国际贸易磋商的一般流程.ppt

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1、国际贸易磋商的一般流程国际贸易磋商的一般流程TRADE NEGOTIATION课程目标课程目标教学目标：掌握贸易磋商流程1能力目标：学以致用，提升能力 2情感目标：循序渐进，拓展兴趣 3教学方法：情景演绎与案例分析4项目一项目一 国际贸易磋商的一般流程国际贸易磋商的一般流程 情景导入 你是怎样讨价还价的课程内容 磋商的基本流程课堂总结 磋商的注意事项实训沙龙 你们是进出口商模块一模块一模块二模块二模块三模块三模块四模块四当你走进商店挑起一件衣服当你走进商店挑起一件衣服Tips：请按右键点击播放动脑想一想动脑想一想?情景剧有几个环节？情景剧有几个环节？国内贸易有哪些环节？国内贸易有哪些环节？国外

2、贸易呢？交易磋商的程序交易磋商的程序1.1.询盘询盘2.2.发盘发盘3.3.还盘还盘4.4.接受接受交易磋商是指交易双方以一定的方式，并通过一定的程序就买卖的商品及各项交易条件进行磋商，达成一项协议的过程。1.1.询盘询盘询盘询盘发盘发盘接受接受还盘还盘M1M1M2M2M4M4M3M3又称询价、问价，是指交易的一方欲购买或出售购买或出售某种商品，向另一方发出探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示。法律上称“要约邀请”请报帆船牌松香WW级最惠价。可供帆船牌松香WW级100公吨请递盘。可供100公吨帆船牌松香WW级每公吨CIF伦敦五百英镑,有意请递盘。买方提出？卖方提出？两者都可以达成初步意向达成

3、初步意向达成初步意向达成初步意向产品品质产品品质包装规格包装规格装运条件装运条件价格条款价格条款保险类别保险类别支付条件支付条件商品数量商品数量误差范围误差范围检验检疫检验检疫品质品质价格价格数量数量2.2.发盘发盘询盘询盘发盘发盘接受接受还盘还盘M1M1M2M2M4M4M3M3是交易的一方向另一方提出一定的交易条件，并愿按这些条件达成买卖某种商品的交易，是订立合同的一种表示。可供一百公吨帆船牌松香可供一百公吨帆船牌松香WWWW级，每公吨级，每公吨CIFCIF伦敦五百英镑，伦敦五百英镑，八月装船，不可撤销即期信八月装船，不可撤销即期信用证付款，六月二十日我方用证付款，六月二十日我方时间复到有效

4、。时间复到有效。Tips：如未自动播放，请点击右键进行播放：怎样才是有效的发盘呢？因此广告并不属于发盘！表明发盘人对其发盘一旦表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束被接受即受约束内容需十分确定内容需十分确定 应向特定对象提出应向特定对象提出小王的麻烦！绍兴百昌祥纺织外贸公司欲绍兴百昌祥纺织外贸公司欲向一印度商人曼达供应向一印度商人曼达供应“吉祥吉祥”牌全棉男衬衫。这一发盘任务交牌全棉男衬衫。这一发盘任务交由业务员小王办理。小王不久就由业务员小王办理。小王不久就拟好了发盘内容，具体如下：拟好了发盘内容，具体如下：曼达先生，现有“吉祥”牌全棉男衬衫500打，每打大概80美元CIF孟买，不可撤消信用证

5、支付，即装，如有兴趣请速复。以我公司最后确认为准。你来帮小王修改发盘吧！你来帮小王修改发盘吧！曼达先生，现有“吉祥”牌全棉男衬衫500打，每打大概80美元CIF孟买，不可撤消信用证支付，即装，如有兴趣请速复。以我公司最后确认为准。发盘内容必须十分准确，发盘内容必须十分准确，去掉去掉“大概大概”一旦发盘被接受一旦发盘被接受即受约束，去掉即受约束，去掉“以我以我为准为准”时间有两种表示：时间有两种表示：1.1.一个期间内一个期间内2.2.某个截止日期某个截止日期小王的麻烦又来了！小王的麻烦又来了！小王发盘后第二天，查单发现衬衫数量不足，想要取消发盘内容，他该怎么做？能做到吗？第二天第二天发盘人将已

6、经为受盘人收到的发盘予以取消。撤回撤回撤销撤销在未接受之前，可以撤销，即撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人发盘人将尚未为受盘人收到的发盘予以取消。公约规定，未生效之前，可撤回。发盘的撤回与撤销BeforeBeforeAfterAfter友情提示：一项发盘是可以撤回或撤销的。发盘的失效发盘的失效受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件有效期已过发盘人依法撤销发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力受盘人做出还盘3.3.还盘还盘询盘询盘发盘发盘接受接受还盘还盘M1M1M2M2M4M4M3M3还盘是指受盘人收到发盘后，对发盘表示接受，但对其内容不同意，向发盘人提出修改建议或新的限制性的条件。是一项新的

7、发盘。你十五日电还盘你十五日电还盘450450英镑英镑CFRCFR伦敦二十日复到有效伦敦二十日复到有效还盘还盘 我出口公司向国外出售一批初级产品，该公司在6月15日向外商发盘，限对方在6月23日答复。外商在6月16日电告，只要提前装运期就可接受，我公司未予答复。6月19日外商又来电表示不改装运期也完全接受6月15日的发盘聪明的你来想一想：1.问此项交易是否成立?2.我公司对此应如何处理?还盘知多少？还盘知多少？123非受盘人还盘无效非受盘人还盘无效还盘是对原发盘的拒还盘是对原发盘的拒绝，是一项新发盘，绝，是一项新发盘，原盘即告失效。原盘即告失效。还盘如是还盘如是实盘实盘，属法，属法律上的要约，

8、在有效律上的要约，在有效期内不得随意撤销。期内不得随意撤销。非受盘人非受盘人非受盘人非受盘人实盘实盘虚盘虚盘你十日电价格降至100USD，需100箱，20日复到有效。你十日电价格还是贵了一些，能否便宜点。原盘失效原盘失效原盘失效原盘失效不得随意撤销不得随意撤销不得随意撤销不得随意撤销4.4.接受接受发盘发盘接受在法律上称为承诺。它是指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部内容，愿意订立合同的一种表示。你十七电接受。你十七电接受。询盘询盘接受接受还盘还盘M1M1M2M2M4M4M3M3发盘发盘接受除到达发盘人以前可以撤回外，一律不准撤销。接受除到达发盘人以前可以撤回外，一律不准撤销。要说要说“

9、接受接受”不容易！不容易！接受的三个必备条件：接受的三个必备条件：注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等 情景拓展：你来当法官！情景拓展：你来当法官！马口铁马口铁的遭遇的遭遇中国中国C C公司于公司于20012001年年7 7月月1616日收到巴黎日收到巴黎D D公司发盘：马口铁公司发盘：马口铁500500公吨，每吨公吨，每吨545545美元美元CFRCFR中国口岸，中国口岸，8 8月份装运，即期信月份装运，即期信用证支付，限用证支付，限2020日复到有效。日复到有效。我方于我方于1717日复电：若单价为日复电：若单价为500500美元美元CFRCFR中国口岸可中国口岸可

10、接受接受500500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。D D公司复电公司复电:市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。此时马口铁价格确实趋涨。接受，速复。此时马口铁价格确实趋涨。我方于我方于1919日复电日复电:接受你接受你1616日发盘，信用证已由中国银日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认。但法商未确认并退回信用证。行开出，请确认。但法商未确认并退回信用证。1234马口铁马口铁小知识小知识是表面镀有锡的铁皮，它是表面镀有锡的铁皮，它不易生锈，又叫镀锡铁。不易生锈，又叫镀锡铁。这种镀层钢板在中国很长这种镀层钢板在中

11、国很长时间称为时间称为“马口铁马口铁”有人认为从澳门有人认为从澳门(英文名英文名MacaoMacao可读作马口可读作马口)进口，进口，所以叫所以叫“马口铁马口铁”中国过去用这种镀锡薄板中国过去用这种镀锡薄板制造煤油灯的灯头，形如制造煤油灯的灯头，形如马口。正式文件称为为镀马口。正式文件称为为镀锡薄板。锡薄板。马口铁的遭遇马口铁的遭遇各位尊敬的法官们：我方如果诉诸法律，这场官司能赢吗？课堂回顾课堂回顾询盘询盘询盘询盘发盘和接受是磋商中必不可少的两个环节发盘发盘发盘发盘还盘还盘还盘还盘接受接受接受接受同意不同意继续讨价还价实训沙龙：你们都是进出口商实训沙龙：你们都是进出口商要求：1.每两个人一组，分别扮演进口商或出口商2.在模拟磋商过程中，双方必须包含询盘、发盘、多次还盘和接受等程序3.最高价格不能高于CIF 伦敦2500USD/PC，最低价格不能低于CIF 伦敦2000USD/PC品名条款：A-Z圣诞服 包装条款：纸箱装，每箱50件 品质条款：含绒量90%，允许上下%圣诞前夕，英国甲公司欲购入圣诞老人衣服一批，中国乙公司为国内一家较大的服装生产厂商，甲公司欲在乙公司采购该类服装，双方就此进行交易磋商。磋商，你学会了吗？磋商，你学会了吗？