销售技巧案例分析.pptx

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1、案例：案例：老太太与小贩老太太与小贩1第1页/共15页老太太离开家门，去楼下的市场买水果。老太太来到一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。场景一场景一2第2页/共15页又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？”“我这里有两种李子，您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水-您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完水果又继续在市场中逛。场景二场景二3第3页/共15页这时又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼。便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？”“您好。我的李子当然好，您要

2、什么样的李子？”“我要酸一点儿的。”“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”场景三场景三4第4页/共15页“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子，您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。5第5页/共15页小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴

3、里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。6第6页/共15页这个故事是不是很平常？这个故事是不是很平常？它倒底展示了一些什么技巧呢它倒底展示了一些什么技巧呢？7第7页/共15页老太太离开家门，去楼下的市场买水果。老太太来到一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。懒惰集市理论开放式提问不要站在自己的立场看问题失败了8第8页/共15页又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？”“我这里有两种李子，您要什么

4、样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水-您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完水果又继续在市场中逛。二选一法成功？临门一脚针对性回答开放式提问9第9页/共15页这时又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼。便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？”“您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？”“我要酸一点儿的。”“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”展示的技巧深入探问全面了解回答自信，反问原来如此10第10页/共15页“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买

5、李子，果然生个小子，您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。销售的是希望举例法为什么又买？11第11页/共15页小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”提出方案捆绑销售的技巧充分赞美12第12页/共15页小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。软性强制巧妙邀约13第13页/共15页14第14页/共15页15感谢您的观看！第15页/共15页