王牌销售工程师的基本素质与修炼课件.pptx

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1、王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心王牌销售工程师的王牌销售工程师的基本素质与修炼基本素质与修炼n张利庠教授张利庠教授n01082571198136012457884/23/20231王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心王牌营销员的素质王牌营销员的素质n一、具备企业核心价值观一、具备企业核心价值观4/23/20232王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心制度与文化哪个重要？4/23/20233王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心马斯洛五层次需求理论马斯洛五层次需求理论个人个人成

2、就成就尊尊 重重社社 交交安安 全全生生 理理512344/23/20234王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心二行销人员的品德要求：二行销人员的品德要求：n1忠忠实实于于公公司司：不不利利于于公公司司利利益益与与发发展展的事与言论不做、不说。的事与言论不做、不说。n2有有主主人人翁翁的的心心态态：面面对对客客户户，有有代代表表公公司司的的全全部部的的主主人人翁翁的的意意识识，不不能能以以个个人意志行事。人意志行事。n3诚诚实实：没没有有对对公公司司及及客客户户虚虚伪伪、欺欺骗骗行为，否则无法长久的开展业务。行为，否则无法长久的开展业务。4/23/20235王牌培

3、训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心二行销人员的品德要求：n4金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。4/23/20236王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心二行销人员的品德要求：n5保保守守公公司司秘秘密密：任任何何公公司司都都有有秘秘密密，与与你你自自己己业业务务无无关关的的事事、无无准准确确判判断断的的事事及及道道听听途途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户

4、双负责。说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。n6维维护护公公司司的的形形象象：公公司司发发达达我我发发达达，公公司司无为我无为。无为我无为。n7有有全全局局意意识识：行行销销与与生生产产及及后后勤勤为为全全公公司司一一盘盘棋棋，需需要要分分工工合合作作。你你的的价价值值已已从从工工作作报报酬酬中中体体现现，你你的的人人格格与与其其他他人人相相同同，要要尊尊重重他他人的劳动，不要过于强调自己。人的劳动，不要过于强调自己。4/23/20237王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心三、王牌营销员的专业三、王牌营销员的专业素质素质 三个H、一个F、一个M4/23/20

5、238王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心有策划家的头脑Head4/23/20239王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心2、有技术员的双手、有技术员的双手Handn工程师+营销员4/23/202310王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心3、有艺术家的心灵、有艺术家的心灵Heartn推销人员的十五条心推销人员的十五条心4/23/202311王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心4、有运动员的双脚、有运动员的双脚Feetn数量与质量4/23/202312王牌培训王牌培训 北京利翔美

6、智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心5、有演讲家的嘴、有演讲家的嘴Mouth4原则原则n1、把糊涂的人讲明白把糊涂的人讲明白n把明白的人讲糊涂把明白的人讲糊涂4/23/202313王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心具备具备ABCnAbility:五种能力nBrain:一个心愿两个思路nChallenge：三种渗透四种战法 4/23/202314王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心n何谓高素质的职业化营销员何谓高素质的职业化营销员n1 1、信奉一个价值观：、信奉一个价值观：n2 2、实现两个转变：、实现两个转变：4/23/20231

7、5王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心n3 3、具备三个要素、具备三个要素n4 4、培养四个过硬：、培养四个过硬：4/23/202316王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心n5 5、坚持五项修炼坚持五项修炼4/23/202317王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心系统指挥机制系统指挥机制系统思考系统思考个人超越个人超越共同愿景共同愿景改善心智改善心智团队学习团队学习系统动力机制系统动力机制系统修缮机制系统修缮机制4/23/202318王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心何谓高

8、素质的职业化营销员何谓高素质的职业化营销员n6.6.锻造六大基本功能：锻造六大基本功能：4/23/202319王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n1、您所推销的决不是产品本身，、您所推销的决不是产品本身，而是产品的使用价值观念，即在而是产品的使用价值观念，即在满足顾客的需要时产品所发挥的满足顾客的需要时产品所发挥的作用。作用。n产品仅仅是一种手段，而不是目产品仅仅是一种手段，而不是目的。的。4/23/202320王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n2、任何一种产品，如

9、果要推销、任何一种产品，如果要推销出去，那它一定要满足人们的某出去，那它一定要满足人们的某种基本需求。种基本需求。n人们可以唤起这种寻求，也可以人们可以唤起这种寻求，也可以发展这种需求。发展这种需求。4/23/202321王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n3、在决定购买某种产品以前，、在决定购买某种产品以前，只有极少数人能保持清醒的头脑。只有极少数人能保持清醒的头脑。n4、人们的习惯势力是推销员的、人们的习惯势力是推销员的最大敌人，但同时也可成为最好最大敌人，但同时也可成为最好的伴侣。的伴侣。4/23/202322王牌培训王牌培

10、训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n5、积极推销与强力推销或倾力推、积极推销与强力推销或倾力推销是截然不同的。销是截然不同的。n6、没有任何一个人，只单单考虑、没有任何一个人，只单单考虑产品的质地优良便采取购买行动。产品的质地优良便采取购买行动。n7、就产品价格本身来说，它很少、就产品价格本身来说，它很少是达成交易的主要原因。是达成交易的主要原因。4/23/202323王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n8、一般来说，如果您拜访的顾客、一般来说，如果您拜访的顾客是对您推销的产品既不

11、热心也无兴是对您推销的产品既不热心也无兴致，那么您的任务就是唤起顾客的致，那么您的任务就是唤起顾客的购买兴趣，刺激顾客的购买欲望。购买兴趣，刺激顾客的购买欲望。n9、在推销时，与顾客争论而获胜、在推销时，与顾客争论而获胜往往意味着推销的失败。往往意味着推销的失败。4/23/202324王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n10、在推销时，尽管您的顾客、在推销时，尽管您的顾客对您提出的观点并没有发表任何对您提出的观点并没有发表任何反对意见，也很少达成交易。反对意见，也很少达成交易。n11、推销过程可以分为显而易、推销过程可以分为显而易

12、见的四个心理阶段，即：爱达公见的四个心理阶段，即：爱达公式。式。4/23/202325王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心爱达公式爱达公式AIDA公式注意：注意：attention兴趣：兴趣：INTEREST欲望：欲望：DESIRE购买：购买：ACTION4/23/202326王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n12、在推销过程中，四个心理、在推销过程中，四个心理阶段与推销员所采取的六个战略阶段与推销员所采取的六个战略步骤（迪伯达公式）是密切相关步骤（迪伯达公式）是密切相关的。的。4/23/20232

13、7王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心迪伯达公式迪伯达公式（DIPADA）发现需求欲望：发现需求欲望：definition把产品与顾客愿望拉近：把产品与顾客愿望拉近：IDENTIFICATION证实顾客所需：证实顾客所需：PROOF使顾客接受：使顾客接受：ACCEPTANCE刺激购买欲望：刺激购买欲望：PESIRE促使成交决定：促使成交决定：ACTION4/23/202328王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n13、在业务洽谈中，仅仅更改某句话的、在业务洽谈中，仅仅更改某句话的几个字眼就可以达成一几个

14、字眼就可以达成一笔交易或者葬送笔交易或者葬送一笔交易。一笔交易。n14、传统的、传统的“1对对1”形式的业务洽谈日形式的业务洽谈日益被多数人参加的团队洽谈所取代。益被多数人参加的团队洽谈所取代。n15、顾客并不总是正确的。、顾客并不总是正确的。4/23/2023291、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。4月-234月-23Sunday,April 23,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:38:5716:38:5716:384/23/2023 4:38:57 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2316:38:5716:38Apr-2323-Apr-234、越是

15、无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:38:5716:38:5716:38Sunday,April 23,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2316:38:5716:38:57April 23,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23四月20234:38:57下午16:38:574月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月234:38下午4月-2316:38April 23,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/2316:38:5716:38:5723 April 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息

16、。4:38:57下午4:38下午16:38:574月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/23/2023 4:38:57 PM16:38:5723-4月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/23/2023 4:38 PM4/23/2023 4:38 PM4月-234月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。23-Apr-2323 April 20234月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,April 23,202323-Apr-234月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。4月-2316:38:5723 April 202316:38谢谢大家谢谢大家