100百个行销创意大集合课件.pptx

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1、100个行销创意大集合一、开发技巧二、媒体运用三、拒绝处理四、促成要决AT/Stone Woo4/23/20231100 Great Sales Ideas1开发技巧开发技巧AT/Stone Woo4/23/20232100 Great Sales Ideas 拜访量定江山拜访量定江山业务人员拜访量业务人员拜访量 坚持者比率坚持者比率 促成率促成率 一次一次 48%2%48%2%二次二次 73%3%73%3%三次三次 85%5%85%5%四次四次 90%10%90%10%五次五次 10%80%10%80%只有勇于接受拒绝，勇于向只有勇于接受拒绝，勇于向只有勇于接受拒绝，勇于向只有勇于接受拒绝，

2、勇于向“不不不不”挑战的业挑战的业挑战的业挑战的业务人员才能获得最后的胜利。务人员才能获得最后的胜利。务人员才能获得最后的胜利。务人员才能获得最后的胜利。1.1AT/Stone Woo4/23/20233100 Great Sales Ideas 行销流程评估表（上）行销流程评估表（上）bb能因应最常遇见的五种拒绝能因应最常遇见的五种拒绝bb用积极的字眼用积极的字眼bb熟悉公司新保单、价格、销售策略等熟悉公司新保单、价格、销售策略等bb了解并经常运用至少十种以上的促成技巧了解并经常运用至少十种以上的促成技巧bb知道怎样问准客户问题知道怎样问准客户问题bb对产品的特征及利益掌握得当对产品的特征及

3、利益掌握得当1.2AT/Stone Woo4/23/20234100 Great Sales Ideas 行销流程评估表（下）行销流程评估表（下）bb能够辩清促成的时机。能够辩清促成的时机。bb事后检讨每一次说明，改进错误策略。事后检讨每一次说明，改进错误策略。bb了解促成需要耐心与时间；促成旧的准客户，了解促成需要耐心与时间；促成旧的准客户，比开发新客户容易得多。比开发新客户容易得多。bb不轻易放弃已建立的准客户关系。不轻易放弃已建立的准客户关系。bb记下客户的建议作为改进的依据。记下客户的建议作为改进的依据。bb不要说不要说“我不知道我不知道”，而要说，而要说“我可以替您找我可以替您找到答

4、案到答案”。1.2AT/Stone Woo4/23/20235100 Great Sales Ideas 要求转介绍有妙招要求转介绍有妙招必须界定想认识的准客户范围必须界定想认识的准客户范围bb清楚自己想要服务的对象bb礼貌地询问客户，以免造成其不便bb最具说服力的是客户的现身介绍1.3AT/Stone Woo4/23/20236100 Great Sales Ideas 让客户留下良让客户留下良 好的第一好的第一 印象印象 据统计，准客户对业务人员的第一印象，据统计，准客户对业务人员的第一印象，据统计，准客户对业务人员的第一印象，据统计，准客户对业务人员的第一印象，往往决定在初次见面的九十秒

5、内。往往决定在初次见面的九十秒内。往往决定在初次见面的九十秒内。往往决定在初次见面的九十秒内。bb7%7%来自业务人员的口才来自业务人员的口才bb35%35%来自其说话时的腔调及沉稳度来自其说话时的腔调及沉稳度bb58%58%来自其仪容、身体语言及态度来自其仪容、身体语言及态度 信件来往时，注意称呼使用的同时，还需信件来往时，注意称呼使用的同时，还需信件来往时，注意称呼使用的同时，还需信件来往时，注意称呼使用的同时，还需注意信纸与信封的设计。注意信纸与信封的设计。注意信纸与信封的设计。注意信纸与信封的设计。1.4AT/Stone Woo4/23/20237100 Great Sales Ide

6、as 电话后续追踪技巧不知如何开始谈话时，尝试以下电话开场白：不知如何开始谈话时，尝试以下电话开场白：bb“我想到几件事，说不定可以帮助您下决定我想到几件事，说不定可以帮助您下决定”bb“有好玩的事发生了，我想您或许会有兴趣知道。有好玩的事发生了，我想您或许会有兴趣知道。”bb“情况有点改变了，我想应该跟您说明一下。情况有点改变了，我想应该跟您说明一下。”bb“我刚想到您的事，所以打个电话来告诉您有关我刚想到您的事，所以打个电话来告诉您有关”1.5AT/Stone Woo4/23/20238100 Great Sales Ideas 利用传真机开发 客户的十种方法（上）bb当准客户未收到你先前

7、邮寄的资料或信件时，当准客户未收到你先前邮寄的资料或信件时，传真一份给他。传真一份给他。bb致电没有回音时，传真一份留言。致电没有回音时，传真一份留言。bb强调之前讨论的重点。强调之前讨论的重点。bb当天回复与行销相关的问题。当天回复与行销相关的问题。bb三天内回复之前承诺给客户的资讯三天内回复之前承诺给客户的资讯1.6AT/Stone Woo4/23/20239100 Great Sales Ideas 利用传真机开发 客户的十种方法（下）bb介绍公司新增的服务介绍公司新增的服务bb致谢、知会、道贺致谢、知会、道贺bb提醒或确认约谈时间提醒或确认约谈时间bb展示来自满意客户的转介绍信展示来自

8、满意客户的转介绍信bb传送某些可以让客户知道你对他的行业了解颇传送某些可以让客户知道你对他的行业了解颇深的资料。深的资料。1.6AT/Stone Woo4/23/202310100 Great Sales Ideas 如何知己知彼bb知道竞争对手在市场上的影响力知道竞争对手在市场上的影响力bb知道其主要客户知道其主要客户bb到底是谁在抢对方的业务到底是谁在抢对方的业务bb是否曾挖走你的职员是否曾挖走你的职员bb设法取得其相关资料设法取得其相关资料bb从各方面做比较，知道其行销手段从各方面做比较，知道其行销手段bb找其弱点下手找其弱点下手bb学习并补强其优势学习并补强其优势1.7AT/Stone

9、 Woo4/23/202311100 Great Sales Ideas 开发与服务一次完成bb最快促成高额保单的方法，是让准保户在一个最快促成高额保单的方法，是让准保户在一个最快促成高额保单的方法，是让准保户在一个最快促成高额保单的方法，是让准保户在一个美好的晚宴中，愿意聆听他们的说明。美好的晚宴中，愿意聆听他们的说明。美好的晚宴中，愿意聆听他们的说明。美好的晚宴中，愿意聆听他们的说明。bb为了分担成本，可以找其他的业务人员来合作为了分担成本，可以找其他的业务人员来合作为了分担成本，可以找其他的业务人员来合作为了分担成本，可以找其他的业务人员来合作举办，这是集开发与服务为一体的行销策略。举办

10、，这是集开发与服务为一体的行销策略。举办，这是集开发与服务为一体的行销策略。举办，这是集开发与服务为一体的行销策略。1.8AT/Stone Woo4/23/202312100 Great Sales Ideas 让产险业务人员 助你一臂之力 为使自己有更多机会见到更多准客为使自己有更多机会见到更多准客户，结交产险业务人员是一个不错的方户，结交产险业务人员是一个不错的方法。法。1.9AT/Stone Woo4/23/202313100 Great Sales Ideas 让好的服务成为开发 第二张保单的钥匙 身为一位保险业务人员，身为一位保险业务人员，不到位的服务会像阿奇里斯不到位的服务会像阿奇

11、里斯的足跟一样，成为你寿险生的足跟一样，成为你寿险生涯的致命伤！涯的致命伤！1.10AT/Stone Woo4/23/202314100 Great Sales Ideas 从意外医疗险到失能险 记得提醒准保户完整的医疗险和失记得提醒准保户完整的医疗险和失记得提醒准保户完整的医疗险和失记得提醒准保户完整的医疗险和失能险都是他所需要的，因为它们的目的都能险都是他所需要的，因为它们的目的都能险都是他所需要的，因为它们的目的都能险都是他所需要的，因为它们的目的都是为了避免增加额外的生活负担是为了避免增加额外的生活负担是为了避免增加额外的生活负担是为了避免增加额外的生活负担。1.11AT/Stone

12、Woo4/23/202315100 Great Sales Ideas 人生的课题用人寿保险让爱常存用人寿保险让爱常存保险延续了你对配偶的爱孩子的教育孩子的教育保险可在你死后保障孩子的生活与教育人寿保险与美梦成真人寿保险与美梦成真保险帮助你实现梦想1.12AT/Stone Woo4/23/202316100 Great Sales Ideas 不要剥夺朋友得到 良好服务的机会要求转介绍时，注意说话技巧以获要求转介绍时，注意说话技巧以获得品质较优的名单。得品质较优的名单。1.13AT/Stone Woo4/23/202317100 Great Sales Ideas 利用集会繁殖客户名单 靠靠诚

13、实诚实、热心热心、单纯单纯等人格特质，等人格特质，在集会中获取他人的信任，是你发展业在集会中获取他人的信任，是你发展业务的前提。务的前提。1.14AT/Stone Woo4/23/202318100 Great Sales Ideas 不要成为没有 报酬的员工1.15月薪十万，月薪十万，但一旦残废，但一旦残废，没有任何酬劳。没有任何酬劳。年薪九万五，年薪九万五，而一旦残废，而一旦残废，可得八万保险金。可得八万保险金。“你愿意成为哪一位员工？你愿意成为哪一位员工？”AT/Stone Woo4/23/202319100 Great Sales Ideas 空信封和撕成一半的纸钞寄一个空的信封，寄一

14、个空的信封，寄一个空的信封，寄一个空的信封，给拒绝买人寿保险的准客户给拒绝买人寿保险的准客户给拒绝买人寿保险的准客户给拒绝买人寿保险的准客户送一张撕成一半的玩具纸币，送一张撕成一半的玩具纸币，送一张撕成一半的玩具纸币，送一张撕成一半的玩具纸币，给需要提高保单额度的客户给需要提高保单额度的客户给需要提高保单额度的客户给需要提高保单额度的客户1.16AT/Stone Woo4/23/202320100 Great Sales Ideas 当医师生病时 “当某一天，医院成为当某一天，医院成为 急救一个医生生命的地方时，急救一个医生生命的地方时，谁来负担其家人的一切开销？谁来负担其家人的一切开销？”对

15、医师的推介重点在失能保险对医师的推介重点在失能保险1.17AT/Stone Woo4/23/202321100 Great Sales Ideas 对准保户提出两个要求+他没有理由拒绝内容符合预算和需求的保单建他没有理由拒绝内容符合预算和需求的保单建议书议书+不管是否成交，你都希望他提供三个转介绍名不管是否成交，你都希望他提供三个转介绍名单单勇于开口的成功机会肯定勇于开口的成功机会肯定比遭遇挫折的机会多！比遭遇挫折的机会多！1.18谨记：谨记：AT/Stone Woo4/23/202322100 Great Sales Ideas “礼”多人不怪当一个礼物当一个礼物使你的立场从使你的立场从“获

16、得获得”，转变成转变成“给予给予”时，时，你可就受欢迎了。你可就受欢迎了。1.19AT/Stone Woo4/23/202323100 Great Sales Ideas 小压力保持高度的活动力1.20确保达成每天拜访的目标适时给自己加压AT/Stone Woo4/23/202324100 Great Sales Ideas 专业证照有说服力专业证照能在专业证照能在专业证照能在专业证照能在初次见面的几分钟初次见面的几分钟初次见面的几分钟初次见面的几分钟里，让准客户感受里，让准客户感受里，让准客户感受里，让准客户感受到你的专业值得信到你的专业值得信到你的专业值得信到你的专业值得信 任。任。任。任

17、。1.21专业证照AT/Stone Woo4/23/202325100 Great Sales Ideas 办座谈会参与社区服务将座谈会当作教育的媒体，会后追将座谈会当作教育的媒体，会后追踪成效，开发你的准客户。踪成效，开发你的准客户。1.22AT/Stone Woo4/23/202326100 Great Sales Ideas 帮忙补风险的漏洞对那些只拥有公司团体对那些只拥有公司团体保险的年轻准保户，保险的年轻准保户，利用保险为他们架起完利用保险为他们架起完善的风险规划网。善的风险规划网。1.23AT/Stone Woo4/23/202327100 Great Sales Ideas 请保

18、户介绍左右邻居1.24为顺利获得名单，为顺利获得名单，以填充的提问形以填充的提问形式，请保户介绍式，请保户介绍他的邻居给你。他的邻居给你。AT/Stone Woo4/23/202328100 Great Sales Ideas提醒祖父母为孙子买保险 当家中有新生命到来，你唯一要做的是让当家中有新生命到来，你唯一要做的是让当家中有新生命到来，你唯一要做的是让当家中有新生命到来，你唯一要做的是让祖父母感到加买保单是给孩子最好的礼物。祖父母感到加买保单是给孩子最好的礼物。祖父母感到加买保单是给孩子最好的礼物。祖父母感到加买保单是给孩子最好的礼物。1.25AT/Stone Woo4/23/202329

19、100 Great Sales Ideas 五十二周完全服务守则 维系和保户的关系、稳固信任基础维系和保户的关系、稳固信任基础维系和保户的关系、稳固信任基础维系和保户的关系、稳固信任基础 将所有的保户依生日分为二十六类；将所有的保户依生日分为二十六类；将所有的保户依生日分为二十六类；将所有的保户依生日分为二十六类；第一周，打电话给一月一日到一月第一周，打电话给一月一日到一月第一周，打电话给一月一日到一月第一周，打电话给一月一日到一月 十四日生日的保户；十四日生日的保户；十四日生日的保户；十四日生日的保户；第二周，打给生日在一月十五日到第二周，打给生日在一月十五日到第二周，打给生日在一月十五日到

20、第二周，打给生日在一月十五日到 一月二十八日之间的保户；一月二十八日之间的保户；一月二十八日之间的保户；一月二十八日之间的保户；依此类推。依此类推。依此类推。依此类推。1.26 目的：目的：方法：方法：AT/Stone Woo4/23/202330100 Great Sales Ideas 运用生日餐会 经营转介绍中心 在保户的生日餐会中，取得所有参与者的在保户的生日餐会中，取得所有参与者的在保户的生日餐会中，取得所有参与者的在保户的生日餐会中，取得所有参与者的基本资料。基本资料。基本资料。基本资料。会后追踪是成功开发的关键！会后追踪是成功开发的关键！1.27谨记：谨记：AT/Stone Wo

21、o4/23/202331100 Great Sales Ideas 关键人物需要保障ss谁赚钱最多谁赚钱最多ss孩子教养费用主要由谁支付孩子教养费用主要由谁支付ss谁负责退休生活费的累积谁负责退休生活费的累积ss在家庭理财计划中，谁的角色最重要在家庭理财计划中，谁的角色最重要找到答案就找到了家庭的关键人物找到答案就找到了家庭的关键人物1.28AT/Stone Woo4/23/202332100 Great Sales Ideas 你从事哪一行 用些特殊的形容，突显工作的特点，用些特殊的形容，突显工作的特点，用些特殊的形容，突显工作的特点，用些特殊的形容，突显工作的特点，回答这个问题。如：回答这

22、个问题。如：回答这个问题。如：回答这个问题。如：bb我帮人们把一大笔钱，留给自己心爱的人。我帮人们把一大笔钱，留给自己心爱的人。bb我能帮富人节税。我能帮富人节税。bb我人们享受更好的退休生活。我人们享受更好的退休生活。bb我让人们美梦成真。我让人们美梦成真。1.29AT/Stone Woo4/23/202333100 Great Sales Ideas 投入越多收获越多bb充满自信充满自信bb充满活力充满活力bb知识丰富知识丰富bb富有亲和力富有亲和力bb积极进取积极进取越是投入，销售成绩越好！越是投入，销售成绩越好！1.30AT/Stone Woo4/23/202334100 Great

23、Sales Ideas Double Date 的相乘效果 与同事搭配，互带一名能与对方相谈契合与同事搭配，互带一名能与对方相谈契合与同事搭配，互带一名能与对方相谈契合与同事搭配，互带一名能与对方相谈契合的朋友，可快速拉近彼此的情谊。的朋友，可快速拉近彼此的情谊。的朋友，可快速拉近彼此的情谊。的朋友，可快速拉近彼此的情谊。1.31AT/Stone Woo4/23/202335100 Great Sales Ideas 完全销售四步骤请问你的潜在客户：请问你的潜在客户：bb每月替政府工作几小时？每月替政府工作几小时？bb每月为自己工作几小时？每月为自己工作几小时？银行存款是否有所缴税款的二分之一

24、？银行存款是否有所缴税款的二分之一？bb建议您将缴给政府一半的钱花在您的未来，在您最需建议您将缴给政府一半的钱花在您的未来，在您最需要的时刻将会回到您的身边。要的时刻将会回到您的身边。bb将钱投入将钱投入“红利计划红利计划”吧！这比缴给政府，收效要宏吧！这比缴给政府，收效要宏大得多了。大得多了。1.32AT/Stone Woo4/23/202336100 Great Sales Ideas 一鱼两吃，业绩倍增1.33职团开拓快速增加您的业绩您的初年度佣金AT/Stone Woo4/23/202337100 Great Sales Ideas 增加与潜在客户 接触的机会 在参与社团聚会、演讲活动

25、的过程中，让在参与社团聚会、演讲活动的过程中，让潜在客户潜在客户体验你的人生观体验你的人生观分享你的实际经验分享你的实际经验 进而进而了解你的产品了解你的产品1.34AT/Stone Woo4/23/202338100 Great Sales Ideas有价的存款这是一个有效的行销话术：这是一个有效的行销话术：bb请问这位先生，您一定有存款计划吧？请问这位先生，您一定有存款计划吧？bb但您的存款能否支应长时间医疗给付？但您的存款能否支应长时间医疗给付？存妥足够的退休基金？存妥足够的退休基金？甚至留下足够的棺材本呢？甚至留下足够的棺材本呢？bb如果不能，让我们坐下来谈谈吧！如果不能，让我们坐下来

26、谈谈吧！1.35AT/Stone Woo4/23/202339100 Great Sales Ideas告诉你一个超值的存款计划寿险保单寿险保单银行存款银行存款现在现在 十万十万 十万十万十年后十年后 十三万十三万 也能增值也能增值增值税金增值税金无须缴纳无须缴纳 每年都缴每年都缴你觉得哪种较为物超所值呢？你觉得哪种较为物超所值呢？1.36AT/Stone Woo4/23/202340100 Great Sales Ideas老电话簿、旧记事本，商机无限 翻一翻封尘以久的电话簿、记事本，可能翻一翻封尘以久的电话簿、记事本，可能翻一翻封尘以久的电话簿、记事本，可能翻一翻封尘以久的电话簿、记事本，

27、可能以前拒绝您的准客户们，现在正准备要购买保以前拒绝您的准客户们，现在正准备要购买保以前拒绝您的准客户们，现在正准备要购买保以前拒绝您的准客户们，现在正准备要购买保险！险！险！险！1.37AT/Stone Woo4/23/202341100 Great Sales Ideas 不是“廉价”，是“低些”毕竟，毕竟，没人想买一张没人想买一张廉价廉价的保单，的保单，因此，因此，“同样的保障，您付的保费同样的保障，您付的保费低些低些。”1.38AT/Stone Woo4/23/202342100 Great Sales Ideas 施比受更有福让准客户真心相信你、信赖你，首要条件是，你必须强烈传递出你

28、的关心。你必须强烈传递出你的关心。1.39AT/Stone Woo4/23/202343100 Great Sales Ideas 小商店大商机你每天会路过你每天会路过上百家上百家大小商店，大小商店，如能每天拜访如能每天拜访两家两家，一年就多一年就多四百个四百个准客户；准客户；如能促成如能促成3%3%的商店老板，的商店老板，一年就多了一年就多了十二件十二件保单。保单。1.40AT/Stone Woo4/23/202344100 Great Sales Ideas 要不要买保险学会自我激励，学会自我激励，学会自我激励，学会自我激励，训练自己习惯开口问：训练自己习惯开口问：训练自己习惯开口问：训练

29、自己习惯开口问：“要不要买保险？要不要买保险？”1.41AT/Stone Woo4/23/202345100 Great Sales Ideas 人生的刻度送客户一个卷尺，送客户一个卷尺，以卷尺比喻人生，以卷尺比喻人生，寻找他的人生刻度。寻找他的人生刻度。保险就是今日作明日的准备。保险就是今日作明日的准备。1.42AT/Stone Woo4/23/202346100 Great Sales Ideas 媒体运用媒体运用2AT/Stone Woo4/23/202347100 Great Sales Ideas 与众不同的一封信 一封揉皱的信上写着：一封揉皱的信上写着：“这封信已经被揉皱，这封信已

30、经被揉皱，因为我有预感，它可能会躺在您的垃圾里。因为我有预感，它可能会躺在您的垃圾里。”“”“但在您丢入垃圾桶前，有一些重要资讯但在您丢入垃圾桶前，有一些重要资讯”用出奇不意的创意，给客户留下深刻的用出奇不意的创意，给客户留下深刻的印象。印象。2.43AT/Stone Woo4/23/202348100 Great Sales Ideas 每年来一次 客户档案大体验bb每年更新客户资料每年更新客户资料bb找出有找出有特殊专长特殊专长特殊专长特殊专长、管理阶层管理阶层管理阶层管理阶层，或，或自营商人形态自营商人形态自营商人形态自营商人形态的客户的客户群群bb抓住抓住对保险有不错的观念对保险有不错

31、的观念对保险有不错的观念对保险有不错的观念、具责任感具责任感具责任感具责任感、有不错的人脉有不错的人脉有不错的人脉有不错的人脉网网网网的人群的人群bb通过他们寻求推荐通过他们寻求推荐 聪明的业务人员懂得在旧客户中寻聪明的业务人员懂得在旧客户中寻聪明的业务人员懂得在旧客户中寻聪明的业务人员懂得在旧客户中寻找转介绍名单。找转介绍名单。找转介绍名单。找转介绍名单。2.44AT/Stone Woo4/23/202349100 Great Sales Ideas 十种行销媒体 小兵立大功（上）创造与众不同的工具，诱导准客户创造与众不同的工具，诱导准客户立刻购买。立刻购买。bb个人纸笺个人纸笺bb一叠满意

32、客户的来信一叠满意客户的来信bb共同认识的第三者为你背书共同认识的第三者为你背书bb支援性文章支援性文章bb录音带或录影带录音带或录影带2.45AT/Stone Woo4/23/202350100 Great Sales Ideasbb邀请客户参加公司活动或参观你的工作职场邀请客户参加公司活动或参观你的工作职场bb广告特制品广告特制品bb门票或入场券门票或入场券bb信件与传真信件与传真bb电话电话 十种行销媒体 小兵立大功（下）2.45AT/Stone Woo4/23/202351100 Great Sales Ideas 以录影带当敲门砖 自己制作录影带寄给客户，介绍长期看自己制作录影带寄给

33、客户，介绍长期看自己制作录影带寄给客户，介绍长期看自己制作录影带寄给客户，介绍长期看护保险，让录影带先替你教育准保户，便于护保险，让录影带先替你教育准保户，便于护保险，让录影带先替你教育准保户，便于护保险，让录影带先替你教育准保户，便于你今后的促成。你今后的促成。你今后的促成。你今后的促成。2.46 一旦遭遇慢性病，长期医疗的费用支出，是拖垮家庭经济的重要原因。AT/Stone Woo4/23/202352100 Great Sales Ideas 用名片维系 保户的忠诚度给保户一叠名片，给保户一叠名片，给保户一叠名片，给保户一叠名片，让其他洽谈保险的业务人员打电话找你，让其他洽谈保险的业务人

34、员打电话找你，让其他洽谈保险的业务人员打电话找你，让其他洽谈保险的业务人员打电话找你，只要你的保户信任你、忠诚于你，只要你的保户信任你、忠诚于你，只要你的保户信任你、忠诚于你，只要你的保户信任你、忠诚于你，你想，你想，你想，你想，会有其他的业务人员打电话给你吗？会有其他的业务人员打电话给你吗？2.47AT/Stone Woo4/23/202353100 Great Sales Ideas 年金保险和存款 相比的效益定期寄些保户感兴趣的资讯，以示关心。定期寄些保户感兴趣的资讯，以示关心。定期寄些保户感兴趣的资讯，以示关心。定期寄些保户感兴趣的资讯，以示关心。如：如：如：如：bb提供当时的利率波动

35、提供当时的利率波动bb比较年金保险和银行存款累积资金的效益比较年金保险和银行存款累积资金的效益bb协助保户规划筹措退休金协助保户规划筹措退休金2.48AT/Stone Woo4/23/202354100 Great Sales Ideas 报纸上的免费广告 在报纸的专栏中提供读者各项风险规在报纸的专栏中提供读者各项风险规在报纸的专栏中提供读者各项风险规在报纸的专栏中提供读者各项风险规划、财务咨询的知识。划、财务咨询的知识。划、财务咨询的知识。划、财务咨询的知识。这不只是分享知识，这不只是分享知识，更是对你的免费广告！更是对你的免费广告！2.49AT/Stone Woo4/23/20235510

36、0 Great Sales Ideas 用五十元换得约访寄张五十元的钞票给总是避不见面的寄张五十元的钞票给总是避不见面的准保户，换得对他的约访。准保户，换得对他的约访。2.50AT/Stone Woo4/23/202356100 Great Sales Ideas 打洞的名片 在你的名片上打几个洞，在你的名片上打几个洞，然后告诉收到它的人：然后告诉收到它的人：“这是你的财务漏洞和缺点，这是你的财务漏洞和缺点，只有我才知道你的问题出在哪里！只有我才知道你的问题出在哪里！”2.51AT/Stone Woo4/23/202357100 Great Sales Ideas名片上的数字18615在你的名

37、片一角写下在你的名片一角写下“18615”“18615”，然后告诉准客户：然后告诉准客户：“一个人活到六十五岁，一个人活到六十五岁，平均要吃平均要吃1861518615顿餐顿餐”现在就谈他的退休计划吧！现在就谈他的退休计划吧！现在就谈他的退休计划吧！现在就谈他的退休计划吧！2.5218615AT/Stone Woo4/23/202358100 Great Sales Ideas 附上精美照片一份附有精美照片的寿险契约，一份附有精美照片的寿险契约，一份附有精美照片的寿险契约，一份附有精美照片的寿险契约，不仅能吸引准客户的目光，不仅能吸引准客户的目光，不仅能吸引准客户的目光，不仅能吸引准客户的目光

38、，更是对保单规划本身的形象说明。更是对保单规划本身的形象说明。更是对保单规划本身的形象说明。更是对保单规划本身的形象说明。2.53AT/Stone Woo4/23/202359100 Great Sales Ideas 评鑑表守则 设计一个年度评设计一个年度评设计一个年度评设计一个年度评鑑表，用来了解客户鑑表，用来了解客户鑑表，用来了解客户鑑表，用来了解客户近况并取得转介绍名单。近况并取得转介绍名单。近况并取得转介绍名单。近况并取得转介绍名单。要落实评要落实评鑑表的成效，鑑表的成效，关键在于，关键在于，和客户保持联络。和客户保持联络。2.54谨记：谨记：AT/Stone Woo4/23/202

39、360100 Great Sales Ideas 销售媒体好的销售媒体，好的销售媒体，可以增加客户对保单可以增加客户对保单30%30%50%50%的认识。的认识。2.55AT/Stone Woo4/23/202361100 Great Sales Ideas 神奇空信封通过邮寄空信封，通过邮寄空信封，引起准客户的注意，引起准客户的注意，获取下次面谈的机会。获取下次面谈的机会。2.56AT/Stone Woo4/23/202362100 Great Sales Ideas 准备一个灭火器以道具灭火器做说明，以道具灭火器做说明，以道具灭火器做说明，以道具灭火器做说明，不仅能建立客户的风险观念，不仅

40、能建立客户的风险观念，不仅能建立客户的风险观念，不仅能建立客户的风险观念，更能使无形产品行销保险，更能使无形产品行销保险，更能使无形产品行销保险，更能使无形产品行销保险，有具体化的效果。有具体化的效果。有具体化的效果。有具体化的效果。2.57AT/Stone Woo4/23/202363100 Great Sales Ideas 多一份用心对对“影响力中心影响力中心”的客的客户，户，送一份专属他们的礼物，送一份专属他们的礼物，发挥他们发挥他们100%的影响力。的影响力。2.58AT/Stone Woo4/23/202364100 Great Sales Ideas 科技变魔术带个笔记型电脑去面

41、谈ShowShow出你的推销功力出你的推销功力亮出你的专业水平亮出你的专业水平省去你的宝贵时间省去你的宝贵时间2.59AT/Stone Woo4/23/202365100 Great Sales Ideas电话卡小贴纸贴心让客户感动的贴心秘诀：让客户感动的贴心秘诀：买一张电话卡，买一张电话卡，贴一张小贴纸，贴一张小贴纸，写上你的姓名、住址、联络方式，写上你的姓名、住址、联络方式，送给你的客户。送给你的客户。2.60AT/Stone Woo4/23/202366100 Great Sales Ideas 让录影带为您打前锋bb陌生拜访的促成率约10%bb录影带拜访的促成率为15%以上bb录影带以

42、1015分钟长为宜bb内容以理财规划为主bb不能逢人便送2.61AT/Stone Woo4/23/202367100 Great Sales Ideas 答录机留言技巧给一个重要的足以令准保户回电的留言，给一个重要的足以令准保户回电的留言，让他们将给你回电列为第一要务。让他们将给你回电列为第一要务。调查显示，调查显示，“诱之以利诱之以利”的留言方的留言方式，准保户的回电比率增高了式，准保户的回电比率增高了50%50%。2.62AT/Stone Woo4/23/202368100 Great Sales Ideas 录制一卷行销 创意录音带行销要讲求行销要讲求“工具工具”和和“方法方法”：bb针

43、对个别准保户的需求，送一份自己制作的专针对个别准保户的需求，送一份自己制作的专属录音带。属录音带。bb附上个人名片，方便客户联系。附上个人名片，方便客户联系。bb打一份大纲简要，防止录音带的缺失。打一份大纲简要，防止录音带的缺失。2.63AT/Stone Woo4/23/202369100 Great Sales Ideas 送给客户的醒世箴言当准保户始终无法信任你时，当准保户始终无法信任你时，你需要送他们一些醒世箴言。你需要送他们一些醒世箴言。2.64AT/Stone Woo4/23/202370100 Great Sales Ideas 拒绝处理拒绝处理3AT/Stone Woo4/23/

44、202371100 Great Sales Ideas 保险金和赌金拒绝：拒绝：买了足够的保险。处理：处理：在赌场赢得了大笔彩金后，你会停 止工作，靠这笔钱过下半辈子吗？3.65AT/Stone Woo4/23/202372100 Great Sales Ideas 和对手直接摊牌拒绝：拒绝：竞争对手想让客户解约。处理：处理：直接与竞争对手和客户讨论退保的 利弊得失。3.66AT/Stone Woo4/23/202373100 Great Sales Ideas 有些反对问题 可以不处理拒绝：拒绝：在投保的最后关键，客户产生异议。处理：处理：在已明确掌握到准客户的购买讯息 的原则下，不处理异议

45、。3.67AT/Stone Woo4/23/202374100 Great Sales Ideas 走完销售流程 再处理反对问题完整的销售流程：完整的销售流程：为有效降低拒绝处理的频率，为有效降低拒绝处理的频率，可先记下客户的问题，可先记下客户的问题，等走完销售流程后再回答。等走完销售流程后再回答。3.68引起客户注意挑起购买兴趣评估需求协助客户做决定AT/Stone Woo4/23/202375100 Great Sales Ideas 开放式沟通法 采用采用“开放式开放式”应对态度，让每次谈应对态度，让每次谈话话留下缓和的空间。留下缓和的空间。3.69沟通时避免说：沟通时避免说：6我不知道

46、6我不能6你必须6等一下，我马上回来！6不、没有、不对等否定句AT/Stone Woo4/23/202376100 Great Sales Ideas “财产四分法”保险做后盾3.70可运用资金可运用资金股股票票财产四分法：财产四分法：债债券券房房地地产产保保险险 节税节税节税节税 保障经济来源保障经济来源保障经济来源保障经济来源 AT/Stone Woo4/23/202377100 Great Sales Ideas 下金蛋的鹅只买产险，不买寿险，只买产险，不买寿险，就像杀鹅取卵，就像杀鹅取卵，忽略了经济来源的重要性。忽略了经济来源的重要性。3.71AT/Stone Woo4/23/2023

47、78100 Great Sales Ideas 强迫保户每个月储蓄当准保户表示对保险没有兴趣时，当准保户表示对保险没有兴趣时，不妨从强迫累积财富的观点切入，不妨从强迫累积财富的观点切入，以此为基础，为他设计合适的保障。以此为基础，为他设计合适的保障。3.72AT/Stone Woo4/23/202379100 Great Sales Ideas “5W1H”协助你了解 准保户的需求bbWhat你认为你生活中的风险有哪些？你认为你生活中的风险有哪些？你认为你生活中的风险有哪些？你认为你生活中的风险有哪些？bbWhen哪个时期的风险最大？哪个时期的风险最大？哪个时期的风险最大？哪个时期的风险最大？

48、bbWhere什么场合最可能发生意外？什么场合最可能发生意外？什么场合最可能发生意外？什么场合最可能发生意外？bbHow如果发生意外，你认为需要准备如果发生意外，你认为需要准备如果发生意外，你认为需要准备如果发生意外，你认为需要准备 多少基金？如何达成？多少基金？如何达成？多少基金？如何达成？多少基金？如何达成？bbWhy为什么你觉得自己不需要保险？为什么你觉得自己不需要保险？为什么你觉得自己不需要保险？为什么你觉得自己不需要保险？bbWho谁能决定要不要购买保单？谁能决定要不要购买保单？谁能决定要不要购买保单？谁能决定要不要购买保单？3.73AT/Stone Woo4/23/20238010

49、0 Great Sales Ideas 人生是一场赌注人生像一场赌注，人生像一场赌注，输了，输了，保险帮你保本；保险帮你保本；赢了，赢了，下次还会这么好运么？下次还会这么好运么？3.74AT/Stone Woo4/23/202381100 Great Sales Ideas 提醒你的准保户负责任多数准保户不是不愿负责任，多数准保户不是不愿负责任，而是没想到其影响之大，而是没想到其影响之大，因此，因此，提醒他是你责无旁贷的事！提醒他是你责无旁贷的事！3.75AT/Stone Woo4/23/202382100 Great Sales Ideas 对不同的人说不同的话保险的功能很多，保险的功能很多

50、，面对不同的人，面对不同的人，切中他们的需求，切中他们的需求，强调不同的重点。强调不同的重点。3.76AT/Stone Woo4/23/202383100 Great Sales Ideas 买保险就是积谷防饥3.77每年交付保费领取整笔退休金定期获得给付每年留一头乳牛卖掉所有牛群取牛奶换生活所需到到 你你 退退 休休 时时 或或 或或AT/Stone Woo4/23/202384100 Great Sales Ideas 还借款的钱恰可缴保费对于负债的保户，等他偿债后再谈保险。在预定清债日前与他联络，在预定清债日前与他联络，以免他又花在其他事上。以免他又花在其他事上。3.78谨记谨记AT/S