销售培训讲师王越.ppt

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4、课真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；堂氛围；3.将销售管理融入培训现场：将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅关注不仅关注2天以内的学习，而且营造天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；天以后的培训学习氛围；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；学习的参与度；客户评价客户评价1、王越老师的课，既有抢答，又有辩论，还有现场演练；、王越老师的课，既有抢答，又有

5、辩论，还有现场演练；2、不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；、不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；3、不仅考核个人得分，而且考核团队得分；、不仅考核个人得分，而且考核团队得分；4、不仅考核总的学习得分，而且考核成长情况；、不仅考核总的学习得分，而且考核成长情况；5、不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；、不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；让大家学习的积极性非常高，加上老师精彩的点评，两天的内容让我们非常充实、很兴让大家学习的积极性非常高，加上老师精彩的点评，两天的内容让我们非常充实、很兴奋，记忆也特别深刻。奋，记忆也特别深刻。课程课程背景背景 Judge（评

6、价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）（斯坦福大学）.不要不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回！人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回！阿里巴巴公司马云阿里巴巴公司马云1.为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2.为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？为什么一听到客

7、户提出异议，销售人员就轻易放弃？3.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？4.为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？5.为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？6.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？课程背景课程背景 9.为什么有些销售人员嘴巴很能

8、说，头脑也很聪明，但为什么业绩为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？总是不理想？10.为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？很难卖？11.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？12.连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？课程大纲课程大纲 第一部份第一部份心态篇心态篇第一章：你在为谁服务第一章：你在为谁服务?1.销售人员应该成为会销售人员应该成

9、为会“采购专家采购专家”还是还是“使用专家使用专家”?2.世界上有两个背景完全一样的客户吗世界上有两个背景完全一样的客户吗?3.你的产品为什么值这么多钱你的产品为什么值这么多钱?“钱钱”是谁在出是谁在出?4.你会承认自己是被别人说服的吗你会承认自己是被别人说服的吗?5.你是以谁为中心你是以谁为中心?说客户喜欢听的，听客户喜欢说的；说客户喜欢听的，听客户喜欢说的；6.你们公司是品牌你们公司是品牌,别人就会一定会代理你的产品吗别人就会一定会代理你的产品吗?课程大纲课程大纲 第一部份第一部份心态篇心态篇第一章：你在为谁服务第一章：你在为谁服务?1.销售人员应该成为会销售人员应该成为会“采购专家采购专

10、家”还是还是“使用专家使用专家”?2.世界上有两个背景完全一样的客户吗世界上有两个背景完全一样的客户吗?3.你的产品为什么值这么多钱你的产品为什么值这么多钱?“钱钱”是谁在出是谁在出?4.你会承认自己是被别人说服的吗你会承认自己是被别人说服的吗?5.你是以谁为中心你是以谁为中心?说客户喜欢听的，听客户喜欢说的；说客户喜欢听的，听客户喜欢说的；6.你们公司是品牌你们公司是品牌,别人就会一定会代理你的产品吗别人就会一定会代理你的产品吗?课程大纲课程大纲 第二章：你服务的客户有什么特征第二章：你服务的客户有什么特征?1、销售工作是从客户的拒绝开始吗、销售工作是从客户的拒绝开始吗?2、你认为客户是、你

11、认为客户是“友好友好”的人还是的人还是“不友好不友好”的人的人?3、客户是你想的那个态度吗、客户是你想的那个态度吗?4、为什么有的销售人员感觉工作比车间工人还累、为什么有的销售人员感觉工作比车间工人还累?5、为什么做了大量准备工作、为什么做了大量准备工作,客户却对我更警惕了客户却对我更警惕了?6、为什么一开始谈得很顺、为什么一开始谈得很顺,后面却进展不了了呢后面却进展不了了呢?课程大纲课程大纲 第三章：你能征服拒绝你的客户吗第三章：你能征服拒绝你的客户吗?1、当客户跟我们撒谎的时候该怎么办、当客户跟我们撒谎的时候该怎么办?2、当客户多次拒绝你之后、当客户多次拒绝你之后,你还会去拜访他吗你还会去

12、拜访他吗?3、我们为什么很难和夸夸其谈的人成为朋友、我们为什么很难和夸夸其谈的人成为朋友?4、客户不喜欢、客户不喜欢“伤害伤害”自己的人，同样不喜欢被自己自己的人，同样不喜欢被自己“伤害伤害”过的过的人；人；5、不被客户轻易、不被客户轻易“伤害伤害”的的6项建议；项建议；第四章：客户真的是出尔反尔、不讲信用的人吗第四章：客户真的是出尔反尔、不讲信用的人吗?1、客户有兴趣就一定会买吗、客户有兴趣就一定会买吗?没有意向就一定不买吗？没有意向就一定不买吗？2、为什么客户明明答应明天付款，但第二天却没有付？、为什么客户明明答应明天付款，但第二天却没有付？3、你认为客户最终会是被谁所说服、你认为客户最终

13、会是被谁所说服?4、如何让客户自己改变自己的想法、如何让客户自己改变自己的想法?课程大纲课程大纲 第五章：做销售工作真的需要第五章：做销售工作真的需要“脸皮厚脸皮厚”吗吗?1、世界上有、世界上有“素质差素质差”的客户吗的客户吗?2、你会如何评价客户的态度、你会如何评价客户的态度?是因为公司、产品、客户自身还是自己是因为公司、产品、客户自身还是自己的原因的原因?3、乐观就是换一个角度看待问题、乐观就是换一个角度看待问题第六章：三个月没有业绩第六章：三个月没有业绩,是谁之错是谁之错?1、长时间没有业绩、长时间没有业绩,是谁的错是谁的错?2、为什么有的销售人员听到客户的异议时、为什么有的销售人员听到

14、客户的异议时,没有任何反抗的勇气没有任何反抗的勇气?一一味抱怨公司味抱怨公司?3、为什么我们失败后、为什么我们失败后,通常也认为别人同样也会失败通常也认为别人同样也会失败?4、你知道重复相同的方法想得到不同的结果叫什么吗、你知道重复相同的方法想得到不同的结果叫什么吗?课程大纲课程大纲 第七章：在客户面前第七章：在客户面前,我们应该像一位专家吗我们应该像一位专家吗?1、当客户问你的提成、当客户问你的提成,应该怎么办应该怎么办?2、我们在客户面前表现得强势一点还是弱一点、我们在客户面前表现得强势一点还是弱一点?3、为什么帮助了客户、为什么帮助了客户,反而让客户感觉不高兴反而让客户感觉不高兴?4、客

15、户有大小之分，同样有贵贱之分吗、客户有大小之分，同样有贵贱之分吗?5、为什么在讨价还价时居然发生严重的冲突、为什么在讨价还价时居然发生严重的冲突?第八章：决策人没有意向第八章：决策人没有意向,接下来就只能放弃吗接下来就只能放弃吗?1、拜访客户拜访客户8次没成交次没成交,我还应该再来吗我还应该再来吗?2、为什么客户拒绝了自己为什么客户拒绝了自己,换一位同事他居然接受换一位同事他居然接受?3、为什么有些公司业务人员一直充满激情为什么有些公司业务人员一直充满激情?如何做到的如何做到的?课程大纲课程大纲 第九章：你能引导客户说目前使用产品的不好吗第九章：你能引导客户说目前使用产品的不好吗?1、为什么打

16、败仗后、为什么打败仗后,报信的人会被皇帝杀死报信的人会被皇帝杀死?2、为什么两位喜欢抱怨的人同时离开公司后很难成为朋友、为什么两位喜欢抱怨的人同时离开公司后很难成为朋友?3、你会信任说别人好话还是坏话的人、你会信任说别人好话还是坏话的人?第二部份第二部份影响因素篇影响因素篇为什么相同的公司为什么相同的公司,不同销售人员业绩相差这么大不同销售人员业绩相差这么大?第一章第一章“谁谁”在说在说?1、客户会以貌取人吗、客户会以貌取人吗?2、为什么人都喜欢门当户对、为什么人都喜欢门当户对?3、为什么人都会喜欢志同道合的人、为什么人都会喜欢志同道合的人?4、你会喜欢喜欢你的人吗、你会喜欢喜欢你的人吗?5、

17、为什么我们喜欢和熟人坐在一起、为什么我们喜欢和熟人坐在一起?6、人无笑脸莫开店、人无笑脸莫开店课程大纲课程大纲 第二章第二章“说说”些什么些什么?1.什么情况下打动别人的什么情况下打动别人的“脑脑”?理性说服理性说服2.什么情况下打动别人的什么情况下打动别人的“心心”?情感说服情感说服3.为什么只讲好的不讲差的为什么只讲好的不讲差的,让别人感觉是王婆卖瓜让别人感觉是王婆卖瓜?4.为什么即讲好的为什么即讲好的,又讲差的又讲差的,又让别人感觉是画蛇添足又让别人感觉是画蛇添足?5.为什么给客户讲道理为什么给客户讲道理,他却听不进呢他却听不进呢?第三章第三章对对“谁谁”说说?当客户有不同的时间、兴趣、

18、能力、精力、文化水平以及不同的职位当客户有不同的时间、兴趣、能力、精力、文化水平以及不同的职位时时,你沟通的方式是一样的吗你沟通的方式是一样的吗?课程大纲课程大纲 第二部份第二部份技能篇技能篇第一章第一章怎么怎么“问问”?第一节、为什么要第一节、为什么要“问问”？1.如何才能做到如何才能做到“多听少说多听少说”?2.什么叫什么叫“专业专业”?告诉客户没有听过的话叫告诉客户没有听过的话叫“专业专业”吗吗?3.为什么销售人员与客户之间找不到话说为什么销售人员与客户之间找不到话说?4.为什么销售人员与客户沟通时思路非常乱为什么销售人员与客户沟通时思路非常乱?5.如何才能做到知己知彼如何才能做到知己知

19、彼?课程大纲课程大纲 第二节、如何设计销售不同阶段的提问内容？第二节、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、与客户沟通时应该提出哪与客户沟通时应该提出哪50个问题？个问题？1、当客户提出异议时，需要提哪当客户提出异议时，需要提哪4个问题？个问题？2、当客户已经有合作的供应商时要提哪当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？个问题？3、客户拒绝购买时需要提哪客户拒绝购买时需要提哪3个问题？个问题？4、合同成交之后应该提哪合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？个问题保住客户？第三节、第三节、向客户提问的向客户提问的8个要求个要求课程大纲课程大纲 第二章第二章怎么怎么“听听”1、你能听到客户愿意说吗、

20、你能听到客户愿意说吗?2、为什么销售人员总是不给客户说话的机会、为什么销售人员总是不给客户说话的机会?3、你确定明白客户真实的意思了吗、你确定明白客户真实的意思了吗?4、为什么会出现销售人员的回答和客户表达的完全是两件事、为什么会出现销售人员的回答和客户表达的完全是两件事?5、为什么客户会认为销售人员一直在、为什么客户会认为销售人员一直在“抬杠抬杠”?6、为什么会出现客户不愿意说下去、为什么会出现客户不愿意说下去?课程大纲课程大纲 第三章、我们要的是第三章、我们要的是“订单订单”还是还是“利润利润”?1.为什么客户询问完价之后就离开了为什么客户询问完价之后就离开了?2.为什么报完价格之后为什么报完价格之后,客户会有无数个异议客户会有无数个异议?3.为什么客户总是会怀疑我报的价格为什么客户总是会怀疑我报的价格?4.为什么客户会对促销品为什么客户会对促销品/赠送没有一点兴趣赠送没有一点兴趣?5.为什么我接受客户还的价为什么我接受客户还的价,他还需要考虑他还需要考虑?6.当报完价后当报完价后,客户说如果量增加时客户说如果量增加时,我能给客户让价吗我能给客户让价吗?7.如何应对客户一味地压价如何应对客户一味地压价?