有色金属营销专案课件.pptx

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1、 拥有庞大的管理资料库 做赢利的追随者做赢利的追随者 -开来实业开来实业(铝铝)营销整合专案营销整合专案泓泓 益益&开开 来来第第第第1 1 1 1页页页页2006-8- 拥有庞大的管理资料库开来实业营销整合专案结构开来实业营销整合专案结构背景分析背景分析背景分析背景分析诊断小结诊断小结诊断小结诊断小结建议方案建议方案建议方案建议方案目前营销组织状况实录目前营销组织状况实录目前营销组织状况实录目前营销组织状况实录0505年度市场行为实录年度市场行为实录年度市场行为实录年度市场行为实录0505年度销售业绩实录年度销售业绩实录年度销售业绩实录年度销售业绩实录现状分析现状分析现状分析现状分析目前营销

2、难题目前营销难题目前营销难题目前营销难题将来发展瓶颈将来发展瓶颈将来发展瓶颈将来发展瓶颈 附件一附件一附件一附件一:企业管理体系大厦企业管理体系大厦企业管理体系大厦企业管理体系大厦 附件二附件二附件二附件二:AOP:AOP体系体系体系体系 附件三附件三附件三附件三:员工入职测评体系员工入职测评体系员工入职测评体系员工入职测评体系 附件四附件四附件四附件四:KPI:KPI体系体系体系体系营销组织架构调整营销组织架构调整营销组织架构调整营销组织架构调整岗位设置与描述岗位设置与描述岗位设置与描述岗位设置与描述营销岗位薪酬与福利设计营销岗位薪酬与福利设计营销岗位薪酬与福利设计营销岗位薪酬与福利设计员工

3、成长旅程员工成长旅程员工成长旅程员工成长旅程市场定位与市场行为建设市场定位与市场行为建设市场定位与市场行为建设市场定位与市场行为建设销售策略与渠道整合建议销售策略与渠道整合建议销售策略与渠道整合建议销售策略与渠道整合建议第第第第2 2 2 2页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库目前营销组织状况实录目前营销组织状况实录董事长董事长董事长董事长销售部销售部销售部销售部经理经理经理经理销售内勤销售内勤销售内勤销售内勤销售助理销售助理销售助理销售助理销销销销售售售售员员员员销销销销售售售售员员员员第第第第3 3 3 3页页页页2006

4、-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库05年度市场实录年度市场实录-营运链取向营运链取向采采采采 购购购购生生生生 产产产产销销销销 售售售售决定决定决定决定决定决定决定决定原材料原材料原材料原材料第第第第4 4 4 4页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库0505年度市场实录年度市场实录年度市场实录年度市场实录-定价原则定价原则定价原则定价原则成本成本利润利润+=采购成本制造成本管理成本内销价格内销价格第第第第5 5 5 5页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司

5、上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库0505年度市场实录年度市场实录年度市场实录年度市场实录-质量定位质量定位质量定位质量定位非非非非 标标标标正正正正 标标标标优于地产品牌优于地产品牌优于地产品牌优于地产品牌逊于辛格产品逊于辛格产品逊于辛格产品逊于辛格产品优于地产品牌优于地产品牌优于地产品牌优于地产品牌第第第第6 6 6 6页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库0505年度市场实录年度市场实录年度市场实录年度市场实录-调价原则调价原则调价原则调价原则内销提价内销提价内销提价内销提价内销降价内销降价内销降价内销降价

6、外销价格高外销价格高外销价格高外销价格高外销价格低外销价格低外销价格低外销价格低弹性价格弹性价格弹性价格弹性价格压缩内销销量压缩内销销量压缩内销销量压缩内销销量扩展内销销量扩展内销销量扩展内销销量扩展内销销量第第第第7 7 7 7页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库0505年度销售业绩实录年度销售业绩实录年度销售业绩实录年度销售业绩实录-月销量表月销量表月销量表月销量表正标正标(吨吨)非标非标(吨吨)月度销量差异明显月度销量差异明显月度销量差异明显月度销量差异明显 正标销量上升明显正标销量上升明显正标销量上升明显正标销量上升明

7、显 销售行为无规律销售行为无规律销售行为无规律销售行为无规律第第第第8 8 8 8页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库月份月份月份月份正标正标正标正标(吨吨吨吨)非标非标非标非标(吨吨吨吨)1 1 1 1月月月月353.55353.55353.55353.55678.78678.78678.78678.782 2 2 2月月月月258.84258.84258.84258.84593.41593.41593.41593.413 3 3 3月月月月562.59562.59562.59562.59748.31748.31748.31

8、748.314 4 4 4月月月月507.53507.53507.53507.53805.11805.11805.11805.115 5 5 5月月月月596.06596.06596.06596.06835.7835.7835.7835.76 6 6 6月月月月476.35476.35476.35476.35695.2695.2695.2695.27 7 7 7月月月月416.03416.03416.03416.03603.8603.8603.8603.88 8 8 8月月月月491.35491.35491.35491.35444.29444.29444.29444.299 9 9 9月月月月

9、648.22648.22648.22648.22594.8594.8594.8594.810101010月月月月617.54617.54617.54617.54601.33601.33601.33601.3311111111月月月月379.01379.01379.01379.01357.57357.57357.57357.5712121212月月月月510.1510.1510.1510.1380.11380.11380.11380.111 1 1 1月月月月331.2331.2331.2331.2224.5224.5224.5224.52 2 2 2月月月月304.52304.52304.52

10、304.52191.08191.08191.08191.083 3 3 3月月月月745.79745.79745.79745.79392.46392.46392.46392.464 4 4 4月月月月419.84419.84419.84419.84299.88299.88299.88299.885 5 5 5月月月月442.06442.06442.06442.06313.28313.28313.28313.286 6 6 6月月月月758.37758.37758.37758.37386.51386.51386.51386.510505年度销售业绩实录年度销售业绩实录年度销售业绩实录年度销售业绩

11、实录-月销量表月销量表月销量表月销量表第第第第9 9 9 9页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库0505年度销售业绩实录年度销售业绩实录年度销售业绩实录年度销售业绩实录-价格对比表价格对比表价格对比表价格对比表（减去（减去（减去（减去1000010000并除以系数并除以系数并除以系数并除以系数2 2）正标（元）正标（元）行情（元）行情（元）非标（元）非标（元）第第第第10101010页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库0505年度销售业绩实录年度销售业绩实录年

12、度销售业绩实录年度销售业绩实录-价格对比表价格对比表价格对比表价格对比表（减去（减去（减去（减去1000010000并除以系数并除以系数并除以系数并除以系数2 2）月份月份月份月份正标正标正标正标(元元元元)非标非标非标非标(元元元元)行情行情行情行情(元元元元)1 1 1 1月月月月3011.53011.53011.53011.5260226022602260229002900290029002 2 2 2月月月月3256325632563256281528152815281531003100310031003 3 3 3月月月月3143314331433143286028602860286

13、031003100310031004 4 4 4月月月月3157315731573157288528852885288531253125312531255 5 5 5月月月月3217.53217.53217.53217.5283228322832283230503050305030506 6 6 6月月月月3058.53058.53058.53058.5282228222822282230253025302530257 7 7 7月月月月3096309630963096286528652865286530003000300030008 8 8 8月月月月3115.53115.53115.531

14、15.5293829382938293830503050305030509 9 9 9月月月月3749.53749.53749.53749.52874287428742874310031003100310010101010月月月月3226.53226.53226.53226.53003300330033003320032003200320011111111月月月月3246.53246.53246.53246.52975297529752975322532253225322512121212月月月月3751375137513751324332433243324332003200320032001

15、 1 1 1月月月月4387.54387.54387.54387.5373837383738373840004000400040002 2 2 2月月月月5228522852285228502550255025502555005500550055003 3 3 3月月月月5072.55072.55072.55072.5440144014401440147504750475047504 4 4 4月月月月5141.55141.55141.55141.5473347334733473349004900490049005 5 5 5月月月月874287428742874259625962596259

16、6260006000600060006 6 6 6月月月月551455145514551452295229522952295050505050505050第第第第11111111页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库0505年度销售业绩实录年度销售业绩实录年度销售业绩实录年度销售业绩实录-价格对比表价格对比表价格对比表价格对比表（减去（减去（减去（减去1000010000）非标（元）非标（元）行情（元）行情（元）正标（元）正标（元）第第第第12121212页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务

17、有限公司 拥有庞大的管理资料库月份月份月份月份正标正标正标正标(元元元元)非标非标非标非标(元元元元)行情行情行情行情(元元元元)1 1 1 1月月月月6023602360236023520352035203520358005800580058002 2 2 2月月月月6512651265126512563056305630563062006200620062003 3 3 3月月月月6286628662866286572057205720572062006200620062004 4 4 4月月月月63146314631463145769576957695769625062506250625

18、05 5 5 5月月月月6435643564356435566356635663566361006100610061006 6 6 6月月月月6117611761176117564456445644564460506050605060507 7 7 7月月月月6192619261926192572957295729572960006000600060008 8 8 8月月月月6231623162316231587658765876587661006100610061009 9 9 9月月月月7499749974997499574857485748574862006200620062001010

19、1010月月月月64536453645364536005600560056005640064006400640011111111月月月月64936493649364935949594959495949645064506450645012121212月月月月7502750275027502648664866486648664006400640064001 1 1 1月月月月8775877587758775747674767476747680008000800080002 2 2 2月月月月104561045610456104561004910049100491004911000110001100

20、0110003 3 3 3月月月月10145101451014510145880188018801880195009500950095004 4 4 4月月月月10283102831028310283946694669466946698009800980098005 5 5 5月月月月1748417484174841748411923119231192311923120001200012000120006 6 6 6月月月月1102811028110281102810458104581045810458101001010010100101000505年度销售业绩实录年度销售业绩实录年度销售业绩

21、实录年度销售业绩实录-价格对比表价格对比表价格对比表价格对比表（减去（减去（减去（减去1000010000）第第第第13131313页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库0505年度销售业绩实录年度销售业绩实录年度销售业绩实录年度销售业绩实录-价格对比表价格对比表价格对比表价格对比表非标（元）非标（元）行情（元）行情（元）正标（元）正标（元）第第第第14141414页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库月份月份月份月份正标正标正标正标(元元元元)非标非标非标非标(

22、元元元元)行情行情行情行情(元元元元)1 1 1 1月月月月1602316023160231602315203152031520315203158001580015800158002 2 2 2月月月月1651216512165121651215630156301563015630162001620016200162003 3 3 3月月月月1628616286162861628615720157201572015720162001620016200162004 4 4 4月月月月163141631416314163141576915769157691576916250162501625016

23、2505 5 5 5月月月月1643516435164351643515663156631566315663161001610016100161006 6 6 6月月月月1611716117161171611715644156441564415644160501605016050160507 7 7 7月月月月1619216192161921619215729157291572915729160001600016000160008 8 8 8月月月月1623116231162311623115876158761587615876161001610016100161009 9 9 9月月月月17

24、499174991749917499157481574815748157481620016200162001620010101010月月月月16453164531645316453160051600516005160051640016400164001640011111111月月月月16493164931649316493159491594915949159491645016450164501645012121212月月月月1750217502175021750216486164861648616486164001640016400164001 1 1 1月月月月187751877518775

25、1877517476174761747617476180001800018000180002 2 2 2月月月月2045620456204562045620049200492004920049210002100021000210003 3 3 3月月月月2014520145201452014518801188011880118801195001950019500195004 4 4 4月月月月2028320283202832028319466194661946619466198001980019800198005 5 5 5月月月月2748427484274842748421923219232

26、192321923220002200022000220006 6 6 6月月月月2102821028210282102820458204582045820458201002010020100201000505年度销售业绩实录年度销售业绩实录年度销售业绩实录年度销售业绩实录-价格对比表价格对比表价格对比表价格对比表第第第第15151515页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库0505年度销售业绩实录年度销售业绩实录年度销售业绩实录年度销售业绩实录-月客户数比较表月客户数比较表月客户数比较表月客户数比较表非标（家）非标（家）正标（家

27、）正标（家）第第第第16161616页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库月份月份月份月份正标正标正标正标(家家家家)非标非标非标非标(家家家家)1 1 1 1月月月月37373737575757572 2 2 2月月月月28282828383838383 3 3 3月月月月44444444202020204 4 4 4月月月月42424242494949495 5 5 5月月月月50505050525252526 6 6 6月月月月55555555494949497 7 7 7月月月月51515151464646468 8 8

28、 8月月月月41414141272727279 9 9 9月月月月474747474949494910101010月月月月565656563434343411111111月月月月393939393030303012121212月月月月52525252343434341 1 1 1月月月月29292929222222222 2 2 2月月月月34343434191919193 3 3 3月月月月41414141262626264 4 4 4月月月月49494949353535355 5 5 5月月月月56565656313131316 6 6 6月月月月57575757353535350505年

29、度销售业绩实录年度销售业绩实录年度销售业绩实录年度销售业绩实录-月客户数比较表月客户数比较表月客户数比较表月客户数比较表第第第第17171717页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库 正标质量不稳定正标质量不稳定正标质量不稳定正标质量不稳定 非标产品价格变化频率过高非标产品价格变化频率过高非标产品价格变化频率过高非标产品价格变化频率过高-上调迅捷，回落迟上调迅捷，回落迟 缓缓-不仅受行情公布价不仅受行情公布价 影响，更受企业外影响，更受企业外 贸调节影响贸调节影响 组织机构混乱组织机构混乱组织机构混乱组织机构混乱现状分析现状分析

30、现状分析现状分析-交叉管理、重复管理、空白管理交叉管理、重复管理、空白管理交叉管理、重复管理、空白管理交叉管理、重复管理、空白管理 、越级管理、越级管理、越级管理、越级管理-销售无计划、绩效无考核、报酬销售无计划、绩效无考核、报酬销售无计划、绩效无考核、报酬销售无计划、绩效无考核、报酬 经纪人经纪人经纪人经纪人-无质量承诺体系无质量承诺体系无质量承诺体系无质量承诺体系-金属含量指标不稳定金属含量指标不稳定金属含量指标不稳定金属含量指标不稳定第第第第18181818页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库目前营销难题目前营销难题产品

31、与价格不能满足相应客户产品与价格不能满足相应客户产品与价格不能满足相应客户产品与价格不能满足相应客户 -正标产品不能满足高端客正标产品不能满足高端客正标产品不能满足高端客正标产品不能满足高端客 户：质量第一、价格第二的户：质量第一、价格第二的户：质量第一、价格第二的户：质量第一、价格第二的 需求需求需求需求 -非标产品不能满足低端客非标产品不能满足低端客非标产品不能满足低端客非标产品不能满足低端客 户：价格第一、质量第二的户：价格第一、质量第二的户：价格第一、质量第二的户：价格第一、质量第二的 需求需求需求需求价格的调整没有参照体系随意价格的调整没有参照体系随意价格的调整没有参照体系随意价格的

32、调整没有参照体系随意 性较大性较大性较大性较大供应量的不稳定导致客户失落供应量的不稳定导致客户失落供应量的不稳定导致客户失落供应量的不稳定导致客户失落 严重严重严重严重交易条件单一，导致市场适应交易条件单一，导致市场适应交易条件单一，导致市场适应交易条件单一，导致市场适应 性较差性较差性较差性较差客户失落客户失落客户失落客户失落调价体系调价体系调价体系调价体系交易条件交易条件交易条件交易条件价价 格格供应量供应量供应量供应量质质质质 量量量量第第第第19191919页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库将来发展瓶颈将来发展瓶颈将

33、来发展瓶颈将来发展瓶颈缺乏计划与目标体系（缺乏计划与目标体系（缺乏计划与目标体系（缺乏计划与目标体系（AOPAOP）、绩）、绩）、绩）、绩效考评体系（效考评体系（效考评体系（效考评体系（KPIKPI）、薪酬福利体系）、薪酬福利体系）、薪酬福利体系）、薪酬福利体系（C&BC&B）等基础管理体系，导致行）等基础管理体系，导致行）等基础管理体系，导致行）等基础管理体系，导致行无规律、动无标准无规律、动无标准无规律、动无标准无规律、动无标准缺乏员工成长旅程、个人职业规划缺乏员工成长旅程、个人职业规划缺乏员工成长旅程、个人职业规划缺乏员工成长旅程、个人职业规划等激励体系，导致企业缺乏员工提等激励体系，导

34、致企业缺乏员工提等激励体系，导致企业缺乏员工提等激励体系，导致企业缺乏员工提升基础升基础升基础升基础缺乏指引和帮助的工作理念导致员缺乏指引和帮助的工作理念导致员缺乏指引和帮助的工作理念导致员缺乏指引和帮助的工作理念导致员工各自为战，团队精神匮乏工各自为战，团队精神匮乏工各自为战，团队精神匮乏工各自为战，团队精神匮乏缺乏科学而有序的组织架构和管理缺乏科学而有序的组织架构和管理缺乏科学而有序的组织架构和管理缺乏科学而有序的组织架构和管理模式导致整个公司高度集权，无层模式导致整个公司高度集权，无层模式导致整个公司高度集权，无层模式导致整个公司高度集权，无层级管理级管理级管理级管理瓶瓶 颈颈AOPAO

35、P计划与目标组织架构组织架构组织架构组织架构管理模式管理模式管理模式管理模式工作理念工作理念工作理念工作理念C&BC&BKPIKPI成长与规划成长与规划成长与规划成长与规划绩效考评绩效考评薪酬与福利薪酬与福利员工成长旅程员工成长旅程个人职业规划个人职业规划理念理念理念理念/组织组织组织组织/管理管理管理管理第第第第20202020页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库董事会董事会/董事长董事长组织架构调整组织架构调整组织架构调整组织架构调整总总 裁裁营运总监营运总监总裁助理总裁助理.造船事业部造船事业部铝业事业部铝业事业部铜业事

36、业部铜业事业部塑料事业部塑料事业部洁具事业部洁具事业部废五金事业部废五金事业部人事行政部人事行政部财财 务务 部部第第第第21212121页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库岗位设置岗位设置岗位设置岗位设置铝事业部铝事业部总总 经经 理理文文 员员供供 应应 部部采购经理采购经理原料采购原料采购物料采购物料采购技技 术术 部部技术经理技术经理化化 验验 室室品品 控控 室室制制 造造 部部制造经理制造经理机修车间机修车间冶炼车间冶炼车间原料车间原料车间销销 售售 部部销售经理销售经理省内销售代表省内销售代表省外销售代表省外销售

37、代表省内销售代表省内销售代表外贸专员外贸专员销售内勤销售内勤物物 流流 部部物流经理物流经理成品库管理员成品库管理员磅房管理员磅房管理员第第第第22222222页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库岗位说明书岗位说明书岗位说明书岗位说明书-销售经理销售经理销售经理销售经理销售部经理岗位说明书销售部经理岗位说明书岗位名称岗位名称岗位名称岗位名称销售部经理销售部经理岗位编号岗位编号岗位编号岗位编号KL-XS-001KL-XS-001直属上级直属上级直属上级直属上级总经理总经理所属部门所属部门所属部门所属部门销售部销售部工资级别工资级

38、别工资级别工资级别直接管理人数直接管理人数直接管理人数直接管理人数5 5岗位目的岗位目的岗位目的岗位目的负责公司销售战略的制定，搭建合理的销售团队，对下属的工作进行培训与指导负责公司销售战略的制定，搭建合理的销售团队，对下属的工作进行培训与指导工作内容工作内容工作内容工作内容：1 1制定并提交本部门年度工作计划、人员计划；制定并提交本部门年度工作计划、人员计划；2 2负责本部门员工的考评，培训指导、选拔人才；负责本部门员工的考评，培训指导、选拔人才；3 3编制年度销售计划及销售费用预算，部署合理的配套的战略战术；编制年度销售计划及销售费用预算，部署合理的配套的战略战术；4.4.按计划合理的确定

39、各区域、各渠道的销售目标；按计划合理的确定各区域、各渠道的销售目标；5.5.建立合理的销售架构、职能与衔接体系，制定相关的业务管理制度与规定；建立合理的销售架构、职能与衔接体系，制定相关的业务管理制度与规定；6.6.对各类销售数据进行合理的分析，对可能出现的情况制订及时的应对与调整措施；对各类销售数据进行合理的分析，对可能出现的情况制订及时的应对与调整措施；7.7.制订合理、合法的业务合同，部署年度各渠道业务合同的谈判与签定；制订合理、合法的业务合同，部署年度各渠道业务合同的谈判与签定；8.8.合理的控制应收帐款，配合财务部做好应收帐款的回笼，确保帐款不出现坏帐与呆帐；合理的控制应收帐款，配合

40、财务部做好应收帐款的回笼，确保帐款不出现坏帐与呆帐；9.9.完成上级交办的其他工作。完成上级交办的其他工作。工作职责工作职责工作职责工作职责：1.1.对销售指标的完成负责；对销售指标的完成负责；2.2.对销售费用的控制负责；对销售费用的控制负责；3.3.对应收帐款的回笼负责；对应收帐款的回笼负责；4.4.对业务合同的有效性负责；对业务合同的有效性负责；5.5.对销售队伍的建设负责。对销售队伍的建设负责。与上级的沟通方式与上级的沟通方式与上级的沟通方式与上级的沟通方式：向总经理汇报，接受总经理书面或口头指令。：向总经理汇报，接受总经理书面或口头指令。：向总经理汇报，接受总经理书面或口头指令。：向

41、总经理汇报，接受总经理书面或口头指令。同级沟通同级沟通同级沟通同级沟通：公司各部门负责人：公司各部门负责人：公司各部门负责人：公司各部门负责人的协调沟通。的协调沟通。给予下级或横向部门的指导与联系给予下级或横向部门的指导与联系给予下级或横向部门的指导与联系给予下级或横向部门的指导与联系：对本部门员工明确分工和业务指导。：对本部门员工明确分工和业务指导。：对本部门员工明确分工和业务指导。：对本部门员工明确分工和业务指导。岗位资格要求岗位资格要求岗位资格要求岗位资格要求：教育背景：大专以上学历（或同等学力），营销管理相关专业。教育背景：大专以上学历（或同等学力），营销管理相关专业。经验：经验：5

42、5年以上工作经验，其中年以上工作经验，其中3 3年以上管理工作经验。年以上管理工作经验。岗位技能要求岗位技能要求岗位技能要求岗位技能要求：专业知识：精通市场营销的相关知识，通晓销售的管理模式，熟悉经济法律法规。专业知识：精通市场营销的相关知识，通晓销售的管理模式，熟悉经济法律法规。能力与技能：管理能力，沟通协调能力，组织能力，数据分析能力，书面表达能力，熟练使用计算机。能力与技能：管理能力，沟通协调能力，组织能力，数据分析能力，书面表达能力，熟练使用计算机。第第第第23232323页页页页2006-8-15上海泓益商务咨询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库岗位说明书

43、岗位说明书岗位说明书岗位说明书-销售内勤销售内勤销售内勤销售内勤岗位名称岗位名称岗位名称岗位名称销售部内勤销售部内勤岗位编号岗位编号岗位编号岗位编号KL-XS-002KL-XS-002直属上级直属上级直属上级直属上级销售部经理销售部经理所属部门所属部门所属部门所属部门销售部销售部工资级别工资级别工资级别工资级别直接管理人数直接管理人数直接管理人数直接管理人数岗位目的岗位目的岗位目的岗位目的负责销售部门销售数据的收集与分析，管理储运系统工作及做好本部门文员方面的工作负责销售部门销售数据的收集与分析，管理储运系统工作及做好本部门文员方面的工作工作内容工作内容工作内容工作内容：1.1.负责收集各类销

44、售渠道及客户的销售数据，对各类数据进行相关的分析，并报部门负责人及相关人员；负责收集各类销售渠道及客户的销售数据，对各类数据进行相关的分析，并报部门负责人及相关人员；2.2.负责每月销售计划的制定，报部门负责人审核批准后，与相关部门联系，落实生产及存储、运输等准备工作；负责每月销售计划的制定，报部门负责人审核批准后，与相关部门联系，落实生产及存储、运输等准备工作；3.3.负责有关销售环节发生的产品质量问题的受理、报批与协调或执行；负责有关销售环节发生的产品质量问题的受理、报批与协调或执行；4.4.负责销售环节退货的受理、报批与协调和执行安排；负责销售环节退货的受理、报批与协调和执行安排；5.5

45、.负责对销售客户帐龄、帐额的控制；负责对销售客户帐龄、帐额的控制；6.6.完成上级交办的其他工作；完成上级交办的其他工作；7.7.安排办公楼内部的清洁与管理。安排办公楼内部的清洁与管理。工作职责工作职责工作职责工作职责：1.1.对销售数据的收集与分析负责；对销售数据的收集与分析负责；2.2.对销售计划的落实、安排负责；对销售计划的落实、安排负责；3.3.对销售环节质量问题的协调、落实负责；对销售环节质量问题的协调、落实负责；4.4.对销售退货的协调与安排负责；对销售退货的协调与安排负责；5.5.对销售的帐龄、帐额的控制负责。对销售的帐龄、帐额的控制负责。与上级的沟通方式与上级的沟通方式与上级的

46、沟通方式与上级的沟通方式：接受销售经理的口头及书面指令。：接受销售经理的口头及书面指令。：接受销售经理的口头及书面指令。：接受销售经理的口头及书面指令。同级沟通同级沟通同级沟通同级沟通：与各部门负责人保持沟通协调。：与各部门负责人保持沟通协调。：与各部门负责人保持沟通协调。：与各部门负责人保持沟通协调。给予下级或横向部门的指导与联系给予下级或横向部门的指导与联系给予下级或横向部门的指导与联系给予下级或横向部门的指导与联系：与其他部门员工保持业务联系。：与其他部门员工保持业务联系。：与其他部门员工保持业务联系。：与其他部门员工保持业务联系。岗位资格要求岗位资格要求岗位资格要求岗位资格要求：教育背

47、景：中专或高中以上学历，财务或统计相关资质。教育背景：中专或高中以上学历，财务或统计相关资质。经验：经验：3 3年以上的相关岗位工作经历，年以上的相关岗位工作经历，2 2年以上的管理工作经验。年以上的管理工作经验。岗位技能要求岗位技能要求岗位技能要求岗位技能要求：专业知识：熟悉相关的专业知识：熟悉相关的ERPERP或财务软件、运营软件，掌握相关的财务或统计方面的知识。或财务软件、运营软件，掌握相关的财务或统计方面的知识。能力与技能：较强的组织协调能力、文字表述能力和沟通能力。能力与技能：较强的组织协调能力、文字表述能力和沟通能力。第第第第24242424页页页页2006-8-15上海泓益商务咨

48、询服务有限公司上海泓益商务咨询服务有限公司 拥有庞大的管理资料库岗位说明书岗位说明书岗位说明书岗位说明书-省内（外）销售代表省内（外）销售代表省内（外）销售代表省内（外）销售代表销售部省内销售代表岗位说明书销售部省内销售代表岗位说明书岗位名称岗位名称岗位名称岗位名称销售部省内（外）销售代表销售部省内（外）销售代表岗位编号岗位编号岗位编号岗位编号KL-XS-003KL-XS-003直属上级直属上级直属上级直属上级销售部经理销售部经理所属部门所属部门所属部门所属部门销售部销售部工资级别工资级别工资级别工资级别直接管理人数直接管理人数直接管理人数直接管理人数岗位目的岗位目的岗位目的岗位目的根据公司制

49、定的销售战略，制定相应的客户开拓计划及指标分解计划，完成销售任务根据公司制定的销售战略，制定相应的客户开拓计划及指标分解计划，完成销售任务工作内容工作内容工作内容工作内容：1.1.根据销售部经理下达的年度的根据销售部经理下达的年度的AOPAOP计划及年度计划及年度KPIKPI指标，进行合理分解，确定销售的策略及开拓的方向，指标达成的计划部指标，进行合理分解，确定销售的策略及开拓的方向，指标达成的计划部 署。署。2.2.完成所辖区域客户的开拓、协调、调整等方面的工作，在所辖区域确立有效地客户网络，根据销售部规定的销售模式分清完成所辖区域客户的开拓、协调、调整等方面的工作，在所辖区域确立有效地客户

50、网络，根据销售部规定的销售模式分清 不同客户的管理方法，按规定的方法拜访客户，维护好客情关系。不同客户的管理方法，按规定的方法拜访客户，维护好客情关系。3.3.及时向销售部领导汇报所辖区域产品结构状况、价格定位、竞品情况、客户动态等，并提出有效建议。及时向销售部领导汇报所辖区域产品结构状况、价格定位、竞品情况、客户动态等，并提出有效建议。4.4.合理的控制应收帐款，配合财务部做好应收帐款的回笼，确保帐款不出现坏帐与呆帐。合理的控制应收帐款，配合财务部做好应收帐款的回笼，确保帐款不出现坏帐与呆帐。5.5.完成上级临时交办工作。完成上级临时交办工作。工作职责工作职责工作职责工作职责：1.1.对销售