月7日 内部资料(机密)目录第一章第一章 调查内容调查内容第二章第二章 调查渠道调查渠道第三章第三章 沟通技巧沟通技巧 第四章第四章 资料收集资料收集 4.1 个人资料4.2 企业资料4.3 担

10、保资料30页 2008年11月7日 内部资料(机密)4.1 资料收集个人资料p身份证明身份证明p资产证明资产证明31页 2008年11月7日 内部资料(机密)4.2 资料收集公司资料p基础资料基础资料p营业执照p税务登记证p机构代码证p贷款卡信息p验资报告p公司章程p财务报表（附注信息）32页 2008年11月7日 内部资料(机密)4.2 资料收集公司资料p经营资料经营资料p行业特性（制造行业/贸易行业/餐饮行业/批发行业）p经营资质p生产许可证/卫生许可证/经营许可证/代理授权p渠道资料渠道资料p上游协议/下游合同/代理授权p收益资料收益资料p内部帐薄/现金流水/纳税证明/下游合同（统计）3

11、3页 2008年11月7日 内部资料(机密)4.2 资料收集公司资料p用途资料用途资料p流动资金p近期主要下游销售订单/上游采购合同p固定资产p购置合同/首付款凭证/资金时间安排34页 2008年11月7日 内部资料(机密)4.2 资料收集公司资料p项目开发项目开发p项目可行性研究项目可行性研究p立项背景立项背景/筹资计划筹资计划/项目进度项目进度/收益分析收益分析p其他（品牌代理其他（品牌代理/经营权经营权/保函等）保函等）p合作协议等合作协议等35页 2008年11月7日 内部资料(机密)4.3 资料收集担保资料p房产抵押房产抵押p房产所有权证房产所有权证/土地使用权证土地使用权证/评估报

12、告评估报告/同意抵押声明同意抵押声明p担保公司保证担保公司保证p反担保资料反担保资料/保证合同保证合同p核心企业核心企业/市场管理方保证市场管理方保证p同意担保函同意担保函/保证合同保证合同p其他担保其他担保36页 2008年11月7日 内部资料(机密)p第一次很难第一次很难p想的不会很齐全想的不会很齐全p重要的是在实践过程中总结经验重要的是在实践过程中总结经验p一步一个脚印！一步一个脚印！总结37页 2008年11月7日 内部资料(机密)Q$A 客户营销过程中客户问题回答业务员：作为一个企业，在不断发展壮大的过程中其实是离不开业务员：作为一个企业，在不断发展壮大的过程中其实是离不开银行的支持

13、，特别是您现在企业经营的非常好，您获取的利润可银行的支持，特别是您现在企业经营的非常好，您获取的利润可能也无法完全满足经营规模扩大的需求。因此，您不妨在这个时能也无法完全满足经营规模扩大的需求。因此，您不妨在这个时候得到银行的助力，先和银行建立起一种良好的合作关系，那么候得到银行的助力，先和银行建立起一种良好的合作关系，那么当您企业真正缺钱的时候，您已经成为我行的老客户了，那到时当您企业真正缺钱的时候，您已经成为我行的老客户了，那到时候您到我行的贷款审批手续就更便利了。候您到我行的贷款审批手续就更便利了。1 1、客户：我们企业现在不缺钱，先不考虑贷款，销售人、客户：我们企业现在不缺钱，先不考虑

14、贷款，销售人员该如何回答？员该如何回答？38页 2008年11月7日 内部资料(机密)Q$A 客户营销过程中客户问题回答业务员：我想每一家企业都有若干个供应和销售渠道，只有唯一业务员：我想每一家企业都有若干个供应和销售渠道，只有唯一供销链的可能性比较小。和银行的合作也是一样，您不能只和一供销链的可能性比较小。和银行的合作也是一样，您不能只和一家银行的合作，万一这家银行信贷政策不连续，到期不能续做，家银行的合作，万一这家银行信贷政策不连续，到期不能续做，也许会对您的企业造成严重后果，因此你不妨再选择我行作为您也许会对您的企业造成严重后果，因此你不妨再选择我行作为您的第二家合作银行。的第二家合作银行。2 2、客户：我们企业已经向其他银行贷款了，不准备再、客户：我们企业已经向其他银行贷款了，不准备再贷款了贷款了。销售人员该如何回答？销售人员该如何回答？课程结束课程结束课程结束