导购员培训-技巧篇.ppt

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1、导购员培训导购员培训-技巧篇技巧篇训练发展部训练发展部2010-01-192010-01-19如果你是消费者如果你是消费者你会喜欢怎样的促销员？你会喜欢怎样的促销员？亲切热情亲切热情。服务周到服务周到礼貌得体礼貌得体诚信可靠诚信可靠专业诚恳专业诚恳轻松自然轻松自然服务周到服务周到 导导 言言 本培训课程就是为促销员树立专业形本培训课程就是为促销员树立专业形象，更能迎合消费需求，让消费者接受我象，更能迎合消费需求，让消费者接受我们的促销员，选购我们的产品出发的！们的促销员，选购我们的产品出发的！导购五步骤导购五步骤1.1.1.1.大声导购大声导购大声导购大声导购 （声音要热情大方，精神饱满）声音

2、要热情大方，精神饱满）声音要热情大方，精神饱满）声音要热情大方，精神饱满）远距离（远距离（远距离（远距离（2 2 2 2米之外）米之外）米之外）米之外）标准话术标准话术标准话术标准话术-“-“带上谷粒，均衡健康带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力”标准动作标准动作标准动作标准动作-面朝消费者面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！目的：目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！引起消费者对谷粒谷力的注意！引起消费者对谷粒谷力的注意！引起消费者对谷粒谷力的注意！需重点关

3、注：需重点关注：需重点关注：需重点关注：1 1、带小孩的顾客；、带小孩的顾客；2 2、和导购有眼神交流的顾客；、和导购有眼神交流的顾客；3 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客；、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客；4 4、有推车的消费者；、有推车的消费者；5 5、浏览竞品的消费者；、浏览竞品的消费者；6 6、时尚爱美人群；、时尚爱美人群；7 7、肥胖人群；、肥胖人群；第一步骤第一步骤 吸起顾客注意吸起顾客注意2.2.出击区推介：出击区推介：A A、如目标消费者在促销台旁，导购员可在促销台附近主动、如目标消费者在促销台旁，导购员可在促销台附近主动给消费者介绍产品；给消费者介绍产品；B B、如

4、目标消费者距离促销台较远，导购员应主动出击推介、如目标消费者距离促销台较远，导购员应主动出击推介产品，并配合手势引导消费者至堆头旁；产品，并配合手势引导消费者至堆头旁；C C、标准话术：标准话术：您好，您好，*，欢迎选购惠尔康谷粒谷力！，欢迎选购惠尔康谷粒谷力！D D、动作指引：动作指引：打招呼的同时，将燕麦浓浆递于消费者手打招呼的同时，将燕麦浓浆递于消费者手中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中，中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中，目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！第一步骤第一步骤 吸起顾客注意吸起顾客注意第一步骤第一步骤 吸

5、起顾客注意吸起顾客注意5 5步之内步之内主动出击区：主动出击区：您好，您好，*：欢迎选购惠尔：欢迎选购惠尔康谷粒谷力！康谷粒谷力！非主动出击区：非主动出击区：大声导购，吸引消费者：大声导购，吸引消费者：感受燕麦飘香，欢迎选购惠感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力！尔康谷粒谷力！第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣不同消费者接待要点不同消费者接待要点 推介过程中一定要分清楚谁是决策者，谁是影响推介过程中一定要分清楚谁是决策者，谁是影响者，抓准主要人物进行重点推介！者，抓准主要人物进行重点推介！第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣 推介过程中一定要分清楚谁是决策者，谁是影响者，抓准主要

6、人物进行重点推介！第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣标准话术第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣什麼是什麼是FAB法法则-1法法则，即即详细介介绍所所销售的售的产品如品如何何满足足顾客的需求，如何客的需求，如何给顾客客带来利益来利益的技巧。的技巧。让你在开你在开发终端客端客户更更顺手。手。F指属性或功效指属性或功效(Features或或Fact)，即自己的即自己的产产品有哪些特点和属性品有哪些特点和属性,例如例如:在同在同模模拟拟产品品中中,最好最好卖卖,价格最低价格最低,毛利最高毛利最高.一般说

7、词一般说词FAB说词说词这种衬衣是由纯麻纱织成的。这种衬衣是由纯麻纱织成的。因因为为这这件件衬衬衣衣是是由由纯纯麻麻纱纱制制成成，您您在在炎炎夏夏的天气下穿起来，格外的清爽。的天气下穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不用电池的太阳能电算机。这这是是一一个个不不必必用用电电池池也也能能运运算算的的太太阳阳能能计计算算机机，只只要要有有微微弱弱的的灯灯光光就就可可以以计计算算，您您不不必必担担心心电电池池是是否否有有电电，并并可可节节省省购购买买电电池的费用和麻烦。池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉构造形，

8、而且以弹性极佳的泡棉垫底。垫底。因因为为这这双双运运动动鞋鞋的的造造型型是是配配合合慢慢跑跑力力学学结结构构造造形形，当当然然您您穿穿着着它它慢慢跑跑时时，舒舒适适、贴贴地地，且且毫毫无无束束缚缚感感。而而泡泡棉棉垫垫底底的的弹弹性性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。能够依不同路况调节而节省体力。因因为为这这辆辆跑跑车车装装有有五五段段变变速速器器，您您就就能能够够依依不不同同的的路路况况变变速速，使使你你更更有有效效的的运运用用体体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。力

9、，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。一般一般说词及及FAB说词之比之比较：第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣学员现场演练，利用FABE法则进行产品介绍第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣白话的话术白话的话术利用利用F-ABE的法则来组织话术的法则来组织话术第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣 总之，在与消费者的沟通过程中，一定要体会观察消费者心中的真正所想，这样才能有的放矢，起到促销作用。第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣挖掘消费者需求至关重要！第二步骤第二步骤 引起顾客兴趣引起顾客兴趣第三步骤第三步骤 挑起顾客购买意愿挑起

10、顾客购买意愿 要让消费者有明显要让消费者有明显要让消费者有明显要让消费者有明显实惠的感受；实惠的感受；实惠的感受；实惠的感受；第四步骤第四步骤 销售促成销售促成第四步骤第四步骤 销售促成销售促成1.1.促销成功促销成功感谢您选购惠尔康谷粒谷力！感谢您选购惠尔康谷粒谷力！2.2.促销不成功促销不成功A.A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包；如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包；B.B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！第五步骤第五步骤 欢送顾客欢送顾客至始至终，要热情礼貌的对待每位顾客！1 1 1 1、介绍过程当中，不

11、要急于求成，按上述话术步骤，一步步来；、介绍过程当中，不要急于求成，按上述话术步骤，一步步来；、介绍过程当中，不要急于求成，按上述话术步骤，一步步来；、介绍过程当中，不要急于求成，按上述话术步骤，一步步来；2 2 2 2、特价是助销工具，助销手段，在适当时机使用，不能依靠特价销售；、特价是助销工具，助销手段，在适当时机使用，不能依靠特价销售；、特价是助销工具，助销手段，在适当时机使用，不能依靠特价销售；、特价是助销工具，助销手段，在适当时机使用，不能依靠特价销售；3 3 3 3、针对不同消费者，要有选择性重点推荐；、针对不同消费者，要有选择性重点推荐；、针对不同消费者，要有选择性重点推荐；、针

12、对不同消费者，要有选择性重点推荐；4 4 4 4、销售整个过程中，成功与否，都要有饱满的热情，礼貌对待每位顾客；、销售整个过程中，成功与否，都要有饱满的热情，礼貌对待每位顾客；、销售整个过程中，成功与否，都要有饱满的热情，礼貌对待每位顾客；、销售整个过程中，成功与否，都要有饱满的热情，礼貌对待每位顾客；5 5 5 5、促销人在整个促销过程当中一定要坚持做到：积极、热情、主动！、促销人在整个促销过程当中一定要坚持做到：积极、热情、主动！、促销人在整个促销过程当中一定要坚持做到：积极、热情、主动！、促销人在整个促销过程当中一定要坚持做到：积极、热情、主动！6 6 6 6、消费者需求的把握是成功推介

13、产品的至关因素；、消费者需求的把握是成功推介产品的至关因素；、消费者需求的把握是成功推介产品的至关因素；、消费者需求的把握是成功推介产品的至关因素；7 7 7 7、话术的本地化、口语化是消费者理解产品从而促进购买的重要因素之一；、话术的本地化、口语化是消费者理解产品从而促进购买的重要因素之一；、话术的本地化、口语化是消费者理解产品从而促进购买的重要因素之一；、话术的本地化、口语化是消费者理解产品从而促进购买的重要因素之一；8 8 8 8、在整个推销过程当中，眼神的沟通，也是挖掘需求的一个重要窗口。、在整个推销过程当中，眼神的沟通，也是挖掘需求的一个重要窗口。、在整个推销过程当中，眼神的沟通，也

14、是挖掘需求的一个重要窗口。、在整个推销过程当中，眼神的沟通，也是挖掘需求的一个重要窗口。总总 结结演演练一：一：热闹热闹的春的春的春的春节卖场节卖场，一，一，一，一对对年年年年轻轻情情情情侣侣（没有听（没有听（没有听（没有听过过谷粒谷粒谷粒谷粒产产品）手推品）手推品）手推品）手推购购物物物物车车在在在在闲闲逛，逛，逛，逛，请请根据根据根据根据这这个情景，扮演个情景，扮演个情景，扮演个情景，扮演导导购员对购员对谷粒谷力燕麦谷粒谷力燕麦谷粒谷力燕麦谷粒谷力燕麦浓浆现场浓浆现场推介；推介；推介；推介；演演练二：二：早上早上早上早上8 8 8 8点左右，一个家点左右，一个家点左右，一个家点左右，一个家庭主庭主庭主庭主妇买妇买菜完，菜完，菜完，菜完，经过经过谷粒堆谷粒堆谷粒堆谷粒堆头头旁；旁；旁；旁；请请根据此情景根据此情景根据此情景根据此情景进进行谷行谷行谷行谷粒燕麦粒燕麦粒燕麦粒燕麦浓浆浓浆的推介；的推介；的推介；的推介；30Q QA A30课程的结束是行动的开始课程的结束是行动的开始敬请指正！敬请指正！